商業(yè)銀行構(gòu)建“金融超市”路徑的思考

王劍波

摘要：國內(nèi)同業(yè)競爭和本行與外資銀行之間的直接競爭是我國商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)全球化背景下所面對的重要問題。在對國外商業(yè)銀行的綜合化“金融超市”經(jīng)營模式進(jìn)行吸收借鑒的基礎(chǔ)上，組建符合我國國情的“金融超市”，可以讓商業(yè)銀行的自身競爭力得到有效提升。文章主要從我國商業(yè)銀行構(gòu)建“金融超市”的必要性入手，對商業(yè)銀行組建“金融超市”的措施進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；“金融超市”；營銷渠道；營銷資源

“金融超市”經(jīng)營模式是商業(yè)銀行及銀行、證券、信托、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)于一體的系統(tǒng)能夠化經(jīng)營模式。這一經(jīng)營模式在商業(yè)銀行中的推廣，可以讓我國商業(yè)銀行的基層經(jīng)營網(wǎng)店成為集儲(chǔ)蓄服務(wù)、信貸服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)等多種金融服務(wù)功能于一體的綜合性服務(wù)場所。它也可以讓我國商業(yè)銀行基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)效率和盈利能力得到有效提升。從這一經(jīng)營模式的產(chǎn)生背景來看，“金融超市”可以被看作是全球金融一體化的產(chǎn)物，電子信息技術(shù)的發(fā)展與金融領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新，是商業(yè)銀行構(gòu)建“金融超市”的主要?jiǎng)恿Α?/p>

一、商業(yè)銀行構(gòu)建“金融超市”的必要性

（一）中國銀行業(yè)應(yīng)對國際市場的競爭

在中國加入世界貿(mào)易組織以后，一些外資銀行在全面進(jìn)入我國金融市場以后，可以借助自身強(qiáng)大的資本實(shí)力，為用戶提供個(gè)性化、多元化的金融服務(wù)。國內(nèi)同業(yè)競爭和本行與外資銀行之間的直接競爭已經(jīng)成為了我國本土商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)全球化環(huán)境下所面對的重要問題。面對外資銀行的競爭，我國商業(yè)隱含更需要在加強(qiáng)自身改革的基礎(chǔ)上，對國際銀行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則進(jìn)行充分了解，進(jìn)而在對自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)品種進(jìn)行完善的基礎(chǔ)上，提升銀行的金融創(chuàng)新能力。“金融超市”的構(gòu)建，可以讓我國本土商業(yè)銀行與外資銀行競爭的能力得到強(qiáng)化。

（二）適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，滿足客戶需求

在現(xiàn)實(shí)生活中，商業(yè)銀行的經(jīng)營行為需要對客戶的自身需求進(jìn)行充分滿足。改革開放以來，企業(yè)財(cái)富和個(gè)人財(cái)富的增加，已經(jīng)讓人民群眾的金融需求產(chǎn)生了一定的變化。對于企業(yè)而言，在激烈化的市場競爭環(huán)境里，資產(chǎn)重組、投資問題和企業(yè)兼并等問題已經(jīng)成為了企業(yè)所關(guān)注的問題。與之相關(guān)的金融問題也得到了企業(yè)的重視。對于個(gè)人而言，除了傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)需求以外，外匯買賣、臨時(shí)透支、貸款融資和股票買賣需求也成為了人們所關(guān)注的問題。在“金融超市”構(gòu)建以后，商業(yè)銀行可以以自身的多元化經(jīng)營結(jié)構(gòu)為依托，為客戶提供全方位、快捷化的金融服務(wù)。

（三）提高商業(yè)銀行自身經(jīng)營效益

相比于外資銀行，我國本土商業(yè)銀行已經(jīng)在國內(nèi)各大城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了密集化的基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。這些基層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建，可以為人民群眾的日常生活帶來巨大的便利。但是從我國商業(yè)銀行基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀來看，對傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)過于依賴的經(jīng)營模式已經(jīng)讓基層商業(yè)銀行出現(xiàn)了經(jīng)營效率低下的問題。“金融超市”的構(gòu)建，可以讓銀行在經(jīng)營存貸款業(yè)務(wù)的過程中，對投資、保險(xiǎn)等多種業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，進(jìn)而在對自身的技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢進(jìn)行有效發(fā)揮的基礎(chǔ)上，為用戶提供多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。

二、商業(yè)銀行構(gòu)建“金融超市”的路徑

（一）加強(qiáng)創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品種類

“金融超市”是商業(yè)銀行為用戶提供“一站式”金融服務(wù)的重要機(jī)構(gòu)。為了讓“金融超市”的作用得到充分發(fā)揮，商業(yè)銀行在構(gòu)建“金融超市”的過程中，需要遵循多元化、經(jīng)營化的發(fā)展原則，進(jìn)而在遵循《中華人民共和國商業(yè)銀行法》的基礎(chǔ)上，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)過程中，商業(yè)銀行可以在與其他企業(yè)進(jìn)行合作的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的種類和服務(wù)廣度進(jìn)行豐富，進(jìn)而借助多種相互配套的金融產(chǎn)品對銀行的個(gè)性化服務(wù)特征進(jìn)行強(qiáng)化。

在產(chǎn)品種類的優(yōu)化過程中，商業(yè)銀行需要在對客戶群體的實(shí)際情況進(jìn)行關(guān)注的基礎(chǔ)上，對客戶對新型服務(wù)產(chǎn)品的接受程度進(jìn)行判斷。在自主設(shè)計(jì)新型產(chǎn)品的過程中，商業(yè)銀行需要對本行業(yè)中的一些優(yōu)秀設(shè)計(jì)理念進(jìn)行關(guān)注。

（二）對商業(yè)銀行自身的服務(wù)營銷資源進(jìn)行整合

服務(wù)系統(tǒng)的整合與優(yōu)化，可以讓商業(yè)銀行為用戶提供方便、安全的服務(wù)，進(jìn)而在降低客戶成本的基礎(chǔ)上，構(gòu)建經(jīng)營合力。在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行也可以在對工程審計(jì)咨詢、金融租賃和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)進(jìn)行關(guān)注的基礎(chǔ)上，為客戶提供金融衍生產(chǎn)品等新型業(yè)務(wù)。

商業(yè)銀行對自身的服務(wù)營銷資源的整合過程也是其提升自身顧客價(jià)值的過程。在對“金融超市”的營銷服務(wù)能力進(jìn)行提升的過程中，商業(yè)銀行也需要對各個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)終端的環(huán)境問題進(jìn)行關(guān)注。在對客戶的操作程序進(jìn)行優(yōu)化的同時(shí)，對設(shè)備執(zhí)行操作指令的差錯(cuò)率進(jìn)行有效控制，可以讓銀行在展示自身形象的同時(shí)，對自算你狠的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行提升。在“金融超市”構(gòu)建以后，商業(yè)銀行工業(yè)需要幫助顧客達(dá)到使用產(chǎn)品的目的。銀行與客戶之間的“雙贏化”合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建，可以讓銀行在提升顧客價(jià)值的同時(shí)受到顧客的信賴。

（三）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

人才隊(duì)伍建設(shè)工作在“金融超市”建設(shè)過程中發(fā)揮著重要的作用。商業(yè)銀行對人力資源的合理配置，可以讓銀行“金融超市”經(jīng)營模式得到優(yōu)化。在對組織設(shè)計(jì)的新概念進(jìn)行應(yīng)用以后，商業(yè)銀行可以構(gòu)建一種以客戶為中心的營銷運(yùn)作機(jī)構(gòu)。在這一機(jī)構(gòu)中，與營銷有關(guān)的部門可以被分為市場拓展部門和業(yè)務(wù)操作中心、產(chǎn)品開發(fā)部門等多個(gè)部門。高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是市場拓展部門的主體力量。他們需要在直接面向客戶的過程中，了解客戶信息和市場信息。業(yè)務(wù)操作中心主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)流程的操作工作，并需要在與市場拓展人員進(jìn)行充分配合的基礎(chǔ)上，為用戶提供高效化、便捷化的服務(wù)。銀行、證券、保險(xiǎn)和法律領(lǐng)域的行業(yè)專家產(chǎn)品開發(fā)部門的主體力量，他們需要在對國內(nèi)外潮流、市場前沿信息和高端客戶的實(shí)際需求進(jìn)行關(guān)注的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

為了對銀行職工的工作積極性進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)，銀行可以開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng)。為了對員工的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行提升，商業(yè)銀行首先需要在與專業(yè)化的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作的基礎(chǔ)上，對超市客戶經(jīng)理人員的服務(wù)技能進(jìn)行題設(shè)，并要借助網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的案例式學(xué)習(xí)機(jī)制對營銷客戶經(jīng)理人員對營銷網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品知識的理解進(jìn)行深化。為銀行“金融超市”經(jīng)理人員提供市場分析、銀行中間業(yè)務(wù)分析培訓(xùn)，可以讓營銷客戶經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，也可以在對營銷客戶經(jīng)理的執(zhí)行能力進(jìn)行提升的基礎(chǔ)上，讓他們在提高員工對產(chǎn)品的掌握程度和營銷技巧的過程中發(fā)揮自身作用。除此以外，為了對營銷隊(duì)伍的專業(yè)化水平進(jìn)行提升，商業(yè)銀行也需要在對專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍進(jìn)行完善的基礎(chǔ)上，對銷售隊(duì)伍的行業(yè)認(rèn)證推進(jìn)力度進(jìn)行強(qiáng)化。

（四）利用綜合性營銷服務(wù)平臺(tái)完善“金融超市”的營銷渠道

為了對商業(yè)銀行“銀行超市”的配套措施進(jìn)行完善，商業(yè)銀行首先需要對自身的營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而從不同的社區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)的特征入手，設(shè)計(jì)一些具有吸引力的營銷方案。

從我國城市化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展現(xiàn)狀來看，城市外圍居民點(diǎn)的增加、城郊新社區(qū)的建立，已經(jīng)讓老城區(qū)的一些銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營效益有所下降。為了對城外或城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域的商業(yè)需求進(jìn)行滿足，銀行可以在對原有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行功能改造的基礎(chǔ)上，在新社區(qū)中建立新型“金融超市”營銷網(wǎng)點(diǎn)。在綜合性營銷服務(wù)平臺(tái)的建構(gòu)過程中，銀行可以通過為社區(qū)居民提供綜合性服務(wù)的方式，對自身的服務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化。在與居民小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行合作的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行也可以在參與鄰里活動(dòng)的過程中解決社區(qū)營銷渠道困難問題。在與社區(qū)構(gòu)建良好合作關(guān)系以后，銀行可以通過社區(qū)物業(yè)部門的幫助，獲取更多有價(jià)值的客戶信息，進(jìn)而以物業(yè)服務(wù)為依托，為小區(qū)業(yè)主提供更為優(yōu)質(zhì)的社區(qū)服務(wù)。在綜合性營銷服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建以后，商業(yè)銀行業(yè)可以借助這一平臺(tái)加強(qiáng)與律師事務(wù)所、資產(chǎn)管理企業(yè)、制造業(yè)、批發(fā)業(yè)企業(yè)和注冊會(huì)計(jì)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)系。

三、結(jié)語

“金融超市”的構(gòu)建，可以讓我國本土商業(yè)銀行與外資銀行競爭的能力得到強(qiáng)化，也可以讓商業(yè)銀行以自身的多元化經(jīng)營結(jié)構(gòu)為依托，為客戶提供全方位、快捷化的金融服務(wù)。業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是商業(yè)銀行在構(gòu)建“金融超市”的過程中所不可缺少的措施。以客戶需求為中心的高效化組織管理結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，可以讓“金融超市”在實(shí)際生活中真正發(fā)揮自身作用。

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（作者單位：中國建設(shè)銀行業(yè)務(wù)處理中心）endprint