有贊：腰部市場“解鎖”

黃曉軍

“阿里又投了130多個億，收了大潤發(fā)，你曉不曉得？”

坐在桌子對面燙火鍋的張春庭，是一個火鍋店老板。說這話的時候，他有點(diǎn)失落。為了跟上這個快速發(fā)展的時代，他每天都要求自己定時閱讀今日頭條，對行業(yè)大事如數(shù)家珍。

前段時間，“天貓開始和夫妻店合作”的消息火爆一時，這讓張不太理解。在他眼里，阿里出錢和大潤發(fā)合作，那是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；和夫妻店合作，“算個什么事兒”。

略帶醋意的表達(dá)，是因?yàn)橄袼@種比夫妻店“至少強(qiáng)10倍”的中小連鎖商，居然沒人來認(rèn)領(lǐng)。

在線上線下并軌的節(jié)點(diǎn)上，他們有復(fù)雜而具體的管理訴求，也愿意為改變付費(fèi)。然而，大資本不愿來介入領(lǐng)航，他們也不愿意像夫妻店一樣輕易主動“All in”。

中小連鎖商家，成為了最尷尬的群體。為了跟進(jìn)行業(yè)變化，他們只能埋頭先往前沖。趕到路口，他們搶到的只是一把掃描槍。

夫妻店讓消費(fèi)者掃一掃收款碼，而他們要掃一掃消費(fèi)者的付款碼。從效率上講，這和現(xiàn)金找零沒什么兩樣。

唯一能辨別這群中小連鎖的標(biāo)志，是收銀臺前的POS機(jī)。就連他們的數(shù)量，2 400萬家，都只是國內(nèi)POS機(jī)的出貨量。

好一群被忽視的大多數(shù)。

觸網(wǎng)還是自嗨

重慶，長江北岸，一條不足100米的街上，有六七家中小連鎖商家。

張春庭發(fā)來一張截圖，那是他花錢在朋友圈打的小廣告。附近又開了兩家火鍋店，他加盟的某品牌老火鍋，雖承諾6～8個月回本，但目前看來壓力頗大。

張在高德、百度、騰訊三大地圖認(rèn)領(lǐng)了門店位置；找美團(tuán)上架了付款功能；將自己的微信、支付寶收款碼用精美的桌牌裝上，放在收銀臺。這些都是他所認(rèn)為的互聯(lián)網(wǎng)化。

平時遠(yuǎn)看“高大上”的互聯(lián)網(wǎng)工具，等到自己用的時候，才發(fā)現(xiàn)并不是那么一回事。

由品牌商提供的桌位管理、收款結(jié)算等系統(tǒng)，操作復(fù)雜，且與他長江南岸的兩個店不能打通。每晚11點(diǎn)打烊后，張還要拖著疲憊的身體在3個店之間來回跑：“每個店合伙人不一樣，這個店4個人入股，那邊有一個店7個人入股，算賬很麻煩?！?/p>

張想要的工具，是流暢的資金結(jié)算。

相鄰不遠(yuǎn)是陳曉婷的水果店，這是她從父親11家店里“繼承”的一家。

她為這個小店建了一個微信群，顧客可以在群里購買水果，陳曉婷提供到店自提和送貨上門服務(wù)。

一個月下來，陳曉婷發(fā)現(xiàn)花樣雖然多了，銷量卻沒有明顯提升。這條街上，買水果的基本都是接幼兒園放學(xué)的奶奶們。她們路過時會進(jìn)來挑挑，有時連橘子的根蒂都要摘掉。

偶爾會有長江南邊的顧客下單，加點(diǎn)配送費(fèi)，陳曉婷會親自騎電動車跑一趟。次數(shù)多了，她發(fā)現(xiàn)配送上門的顧客，居然就在爸爸其他門店樓上。既然都是一家人，為什么不能直接讓爸爸的其他店長送上去呢？

陳曉婷需要一個打通11家店的工具，訂單就近派發(fā)。

章磊今年46歲，開了9家美發(fā)店。這條街上，唯有他的店可以依靠老顧客的會員充值覆蓋成本消耗。他不愿意和互聯(lián)網(wǎng)廠商合作，“提成太多，劣質(zhì)顧客”。

章磊曾經(jīng)給他另一個新店試過美團(tuán)，10多個點(diǎn)被提走，顧客卻沒有來過第二次。開店8年以來，他寫滿了13個本子，后來又自學(xué)轉(zhuǎn)向了在excel上記賬，哪位是熟客、哪位應(yīng)該打折、哪位連續(xù)辦了兩年會員……他都門清。

但長年累月，店鋪增多，數(shù)據(jù)量超過了5個G。8年前的顧客，章磊有的已經(jīng)記不清楚，excel之外，他需要一個更先進(jìn)的工具。

9元錢的洗發(fā)水

這一群人渴望的“工具”，早在5年前就來到了這個市場。市場上把這種為企業(yè)商家提供工具性服務(wù)的系統(tǒng)稱為SaaS。

美業(yè)SaaS服務(wù)商找過章磊。但他的要求是將這5G數(shù)據(jù)同步，這讓前來推銷的業(yè)務(wù)員望而止步。商談了好多次，才答應(yīng)下來的合作，讓章磊心里也沒底。

服務(wù)商提供的系統(tǒng)，凡遇到升級就會出問題，章磊跟其他很多嘗試的商家一樣，都是一邊用系統(tǒng)，一邊還記在本子上。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)真的來了時，他們中的大多數(shù)還是相信自己的筆。

服務(wù)商也難做。

一位從騰訊離職的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者，在深圳做得稍有起色后便進(jìn)駐重慶。面對多種美業(yè)SaaS服務(wù)并存的境遇，他們選擇免費(fèi)提供系統(tǒng)，而依靠自己完備的供應(yīng)鏈體系，為商家提供批發(fā)采購服務(wù)。

簡言之，他們想用系統(tǒng)獲取客戶，然后做零售通之于夫妻店的事。但他們不知道，就在朝天門批發(fā)市場，這些人能以最低9元的價格，拿到一大桶高仿洗發(fā)水。

“這桶洗發(fā)水，足夠洗100個頭?！狈?wù)商里一個業(yè)務(wù)員抱怨。這樣的“草根供應(yīng)鏈”，他們根本打不進(jìn)去。

這沒有阻止服務(wù)商的腳步，市場在加速增長。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2016年SaaS市場規(guī)模接近500億元，預(yù)計到2018年增長至892億元，年復(fù)合增長率超過33%。

隨著技術(shù)的進(jìn)步，點(diǎn)點(diǎn)客、微盟等新一代服務(wù)商崛起。他們能夠提供更多的功能，并且嘗試去打通各個渠道，幫助商家高效經(jīng)營。

但大多數(shù)服務(wù)商所提供的功能都雷同，或是浮于表面，張春庭想要的“每天營收按比例分到合伙人賬戶”，沒有一個服務(wù)商愿意特別給他做。

如果將商家比作商業(yè)的螺絲釘，那么服務(wù)商就是一個固定型號的扳手，在底層商業(yè)參與個體特殊化的大背景下，誰能練成一把活動扳手，應(yīng)對各類螺絲釘，誰就能贏得一步。

果琳的套路

陳曉婷所渴望的就近派單系統(tǒng)，在其他行業(yè)其實(shí)早就做到了。

酒類直供領(lǐng)域，四川成都的1919入駐重慶，用戶網(wǎng)上下單時，系統(tǒng)自動派單到最近的門店。2017年“雙11”，1919配送的第一單只花了5分57秒。

而在水果領(lǐng)域，來自深圳的百果園在重慶有100多家門店，重慶本土的果琳有40多家門店，他們是陳曉婷父親最擔(dān)憂的對手。和1919一樣，這兩個水果“老大”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了就近配送。其中，果琳還做到了一天兩送。

支撐果琳運(yùn)轉(zhuǎn)的背后推手，是有贊。入駐有贊后，果琳還玩出了到店自提的套路。

每開一個新店，果琳都會開啟線上促銷，一次“藍(lán)莓1元秒殺”活動，曾售出了20 000份。同時，果琳要求在開業(yè)后3天內(nèi)，顧客到店自提。

顧客到店自提時，果琳員工會引導(dǎo)他們購買其他水果，停留時間過長后，往往其門店附近的兩條街都要堵上。據(jù)說，重慶交警很氣憤這樣的生意，3天下來果琳賣出去約60萬元，交警調(diào)了不少人力指揮交通。

依托電商向?qū)嶓w店導(dǎo)入客源，而當(dāng)人走進(jìn)實(shí)體店時又激發(fā)了新一輪消費(fèi)。這一切都源于商家對顧客的經(jīng)營。陳曉婷也曾想過同樣的玩法，但接幼兒園放學(xué)的奶奶們，并不吃這一套。

獲客成本的增長，即是單客價值的上升。將顧客資產(chǎn)私有化，去挖掘每一個顧客身上的價值，似乎刻不容緩。

顧客資源已經(jīng)是存量了，以人頭拼銷量的傳統(tǒng)生意經(jīng)派不上用場。如何提升顧客單次大額消費(fèi)或是頻密復(fù)購，才是中小連鎖商家，乃至所有生意人的出路。

果琳只是其中之一。張春庭常在朋友圈里發(fā)布早上吃火鍋的圖片，他想調(diào)配一種能在重慶活得下去的清湯早餐火鍋。競爭者的涌來，他需要給自己的火鍋創(chuàng)造更多消費(fèi)場景，吸引顧客提升消費(fèi)頻率。

有贊的資金結(jié)算業(yè)務(wù)，已打動張春庭。但對于店鋪經(jīng)營，他一直認(rèn)為生意人要自己會玩。

大品牌觀望

11月27日，杭州未來科技城國際會展中心，有贊舉辦了5周年慶。在一張入駐商家比例圖上，自媒體占比1%，果琳所代表的線下門店占比75%。

但白鴉沒有去介紹他們，而是強(qiáng)調(diào)那8%的品牌商家。

2016年占比4%，2017年4月占比6%，2017年11月占比8%，大品牌入駐比例牽動著有贊的未來。

全力為中小連鎖商家服務(wù)的有贊，但其最大的盈利點(diǎn)可能是大品牌商家的服務(wù)年費(fèi)。由于正在港股借殼“中國創(chuàng)新支付”，一切財務(wù)數(shù)據(jù)都未曾在周年慶上透露。

周年慶現(xiàn)場，有贊還在征集試用商家：“2017年12月31日前，所有購買有贊門店類產(chǎn)品（零售、美業(yè)、餐飲）的商家，享受‘買一年送一年，再送一臺硬件的共建福利。之前已付費(fèi)使用門店類產(chǎn)品的商家補(bǔ)送1年服務(wù)期?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化，這一群腰部商業(yè)還跟不上，在他們的邏輯里，可能只有“免費(fèi)”基因。部分SaaS服務(wù)商以“免費(fèi)”切入這個市場5年有余了，有贊和他們一樣，在中小連鎖商家手中應(yīng)該沒拿到多少好處。

畢竟，他也賣不了9元錢的洗發(fā)水。

但大品牌的進(jìn)駐是緩慢的。財大氣粗的他們總要先自己去試一試，等到半路上卡殼了，才有可能轉(zhuǎn)身來找有贊，例如多樣屋。

多樣屋是一個家居品牌，行銷150多個城市，500多家門店。董事長潘淑珍的想法和多數(shù)大品牌一樣，要先試試。

2013年，潘淑珍看到有贊的模式，出于對自我數(shù)據(jù)資產(chǎn)的考慮，她成立一個40人的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部去模仿一個自有系統(tǒng)。

2014年，潘淑珍的系統(tǒng)還沒建好；2014年中期，她放棄系統(tǒng)開始尋找市場幫助；2015年入駐有贊；2016年8月，有贊被潘淑珍認(rèn)為是微商，果斷退出。2017年11月，潘淑珍又出現(xiàn)在有贊周年慶上。

獲得這樣一個品牌客戶，白鴉等了4年。而在他的大品牌合作商里，新希望乳業(yè)、王府井等，平均2～3年才能成熟合作。

“這段時間你感覺（大品牌）對接過程中有什么難度？”

“最大的難度是，大部分品牌商沒有完全改變想法。他們并不完全覺得這事自己搞不定……”白鴉也很無奈。

大品牌還在觀望。

下一把藍(lán)牙秤

有贊的盈利預(yù)期，并沒有孤注一擲押在大品牌身上。

通過后臺不斷累積的行業(yè)大數(shù)據(jù)分析，深度介入一線服務(wù)痛點(diǎn)，可能是有贊的下一個方向。

在現(xiàn)場，白鴉展示了一個新硬件，水果秤。這是有贊提升交易場景效率的最新作品。

這個產(chǎn)品的誕生來源于綜合因素。

白鴉在比對有贊所有行業(yè)數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，生鮮水果領(lǐng)域，每一單的效率最低。走訪現(xiàn)場他發(fā)現(xiàn)，每一次顧客消費(fèi)時，店員需要給水果稱重，再根據(jù)重量計算最終價格，這個過程中明顯讓顧客多等了一段時間。完成交易后，這一單的數(shù)據(jù)并沒有在庫存數(shù)據(jù)內(nèi)更新，這需要后續(xù)人工去補(bǔ)足。

同樣在重慶，水果生鮮領(lǐng)域的新秀愛果主義，也遇到了同樣的問題。據(jù)其內(nèi)部人士介紹，愛果主義也是線上線下同步銷售，但每一次線下銷售之后，線上的庫存更新都會出現(xiàn)不及時，甚至出錯等問題。加上水果本身的損耗率，“每天都有專人負(fù)責(zé)庫存的盤點(diǎn)更新，但總是有問題”。

能不能提高這個環(huán)節(jié)的效率？

有贊找到商米科技，打造出這款定制藍(lán)牙秤。商品放到秤盤上，自動計算價格打印出賬單，并在顧客那一面出示收款二維碼，收付費(fèi)一秒搞定。

在消費(fèi)端達(dá)到高效之后，商家?guī)齑嬉餐瑫r匹配到線上，完成實(shí)時更新。不止于更新即時性，更多的是，更新數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，還省去至少一個人的勞動成本。

白鴉喚商米科技CEO林喆為“老林”。整場發(fā)布會上，他在臺上當(dāng)眾與老林私聊，不下3次。每一次，沒有麥克風(fēng)的老林，都在第一排大聲回應(yīng)。據(jù)他所言，以后還會和有贊開發(fā)攝像頭，根據(jù)顧客在門店是行為軌跡判定商品的進(jìn)銷和陳列。

這就像電商分析用戶的鼠標(biāo)軌跡一樣。

他們想通過一系列的硬件設(shè)施，將門店的物理空間互聯(lián)網(wǎng)化，當(dāng)一切都可以用“0”和“1”的形式來表達(dá)時，他便高效了。

而這些硬件，很可能就是SaaS們尋找的“9元洗發(fā)水”。