中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)與拉美的合作：?jiǎn)栴}與對(duì)策

趙洪寶+王飛

摘要：拉丁美洲地區(qū)是歐美等國(guó)際工程機(jī)械品牌的傳統(tǒng)核心市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)則是新興市場(chǎng)。工程機(jī)械是中拉“1+3+6”務(wù)實(shí)合作新框架中六大重點(diǎn)合作領(lǐng)域之一，同時(shí)也是將其他五大領(lǐng)域有機(jī)串聯(lián)起來(lái)的關(guān)鍵。當(dāng)前，中國(guó)和拉丁美洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展均面臨國(guó)際周期性因素及國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素的制約，推動(dòng)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)合作，可助力拉丁美洲各國(guó)以改造基礎(chǔ)設(shè)施為契機(jī)，突破當(dāng)前經(jīng)濟(jì)困境，還能實(shí)現(xiàn)中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，加快中拉合作提質(zhì)升級(jí)。文章分析中拉工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)合作的積極意義，挖掘存在的問(wèn)題，分別從宏觀、中觀、微觀層面提出合作建議。

關(guān)鍵詞：中拉；工程機(jī)械；問(wèn)題與對(duì)策

一、中拉工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)合作的積極意義

2016年11月，第二份《中國(guó)對(duì)拉美和加勒比政策文件》發(fā)布，強(qiáng)調(diào)“堅(jiān)持互利合作與促進(jìn)共同發(fā)展是中拉關(guān)系發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力，打造中拉命運(yùn)共同體”。制造業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主體，其“走出去”的戰(zhàn)略是構(gòu)建開放型經(jīng)濟(jì)的重要引擎。當(dāng)前，全球制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局深刻變化，先進(jìn)的制造業(yè)技術(shù)成為釋放未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)研發(fā)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、生產(chǎn)數(shù)量有限，更新?lián)Q代快，不僅代表一國(guó)制造業(yè)的科技水平，還涉及國(guó)防安全與國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)15年的高速發(fā)展，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)已成為中國(guó)制造業(yè)的支柱，營(yíng)業(yè)額和產(chǎn)值分別位居全球第一和第二位。

1.中拉工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)合作可提升中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)能力。實(shí)體經(jīng)濟(jì)是國(guó)之根本，制造業(yè)是國(guó)之重器。作為衡量一國(guó)科技水平高低的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有利于提高我國(guó)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)與相關(guān)國(guó)家的互補(bǔ)與共贏。

首先，中國(guó)經(jīng)濟(jì)距工業(yè)化還有相當(dāng)大的距離，應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持推進(jìn)工業(yè)化。中國(guó)制造業(yè)大而不強(qiáng)，一是掌握關(guān)鍵技術(shù)、擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和著名品牌的出口商數(shù)量較少；二是低端勞動(dòng)密集型出口產(chǎn)品比重高，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，外部可替代性強(qiáng)：三是大多數(shù)產(chǎn)品處在價(jià)值鏈低端，產(chǎn)品附加值低；四是缺乏能夠整合全球資源、掌控定價(jià)權(quán)并主導(dǎo)全球價(jià)值鏈的全球性公司。

其次，發(fā)達(dá)國(guó)家“制造業(yè)回歸”，中國(guó)打造高端制造業(yè)迫在眉睫。從2009年4月奧巴馬首次提出重振制造業(yè)戰(zhàn)略到特朗普大張旗鼓的“回歸制造業(yè)”政策，國(guó)際上掀起了制造業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型的浪潮。中國(guó)應(yīng)改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，推動(dòng)國(guó)家制造業(yè)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)升級(jí)換代，保持中國(guó)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于此，加大對(duì)“量大面廣”的傳統(tǒng)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)能夠擔(dān)此重任，也恰好是“中國(guó)制造2025”的題中應(yīng)有之義。

2.拉丁美洲日益成為中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口的主要目的地。亞太、中東和北非是中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售目的地。2003年之后，拉丁美洲國(guó)家快速發(fā)展，進(jìn)入“黃金十年”經(jīng)濟(jì)繁榮期。特別是一些左派政府執(zhí)政的國(guó)家，重視國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品需求大增。隨著公路、電網(wǎng)、水電站等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的不斷開發(fā)，拉丁美洲在中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口市場(chǎng)中的重要性提升。工程機(jī)械成為“中拉產(chǎn)能合作”的重點(diǎn)領(lǐng)域，也是最早進(jìn)行合作的領(lǐng)域之一。

越來(lái)越多的中國(guó)知名工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)駐拉丁美洲，投資建廠，逐步建立起區(qū)域性的銷售平臺(tái)。目前，巴西、阿根廷、秘魯、厄瓜多爾、玻利維亞、委內(nèi)瑞拉等拉丁美洲國(guó)家正進(jìn)行或計(jì)劃進(jìn)行大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，因此中國(guó)再工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)方面與拉丁美洲的合作潛力巨大。

3.中拉工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)合作可緩解國(guó)內(nèi)需求萎縮。2002年-2011年，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。進(jìn)入“十二五”之后，該行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位明顯，工程機(jī)械產(chǎn)品自給率大大提升，國(guó)際化取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，工程機(jī)械行業(yè)有11家企業(yè)進(jìn)入了世界工程機(jī)械50強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新能力也得到大幅提升。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，該行業(yè)陷入低谷。自2011年起，工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)慘淡，收益連續(xù)5年下滑，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題尤為突出，企業(yè)壓力巨大。因此，借助“一帶一路”倡議和“中拉產(chǎn)能合作”東風(fēng)，加速布局拉丁美洲市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、渠道三方面的全球運(yùn)作，使工程機(jī)械企業(yè)“走出去”成為消化國(guó)內(nèi)剩余供給的必然選擇。

盡管經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，但拉丁美洲國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求沒有下降，經(jīng)濟(jì)危機(jī)和結(jié)構(gòu)性改革更加凸顯出這一缺口。基礎(chǔ)設(shè)施投資是眾多拉丁美洲國(guó)家結(jié)構(gòu)性改革的重點(diǎn)內(nèi)容，這將提高對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的需求，為中國(guó)工程機(jī)械類企業(yè)提供機(jī)會(huì)。目前巴西聯(lián)邦政府計(jì)劃全面展開航道疏浚工程，提高港口效率。這些計(jì)劃均為中國(guó)企業(yè)參與巴西港口基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供了良好的機(jī)會(huì)。

二、當(dāng)前中拉工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)合作存在的問(wèn)題

拉丁美洲地區(qū)是歐美等國(guó)際工程機(jī)械品牌的傳統(tǒng)核心市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)則是新興市場(chǎng)。作為后來(lái)者，由于對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)和需求不熟悉，加上企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在拉丁美洲有些“水土不服”，存在一些問(wèn)題。

1.拉丁美洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退造成有效需求不足。

一是市場(chǎng)需求下降。拉丁美洲地區(qū)正經(jīng)歷著近30年來(lái)最嚴(yán)重的衰退，地區(qū)GDP增長(zhǎng)率從2015年的-0.5%降～2016年的一1.1%。經(jīng)濟(jì)不景氣造成拉丁美洲工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)口萎縮，從中國(guó)進(jìn)口工程機(jī)械產(chǎn)品占中國(guó)該類產(chǎn)品總出口的比重從2011年的10.58%降低至2016年的4.49%。二是需求國(guó)相對(duì)集中。拉丁美洲33個(gè)國(guó)家和地區(qū)除阿根廷、哥倫比亞、巴西、智利和秘魯外，其余國(guó)家?guī)缀鯖]有從中國(guó)進(jìn)口工程機(jī)械類產(chǎn)品，而巴西一國(guó)的需求就占到拉美從中國(guó)總進(jìn)口的35%以上。

2.拉丁美洲國(guó)家營(yíng)商環(huán)境給中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成不確定性。一是匯率風(fēng)險(xiǎn)。拉丁美洲國(guó)家匯率不穩(wěn)定使中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入常面臨因當(dāng)?shù)刎泿刨H值而大幅縮水的風(fēng)險(xiǎn)。2016年，阿根廷、委內(nèi)瑞拉和墨西哥的貨幣名義匯率貶值都超過(guò)了15%。同時(shí)，拉丁美洲地區(qū)買家付款風(fēng)險(xiǎn)一直較高，特別是經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，買家推遲付款和違約的比率大增。二是貿(mào)易便利化程度低。拉丁美洲地區(qū)具有保護(hù)主義傳統(tǒng)，進(jìn)口限制多、關(guān)稅較高、原產(chǎn)地保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格。此外，多個(gè)拉丁美洲國(guó)家還存在直接行政干預(yù)，規(guī)定優(yōu)先購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品。以巴西為例，2012年工程機(jī)械類產(chǎn)品平均進(jìn)口關(guān)稅為14%，2016年提高至35%。巴西還有超高的本地化率（60%）以及與本地化標(biāo)準(zhǔn)相聯(lián)系的利率歧視，即本地化率達(dá)到60%的產(chǎn)品可連續(xù)享受5年政府的融資優(yōu)惠，貸款年利率僅為5%，而向商業(yè)銀行貸款的利率通常在20%左右。本地化標(biāo)準(zhǔn)使中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本大幅上升，不得不為滿足60%的標(biāo)準(zhǔn)而加大投資。此外，巴西法律明文規(guī)定優(yōu)先采購(gòu)不高于市場(chǎng)價(jià)10%的本國(guó)產(chǎn)品，造成當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求被嚴(yán)格限制。endprint

3.中國(guó)企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成中國(guó)品牌認(rèn)可度下降。拉丁美洲工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)一直被歐、美、目的國(guó)際知名品牌所控制。作為新進(jìn)入者，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)為搶占市場(chǎng)，對(duì)代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)不高，對(duì)其把控能力不強(qiáng)。這造成了中國(guó)企業(yè)品牌在拉丁美洲的認(rèn)可度較低，客戶粘性差。再加上售后服務(wù)跟不上，在客戶群體中的口碑也較差。此外，在拉丁美洲中國(guó)本土企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，甚至存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，令中國(guó)企業(yè)在拉丁美洲市場(chǎng)的利潤(rùn)被進(jìn)一步攤薄。

4.中國(guó)企業(yè)銷售模式落后造成需求不穩(wěn)。拉丁美洲國(guó)家偏好歐美的信用銷售模式，85%以上的客戶會(huì)選擇融資等方式，又以融資租賃偏多。作為一種為設(shè)備融資的重要手段，融資租賃兼具促進(jìn)裝備制造業(yè)發(fā)展、設(shè)備進(jìn)出口、中小企業(yè)融資等多種功能，是產(chǎn)融結(jié)合的典型方式，也是我國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)之一。這種金融租賃模式，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)中具有非常大的潛力。但是，融資租賃高度依賴外部政策環(huán)境，拉丁美洲國(guó)家自身資金供給有限，我國(guó)要想輸出過(guò)剩產(chǎn)能，必須利用這一途徑幫助拉丁美洲的需求國(guó)的企業(yè)獲得使用資金的權(quán)力。

三、中拉工程機(jī)械制造業(yè)合作的對(duì)策建議

2014年12月，“中國(guó)制造2025”首次被提及，2015年5月，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)國(guó)際產(chǎn)能和裝備制造合作的指導(dǎo)意見》，工程機(jī)械成為12個(gè)重點(diǎn)行業(yè)之一，二者均為工程機(jī)械企業(yè)“走出去”提供了重大機(jī)遇。同時(shí)，全球低成本跨境并購(gòu)成為當(dāng)前主流，國(guó)家、金融行業(yè)和企業(yè)層面相互合作將有利于中國(guó)工業(yè)機(jī)械行業(yè)深耕拉丁美洲，助力中拉整體合作。

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力日益加大的情況下，產(chǎn)能出口、制造升級(jí)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新正成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。與“一帶一路”倡議相對(duì)應(yīng)的跨境租賃業(yè)務(wù)日益得到重視，支持中國(guó)優(yōu)質(zhì)的裝備制造業(yè)走出去，開拓國(guó)外市場(chǎng)。

1.宏觀層面：國(guó)家積極戰(zhàn)略部署。上一輪進(jìn)入拉丁美洲的中國(guó)企業(yè)在資源類投資中追高被套。全球金融危機(jī)后，制造業(yè)低成本并購(gòu)機(jī)會(huì)涌現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)可通過(guò)低成本并購(gòu)獲取市場(chǎng)、技術(shù)、品牌以及國(guó)際銷售渠道。國(guó)家應(yīng)首先進(jìn)行戰(zhàn)略部署：

一是支持工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)入拉丁美洲，開展跨國(guó)并購(gòu)，樹立中國(guó)品牌。中拉產(chǎn)能合作為企業(yè)加強(qiáng)自身能力建設(shè)提供了機(jī)遇。積極引導(dǎo)在拉企業(yè)進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷，構(gòu)建高水平營(yíng)銷管理平臺(tái)，以“銷售、服務(wù)、風(fēng)控”三條主線加強(qiáng)營(yíng)銷控制，強(qiáng)化中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品品牌，提高海外銷售能力。

二是推進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合，為進(jìn)入拉丁美洲的企業(yè)提供融資保障。產(chǎn)業(yè)和金融分離，加上信息不對(duì)稱和缺乏抵押物，中國(guó)企業(yè)及拉丁美洲進(jìn)口商獲得貸款的能力有限。為利益相關(guān)者提供金融服務(wù)能緩解其融資約束，具體包括為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商提供應(yīng)收賬款融資、流動(dòng)資金管理以及支付結(jié)算服務(wù)；為拉丁美洲進(jìn)口商提供預(yù)付款融資、資金結(jié)算及管理。

三是助力人民幣國(guó)際化，幫助在拉企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。拉丁美洲國(guó)家匯率不穩(wěn)，可選取有條件的國(guó)家（如貿(mào)易量最大）設(shè)立人民幣結(jié)算中心，為人民幣的使用提供基礎(chǔ)服務(wù)和安全有效的結(jié)算系統(tǒng)，便利企業(yè)利潤(rùn)匯回。

四是建立拉丁美洲國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估預(yù)警機(jī)制，構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)防控體系。指導(dǎo)在拉企業(yè)做好境外投資合作環(huán)境和項(xiàng)目可行性研究，制定企業(yè)境外投資風(fēng)險(xiǎn)管理指引，及時(shí)發(fā)布預(yù)警提示信息。加快建立法律風(fēng)險(xiǎn)防范制度，督促在拉企業(yè)對(duì)合同、規(guī)章制度和重要決策進(jìn)行法律審核。

2.中觀層面：金融支持產(chǎn)能合作。進(jìn)入拉丁美洲的各類中國(guó)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨筇攸c(diǎn)，改變傳統(tǒng)融資方式，重點(diǎn)服務(wù)終端客戶與后市場(chǎng)，而非“走出去”的中國(guó)企業(yè)。這樣不僅可幫助企業(yè)擴(kuò)大終端客戶的潛在需求，還能幫助金融機(jī)構(gòu)規(guī)避匯率和交易的對(duì)手方風(fēng)險(xiǎn)。

首先，鼓勵(lì)開發(fā)性金融主體根據(jù)拉丁美洲市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。一是融資服務(wù)。通過(guò)政策性銀行和專項(xiàng)基金管理機(jī)構(gòu)為中國(guó)大型基建企業(yè)在拉丁美洲業(yè)務(wù)提供境外投資或承包工程貸款，擴(kuò)大對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品需求。二是出口信貸。包括給買方或買方銀行提供的出口買方貸款以及給中國(guó)企業(yè)發(fā)放的出口賣方貸款。三是利用好中拉合作基金、中拉產(chǎn)能合作基金等專項(xiàng)基金，以股權(quán)、準(zhǔn)股權(quán)、基金投資等多元化的途徑開展直接對(duì)拉投資。

其次，商業(yè)銀行積極走出去，促進(jìn)多幣種結(jié)算，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行順應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略，推進(jìn)海外機(jī)構(gòu)布局，盡快構(gòu)建完善的、多幣種支持的國(guó)際服務(wù)與個(gè)人跨境結(jié)算，發(fā)展人民幣雙向資金池與跨境外匯資金池，提升全球現(xiàn)金管理能力與水平。實(shí)力雄厚的大型商業(yè)銀行可適度參與部分已具備商業(yè)化水平的對(duì)拉開發(fā)項(xiàng)目，審慎研究參與對(duì)拉產(chǎn)能轉(zhuǎn)移項(xiàng)目開發(fā)的上下游業(yè)務(wù)，包括服務(wù)于工程機(jī)械企業(yè)的直接投資。

再次，發(fā)揮保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)的作用，向外國(guó)政府、企業(yè)和國(guó)際金融機(jī)構(gòu)傳遞中國(guó)信心。拉丁美洲國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法律等方面均存在不確定性，再加上工程機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格高和融資困難等制約，中國(guó)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障有迫切要求，需要保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)支持。加強(qiáng)宣傳力度，引導(dǎo)企業(yè)用好、用足信用保險(xiǎn)政策，創(chuàng)造性地將出口信用保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)相連，進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)。其中，巴西、秘魯、哥倫比亞和智利是保險(xiǎn)資金境外投資認(rèn)可的國(guó)家和地區(qū)，可率先開展保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)。

最后，上述三個(gè)主體深度合作，提高金融支持力度。商業(yè)銀行針對(duì)拉丁美洲國(guó)家客戶偏好，與中國(guó)工程機(jī)械出口企業(yè)聯(lián)合，對(duì)需求方進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和評(píng)級(jí)，從后市場(chǎng)需求人手提高其融資能力：強(qiáng)化保險(xiǎn)—再保險(xiǎn)合作，充分發(fā)揮再保險(xiǎn)為保險(xiǎn)方分散風(fēng)險(xiǎn)的能力，擴(kuò)大原保險(xiǎn)方（中信保）的承保能力，做到雙方均可更好地實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、專業(yè)承保、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

3.微觀層面：企業(yè)提升自身實(shí)力。第二份《中國(guó)對(duì)拉丁美洲和加勒比政策文件》強(qiáng)調(diào)，“支持中國(guó)企業(yè)赴拉美投資興業(yè)，推動(dòng)中國(guó)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和優(yōu)勢(shì)裝備對(duì)接拉美和加勒比國(guó)家的需求”。在宏觀和中觀層面的支持下，中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)緊緊抓住戰(zhàn)略新機(jī)遇，適應(yīng)拉丁美洲地區(qū)多樣化的市場(chǎng)特點(diǎn)和氣候特征，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓寬產(chǎn)品種類，開發(fā)符合當(dāng)?shù)厥褂锰攸c(diǎn)的產(chǎn)品，滿足拉丁美洲地區(qū)不同用戶的多元化、個(gè)性化需求。同時(shí)，在售后服務(wù)上下功夫，提高服務(wù)能力。積極探索產(chǎn)融結(jié)合，配合金融機(jī)構(gòu)培育潛在需求主體，提高銷量。

一是多樣化產(chǎn)品供給，提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。建立以主機(jī)制造為主、沿產(chǎn)業(yè)鏈延伸的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與關(guān)鍵零部件為輔的一體化戰(zhàn)略布局，向高端制造發(fā)力，更好地發(fā)揮整體業(yè)務(wù)的綜合效應(yīng)。主機(jī)制造業(yè)務(wù)以工程機(jī)械和建筑機(jī)械主機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為核心，圍繞市場(chǎng)需求推動(dòng)起重機(jī)械、工業(yè)車輛、混凝土機(jī)械和礦山機(jī)械等的生產(chǎn)。生產(chǎn)h生服務(wù)業(yè)與關(guān)鍵零部件則以擴(kuò)大價(jià)值鏈覆蓋范圍、提升產(chǎn)品使用價(jià)值和創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)為目標(biāo)：前者主要包括融資租賃、物流、咨詢、人力資源、工業(yè)地產(chǎn)、后市場(chǎng)服務(wù)等；后者則主要包括發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)件、液壓元件、潤(rùn)滑油、綜合配套等。圍繞其具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)范圍，企業(yè)還應(yīng)增加對(duì)相關(guān)的研究院的資金支持，加強(qiáng)研究機(jī)構(gòu)與高校在相關(guān)專業(yè)的合作與交流，提升創(chuàng)新能力，引領(lǐng)技術(shù)潮流。針對(duì)拉丁美洲地區(qū)山地和高原地形多以及熱帶亞熱帶的氣候特點(diǎn)，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)彎設(shè)計(jì)和保證長(zhǎng)期高溫條件下工作無(wú)故障的性能保障等方面下功夫，設(shè)計(jì)多種發(fā)動(dòng)機(jī)排量、多款適合拉丁美洲的產(chǎn)品類型。

二是了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟛?duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)。針對(duì)拉丁美洲國(guó)家客戶的銷售偏好，與中國(guó)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，提供融資租賃及終端客戶融資工具。利用融資租賃，推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提高經(jīng)營(yíng)性租賃占比，縮減融資性占比。通過(guò)實(shí)物轉(zhuǎn)租，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)資料更新和升級(jí)換代，加快提升高端制造業(yè)水平，緩解資金密集型產(chǎn)業(yè)的資金壓力。

三是重視售后及客戶關(guān)懷，建立中國(guó)品牌。在拉企業(yè)應(yīng)積極拓展產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高售后服務(wù)能力，形成一個(gè)覆蓋整個(gè)地區(qū)銷售、租賃、技術(shù)支持、服務(wù)及配件、培訓(xùn)、金融服務(wù)的完整體系，進(jìn)行價(jià)值鏈的延伸。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的關(guān)鍵客戶逐一走訪，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題并贈(zèng)送配件。同時(shí)，企業(yè)之間應(yīng)抱團(tuán)取暖，避免互相傷害，打造企業(yè)品牌和國(guó)家品牌。

四是采取積極措施對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。穩(wěn)定的匯率對(duì)于傳統(tǒng)意義的跨境貿(mào)易和支付至關(guān)重要。目前，美元還是國(guó)際貿(mào)易的主要結(jié)算和定價(jià)貨幣，工程機(jī)械企業(yè)需通過(guò)美元進(jìn)行兩次貨幣兌換。拉丁美洲國(guó)家?guī)胖档姆€(wěn)定成為企業(yè)收益的關(guān)鍵。企業(yè)可購(gòu)買遠(yuǎn)期類產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)鎖定。endprint