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    電商橫行,經(jīng)銷商該如何守住自己的陣地?

    2016-08-17 06:06:07黃潤霖
    銷售與市場(管理版) 2016年7期
    關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商門店線下

    文 | 黃潤霖

    電商橫行,經(jīng)銷商該如何守住自己的陣地?

    文 | 黃潤霖

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,銷售資質(zhì)的門檻似乎一夜之間拉到了底線以下?!叭巳硕寄苜u”的時(shí)代,將那些原本靠著貿(mào)易起家的經(jīng)銷商,驚出了一身冷汗。原本賴以為生的營生,竟然如此毫無技術(shù)可言。

    電商平臺橫行,線下渠道式微,傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代,線下的生意還能不能做?零售商,尤其是渠道商還有沒有存在的價(jià)值?如果有,價(jià)值在哪里?經(jīng)銷商該如何建立這樣的價(jià)值?

    線下渠道跑不掉的兩大趨勢

    要解決以上問題,我們首先得弄清楚,互聯(lián)網(wǎng)化以后,線下渠道的發(fā)展趨勢是什么。以我個(gè)人對線下、線上渠道的了解,經(jīng)銷商未來的定位,以下兩個(gè)趨勢是跑不掉的。

    趨勢一:即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級,經(jīng)銷商也不是被“去中間化”,而是“再中間化”

    為什么這么說,我有3個(gè)理由:

    1.秩序和順序好調(diào)整,但是社會關(guān)系的文化很難調(diào)整。中國是一個(gè)人情社會,也是一個(gè)關(guān)系社會,更是一個(gè)信譽(yù)體系和法律法規(guī)制度很不完善的社會。而互聯(lián)網(wǎng)化講究的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),一切有據(jù)可查,一切按標(biāo)準(zhǔn)做事?,F(xiàn)實(shí)的渠道商和下線客戶之間,因?yàn)椴僮鞯男枰?guī)范化程度低,口頭契約程度高。有些桌子下面的事情,是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。

    2.除非中國不存在地方利益一說,否則經(jīng)銷商必將長期存在。經(jīng)銷商憑在當(dāng)?shù)亟嗄杲⑵饋淼年P(guān)系網(wǎng),工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理,很多品牌其實(shí)都是在搭便車,地方關(guān)系的處理是企業(yè)的重要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。

    3.經(jīng)銷商做能賺錢,不代表廠家做就能賺錢。其中一個(gè)很重要的原因,就是廠家的區(qū)域經(jīng)理很難用“所有者”的心態(tài)和眼光,去看待經(jīng)營過程中的每件事,尤其是對成本的看法。最終導(dǎo)致的結(jié)果是,能賺錢的東西也變得賠錢,我稱之為“老板心態(tài)的魔力”。

    趨勢二:分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代,是制造商和經(jīng)銷商的分工越來越明確,而不是經(jīng)銷商失業(yè)

    2008年,我在做互聯(lián)網(wǎng)趨勢預(yù)測的時(shí)候,還有個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識:電商渠道的興起,不是擠壓線下渠道,而是打壓門店生存空間。今天來看,實(shí)體零售門店依然存在價(jià)值。

    未來經(jīng)銷商核心價(jià)值將聚焦在以下三個(gè)方面:

    1.人是社會化的動(dòng)物,尤其是女人。消費(fèi)過程顯然不僅僅只有買賣動(dòng)作,還有服務(wù)、社交和體驗(yàn)等隱性需求,對于有較高售后要求的家居建材產(chǎn)品尤其如此。而門店的本地化服務(wù)和集中的商業(yè)街,為消費(fèi)者提供了可比較、可體驗(yàn)的現(xiàn)實(shí)感受。

    2.成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心,變一次收費(fèi)為多次服務(wù)收費(fèi),建立本地化的粉絲群。尤其是那些需要專業(yè)技能才能持續(xù)提供售后服務(wù)的產(chǎn)品,如大型家電產(chǎn)品,誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶傩?,誰就真正控制了渠道。

    3.提高配送的質(zhì)量和半徑,成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競爭對手。京東商城在產(chǎn)品配送上前向一體化,在成都、廣州、上海、北京等地廣設(shè)倉庫基地,與快遞公司直接競爭。事實(shí)上,未來真正能與快遞、物流形成競爭態(tài)勢的是星羅棋布的本地化門店。

    建立核心價(jià)值,堅(jiān)守自己的陣地

    因此,我們說互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,經(jīng)銷商需要建立的三大核心價(jià)值是:實(shí)體門店的社會價(jià)值、社會關(guān)系的通路價(jià)值、本地化服務(wù)的拓展價(jià)值。

    1.實(shí)體門店的社會價(jià)值:消費(fèi)者需要的,才是必須存在的

    對策:雙鳥在林,不如一鳥在手。

    案例:

    “趙總,如果您的店鋪既有人流,又有銷量,您說這個(gè)店鋪是誰的?”

    “當(dāng)然是我的嘍!”

    “以您十多年的江湖經(jīng)驗(yàn),您覺得自己是在線上有優(yōu)勢,還是在線下有優(yōu)勢?”

    “應(yīng)該線下還是有優(yōu)勢些!”“關(guān)鍵是實(shí)體店的成本高?。 ?/p>

    “那您知道一個(gè)真正旺銷的網(wǎng)店,需要哪些成本嗎?”

    “我還真不清楚!”

    (可以給經(jīng)銷商算網(wǎng)店的賬……)

    “如果線下的馬路兩邊沒有一家實(shí)體商店,會是一個(gè)什么景象?”

    “應(yīng)該不可能!”

    “對呀!互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)渠道,線下也是一個(gè)渠道,兩者有所分工而已。互聯(lián)網(wǎng)對實(shí)體渠道的沖擊,是一個(gè)篩選、提升的過程,那些底子不厚的店,肯定要被淘汰,留下來的店才能真正成為線下的旺店。這個(gè)實(shí)體店建起來后,廠家拿得走嗎?線上搶得走嗎?這才是您在線下渠道安身立命的根本??!”

    2.社會關(guān)系的通路價(jià)值:向上的政府關(guān)系,向下的消費(fèi)者關(guān)系

    對策:區(qū)域化的粉絲經(jīng)濟(jì)。

    案例:

    “趙總,如果一個(gè)陌生人跑到您家里推銷東西,您反不反感?”

    “那肯定直接把他轟出去嘛!”

    “那為什么您的安裝師傅到消費(fèi)者的家里,邊修東西還邊推薦產(chǎn)品,人家還端茶倒水遞煙呢?”

    “我的安裝師傅是去給人家提供服務(wù)的,好不好!”

    “這就對了嘛!您現(xiàn)在賣給人家產(chǎn)品,只能給人家提供一次服務(wù)的機(jī)會。如果您能不停地給人家提供二次服務(wù)的機(jī)會,是不是會有更多的銷售機(jī)會?更為重要的是,把這些消費(fèi)者變成粉絲后,這些粉絲是誰的資產(chǎn)?”

    “我的!我的!我的!快告訴我怎么才能把消費(fèi)者變成粉絲?”

    3.本地化服務(wù)的拓展價(jià)值:本地問題,本地解決

    對策:為人之所不為,才能成就核心價(jià)值。

    案例:

    “趙總,您開發(fā)出來的線下網(wǎng)點(diǎn)向您拿貨,這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)是屬于誰的?”

    “當(dāng)然是我的嘍!”

    “那為什么三岔河村老羅的貨一直沒有發(fā)呢?”

    “那個(gè)地方太偏,送那點(diǎn)貨過去,還不夠我的油錢呢!”

    “那您知道老羅為什么要向您進(jìn)貨,而不是去網(wǎng)上倒貨賣嗎?”

    “為什么?”

    “因?yàn)樗抢锸强爝f、物流都進(jìn)不去的地方,這就是電商競爭的死角!那個(gè)地方交通不便,很多東西都賣得比外面貴,老羅也說了,愿意自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)!他們鎮(zhèn)上每個(gè)星期二趕集,你們只要約好,每周二你把貨送到鎮(zhèn)上,老羅自然會安排人接貨!做電商做不了的生意,才能體現(xiàn)你實(shí)體店的價(jià)值!下線門店為什么要死心塌地地跟你干,那是因?yàn)橹挥心攀钦嬲私獗镜厣獾娜耍 ?/p>

    要建立核心價(jià)值!要建立核心價(jià)值!要建立核心價(jià)值?。ㄖ匾氖虑檎f三遍)傳統(tǒng)經(jīng)銷商安下心來,構(gòu)建自己的核心價(jià)值。電商再不可一世,也取代不了你在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值和地位。

    編輯:

    蘇 丹(微信號:amysudan)

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