電商時(shí)代下的茶葉國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路與策略

鄭軍銳

（石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院，河北石家莊 050035）

電商時(shí)代下的茶葉國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路與策略

鄭軍銳

（石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院，河北石家莊 050035）

我國(guó)是產(chǎn)茶大國(guó)，茶葉貿(mào)易是我國(guó)老牌貿(mào)易品種，擁有悠久的發(fā)展歷史。然而，茶葉貿(mào)易屬于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的范疇，無論是在貿(mào)易模式還是經(jīng)營(yíng)策略上與其他非農(nóng)產(chǎn)品類（如工業(yè)制成品）都存在一定的差距。而產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象跟我國(guó)茶葉貿(mào)易落后于時(shí)代發(fā)展的步伐有著一定的關(guān)聯(lián)。我國(guó)現(xiàn)階段依然是電子商務(wù)飛速發(fā)展的時(shí)期，如何利用電子商務(wù)平臺(tái)更好地促進(jìn)我國(guó)茶葉的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展是本文研究的重點(diǎn)。對(duì)此，本文先介紹了電子商務(wù)時(shí)代下的前景與機(jī)遇，再結(jié)合我國(guó)茶葉國(guó)際貿(mào)易現(xiàn)狀有針對(duì)性地探究了利用電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展茶葉的國(guó)際貿(mào)易的思路與策略。這些策略中有一部分是借鑒于國(guó)內(nèi)成功的案例，有一部分的思路是受西方農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易策略的啟發(fā)，對(duì)我國(guó)茶葉國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷有一定的使用價(jià)值。

電商時(shí)代；茶葉；國(guó)際貿(mào)易；營(yíng)銷

電子商務(wù)時(shí)代為全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開了一條新的思路。在商品交易場(chǎng)所由實(shí)體向虛擬轉(zhuǎn)化的過程中，提供平臺(tái)的中間方也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。其中，亞馬遜算是較為成功的一則案例。亞馬遜最開始是一個(gè)買賣書的平臺(tái)。沒人知道亞馬遜到底有沒有實(shí)體店，但是它在非常短的時(shí)間內(nèi)一躍成為全球最大的書店，其市場(chǎng)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了它本身的業(yè)務(wù)。亞馬遜能取得這樣的成就最關(guān)鍵的因素就在于它充分利用了電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。首先，它為客戶提供了方便?？蛻糁灰ㄟ^亞馬遜檢索渠道就可以輕易找到自己想要的圖書，并且圖書底下有他人的評(píng)價(jià)以及書的試讀部分，而這些對(duì)于買者而言無疑是非常關(guān)鍵的信息。并且客戶只需要簡(jiǎn)單地填寫配送相關(guān)資料就可以下單了，剩下的任務(wù)只需要靜心等待書送達(dá)就行。其次，它促成了客戶與商家之間的交易，為商家謀福利。在過去圖書的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，經(jīng)常會(huì)有A城買者需要的圖書卻在B城某商家，而B城買者需要的圖書卻在A城的某商家。亞馬遜就是實(shí)現(xiàn)了信息共享，最終促成了交易。現(xiàn)在的亞馬遜的業(yè)務(wù)已經(jīng)不限于書籍類，包括電子產(chǎn)品、日常消費(fèi)品等。并且亞馬遜現(xiàn)在已經(jīng)是全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站公司。這就是電子商務(wù)典型的B2C案例。而面對(duì)這樣的電商時(shí)代，我國(guó)茶葉的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)如何找準(zhǔn)自己的角色定位以及如何有效地在營(yíng)銷上與電子商務(wù)平臺(tái)相融合是決定我國(guó)茶葉國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展模式能夠轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

1 電子商務(wù)以及電商時(shí)代下的機(jī)遇

1.1 電子商務(wù)的概念

電子商務(wù)的英文全稱是“Electronic Commerce”，是英文單詞Electronic（電子）和Commerce（貿(mào)易）兩個(gè)單詞組合而成，簡(jiǎn)稱為EC。因?yàn)檫@樣，很多人把電子商務(wù)理解為“電子+商務(wù)”的模式，就是利用電子信息以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)。然而，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，電子商務(wù)應(yīng)該被理解為“電子×商務(wù)”的模式。也就是說，電子商務(wù)不該僅僅是局限于商貿(mào)活動(dòng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)移，更應(yīng)該是電子信息以及網(wǎng)絡(luò)科技同商貿(mào)活動(dòng)相輔相成、高度融合、共同促進(jìn)、高效發(fā)展的關(guān)系。前文中有舉亞馬遜的例子，它就是一個(gè)典型的“電子×商務(wù)”模式，因?yàn)樗粌H成就了商貿(mào)中的賣家與買家，還成就了創(chuàng)造電子商務(wù)平臺(tái)的亞馬遜自己。

1.2 電商時(shí)代下茶葉國(guó)際貿(mào)易面臨的機(jī)遇

目前的電子商務(wù)模式主要分為兩種：B2B和B2C。這里的“B”是指企業(yè)（Business），“2”是指中間商或者交易平臺(tái)，“C”是指客戶（Customer）。因此，“B2B”就是指企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，多存在于生產(chǎn)商與代理商的聯(lián)系關(guān)系中。而“B2C”是指企業(yè)對(duì)客戶的模式，比如亞馬遜。在“B2C”的電商模式下，茶葉企業(yè)作為Business一方通常有兩種經(jīng)營(yíng)模式：一種是傳統(tǒng)的商家，可以利用多個(gè)電商平臺(tái)來承接茶葉的對(duì)外貿(mào)易，如亞馬遜、天貓國(guó)際等等；第二種是將“B2C”中的“B”與“2”合二為一。也就是茶葉企業(yè)成立自己官方國(guó)際銷售網(wǎng)站，自己既是茶葉的供貨方，也是茶葉營(yíng)銷的“中介方”，并且在茶葉的物流板塊也是“親力親為”。這兩種經(jīng)營(yíng)模式相比較，第一種讓銷售渠道變得更開闊，但是相對(duì)地需要給不同平臺(tái)一定的傭金；第二種雖然省去了傭金，但是銷售渠道相對(duì)較窄，并且需要承擔(dān)一定的網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用。目前，很多商家會(huì)將這兩種模式交叉同時(shí)進(jìn)行以達(dá)到利益的最大化，這時(shí)如何分配資金在兩種模式的投入比例成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

2 我國(guó)茶葉國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.1 價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不再是優(yōu)勢(shì)

長(zhǎng)期以來，我國(guó)茶葉在國(guó)際貿(mào)易上最大的競(jìng)爭(zhēng)手段就是低廉的價(jià)格。因?yàn)槲覈?guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，因此相于其他大部分國(guó)家而言，我國(guó)茶葉在產(chǎn)量上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。再加之我國(guó)的勞動(dòng)力成本相對(duì)國(guó)外較低，從而跟他國(guó)相比，我國(guó)茶葉的生產(chǎn)成本相對(duì)較低。在國(guó)際貿(mào)易中，我國(guó)茶葉可以以一種相對(duì)低廉的價(jià)格輕松占領(lǐng)他國(guó)市場(chǎng)。然而，這種優(yōu)勢(shì)并沒能總是促進(jìn)我國(guó)茶葉的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。一方面，因?yàn)榈蛢r(jià)優(yōu)勢(shì)的存在導(dǎo)致我國(guó)茶葉企業(yè)形成一種依賴性，缺乏商業(yè)的危機(jī)意識(shí)，從而導(dǎo)致茶葉經(jīng)濟(jì)在國(guó)際貿(mào)易方面止步不前；另一方面，低廉的價(jià)格讓茶葉生產(chǎn)商放松了對(duì)于茶葉質(zhì)量的要求，因此低質(zhì)低價(jià)的茶葉產(chǎn)品出口到國(guó)外讓國(guó)外很多消費(fèi)者和商家對(duì)我國(guó)茶葉有了非常不好的印象。長(zhǎng)此以往，我國(guó)茶葉在國(guó)際上的口碑越來越不好，很多外國(guó)消費(fèi)者寧可花比我國(guó)茶葉貴3倍價(jià)格去購(gòu)買日本產(chǎn)的茶葉。我國(guó)茶葉出口的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來越模糊，快速轉(zhuǎn)變我國(guó)茶葉的經(jīng)營(yíng)模式，提高茶葉的質(zhì)量迫在眉睫。

2.2 茶葉國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷缺乏專業(yè)化的引導(dǎo)

相對(duì)于我國(guó)其他產(chǎn)品而言，茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的參與度與積極性并不是那么高。我國(guó)很少有專供國(guó)外市場(chǎng)的茶葉企業(yè)，大部分的茶企都是把茶葉銷售的重心放在國(guó)內(nèi)，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)采取順其自然的態(tài)度。一方面，我國(guó)人口眾多，中國(guó)人也有喝茶的習(xí)慣和愛好，因此我國(guó)本身就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)；另一方面，茶葉出口比較繁瑣，很多國(guó)家對(duì)于茶葉的質(zhì)量和規(guī)格都有一定的要求，部分非優(yōu)等茶葉根本就無法在國(guó)外流通。另外考慮到國(guó)外的市場(chǎng)相比國(guó)內(nèi)偏小，于是很多茶企并沒有真正重視國(guó)外市場(chǎng)。在這種情況下，我國(guó)茶葉的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷模式更加談不上要做到一個(gè)專業(yè)化的程度。

3 電商時(shí)代下的茶葉國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路與策略

3.1 構(gòu)建茶葉官方國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)站

上文中提到過，對(duì)于茶葉企業(yè)而言，它們更愿意投入大量的精力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而非國(guó)外。而構(gòu)建茶葉官方國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)站可以為茶企節(jié)約許多用來經(jīng)營(yíng)國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)間。通過構(gòu)建茶葉官方國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)站，茶企們可以將本企業(yè)的茶葉產(chǎn)品全部都通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示出來。對(duì)于國(guó)外消費(fèi)者而言，他們看到吸引他們的茶葉產(chǎn)品就會(huì)下單，剩下就是物流運(yùn)輸?shù)氖虑?。在過去傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易過程中，茶葉是需要先經(jīng)過海關(guān)重重檢測(cè)才可以進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，并且并不能保證這些銷往國(guó)外的茶葉產(chǎn)品就一定受當(dāng)?shù)厝藲g迎。而通過茶葉官方國(guó)際營(yíng)銷平臺(tái)，所有的茶葉產(chǎn)品都可以被國(guó)際消費(fèi)者看到。并且通過這種國(guó)際物流的方式銷往國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品都是客戶自己的選擇，大部分情況下成交率是100%，畢竟當(dāng)你收到產(chǎn)品后非質(zhì)量問題退換的運(yùn)費(fèi)是需要自己承擔(dān)，并且等待賣方收貨仍需要耗費(fèi)一定的時(shí)間。構(gòu)建茶葉官方國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)站之后只需要負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員、物流模塊管理人員以及售前咨詢和售后客服就基本上可以保證正常運(yùn)營(yíng)了。對(duì)于茶葉企業(yè)而言，這樣既不耽誤國(guó)際市場(chǎng)，又可以全身心地經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還保證了口碑，是一舉多得的事情。

3.2 有效利用“B2B”電商模式

關(guān)于電子商務(wù)，被應(yīng)用最多的模式應(yīng)該是“B2C”。然而，利用好“B2B”的電商模式仍然可以很好地促進(jìn)貿(mào)易的發(fā)展?！癇2B”的實(shí)質(zhì)就是較好地在前端的生產(chǎn)商與后端的經(jīng)銷商之間取得聯(lián)結(jié)?！癇2B”模式其實(shí)是比“B2C”模式的發(fā)展更為有效與可觀。對(duì)于茶葉企業(yè)而言，如果可以分別在每個(gè)國(guó)家的重點(diǎn)城市都找到自己的代理商，那么自己不僅不用多操心國(guó)際市場(chǎng)，還可以利用國(guó)際市場(chǎng)為自己帶來巨大的利潤(rùn)。因此，茶葉企業(yè)完全可以在一些“B2B”平臺(tái)上發(fā)布自己的招代理商信息，以比市場(chǎng)價(jià)稍低的價(jià)格將茶葉產(chǎn)品賣給代理商，代理商相比茶葉企業(yè)而言會(huì)更熟悉他們國(guó)家當(dāng)?shù)厝藗兊南M(fèi)習(xí)慣和心理，相較于茶葉企業(yè)親自對(duì)接客戶而言，代理商會(huì)在銷售上更加占據(jù)主導(dǎo)地位。

[1]楊棟梁.闡述電商時(shí)代的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路及對(duì)策[J].大陸橋視野,2014(22):24-25.

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[3]楊璘璘.基于大數(shù)據(jù)、服務(wù)“一帶一路”的中國(guó)茶產(chǎn)品跨境電商出口現(xiàn)狀分析及對(duì)策[J].統(tǒng)計(jì)與管理,2016(10):61-65.

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鄭軍銳（1980-），女，河北趙縣人，碩士，講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、高職教育。