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    當(dāng)苦逼經(jīng)銷商遇上無奈廠家,廠商恩愛的這場戲要怎么演?

    2016-12-30 22:44:05|
    銷售與市場(管理版) 2016年7期
    關(guān)鍵詞:代理商經(jīng)銷商廠商

    文 | 張 楓

    當(dāng)苦逼經(jīng)銷商遇上無奈廠家,廠商恩愛的這場戲要怎么演?

    文 | 張 楓

    慎入·廠商認(rèn)知四大雷區(qū)

    廠商關(guān)系中,作為企業(yè)的一方似乎扮演著更為重要的角色。往往很多企業(yè)自以為了解代理商,肆意按自己的意愿制定與代理商的游戲規(guī)則——要么恃強(qiáng)凌弱,要么過河拆橋,要么三心二意,要么自以為是!靜下心來思考一個(gè)問題,代理商真的是無理取鬧,潑皮無賴嗎?代理商真的都是一群不忠不義、見財(cái)起意的頑主嗎?難道自己就沒有做得不周的地方?

    【第一雷】搞清楚代理商賺什么錢

    作為代理商的主要贏利結(jié)構(gòu),不外乎以下四種:1.產(chǎn)品的前臺毛利 ;2.產(chǎn)品的后臺毛利(包括企業(yè)給予的各類獎(jiǎng)勵(lì)、返利);3.賺取企業(yè)費(fèi)用(渠道產(chǎn)品導(dǎo)入費(fèi)用、人員費(fèi)用、活動差價(jià)、贈品、宣傳費(fèi)用) ;4.其他服務(wù)費(fèi)用(代配送費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、市場維護(hù)費(fèi)用等)。

    從代理商的利潤組成不難看出,代理商除了賺取其應(yīng)得的前、后臺毛利外,其他看似不該作為贏利點(diǎn)的項(xiàng)目,也成了其利潤來源的一部分,這些利潤從何而來,我想大部分是從企業(yè)身上割下的肉。而作為企業(yè)要明白,你可以盡量用制度和流程去減少被割肉的風(fēng)險(xiǎn),但在現(xiàn)實(shí)的合作中,這些利潤點(diǎn)已合情合理,想完全杜絕是不可取的,也是不現(xiàn)實(shí)的。

    【第二雷】賺錢并不是唯一需求

    “賺錢才是硬道理”,這句話不論是對企業(yè)還是對代理商而言,莫不如此,代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個(gè)“硬道理”之外,代理商就沒有別的需求嗎?我想還有很多“軟道理”我們沒有關(guān)注到。

    1.你的品牌能否幫助代理商提升渠道話語權(quán)?

    當(dāng)代理商自己的產(chǎn)品和渠道還不夠強(qiáng)勢時(shí),想提升自己的渠道控制力和競爭力的最有力武器就是手里有幾個(gè)叫得響的品牌。此時(shí),企業(yè)若能抓住這個(gè)機(jī)會,在代理權(quán)、市場支持等方面給足代理商面子,經(jīng)銷商自會感激,其忠誠度可想而知。

    2.你的管理能否提升代理商管理水平?

    在代理商由坐商向行商,再向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的過程中,最需要提高的就是自身的管理水平,而最好的學(xué)習(xí)借鑒當(dāng)然是自己的合作伙伴。此時(shí),企業(yè)要多向代理商提供管理理念和模式,潛移默化地把自己的東西輸送給經(jīng)銷商,自會提升雙方合作的緊密程度。

    3.拒做皮條客,能否納代理商成為企業(yè)的一部分?

    近些年來,最有危機(jī)意識的不是企業(yè),而是代理商,受上下游及終端客戶的擠壓及企業(yè)代理權(quán)的非排他性,代理商的利潤空間越來越小。同時(shí),代理商也感覺在企業(yè)的代理地位得不到保障,自己朝不保夕、危機(jī)四伏,紛紛尋找自我保護(hù)的途徑和模式。

    此時(shí),代理商最渴望的就是能真正參與到企業(yè)的區(qū)域甚至是全國銷售當(dāng)中,與企業(yè)真正坐到一條船上。

    4.當(dāng)危機(jī)來臨時(shí),企業(yè)這座靠山靠譜嗎?

    殘酷的競爭處處都是陷阱,一招不慎滿盤皆輸。代理商在經(jīng)營過程中始終伴隨著致命的危機(jī),資金鏈、渠道控制、同行競爭、人員流動等,當(dāng)危機(jī)來臨時(shí),最能伸手拉代理商一把的就是企業(yè)。因此,代理商每時(shí)每刻都需要企業(yè)這座靠山。

    【第三雷】代理商的真實(shí)需求

    和代理商合作,企業(yè)不但要清楚自己的合作伙伴需要什么,更需要知道他怕什么,只有這樣才會更好地在合作中規(guī)避不利合作的誘因,加深合作的緊密程度。

    筆者認(rèn)為,拋去產(chǎn)品質(zhì)量這個(gè)硬性要求外,代理商怕的不外乎以下幾點(diǎn):1.不賺錢;2.企業(yè)沒有持續(xù)的市場支持;3.費(fèi)用核銷不及時(shí);4.企業(yè)不忠誠;5.渠道保護(hù)不力等。

    【第四雷】管好經(jīng)銷商的四大痛點(diǎn)

    1.讓代理商占便宜,就真能俘虜代理商的心嗎?

    很多企業(yè)的管理者或者銷售人員總喜歡利誘客戶,認(rèn)為以好處來拉近和客戶的關(guān)系,讓客戶占到便宜和好處,就能俘虜代理商的心。我看未必!

    其一,一旦給了好處,就要處處給、時(shí)時(shí)給,一次不給,就可能換來代理商心中的些許不爽。

    其二,你能給的好處,你的競爭對手也能給,而且可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你,難道你能和競爭對手在這個(gè)問題上惡斗?

    其三,好處占多了,代理商的心思就不在經(jīng)營上了,結(jié)果可能是好處沒少給,銷量不見長。因此,不是不讓代理商占到便宜,而是要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目,以恰當(dāng)?shù)姆绞剑淮魏锰幘妥尨砩逃涀∧阋惠呑?,這是水平!

    2.搞定老板就搞定了一切嗎?

    很多企業(yè)的老板或者銷售人員在與經(jīng)銷商的合作中常常自詡:沒問題,我把老板搞定了!把老板搞定了真的就萬事大吉、高枕無憂了嗎?別忘了,談事兒的是老板,做事的可都是下面的人。眼里光有老板了,下面的人隨便怠一下工、粗一點(diǎn)心,都會使你的執(zhí)行大打折扣,很多市場投入就白白地打了水漂。

    3.為了自身目標(biāo),不考慮代理商死活。

    很多企業(yè)和業(yè)務(wù)人員為了自身戰(zhàn)略方向和業(yè)績提升,往往不考慮市場的現(xiàn)狀、不顧經(jīng)銷商的感受,把一些策略和銷量強(qiáng)壓給代理商,這會極大打擊代理商銷售的積極性和忠誠度,也極易逼代理商群體倒戈,終止合作。

    4.給經(jīng)銷商畫餅的結(jié)果可能是給自己畫牢。

    為了達(dá)成合作或業(yè)績,很多企業(yè)和業(yè)務(wù)人員會輕易地許諾客戶,而大部分許諾是不可能兌現(xiàn)或者是不可能按時(shí)、按量兌現(xiàn),這勢必會導(dǎo)致代理商的不信任和記恨,不停地給代理商畫餅的結(jié)果,可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。

    如何構(gòu)建“牢不可破”的廠商關(guān)系?

    知己更要知彼,找到廠商合作的核心問題,有針對性地制定策略,找到對應(yīng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),才會使廠商關(guān)系存在牢不可破的可能。

    一、廠商關(guān)系,本質(zhì)依然是利益

    商業(yè)社會的終極目的是利潤的最大化,沒有利潤作為前提,談什么都是空的,怎么讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續(xù)增長,才是最核心的。

    不賺錢,只談感情,沒人陪你玩,這一點(diǎn),企業(yè)和銷售人員一定要清楚。

    二、理念的認(rèn)同感影響廠商合作的緊密程度

    沒有一個(gè)廠商合作是從對彼此產(chǎn)品、渠道、推廣、經(jīng)營模式、管理理念都不了解的情況下就開始的。任何一個(gè)廠商的合作關(guān)系,都離不開對彼此經(jīng)營理念的認(rèn)可,對彼此企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同??梢源嫘‘?,但必須求大同,因此,廠商合作的緊密程度和周期,取決于理念的認(rèn)同。

    三、讓你的思想成為客戶的信仰

    賣產(chǎn)品不如賣品牌,賣品牌不如賣思想(管理、模式),思想左右行為。

    你的產(chǎn)品所具備的功能,競品也都具備,不會有太大差異;品牌誰都可能打造,也沒有不可替代性。因此,一個(gè)企業(yè)最成功的是能將自己的思想轉(zhuǎn)嫁給客戶,讓客戶把企業(yè)輸出的管理思想變成自己的信仰,讓代理商變成你的業(yè)務(wù)員。企業(yè)對客戶要做到,既要“授人以魚”,更要“授人以漁”,做一個(gè)布道者、解惑者,讓客戶的忠誠是發(fā)自肺腑的,不因一時(shí)的趨利而改變,這才是建立牢不可破的廠商關(guān)系的前提。

    四、在企業(yè)變化時(shí),做好代理商的思想工作

    企業(yè)要發(fā)展,當(dāng)然會有新政策的出臺、市場戰(zhàn)略的調(diào)整,但很多企業(yè)在做調(diào)整時(shí),往往不注意前期與內(nèi)部員工和代理商之間的溝通和互動,總以一種“老子天下第一”、說的話就是金科玉律的姿態(tài)出現(xiàn)在代理商面前,這也是代理商最不能容忍的。不是不能變,不是不能調(diào)整,最起碼要給代理商一個(gè)理由、一個(gè)適應(yīng)的過程,否則,單方面突然讓代理商打亂原有的市場布局和節(jié)奏,來個(gè)大轉(zhuǎn)變,代理商不抵觸才怪!

    因此,企業(yè)一定要有一個(gè)宣傳機(jī)制,及時(shí)將企業(yè)的戰(zhàn)略、政策與內(nèi)部員工、外部客戶進(jìn)行有效地溝通,給客戶一個(gè)消化和接受的過程后,再作調(diào)整,才能平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的思路戰(zhàn)略,保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

    五、做好代理商的“保姆”和“保鏢”

    要想提升客戶忠誠度,企業(yè)不但要提供好產(chǎn)品、豐厚的利潤,更要摒棄高高在上的心態(tài),身體力行,做一個(gè)稱職的“保姆”和“保鏢”,為客戶提供更好的售前、售中、售后的貼心服務(wù)工作,解決客戶不便或不能解決的問題。在客戶出現(xiàn)問題、遇到麻煩時(shí),敢于挺身而出,為客戶撐腰,必要時(shí)敢于給客戶擋子彈,才會贏得客戶的尊重,提振客戶的信心。

    這樣,客戶想背叛你都很難!

    六、讓代理商“占便宜”的終極目標(biāo)是俘獲人心

    不讓客戶占便宜是不可能的,但客戶“占了便宜還賣乖”就是企業(yè)管理上的失策了。企業(yè)要做的就是把“占便宜”這個(gè)事實(shí)當(dāng)作客戶管理、提升客戶忠誠度的有效手段,其終極目的是成為企業(yè)俘獲人心的一把利器。

    記得雷士照明河南經(jīng)銷商在評價(jià)吳長江時(shí)曾經(jīng)說過這樣一段話:“吳長江非常有魅力,做事大氣,我們可以賒賬進(jìn)貨(推行授信體系),給彈性,又可靠,銷售渠道多年來一直很穩(wěn)定。”

    七、牢固的廠商關(guān)系,“利”和“義”一個(gè)都不能少

    只有“利”沒有“義”,那是“婊子”行為;只有“義”沒有“利”,那是童話故事。在中國的商業(yè)江湖中,即便有各項(xiàng)法律法規(guī)作為前提,但契約精神中既談感情又談錢,已是不爭的事實(shí)。要想樹立牢固的廠商關(guān)系,雙方都要做到“利”和“義”一個(gè)都不能少!否則,這種合作都不可能長久。

    廠商到底是一種什么關(guān)系?各家各言。但筆者認(rèn)為,都離不開一個(gè)核心,那就必須是一個(gè)結(jié)果:雙贏!企業(yè)要把代理商當(dāng)孩子養(yǎng),代理商要把企業(yè)當(dāng)夫妻處,有了這個(gè)基礎(chǔ),才會有忠誠可言。(作者系沐森管理機(jī)構(gòu)首席顧問,微信號:zf13952112269)

    編輯:

    蘇 丹(微信號:amysudan)

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