用C2M模式制造一件襯衫

虞黎達

未來，產(chǎn)品可能會有三種模式：第一是京東、淘寶的標品模式；第二是網(wǎng)易嚴選的精品模式；第三就是量品所打造的C2M模式。一方面能夠給企業(yè)提供高毛利產(chǎn)品，另一方面可以把產(chǎn)品價格大幅降低，提供給消費者高性價比產(chǎn)品。

用C2M模式制造一件襯衫，“M”是重構效率的關鍵。例如，服裝行業(yè)要去鋪線下門店，打造覆蓋全國的零售網(wǎng)絡，就要把所有的省會、大中城市都鋪開。其中門店的建設，供應鏈的打造，人員的調(diào)配等，都需要大量的時間投入。而量品在2016年4月份上線，兩年不到的時間，目前除了西藏之外，全國所有的省份中，有80個主要城市已實現(xiàn)了覆蓋，這對傳統(tǒng)的服裝行業(yè)來說不可想象。

首先，量品的目標用戶定位為中等收入的男性群體。一方面，城市環(huán)境符合消費升級的要求；另一方面，中等收入的男性群體有高品質(zhì)襯衫的需求。襯衫是男人的剛需，中國男性每年在市場上的襯衫購買量有近9億件。而在目前市場環(huán)境下，國內(nèi)能買到合體襯衫的人不到30%，定制化是未來服裝行業(yè)消費升級無法避開的話題。

其次，目標群體的界定后，我們選擇以微信公眾號為用戶入口，讓消費者實現(xiàn)人與人的黏接，利用口碑營銷，讓客戶轉介紹客戶。往往通過一個客戶便能打入一棟樓，最后把整個公司的男性消費者都轉換下來，效率非常高。

最后，在C2M模式下，量品采用上門量體，一人一版。因此要改造傳統(tǒng)工廠，為其賦予柔性化生產(chǎn)能力，大規(guī)模集約化的柔性生產(chǎn)鏈，是制造業(yè)未來的轉型趨勢。量品目前將自有工廠分為大貨模式和柔性生產(chǎn)模式。當定制訂單規(guī)模不足時，將柔性生產(chǎn)線的產(chǎn)能調(diào)配出來，供給大貨模式，從而削峰填谷，提升效率。

總體來說，量品模式的特點有三點：一是沒有產(chǎn)品零售店鋪，二是產(chǎn)品零庫存，三是完全預收款。各方面效率的提升，縮減了生產(chǎn)成本及銷售人員成本，從而增加毛利。

傳統(tǒng)服裝行業(yè)的一個關鍵問題是庫存。不同于以往“先生產(chǎn)，后市場”的模式，量品是先接觸消費者，量到客戶的尺寸，客戶下單支付，數(shù)據(jù)回到工廠后再進行生產(chǎn)。最終，產(chǎn)品進入零售化的市場，重構服裝行業(yè)的底層商業(yè)邏輯。

這種情況下，企業(yè)資金使用效率非常高，并且可以實現(xiàn)產(chǎn)品零庫存。而實現(xiàn)產(chǎn)品零庫存是所有行業(yè)都夢寐以求的結果。

實現(xiàn)這一切的前提，需要進行商業(yè)底層的效率重構。在量品399元、499元的襯衫，一般的商場要賣到1 000多元，是供應鏈效率的問題使這個價格差異巨大。在這個價格中，量品量體師的服務可能就占得50%，而這50%的服務力，在我看來，只有60分。物美價廉，但復購率沒有達到期望值，這就說明終端方面的量體師還有提升的空間。

在未來，量品可能不只是從傳統(tǒng)的供應鏈底層去提升效率，更多的是，依靠與消費者距離最近的量體師—依靠人的價值，去重構效率。