汽車銷售行業(yè)職業(yè)技能水平提升的對(duì)策研究
——以全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)為依托

王旭，董志會(huì)

（長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等?？茖W(xué)校，吉林長(zhǎng)春 130013）

隨著高職院校職業(yè)教育課程改革的不斷深入，職業(yè)技能教學(xué)已經(jīng)成為職業(yè)學(xué)校教育教學(xué)改革的突破口，高職院校通過(guò)參加及舉辦職業(yè)技能大賽，以賽代練，能激發(fā)師生的創(chuàng)新意識(shí)和拼搏精神，促進(jìn)汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)在教學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式方面的改革，又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了職業(yè)大賽選手的培養(yǎng)，全面提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校從2012年承辦全國(guó)職業(yè)院校技能大賽，通過(guò)對(duì)辦賽經(jīng)驗(yàn)與成果轉(zhuǎn)化的研究，將競(jìng)賽平臺(tái)轉(zhuǎn)化為職業(yè)教育的平臺(tái)，引領(lǐng)和帶動(dòng)吉林省乃至全國(guó)高職院校的汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革，提升整個(gè)汽車銷售行業(yè)的職業(yè)技能水平。

1 汽車銷售行業(yè)從業(yè)人員普遍存在的問(wèn)題

1.1 只賣車、不懂車

目前的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，單車?yán)麧?rùn)低，網(wǎng)絡(luò)信息透明公開(kāi)，4S店各種考核指標(biāo)評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)，銷售顧問(wèn)的壓力越來(lái)越大，客戶選車時(shí)更重視價(jià)格上的對(duì)比，為完成銷量，各品牌經(jīng)銷店主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常忽視品牌本身的價(jià)值、顧客的需求以及產(chǎn)品的介紹內(nèi)容及本品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致大多數(shù)銷售顧問(wèn)只會(huì)談價(jià)，不懂產(chǎn)品，只會(huì)銷售策略，不懂汽車維修與保養(yǎng)知識(shí)，只賣車，不重視顧客關(guān)系維系。

1.2 不重視銷售流程的執(zhí)行

汽車銷售流程包括接待、需求探詢、產(chǎn)品說(shuō)明、試乘試駕、報(bào)價(jià)談判、簽約成交、交車、售后跟蹤。通過(guò)對(duì)多家經(jīng)銷店的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售顧問(wèn)在報(bào)價(jià)談判上比較重視，在其他環(huán)節(jié)上用時(shí)較少。其實(shí)，汽車銷售流程是一個(gè)閉環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行好壞對(duì)下一環(huán)節(jié)能否順利展開(kāi)都是有影響的。例如，需求分析探尋不足，導(dǎo)致無(wú)法掌握客戶關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)缺乏針對(duì)性；顧客購(gòu)車體驗(yàn)不滿意，售后跟蹤不及時(shí)，不重視顧客維系，從而降低顧客滿意度，轉(zhuǎn)介紹率大幅下降等等。

針對(duì)以上問(wèn)題，全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)從競(jìng)賽內(nèi)容上全面考慮，每年都會(huì)在原有賽項(xiàng)基礎(chǔ)上做出調(diào)整，引領(lǐng)職業(yè)院校教育教學(xué)改革方面，促進(jìn)全國(guó)高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)教育水平的整體提升，進(jìn)而提高汽車銷售行業(yè)從業(yè)人員整體職業(yè)技能水平。

2 全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng) （高職組）設(shè)計(jì)思路與考核標(biāo)準(zhǔn)

全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)分中職組與高職組，我校自2012年至2016年連續(xù)5年承辦汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)（高職組），在競(jìng)賽內(nèi)容設(shè)計(jì)與考核標(biāo)準(zhǔn)方面主要思路體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

2.1 從專業(yè)知識(shí)掌握能力向應(yīng)用實(shí)踐能力方向轉(zhuǎn)變

汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)競(jìng)賽內(nèi)容主要面向汽車銷售與汽車售后服務(wù)崗位。涉及汽車市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，汽車銷售，汽車保險(xiǎn)，汽車信貸和汽車售后服務(wù)，客戶服務(wù)等相關(guān)工作內(nèi)容。歷屆汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)的主要競(jìng)賽模塊包括汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽、汽車試乘試駕競(jìng)賽（2013-2015年）、汽車營(yíng)銷策劃技能競(jìng)賽（2016年、2016年）和汽車銷售綜合技能競(jìng)賽。重點(diǎn)考察學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。

2.2 參照企業(yè)行業(yè)典型案例設(shè)計(jì)競(jìng)賽情境，注重對(duì)綜合流程的考核

汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)競(jìng)賽所用競(jìng)賽情境均來(lái)自于全國(guó)企業(yè)的大量的真實(shí)案例，案例中客戶身份與銷售過(guò)程要求具有典型代表性，企業(yè)案例收集后，企業(yè)專家與職教專家共同把關(guān)、篩選，形成競(jìng)賽用情境。歷屆汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)（高職組）的競(jìng)賽內(nèi)容側(cè)重對(duì)業(yè)務(wù)綜合流程的考核。

2.3 制定統(tǒng)一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，有利于公開(kāi)、公平、公正地展開(kāi)比賽

汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)競(jìng)賽內(nèi)容的設(shè)計(jì)既要考慮貼近企業(yè)實(shí)際崗位能力要求，還要有利于公開(kāi)、公平、公正地評(píng)價(jià)參賽選手的能力與水平，因此評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)是參照企業(yè)核心業(yè)務(wù)能力要求，按照工作重要性設(shè)定成績(jī)比重。以2017年汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)（高職組）為例，主要評(píng)價(jià)指標(biāo)與成績(jī)比重如下：

（1）汽車銷售綜合技能競(jìng)賽見(jiàn)表1。

表1 2017年汽車銷售綜合技能競(jìng)賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

（2）汽車營(yíng)銷策劃競(jìng)賽見(jiàn)表2。

（3）總成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

賽項(xiàng)最終得分按100分制計(jì)分，各參賽隊(duì)總成績(jī)?yōu)槿齻€(gè)模塊成績(jī)的加權(quán)總和。

總成績(jī)=汽車銷售綜合技能競(jìng)賽×40%+汽車營(yíng)銷策劃技能競(jìng)賽×30%+汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽×30%

3 賽后成績(jī)反饋輔助引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)職業(yè)技能水平提升

圖1 某參賽隊(duì)各考核關(guān)鍵點(diǎn)的競(jìng)賽表現(xiàn)

表2 2017年汽車營(yíng)銷策劃競(jìng)賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

從2014年起，為引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)整體職業(yè)技能水平提升，承辦院校將各參賽院校的比賽成績(jī)整理成書面說(shuō)明文字與圖表形式反饋給各校（見(jiàn)圖1），經(jīng)過(guò)多年大賽的歷練，各參賽院校發(fā)現(xiàn)不足、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升職業(yè)教育教學(xué)水平，參賽選手的競(jìng)賽水平和成績(jī)都在逐年提高；其次，大賽的輻射與引領(lǐng)作用逐年顯現(xiàn)，很多經(jīng)濟(jì)發(fā)展與職業(yè)教育相對(duì)落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)的參賽隊(duì)的成績(jī)?cè)谥鹉晏岣撸缧陆c內(nèi)蒙古的參賽隊(duì)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，西藏的參賽隊(duì)也在大賽中展現(xiàn)出了令人滿意的表現(xiàn)[1]。

4 結(jié)語(yǔ)

全國(guó)職業(yè)院校技能大賽（高職組）汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)已連續(xù)舉辦6年，通過(guò)對(duì)歷年競(jìng)賽試題與競(jìng)賽條件分析、競(jìng)賽過(guò)程分析與賽項(xiàng)成績(jī)分析，我們有理由確信，汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)是非常成功的，并且在引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)職業(yè)技能方面具有一定的作用。

通過(guò)全國(guó)職業(yè)院校技能大賽的舉辦，賽事組織方、承辦方以及各參賽院校都積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。技能大賽對(duì)職業(yè)教育的引領(lǐng)作用凸顯，職業(yè)教育的教學(xué)水平與人才培養(yǎng)質(zhì)量有很大提高，這也為技能大賽優(yōu)質(zhì)地辦下去樹立的信心與決心，讓全國(guó)職業(yè)院校技能大賽在職業(yè)教育領(lǐng)域發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

[1]董志會(huì)，王慧怡.全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)辦賽經(jīng)驗(yàn)的研究與實(shí)踐[J].中國(guó)市場(chǎng)，2017（30）：105-106

[2]王宏廣.高職汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽項(xiàng)目選手選拔方法的探索與實(shí)踐[J].科技咨詢，2015,13（1）：90-91.

[3]同晶，關(guān)斌.淺議高職汽車營(yíng)銷技能大賽對(duì)專業(yè)人才培養(yǎng)的影響[J].中外企業(yè)家，2016(19)：126-127.