寒冬之下，我們?cè)趺础盎钕氯ァ保?/h1>
2018-01-16 22:40:09唐李
中國動(dòng)物保健 2018年12期
唐李
(四川恒通動(dòng)保生物科技有限公司 渠道事業(yè)部總經(jīng)理)
2018 年對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來說，新聞太多，王健林的“大甩賣”，王石的“野蠻人”等等都還歷歷在目，但是對(duì)于我觸動(dòng)最大的卻是萬科在年會(huì)上醒目的三個(gè)紅底白色大字——“活下去”。一個(gè)手握1,600 個(gè)“小目標(biāo)”現(xiàn)金流的巨無霸企業(yè)在高喊“活下去”，這讓我們?nèi)暾麄€(gè)產(chǎn)值只有400 億的動(dòng)保行業(yè)從業(yè)人員情何以堪！
2018 年對(duì)于畜牧業(yè)來說也是一個(gè)多事之秋：去年到今年上半年，豬價(jià)持續(xù)低迷，中小養(yǎng)殖戶欲哭無淚，養(yǎng)殖集團(tuán)因?yàn)橘Y本加持，坐觀其變，甚至加速擴(kuò)張，期望能夠在潮水退后穿上泳褲；緊接著環(huán)保風(fēng)暴來臨，部分省市在帽子的高壓下，比誰更“左”，江西等省“一朝拆到解放前”，中小散戶哀嚎一片，規(guī)模豬場(chǎng)也在瑟瑟發(fā)抖，經(jīng)銷商坐以待斃；下半年非洲豬瘟肆虐，不規(guī)律的傳播方式、幾乎100%的致死率、各種陰謀論的泛濫搞得全中國的養(yǎng)殖人都人心惶惶，疫區(qū)豬價(jià)慘不忍睹，渠道經(jīng)銷商茍延殘喘；養(yǎng)殖集團(tuán)、大型飼料企業(yè)布局的“南豬北養(yǎng)”受到?jīng)_擊，持幣觀望，擴(kuò)張放緩；無豬少豬的省份，豬肉靠搶，主管機(jī)關(guān)精心設(shè)計(jì)“一刀切”的全國生豬養(yǎng)殖規(guī)劃布局正在打問號(hào)。
在突發(fā)疫情、政策調(diào)整、行業(yè)趨勢(shì)等幾方面因素的作用下，有人說，整個(gè)畜牧業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入寒冬。從表面上來看，現(xiàn)狀確實(shí)如此，但是如果我們把這些因素放在更大的環(huán)境，站在更高的角度，以辯證的眼光來看待，我們可能更理性。
面對(duì)“寒冬論”，只有三種結(jié)果：要么“路有凍死骨”，要么自我冬眠“死而不僵”，最后一種結(jié)果就是積聚能量，等待春天的來臨。中國歷來講究“大亂才能大治”，“分合相連”，君不見1990 年—2003 年左右，飼料企業(yè)“一把鏟”闖天下，獸藥產(chǎn)品“藥比水便宜”低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，各種亂象叢生，但是經(jīng)過“GMP”“GSP”等政策調(diào)整，熬過2006 年“小豬10 塊錢”的困境，經(jīng)歷“豬鏈球菌”的恐慌，全國養(yǎng)豬一片藍(lán)的“ 藍(lán)耳病”洗禮，春天還是來了，整個(gè)畜牧業(yè)進(jìn)入了黃金發(fā)展的十年：養(yǎng)殖技術(shù)提高、集團(tuán)養(yǎng)殖飛速發(fā)展、飼料行業(yè)升級(jí)進(jìn)步、動(dòng)保行業(yè)撥亂反正?；貞涍^去不是想回到過去，而是想提醒我們自己，歷史是講輪回的，現(xiàn)在的寒冬，代表著春天已經(jīng)不遠(yuǎn)了，只是我們現(xiàn)在考慮的是，怎么在春天到來之前活下去？
做為一個(gè)在動(dòng)保行業(yè)從業(yè)14 年的動(dòng)保人，見慣了行業(yè)的起起伏伏和亂象，雖說做不到“榮辱不驚”，但是也還算能“閑庭信步”，活下去是一個(gè)最低目標(biāo)，也是一個(gè)最高目標(biāo)，關(guān)鍵是我們?cè)趺磦€(gè)活法？大型養(yǎng)殖集團(tuán)采購無底線的壓價(jià)，成本、利潤(rùn)算的溜順，自以為能夠降低成本，但是卻在倒逼動(dòng)保企業(yè)大玩概念，換個(gè)馬甲繼續(xù)忽悠。含量“低限操作”，原料包材走紅線鋼絲，到頭來還是“買的沒有賣的精”！規(guī)模豬場(chǎng)奢望“空手套白狼”，買幾萬元的產(chǎn)品，賬期最少半年，各種吃拿卡要，感覺老子是買方市場(chǎng)，殊不知“羊毛出在羊身上”！部分渠道經(jīng)銷商買車買房各種安逸，卻要奢望企業(yè)派人、給資源。請(qǐng)問生意到底是誰的？極個(gè)別動(dòng)保企業(yè)惡意競(jìng)爭(zhēng)，以裸泳來換關(guān)注，離開價(jià)值談價(jià)格，大談?lì)嵏?，殊不知“玻璃房子里扔石頭”的危險(xiǎn)。這些都是行業(yè)亂象，也許你早已無動(dòng)于衷，也許你也氣憤不已，但是我們?yōu)楹尾粨Q種活法？
1 換種活法，要求我們要“重塑行業(yè)價(jià)值，重塑產(chǎn)品價(jià)值”，離開價(jià)值談價(jià)格都是耍流氓
在香港，亞洲2018 動(dòng)物健康創(chuàng)新論壇上，國際動(dòng)保巨頭正在開會(huì)討論如何動(dòng)用各種資源敲開更多的中國動(dòng)保市場(chǎng)。中國有志向、想發(fā)展的動(dòng)保企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來，各省的動(dòng)保協(xié)會(huì)要聯(lián)合起來，抵御外敵于國門之外，不要窩里斗！要把我們動(dòng)保行業(yè)的價(jià)值搞清楚，把產(chǎn)品價(jià)值搞清楚，我們共同塑造價(jià)值的提升，推動(dòng)如何滿足用戶的深度需求，推動(dòng)如何解決用戶的問題，推動(dòng)如何幫助提升用戶的價(jià)值。要明白產(chǎn)品只是回收價(jià)格的載體，而不是一天到晚的“買一送一”，“大平臺(tái)、大促銷”！
2 換種活法，要求我們要“練好內(nèi)功，提升自身素質(zhì)”
人員素質(zhì)決定一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)！人海戰(zhàn)術(shù)、勤快踏實(shí)已經(jīng)過時(shí)，一專多能是最低要求，能幫助用戶“解決問題，提升價(jià)值”是導(dǎo)向?，F(xiàn)在不少動(dòng)保人，還在哀嚎“行業(yè)在洗牌，更是在洗人”，但是卻不想一想，為什么被洗的總是你？以前是遍地黃金，我們彎腰撿一下就行，有的人甚至懶得彎腰?，F(xiàn)在不同了，用戶越來越專業(yè)，我們必須要有專業(yè)的素質(zhì)來慢慢淘金。以前是沖鋒槍，一開槍打倒一片，現(xiàn)在須是狙擊槍，必須有專業(yè)的素質(zhì)，沉穩(wěn)的心理，更要耐得住寂寞。
3 換種活法，要求企業(yè)要“有戰(zhàn)略定力，不要人云亦云”
自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？未來選擇的是哪條路？如何走下去？這是企業(yè)管理者必須要思考和堅(jiān)持的。這段時(shí)間以來，面對(duì)一些惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)環(huán)保壓力，面對(duì)銷售第一線戰(zhàn)友們的反饋（有可能添油加醋），我也曾經(jīng)迷茫過，也幻想短刀相接拼刺刀，但是后來一想，如果只是拼價(jià)格，自己存在的價(jià)值是什么，銷售團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值是什么？田忌賽馬是以自己的優(yōu)勢(shì)來比對(duì)方的弱勢(shì)；那么我應(yīng)該思考的是恒通的優(yōu)勢(shì)是什么？恒通銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是什么？
4 換種活法，要求企業(yè)要“開源節(jié)流，改變機(jī)制，銷售最大化，合理費(fèi)用最小化”
在這一點(diǎn)上，飼料企業(yè)是動(dòng)保企業(yè)的老師，我也考察過一些飼料企業(yè)，他們對(duì)于成本的控制，對(duì)于人力資源的把控，對(duì)于浪費(fèi)的深惡痛絕，是我們動(dòng)保企業(yè)需要學(xué)習(xí)的?，F(xiàn)在在我們公司，存在很多時(shí)候“三個(gè)和尚沒水吃”的現(xiàn)象，這是人員職業(yè)素養(yǎng)問題，更是機(jī)制設(shè)計(jì)的問題，大鍋飯的機(jī)制造就大鍋飯的人員。很多時(shí)候同樣的原料價(jià)格，加上不同的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本，用戶的價(jià)格就會(huì)有很大的區(qū)別，如何降低企業(yè)內(nèi)部成本，激活人員積極性，不僅關(guān)系到工作效率，更關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格，是萬古不變的道理。
5 換種活法，要求企業(yè)要“與時(shí)俱進(jìn)，不要幻想用過去的老船票登上現(xiàn)在的客船”
“外部咨詢資源”的導(dǎo)入，內(nèi)部分利機(jī)制的設(shè)定，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的升級(jí)……，這些需要企業(yè)老板的智慧，更需要企業(yè)老板的胸懷?，F(xiàn)在部分動(dòng)保企業(yè)老板，中國賺錢，外國存錢花錢，你不可能跟“香蕉人”談情懷。部分動(dòng)保企業(yè)老板，用飼料添加劑的銷售思路，做獸藥、動(dòng)保營(yíng)銷的春秋大夢(mèng)，同“野蠻人”怎么談操守？
說了這么多 “怎么活下去”的話題，不是我在危言聳聽，只是我自己的一點(diǎn)感悟。面對(duì)現(xiàn)在的行業(yè)寒冬，我們到底怎么活下去，相信每個(gè)企業(yè)都有自己的答案！最后借用毛主席在中國工農(nóng)革命最低谷的長(zhǎng)征途中，寫的《行軍告示》中的一句話做為結(jié)尾：“我們必須準(zhǔn)備走大路、小路、直路和彎路……還要準(zhǔn)備走絕路，走完絕路我們?cè)仝s路！”█
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在突發(fā)疫情、政策調(diào)整、行業(yè)趨勢(shì)等幾方面因素的作用下，有人說，整個(gè)畜牧業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入寒冬。從表面上來看，現(xiàn)狀確實(shí)如此，但是如果我們把這些因素放在更大的環(huán)境，站在更高的角度，以辯證的眼光來看待，我們可能更理性。
面對(duì)“寒冬論”，只有三種結(jié)果：要么“路有凍死骨”，要么自我冬眠“死而不僵”，最后一種結(jié)果就是積聚能量，等待春天的來臨。中國歷來講究“大亂才能大治”，“分合相連”，君不見1990 年—2003 年左右，飼料企業(yè)“一把鏟”闖天下，獸藥產(chǎn)品“藥比水便宜”低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，各種亂象叢生，但是經(jīng)過“GMP”“GSP”等政策調(diào)整，熬過2006 年“小豬10 塊錢”的困境，經(jīng)歷“豬鏈球菌”的恐慌，全國養(yǎng)豬一片藍(lán)的“ 藍(lán)耳病”洗禮，春天還是來了，整個(gè)畜牧業(yè)進(jìn)入了黃金發(fā)展的十年：養(yǎng)殖技術(shù)提高、集團(tuán)養(yǎng)殖飛速發(fā)展、飼料行業(yè)升級(jí)進(jìn)步、動(dòng)保行業(yè)撥亂反正?；貞涍^去不是想回到過去，而是想提醒我們自己，歷史是講輪回的，現(xiàn)在的寒冬，代表著春天已經(jīng)不遠(yuǎn)了，只是我們現(xiàn)在考慮的是，怎么在春天到來之前活下去？
做為一個(gè)在動(dòng)保行業(yè)從業(yè)14 年的動(dòng)保人，見慣了行業(yè)的起起伏伏和亂象，雖說做不到“榮辱不驚”，但是也還算能“閑庭信步”，活下去是一個(gè)最低目標(biāo)，也是一個(gè)最高目標(biāo)，關(guān)鍵是我們?cè)趺磦€(gè)活法？大型養(yǎng)殖集團(tuán)采購無底線的壓價(jià)，成本、利潤(rùn)算的溜順，自以為能夠降低成本，但是卻在倒逼動(dòng)保企業(yè)大玩概念，換個(gè)馬甲繼續(xù)忽悠。含量“低限操作”，原料包材走紅線鋼絲，到頭來還是“買的沒有賣的精”！規(guī)模豬場(chǎng)奢望“空手套白狼”，買幾萬元的產(chǎn)品，賬期最少半年，各種吃拿卡要，感覺老子是買方市場(chǎng)，殊不知“羊毛出在羊身上”！部分渠道經(jīng)銷商買車買房各種安逸，卻要奢望企業(yè)派人、給資源。請(qǐng)問生意到底是誰的？極個(gè)別動(dòng)保企業(yè)惡意競(jìng)爭(zhēng)，以裸泳來換關(guān)注，離開價(jià)值談價(jià)格，大談?lì)嵏?，殊不知“玻璃房子里扔石頭”的危險(xiǎn)。這些都是行業(yè)亂象，也許你早已無動(dòng)于衷，也許你也氣憤不已，但是我們?yōu)楹尾粨Q種活法？
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說了這么多 “怎么活下去”的話題，不是我在危言聳聽，只是我自己的一點(diǎn)感悟。面對(duì)現(xiàn)在的行業(yè)寒冬，我們到底怎么活下去，相信每個(gè)企業(yè)都有自己的答案！最后借用毛主席在中國工農(nóng)革命最低谷的長(zhǎng)征途中，寫的《行軍告示》中的一句話做為結(jié)尾：“我們必須準(zhǔn)備走大路、小路、直路和彎路……還要準(zhǔn)備走絕路，走完絕路我們?cè)仝s路！”█
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