“雙融五活”促進(jìn)營(yíng)銷課堂教學(xué)改革

馬舒琴 曾潔賢

摘 要：目前，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求量十分巨大，但企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的中職學(xué)生評(píng)價(jià)并不高。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)面臨著很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文在分析中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出促進(jìn)營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展雙融合的培養(yǎng)目標(biāo)，并具體從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、課堂延伸和課堂評(píng)價(jià)五個(gè)方面闡述了使?fàn)I銷課堂“活”起來(lái)的方法，以促進(jìn)營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生的職業(yè)發(fā)展相融合。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷課堂 教學(xué)改革 雙融五活

一、目前營(yíng)銷教學(xué)存在的問(wèn)題

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)知識(shí)的傳授，對(duì)學(xué)生營(yíng)銷技能的訓(xùn)練不足。導(dǎo)致培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生理論知識(shí)有余而營(yíng)銷能力不足，難以實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)。而且傳統(tǒng)的營(yíng)銷教學(xué)模式重點(diǎn)關(guān)注學(xué)校如何更好地傳授知識(shí)，而忽略了企業(yè)的用人需求，導(dǎo)致培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生難以適應(yīng)職業(yè)崗位需求。根據(jù)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)企業(yè)的反饋，結(jié)合市場(chǎng)需求和教學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式主要存在以下問(wèn)題。

1.營(yíng)銷課堂教學(xué)的內(nèi)容比較陳舊

市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和技巧是隨著現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用而不斷完善和更新的，但是我們的營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容存在嚴(yán)重的滯后性，主要體現(xiàn)在：營(yíng)銷案例陳舊，營(yíng)銷手段落后，營(yíng)銷技巧跟不上互聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展。

2.營(yíng)銷教師知識(shí)更新跟不上時(shí)代的進(jìn)步

營(yíng)銷專業(yè)的教師往往都是接受過(guò)正規(guī)的大學(xué)本科及以上教育，也是進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，但是經(jīng)過(guò)多年的教學(xué)實(shí)踐后，教師當(dāng)初學(xué)習(xí)的營(yíng)銷知識(shí)在信息技術(shù)不斷進(jìn)步的今天，已經(jīng)顯現(xiàn)出很大的落后和不足。如果教師沒(méi)能及時(shí)學(xué)習(xí)，更新知識(shí)，并到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐訓(xùn)練。營(yíng)銷教師本身已經(jīng)缺乏有效的營(yíng)銷知識(shí)和技能，又如何能培養(yǎng)出符合市場(chǎng)需求的應(yīng)用型營(yíng)銷人才呢？

3.營(yíng)銷教學(xué)方法比較落后

傳統(tǒng)的營(yíng)銷教學(xué)往往強(qiáng)調(diào)教師的教，教師作為課堂的主導(dǎo)者，常常把知識(shí)灌輸給學(xué)生，而忽略了學(xué)生的課堂中的主導(dǎo)地位，學(xué)生的積極性受到打擊，主動(dòng)探索能力不足。課堂教學(xué)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷知識(shí)的傳授，而忽略了技能的訓(xùn)練。雖然現(xiàn)在很多學(xué)校都開(kāi)展了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，校企合作。但在真實(shí)的教學(xué)中，往往還是教師講得多，學(xué)生練得少。即使在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，學(xué)生的技能訓(xùn)練往往脫離實(shí)際，訓(xùn)練內(nèi)容與企業(yè)需求相差甚遠(yuǎn)，營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生的職業(yè)發(fā)展不相匹配。

二、促進(jìn)營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展雙融合

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷傳統(tǒng)教學(xué)模式中存在的主要問(wèn)題，在課堂教學(xué)改革中，需要堅(jiān)持以企業(yè)崗位需求定制教學(xué)任務(wù)，以促進(jìn)營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展相融合。為此，需要做到以下兩點(diǎn)。

1.課堂教學(xué)與職業(yè)性相融合

在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)工作中，教師要根據(jù)中職學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和實(shí)際工作崗位的工作要求來(lái)設(shè)計(jì)課堂教學(xué)活動(dòng)。例如，在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)中，加強(qiáng)校企合作，根據(jù)企業(yè)真實(shí)的推銷任務(wù)來(lái)創(chuàng)設(shè)情景，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生在任務(wù)情景中扮演不同的工作角色，以團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的方式達(dá)成銷售目標(biāo)，在執(zhí)行任務(wù)的過(guò)程中認(rèn)同從事推銷工作須具備的效率意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，從而培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任意識(shí)、敬業(yè)精神和可持續(xù)發(fā)展能力。

課堂教學(xué)中可以通過(guò)工作過(guò)程仿真設(shè)計(jì)，使課堂成為實(shí)際的工作場(chǎng)景，讓學(xué)生更好地了解從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)崗位需要具備的職業(yè)能力、專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，以提高人才培養(yǎng)的針對(duì)性。使課堂教學(xué)滿足學(xué)生未來(lái)的職業(yè)技能需求。

2.課堂教學(xué)與發(fā)展性相融合

教師不能目光短淺，只看到學(xué)生暫時(shí)的職業(yè)定位。在課堂教學(xué)中，需要考慮學(xué)生未來(lái)的職業(yè)發(fā)展需求，從學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃出發(fā)，定制適應(yīng)學(xué)生職業(yè)發(fā)展的課堂教學(xué)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生可持續(xù)發(fā)展的能力。

中職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在職業(yè)生涯的初始階段一般會(huì)從事銷售員、業(yè)務(wù)代表、營(yíng)業(yè)員等基層工作，此階段需要運(yùn)用《推銷實(shí)務(wù)》、《商業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》、《銷售服務(wù)技術(shù)》、《營(yíng)銷基本技能》等課程的專業(yè)知識(shí)和能力。為培養(yǎng)這些能力，可以使用課堂模擬訓(xùn)練的方法，讓學(xué)生學(xué)會(huì)以專業(yè)的態(tài)度對(duì)待職業(yè)生涯初期重復(fù)、單調(diào)的基層崗位工作。隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，學(xué)生可能會(huì)晉升為銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售代表，銷售總監(jiān)甚至是總經(jīng)理，這個(gè)階段的職業(yè)發(fā)展需要用到《消費(fèi)者行為學(xué)》、《商務(wù)談判》、《管理學(xué)》等相關(guān)課程知識(shí)，這些課程就要設(shè)計(jì)工作任務(wù)使學(xué)生學(xué)以致用，更重要的是要讓學(xué)生在完成工作任務(wù)的過(guò)程中培養(yǎng)未來(lái)所需的職業(yè)能力和素養(yǎng)。

因此，課堂教學(xué)與發(fā)展性相融合需要做到以下三點(diǎn)：1、引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，課堂教學(xué)要與學(xué)生各階段的職業(yè)發(fā)展相融合。2、營(yíng)造真實(shí)的工作環(huán)境，讓學(xué)生體驗(yàn)職業(yè)發(fā)展不同階段的工作情境，以鍛煉各發(fā)展階段的職業(yè)能力。3、激發(fā)學(xué)生探究新知的欲望，培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的能力。這樣，才能對(duì)學(xué)生未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展提供有力的教學(xué)支持。

三、使?fàn)I銷課堂“活”起來(lái)的方法

為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展相融合的培養(yǎng)目標(biāo)，營(yíng)銷課堂教學(xué)需要“活”起來(lái)，下面將以《推銷實(shí)務(wù)》課堂教學(xué)為例，從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、課堂延伸和課堂評(píng)價(jià)五個(gè)方面來(lái)讓營(yíng)銷課堂“活”起來(lái)。

1.教學(xué)目標(biāo)要 “活”

作為專業(yè)教師，要以營(yíng)銷相關(guān)崗位的職業(yè)能力需求來(lái)指導(dǎo)我們的教學(xué)目標(biāo)設(shè)定，用貼近學(xué)生發(fā)展需要的教學(xué)目標(biāo)來(lái)誘發(fā)營(yíng)銷教學(xué)活力，只有這樣，才能成就出彩的課堂。

我們可以從研究課標(biāo)、研究教材、研究學(xué)情入手確定營(yíng)銷課堂的三維目標(biāo)，目標(biāo)的制定需要依次完成以下三步。第一步：課程標(biāo)準(zhǔn)研究。第二步：教學(xué)內(nèi)容分析，即本堂課要解決的核心問(wèn)題是什么？支撐問(wèn)題解決的學(xué)科知識(shí)有哪些？哪是重點(diǎn)、哪是難點(diǎn)？第三步：學(xué)情分析。即學(xué)生處于一種什么狀況？學(xué)習(xí)本堂課對(duì)他們的成長(zhǎng)發(fā)展有什么作用？經(jīng)過(guò)以上三步的分析，“三維”教學(xué)目標(biāo)自然就形成了。

下面我以本課程教學(xué)任務(wù)“產(chǎn)品介紹技能應(yīng)用之樓盤介紹”為例，闡述教學(xué)目標(biāo)制定的思路。如圖1-1所示。

基于以上教學(xué)分析，本課的“三維”教學(xué)目標(biāo)確定下來(lái)，如圖1-2所示。

以上的教學(xué)目標(biāo)能滿足銷售崗位的技能需求。在教學(xué)中，我們還要根據(jù)教學(xué)實(shí)際和學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的狀況不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，使之更加適應(yīng)學(xué)生學(xué)習(xí)的需要，只有這樣，才能使我們的課堂教學(xué)活起來(lái)，更重要的是使每個(gè)學(xué)生的思維活起來(lái)，使每個(gè)學(xué)生的情感活起來(lái)。

2.教學(xué)內(nèi)容要“活”

教學(xué)內(nèi)容的設(shè)定除了要參考課程標(biāo)準(zhǔn)之外，還要聯(lián)系學(xué)生未來(lái)的職業(yè)崗位需求，選擇實(shí)用的、好用的、學(xué)生未來(lái)會(huì)經(jīng)常使用的知識(shí)和能力作為重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容。

比如《推銷實(shí)務(wù)》中產(chǎn)品介紹的學(xué)習(xí)內(nèi)容，是中職學(xué)生未來(lái)從事銷售工作所必備的知識(shí)和能力，因此可以作為重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，在具體的課堂教學(xué)中，除了要傳授產(chǎn)品介紹的知識(shí)，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品介紹的能力。應(yīng)用產(chǎn)品介紹技能解決具體的銷售問(wèn)題。畢業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生畢業(yè)后主要從事的行業(yè)之一是房地產(chǎn)業(yè)，很多學(xué)生畢業(yè)后在去房產(chǎn)中介或房地產(chǎn)企業(yè)從事房產(chǎn)銷售工作。因此，房產(chǎn)介紹，房產(chǎn)推銷的技能對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)就是實(shí)用的、好用的技能。因此，在課程設(shè)計(jì)中，我們確定：“四招房產(chǎn)推銷術(shù)——FABE產(chǎn)品介紹技能應(yīng)用”作為授課題目，把運(yùn)用FABE產(chǎn)品介紹技能進(jìn)行樓盤介紹作為教學(xué)重點(diǎn)內(nèi)容，并圍繞這一內(nèi)容來(lái)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。

3.教學(xué)方法要“活”

教學(xué)方法包括教師教的方法（教法）和學(xué)生學(xué)的方法（學(xué)法）兩大方面。有效的教學(xué)方法需要有利于達(dá)成教學(xué)目標(biāo)，基于“運(yùn)用FABE產(chǎn)品介紹法進(jìn)行樓盤介紹”這個(gè)技能目標(biāo)，我們使用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教法和學(xué)生自主探究的學(xué)法。把企業(yè)銷售員完成樓盤介紹這個(gè)工作任務(wù)來(lái)驅(qū)動(dòng)我們的課堂教學(xué)，利用VR虛擬仿真技術(shù)創(chuàng)設(shè)仿真的樓盤銷售環(huán)境，創(chuàng)造利于學(xué)生進(jìn)行探究發(fā)現(xiàn)的良好的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生在仿真的樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹技能的自主探究，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

4.課堂延伸要“活”

營(yíng)銷課堂教學(xué)延伸要求教師立足營(yíng)銷理論知識(shí)，力求通過(guò)多種多樣的形式，由課內(nèi)向課外進(jìn)行適當(dāng)?shù)难由?，擴(kuò)充營(yíng)銷課堂教學(xué)的知識(shí)量，提升營(yíng)銷技能水平?！锻其N實(shí)務(wù)》中產(chǎn)品介紹的理論知識(shí)是FABE介紹法則，課外延伸可以讓學(xué)生把產(chǎn)品介紹法應(yīng)用于房產(chǎn)以外的其它產(chǎn)品介紹，比如進(jìn)行手機(jī)介紹，汽車介紹，家具介紹等，以提升學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力，擴(kuò)展推銷技能。具體的延伸內(nèi)容，可以根據(jù)學(xué)生的就業(yè)方向，選擇學(xué)生感興趣的或者未來(lái)會(huì)用到的知識(shí)和技能進(jìn)行延伸。

5.課堂評(píng)價(jià)要“活”

教學(xué)評(píng)價(jià)主要是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)和教師教學(xué)工作過(guò)程的評(píng)價(jià)。教學(xué)評(píng)價(jià)要“活”，需要注意以下兩個(gè)方面。

第一，教學(xué)評(píng)價(jià)多元化。在《推銷實(shí)務(wù)》課程中，可以采用學(xué)生評(píng)、教師評(píng)、企業(yè)評(píng)和顧客評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法。學(xué)生自評(píng)和互評(píng)方式可以讓學(xué)生獲得更好的自我認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，采用教師評(píng)價(jià)與學(xué)生自主評(píng)價(jià)相結(jié)合更有利于學(xué)生的發(fā)展。面對(duì)職業(yè)教育，我們的教學(xué)要適應(yīng)企業(yè)需求，因此，教學(xué)評(píng)價(jià)還可引入企業(yè)導(dǎo)師評(píng)價(jià)和顧客評(píng)價(jià)。運(yùn)用多元評(píng)價(jià)方式，創(chuàng)新教學(xué)有效評(píng)價(jià)機(jī)制。

第二，教學(xué)評(píng)價(jià)不僅要注重總結(jié)性評(píng)價(jià)，還要重視形成性評(píng)價(jià)。現(xiàn)代教學(xué)評(píng)價(jià)注重形成性評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)是在教學(xué)過(guò)程中進(jìn)行的，它是教學(xué)過(guò)程的有機(jī)組成部分。通過(guò)實(shí)行形成性評(píng)價(jià)，教學(xué)信息得到及時(shí)反饋，教學(xué)活動(dòng)得到及時(shí)調(diào)節(jié)和改進(jìn)，教學(xué)效果得到及時(shí)強(qiáng)化和矯正，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高教學(xué)質(zhì)量。

結(jié)語(yǔ)

本文在分析傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)存在的主要問(wèn)題基礎(chǔ)上，提出需要以企業(yè)崗位需求定制教學(xué)任務(wù)，結(jié)合學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)的能力，促進(jìn)營(yíng)銷教學(xué)與學(xué)生職業(yè)發(fā)展雙融合。并以推銷實(shí)務(wù)課堂教學(xué)為例，闡述了讓營(yíng)銷課堂“活”起來(lái)的五個(gè)方法，在真實(shí)的課堂教學(xué)案例中，以“雙融五活”的視角探討了營(yíng)銷課堂教學(xué)改革的方向，為教學(xué)改革提供有益的參考。