處理商務談判僵局的原則及技巧探討

龐岳紅

摘要：商務談判僵局是談判雙方因交易條件不能達成一致而導致的僵持狀態(tài)，只有有效化解商務談判僵局，才能取得商務談判成功。本文探討了處理商務談判僵局的原則以及一些技巧，指出導致商務談判僵局的根本原因是雙方利益的沖突。處理商務談判僵局要遵從冷靜、理智、禮貌的原則，運用恰當?shù)募记?，達成雙方利益平衡。

關鍵詞：商務談判；僵局；原則；技巧

商務談判進入實質(zhì)階段后，談判各方往往會由于觀點分歧而相持不下，使談判陷入僵局。僵局的出現(xiàn)會影響到談判的進程，如果處理得不好，會導致談判破裂。因此，作為談判人員必須能夠有效地控制和處理僵局。

一、商務談判僵局處理原則

1.冷靜地理性思考

談判者在處理僵局時，要防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂，通過冷靜思考，理清頭緒，正確分析問題，有效地解決問題。相反，沖動行事對處理僵局不僅不利，反而會帶來負面效應。

2.協(xié)調(diào)好雙方的利益

當雙方在某一問題上發(fā)生尖銳對立，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。

3.語言適度，避免爭吵

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都難以接受，只能加重雙方對立情緒，不利于打破僵局，達成協(xié)議。所以，一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題。

二、僵局的處理技巧

1.避其鋒芒

（1） 轉換議題

“轉換議題”是指先撇開爭執(zhí)的問題，換一個新的議題與對方磋商。當其他議題取得成功時，再回過頭來重新討論原來陷入僵局的議題，就會比較容易地達成協(xié)議。

例如，在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時將其擱放一旁，改談交貨期、售后服務等其他問題，如果在這些議題上雙方感到滿意了，再重新回過頭來談價格問題阻力就會小一些，商量的余地也就更大一些，使談判出現(xiàn)新的轉機。

（2）場外溝通

“場外溝通”是指在談判桌以外的場合進行溝通解決。談判中氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉悶，甚至煩躁不安的情緒。場外溝通可以不拘形式地就某些僵持問題繼續(xù)交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉機。

北歐深海漁產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道獨特，深受各國消費者的喜愛，但從未進入到我國市場。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務，派代表與我國北方某罐頭制品廠進行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。開始階段，會談氣氛十分融洽，但談到價格問題時雙方出現(xiàn)了較大的分歧，罐頭廠談判代表表示，深海公司所提出的報價過高，按此價格進入我國市場銷售，很難被中國消費者所接受。深海公司一方則表示，他們的報價已經(jīng)比在國際市場上的報價降低了5%，無法繼續(xù)降低價格。談判進入僵局。

隨后罐頭廠公關部邀請深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個大型超市，使深海公司的代表對我國消費者的消費習慣和消費水平有了初步的了解。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國人口眾多，人民消費水平穩(wěn)步提高，市場潛力很大。超市中擁擠的人流是世界各國中所少見的。這一點給深海公司的代表很深的印象，他們看到了一個未來極有發(fā)展前途的新市場。深海公司的代表和總部反復協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報價降低30%，并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費用。

（3）幽默打趣

當談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下或出現(xiàn)尷尬局面時候，談判者可采用幽默的方式緩解緊張氣氛，從而避免矛盾的激化。

有一個時期，原蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。原蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結果。為了解決這一貿(mào)易難題，原蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權貿(mào)易代表。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之下，她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎？所以，在一笑之余，挪威談判人員同意將鯡魚的價格降到一定標準。柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

（4）休會策略

休會指談判人員為緩和談判氣氛，共同商定暫停談判，使雙方有機會冷靜下來，客觀地分析形勢，采取相應的對策。休會須商定再次談判的時間、地點，并在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。

2.理性說服

（1）曉之以理

指用充分的有關依據(jù)、資料，用理性溫和的語言和嚴密的邏輯推理來影響和說服對方，從而緩和關系，打破僵局。此法在運用時要考慮對方的情感和面子，嚴禁說教。

我國某鋁廠為進口意大利B公司的先進技術設備，派代表前往意大利進行談判。B公司報價高于世界市場上最高價，并態(tài)度強硬，我方難以接受，談判陷入僵局。中方主談是鋁廠精通技術的廠長，也精通談判之道，他很有禮貌地向對方說，我們中國人是最講究實際的，請你們把圖紙拿出來看看吧。等到對方把圖紙攤開來，中方主談不慌不忙地在圖紙上比劃著，中肯而又內(nèi)行地分析出哪些地方不夠合理，哪些地方又不如某國家的先進……眼看對方代表面面相覷，無法下臺，中方主談很精明地給他們一個臺階：“貴公司先進的液壓系統(tǒng)是對世界鋁業(yè)的重大貢獻……”B公司的談判代表深深地被折服了。結果該鋁廠以極為優(yōu)惠的價格引進了一套世界先進的鋁加工設備。endprint

（2）多種方案選擇

“多種方案選擇“是一種典型的打破僵局的方法。如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。為此，談判者在談判準備期間可以準備多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使談判順利進行下去。

有一位批發(fā)商到某禮儀絹花廠訂購一大批公關活動中嘉賓佩戴的絹花。該絹花由三朵玫瑰花以及一些滿天星組成，配有絲帶點綴，設計精巧別致。雙方就產(chǎn)品加工、交貨、付款方式等內(nèi)容很快達成一致。但雙方因每束0.3元價格差，僵持不下。眼看大筆生意就要告吹，絹花廠一名談判人員提出：在不影響該絹花整體美觀度的前提下，減去兩片花瓣，價格由此降低0.3元。該方案一提出，批發(fā)商欣然接受，很快便簽訂了合同。

3.強硬對抗

（1）視而不見

對于態(tài)度強硬的談判對手，盡可能漠視他的態(tài)度，不予理睬，也是打破僵局的有效方法。

中澳雙方就興建一個合資公司進行了多輪的談判，雙方爭執(zhí)的焦點在于對許可產(chǎn)品中方是否有出口權。澳方擔心多開出口渠道會占領自己的國際市場，故反對中方出口產(chǎn)品。中方同樣基于自己的利益不愿放棄出口權。雙方互不相讓，爭執(zhí)不下。在第三輪談判的最后一天，澳方宣布終止談判，以示在此問題上決不讓步，談判破裂。

中方經(jīng)過認真分析，認識到以下幾點：其一，此項目投資大，澳方目光是長遠的，這次來中國事先是進行過充分的可行性調(diào)查研究的。其二，澳方洽談此項目意在投石問路，打開中國市場。另外，中方公司是最佳的合作伙伴，因為它無論技術還是產(chǎn)品都是一流的。再者，如果澳方在此領域第一個洽談的項目就告失敗，那要想在中方繼續(xù)投資辦廠將難上加難。因此，澳方不會輕易放棄這項合作。

中方公司不再擔心談判破裂，并決心耐心等待。幾天以后，澳方撐不住了，主動發(fā)來電傳，再次陳述他們的理由，并做了許多解釋，在許多項目上做了適當?shù)淖尣健?/p>

（2）以硬碰硬

即用強硬的方式對付對方的僵持。這種方式是基于確認對方確實是無理糾纏，使我方無路可退時，采取的一種強硬姿態(tài)。

我國K公司與法國G公司就計算機制造技術的交易在北京進行談判。G公司主談杜諾先生的態(tài)度非常強硬，而且不太尊重K公司主談邢先生，對邢先生的說理和友善的態(tài)度全然不當回事，意思是：我就這條件，同意，就簽合同；不同意，就散伙。

邢先生設計了一個方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，時間也減少一半，原則是能往前談就往前談，而邢先生開始跟其他商家接觸。杜諾先生坐不住了，他很嚴肅地對邢先生講：“我公司來談判是有誠意的，不論貴方有多忙，我希望應先與我公司談。我公司強烈要求給我們機會，我本人也希望與您本人直接談判?！庇谑牵p方恢復了談判，一改過去的僵持，很通情達理地進行了相互妥協(xié)，最后達成了協(xié)議。

4.有效退讓

（1）更換談判人員

談判人員在爭議問題時言語傷害了對方，或談判人員的主張欠妥，使談判陷入僵局，可調(diào)換人員。在這種情況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思，向對方發(fā)出信號：我方已做好了妥協(xié)、退讓的準備，希望對方也能做出相應的靈活表示。

（2）適當讓步

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方的共同利益。如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

中、美兩家公司進行貿(mào)易談判。美方代表依仗自己的技術優(yōu)勢，氣焰囂張地提出非常苛刻的條件讓中方無法接受，談判陷入僵持狀態(tài)。這時，美國代表團中的約翰·史密斯看不下去，站起來說：“我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮。”美方首席代表對這突如其來的內(nèi)部意見感到十分惱火，對約翰說：“你馬上給我出去！”約翰只得退出會場。此時美方的另一位代表向首席代表進言說：“是不是考慮一下，約翰說得也有些道理?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強地點了點頭。中方代表看見對方有些松動，就作了一些小讓步，使會談繼續(xù)下去，取得了較好的結果。

（3）談判升級

談判中出現(xiàn)僵局，經(jīng)多方努力仍無效果時，可以請雙方領導出面，因勢利導地表明己方的立場，做出適當讓步，推動談判繼續(xù)進行。領導層面更高、視野更開闊、處理問題權限更大、也更加周全，往往能使問題迎刃而解。

結語

商務談判僵局是談判雙方因交易條件不能達成一致而導致的僵持狀態(tài)。造成商務談判僵局的根本原因是雙方利益的沖突。處理商務談判僵局要在遵從冷靜、理智、禮貌的原則下，運用恰當?shù)募记桑瑓f(xié)調(diào)好雙方的利益，從而有效化解僵局。

參考文獻：

[1]楊群祥.商務談判[M].大連：東北財經(jīng)大學出版社，2009.

[2]黃衛(wèi)平.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2017.endprint