第15屆全國連鎖商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)專訪（十）張?jiān)聘汗嗝赖膭?chuàng)變與價(jià)值重塑

采訪對(duì)象：果多美總經(jīng)理張?jiān)聘?/p>

采訪記者：龍商網(wǎng)&超市周刊&今日零售記者

記者：我們知道百果園，果多美是怎么回事？

張?jiān)聘何易栽偸且粋€(gè)零售的老兵，從事零售行業(yè)接近20年時(shí)間，從原來的沃爾瑪、華潤，一直到大超市然后到便利店。2015年的11月份和資方一起收購了果多美，一年八個(gè)月的時(shí)間企業(yè)交給我手上，我來做，應(yīng)該說經(jīng)歷了九死一生，因?yàn)楫?dāng)時(shí)貨買回來的時(shí)候，這家企業(yè)也遇到了發(fā)展中的瓶頸和困難，但是2016年順利走過來，同時(shí)企業(yè)也在經(jīng)營上獲得了很大的提升，應(yīng)該是比2015年整體上要提升了30.3%左右的水平，早期會(huì)高一點(diǎn)，后期拉了一點(diǎn)下來。今年基本上完成了37%左右的水平。你說的百果園，是現(xiàn)在中國最大的水果零售企業(yè)，目前有兩干多家店，它是果多美的大股東，而我本人也在今年1月1日擔(dān)任了百果園北京特區(qū)的總經(jīng)理，因?yàn)楸本┑陌俟麍@獨(dú)立出來的集團(tuán)單獨(dú)運(yùn)營發(fā)展，由我來負(fù)責(zé)。

記者：零售業(yè)近些年遇到許多問題，早期的零售業(yè)為什發(fā)展的相對(duì)較好？

張?jiān)聘赫麄€(gè)零售行業(yè)這么多年來，其實(shí)早期發(fā)展特別好，原因是一、模式的紅利。原來我們都是百貨店，小店，這時(shí)候突然開了大超市，我們把商品聚集在一起，通過商品的爆發(fā)，通過自主選擇的新模式去釋放了巨大的消費(fèi)力。二、是規(guī)模帶來了紅利，我們進(jìn)入了第二個(gè)階段，開始有規(guī)模了，這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)渠道為王，只要有店、只要有渠道，我們就掌握了零售的根本。三、管理紅利。當(dāng)我們把規(guī)模做起來以后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只要我們?cè)诠芾砩仙晕⑹故沽Γ@時(shí)候我們的整個(gè)經(jīng)營上就會(huì)有很大的提升。

記者：未來的紅利在哪里？

張?jiān)聘耗谴蠹艺f肯定是互聯(lián)網(wǎng)，肯定是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，或是什么原因。后來我認(rèn)真看一看以后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們經(jīng)歷了這幾個(gè)階段的時(shí)候，看似是有紅利的產(chǎn)生，但根本的原因我覺得還是消費(fèi)者的需求在發(fā)生著重大的變化，在模式紅利之初的時(shí)候，是人們的需求開始從原來的物質(zhì)匱乏到極大需求的爆發(fā)階段，規(guī)模的紅利是因?yàn)橐?guī)模的紅利帶來了物美價(jià)廉，那時(shí)候的需求帶來了提升，我需要物美價(jià)廉。管理的紅利帶來的是個(gè)性化，我的個(gè)性化需求希望得到滿足，所以你們看看，其實(shí)消費(fèi)者需求變化是往多樣化往個(gè)性化往單一性這個(gè)方向轉(zhuǎn)變的。說的再清楚點(diǎn)，這個(gè)紅利的背后就是消費(fèi)者的變革。所以總體上我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)是零售變革的本原，消費(fèi)需求的發(fā)展方向，就是下一個(gè)時(shí)代的紅利，如果能夠把這個(gè)問題想明白了，那就好辦了。

記者：這些年，對(duì)零售業(yè)的消沉，許多人提出回歸商道正法。這次連鎖論壇會(huì)議，提出“商道本真守正出奇”，你怎么理解這八個(gè)字？

張?jiān)聘菏卣銎?，其?shí)這個(gè)詞是非常難的，為什么？因?yàn)槟阍谛薜?，你在尋找根本之法的路上，尋找它很容易，最害怕是什么？最害怕是這個(gè)路上有太多的東西在干擾你，是不是？干擾你，所以讓你迷失了方向，這是最大的問題，所以今天什么東西最火？你就跟著往上測。有一次我看香江百貨的夏總發(fā)了一篇文章，包括萬總說的餐飲是個(gè)偽命題，我覺得這都是有良心的零售人，為什么？因?yàn)橹辽偎嬖V你們，現(xiàn)在火什么要理性去面對(duì)，夏總就說了一句話，生鮮超市到底掙不掙錢？它的背后要怎么玩、怎么做，所以我覺得他們都是有良心的零售人，都在跟大家講不同的理念、不同的想法，一直是為了大家能夠走上一個(gè)正道。

所以今天講要回歸商道正法，就是你要改變可以，但是必須有一個(gè)非常好的基礎(chǔ)、想法、思維、邏輯，背后有一個(gè)很好的體系在支撐，才有變化的可能，否則所謂的變化也不過就是隨波逐流、人云亦云、人動(dòng)我動(dòng)的變化，最后也是為這個(gè)行業(yè)做一個(gè)墊腳石，讓大家站得更高。

什么是商道？商道其實(shí)就是企業(yè)經(jīng)營之法，我們中國人講的道就是規(guī)律，遵循商業(yè)經(jīng)營之規(guī)律才是真正的商道正法。好，我給大家看一看，其實(shí)中國有兩條商道，第一條商道是利用消費(fèi)者的無知，第二是促進(jìn)消費(fèi)者的成熟。你們知道我為什么要去干水果嗎？但水果的原因，我就覺得，在水果這個(gè)行業(yè)里面真的都是在利用消費(fèi)者的無知，為什么？你看水果膨大劑、保鮮劑、催熟劑，提前采摘、轉(zhuǎn)基因、反季節(jié)，都干了這個(gè)，我干了水果之后，真的現(xiàn)在市面上80%、90%的水果實(shí)際上是不健康的，不能吃，尤其是你們最喜歡吃的那些東西往往最不能吃。今天中國的食品行業(yè)是不是也存在這個(gè)問題？我真的沒有想到，一個(gè)民族最后道德墮落到如此之不堪，在小孩子里面的奶粉里面居然敢加三聚氰氨，這有什么道德可言。

今天的消費(fèi)者太無知了，所以我們利用他的無知想辦法用各種各樣的方式去逐利，最后你不會(huì)淘汰嗎？淘汰是至少的，不把你關(guān)進(jìn)去，那都是對(duì)你客氣的。所以我在想，真正的商道就是促進(jìn)消費(fèi)者成熟，讓他們?cè)趺闯墒?，我們?cè)趺醋?，這一套方式才是未來真正帶動(dòng)零售發(fā)展的一個(gè)根本的動(dòng)力。所以各位認(rèn)真想一想，以后做什么事都得想，我是在促進(jìn)消費(fèi)者成熟嗎？還是在利用消費(fèi)者的無知，如果利用消費(fèi)者無知，勸君莫干，因?yàn)槟鞘潜车蓝Y，一定會(huì)受到懲罰。

記者：對(duì)于業(yè)態(tài)創(chuàng)新您的觀點(diǎn)是什么？

張?jiān)聘盒I(yè)態(tài)的創(chuàng)新之道，它的道在哪里？如果我們聚焦起來會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它有一個(gè)根本之道，就是創(chuàng)新的全部要圍繞著消費(fèi)的需求而展開。后來我們發(fā)現(xiàn)，小業(yè)態(tài)的創(chuàng)新一定是基于三個(gè)需求而進(jìn)行的。一、小而便利，二、小而專注，三、小而精致。

首先說小而便利什么意思？就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，要推進(jìn)消費(fèi)的根本，要離它近。所以今天很多人還再說，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西看不懂、看不明白，我跟各位講，真的，動(dòng)動(dòng)手指就送上門的這種便利誰都抵抗不了，所以我建議大家多在這方面思考，多運(yùn)作，我覺得是有機(jī)會(huì)的。當(dāng)然我跟各位講也不必?fù)?dān)心，為什么？我前段時(shí)間和互聯(lián)網(wǎng)的大佬們交流，他們說，是啊，你們真正完成了離消費(fèi)者更近，動(dòng)動(dòng)手指貨就送上門，但是你們有沒有想過，當(dāng)消費(fèi)者接收你們的貨物的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你的品質(zhì)不過關(guān)，這時(shí)候他的需求相比便利來講，品質(zhì)的需求會(huì)站到最高點(diǎn)，所以大家不要擔(dān)心，其實(shí)只要控制產(chǎn)品的品質(zhì)這一關(guān)，誰都動(dòng)搖不了你。endprint

果多美在我接手之后，很多人都在說，那個(gè)時(shí)候的生鮮電商太厲害了，我們的下滑就是因?yàn)殡娚潭鴣淼?。但是我也跟各位講，電商根本就不是根本，根本在于我們對(duì)消費(fèi)者的滿足部分發(fā)生了變化，我們被消費(fèi)者拋棄了。所以我們現(xiàn)在馬上必須要干的首要之事是要去改善消費(fèi)者的需求。今天你看2015年、2016年那些火的電商還在哪里呢？比如說以前跟我們談的大雅之道的人都在哪里呢？我只是真正想告訴大家，那些所謂真的牛的生鮮電商他們都不見了，而我們還活著，不是嗎？還記得你們不得了，狼來了、電商來了，不得了，那時(shí)候你們緊張的那個(gè)樣，是嗎？此處應(yīng)該有掌聲吧？

所以真的，商道本真，守正出奇，這句話里面的深意是很濃的。所以我來的時(shí)候就跟高總編講，他們老是催我，張總你趕決定課題，我說我一定要拿出我想講的東西和大家分享，我覺得才是有良心的人該做的事。

再說小而專注，模式的創(chuàng)新必須要專注品類本身。如果失去了品類的本身，實(shí)際上你的專注力是不夠的。你們知道我為什么去干水果嗎？因?yàn)槲揖褪怯X得今天在賣水果的那些大賣場、生鮮超市、農(nóng)貿(mào)市場，包括擺攤小販，我覺得他們對(duì)于品類的專注力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天全部是做超市的，我也是一個(gè)超市人，我這樣說是不是太得罪人了，但是我講的是一個(gè)真話。為什么？你們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)者到你們店里去買水果，他們滿意嗎？只要水果加貨的時(shí)候一窩蜂全部上去搶，一賣完就沒人買了，這時(shí)候他們就會(huì)覺得我們今天買的水果都是不新鮮的，都是殘果。所以想想，是不是我們?cè)谶@個(gè)品類上的專注度不夠，經(jīng)營上的專注度不夠。

最后是小而精致。管理細(xì)致的層面是要和消費(fèi)需求結(jié)合起來。我在去年，應(yīng)該在前年就開始分享，上一次在商業(yè)論壇就分享說果多美的八大經(jīng)營之術(shù)那就是針對(duì)小業(yè)態(tài)、水果行業(yè)的根本。

記者：就是說品質(zhì)是提升紅利的保證

張?jiān)聘何覀儼l(fā)現(xiàn)真正的帶給我們的紅利是什么，是安全、品質(zhì)、便利，是生鮮的消費(fèi)層次的未來方向，亦是目前生鮮行業(yè)之痛。有時(shí)候有人講，生鮮的品質(zhì)真的有那么重要嗎？很多人開始迷惑。其實(shí)果多美今年37%的成長，我們的來客只有成--長了3%到4%，而我們的客單價(jià)基本上實(shí)現(xiàn)了翻倍，怎么來的？就是因?yàn)槲覀兓谶@個(gè)要求、這個(gè)需求，我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)上面的強(qiáng)化，老百姓不是傻子，你們認(rèn)為他都傻嗎？低價(jià)的、同質(zhì)化過度競爭一定會(huì)讓我們?cè)崴妥约?，所以必須走向差異化、走向品質(zhì)的追求，我覺得才有可能會(huì)走出困局。

果多美發(fā)展之道在創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候就有了定位，叫中國人吃水果不再有顧慮，安全無憂、品質(zhì)無憂、價(jià)格無憂，正是基于這種基本道義的堅(jiān)守才成就了果多美的大發(fā)展。果多美實(shí)際上是一個(gè)小企業(yè)，到目前為止也就有四十多家店，但是你們不知道，果多美的那些創(chuàng)始活動(dòng)在2009年創(chuàng)立的時(shí)候僅用了僅僅6萬塊錢創(chuàng)業(yè)的這家公司，最后實(shí)現(xiàn)的資本，三個(gè)股東都帶走了巨資，都是上億的資金，而去了。所以你想想看在六年時(shí)間創(chuàng)造了如此之神話，如果沒有一定的道道，果多美是不會(huì)有今天的。所以今天他們都在說，我是北京水果之王，其實(shí)說句老實(shí)話我這個(gè)王者是有愧的，我用了40家店就橫掃了全北京城。

當(dāng)我們拋離了消費(fèi)者獨(dú)立出來，覺得那些東西是紅利的時(shí)候，實(shí)際上是基于術(shù)和氣的考慮。術(shù)是方法，氣就是顧慮，我們老是在講工具、方法，但是根本沒有想到在這個(gè)術(shù)、氣的背后是道存在的，這個(gè)道就是商道正法本原，各位看看，這就是果多美商道、正法本原的核心。

記者：果多美接下來怎么在創(chuàng)新變化中尋找未來的發(fā)展路徑？

張?jiān)聘涸诠嗝赖某晒A(chǔ)上，我明白了它其中的道道以后，重新樹立了戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略就變成了進(jìn)一步升華企業(yè)的價(jià)值，我要帶動(dòng)整個(gè)果多美內(nèi)涵式的變化。昨天晚上萬總他們都問我說你這一年多跑哪里去了，我說我是在用心搞經(jīng)營，其實(shí)不是，更多的是研究企業(yè)價(jià)值重塑，研究商道正法的背后，果多美下一步發(fā)展的紅利在哪兒，是要干這個(gè)。所以我當(dāng)時(shí)明白了，價(jià)值創(chuàng)新是高于一切的，無論是業(yè)態(tài)的創(chuàng)新還是技術(shù)的創(chuàng)新，歸根到底是要升華一個(gè)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值，好多人都說社會(huì)價(jià)值真的那么重要嗎？他們不明白，其實(shí)有些時(shí)候根本想不通，

果多美的價(jià)值創(chuàng)變，原有的企業(yè)使命是讓中國人吃水果不再有顧慮，是不是？所以我們當(dāng)時(shí)就認(rèn)為是中國吃水果第一件事，第二件事不要有顧慮。后來我一想，不對(duì)，如果僅僅是這個(gè)企業(yè)價(jià)值，是這個(gè)道，不夠，所以我要立刻把它改回來，改成了讓天下人享受水果好生活，我把它改了。何為水果天下人？簡而言之，就是種水果的、賣水果的、吃水果的，上優(yōu)農(nóng)戶、供應(yīng)商，涉及這份事業(yè)的每一個(gè)人理應(yīng)享受到美好生活，這才是根本。

記者：看來水果里也藏著不少道道呢

張?jiān)聘浩鋵?shí)遵天道、循人道，是為商道，什么是天道？水果是大自然的饋贈(zèng)，把水果孕育出來，吸收了那么多的陽光雨露，然后把這個(gè)果子長成熟了，奉獻(xiàn)給人類，它是不是天道。但是我們現(xiàn)在那些人打的是催熟劑、膨大劑、提前采摘，干的都是違背商道、天道的事情。你說是不是應(yīng)該會(huì)受到懲罰？所以我們?cè)谙耄覀儾荒茉龠@么干了，我們必須要認(rèn)識(shí)到水果是大自然的饋贈(zèng)，水果行業(yè)就是替天行道，必須要守得住那份純真，你才有可能在這個(gè)行業(yè)里做成功。

人道，而水果的經(jīng)營技術(shù)是在踐行人道。人道是什么？我們講是修身養(yǎng)性，這個(gè)性就是指人的本性，你們真的明白我們從業(yè)者的員工、管理者的本性嗎？如果連他們的本性都沒有把握住，就像我干了二十多年的零售業(yè)，我可以說在中國所有的同行當(dāng)中，我的零售技術(shù)絕對(duì)不差，最后我覺得那些東西在道面前皆靠拋，沒有用，那都太層面、太低了。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)回歸人性，用道來掌握零售技術(shù)，這個(gè)技術(shù)才是真正的天人合一。

所以商道就是回歸消費(fèi)者的基本道義，把握消費(fèi)層次的發(fā)展方向，通過對(duì)企業(yè)的價(jià)值重塑，在戰(zhàn)略的高度上大膽去變革，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，才是真正的商道、正法，這才是根本。所以想那么多，被別人誘惑，這些事情千萬不要再干了，認(rèn)認(rèn)真真好好去想一想，別人做好的那些東西背后都有一套東西在支撐，把握住那個(gè)最核心的，修身養(yǎng)性，這個(gè)性實(shí)際上就是通過事物的表面看到本質(zhì)，從本質(zhì)入手去改變自己的企業(yè)。我覺得才是真正的商道、正法。所以果多美和百果園讓天下人享受水果好生活，這就是我們看穿了整個(gè)水果行業(yè)乃至于整個(gè)生鮮行業(yè)的本原。

分享零售智慧，傳遞流通價(jià)值一直以來是我這個(gè)零售老兵想干的事。我相信下一個(gè)零售的變革就在眼前，下一個(gè)零售變革的紅利絕對(duì)可以超越過往的所有紅利。

記者：謝謝張總接受我的采訪。endprint