以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷管理對(duì)策分析

張志儉

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)也面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，如何提高電力營(yíng)銷管理水平，則成為了電力企業(yè)提升自身管理能力的關(guān)鍵所在。如何對(duì)電力體制進(jìn)行改革，是黨中央國(guó)務(wù)院在全面深化改革部署時(shí)的重要環(huán)節(jié)，也是國(guó)資國(guó)企改革的重點(diǎn)領(lǐng)域。此次改革會(huì)對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，管理方式，發(fā)展方式，盈利模式都產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的形成有至關(guān)重要的作用，同時(shí)肩負(fù)著為電力企業(yè)未來(lái)30年發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略指導(dǎo)的作用。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；市場(chǎng)導(dǎo)向；電力企業(yè)

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念及電力商品的特征

1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷概念

所謂的電力市場(chǎng)營(yíng)銷，是指以電力企業(yè)作為引導(dǎo)者，利用合理的經(jīng)營(yíng)手段，將與電能相關(guān)的服務(wù)作為商品進(jìn)行銷售，在此過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)容，使其能夠滿足現(xiàn)實(shí)發(fā)展的需求，將店里產(chǎn)品推薦給客戶。未來(lái)電力企業(yè)想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，就需要不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷手段并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，學(xué)習(xí)其他行業(yè)的營(yíng)銷手段和觀念，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新[1]。

1.2電力商品特征

與傳統(tǒng)商品相比，電力商品由于不具有實(shí)體，所以在客戶與其進(jìn)行接觸過(guò)程中，容易產(chǎn)生認(rèn)識(shí)不明的情況。造成客戶在享受服務(wù)之前，無(wú)法直觀判斷能夠發(fā)揮的作用和效果。傳統(tǒng)的主觀判斷，在面臨此類電力商品時(shí)難以真正進(jìn)行。在實(shí)際工作中，消費(fèi)者對(duì)于電能方面的數(shù)據(jù)缺乏直觀的概念，只能憑借使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行初步的判斷，如果電力企業(yè)想要提升營(yíng)銷能力，需要提高消費(fèi)者對(duì)于電能服務(wù)的滿意度，并且?guī)椭M(fèi)者構(gòu)建相關(guān)概念，在判斷電力商品時(shí)，能有一個(gè)直觀判斷的標(biāo)準(zhǔn)，減少消費(fèi)者的顧慮。并且通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，由于電力產(chǎn)品自身無(wú)法大量?jī)?chǔ)存，在生產(chǎn)之后要立刻進(jìn)行傳輸，與客戶用電產(chǎn)品相接入會(huì)真正效用，所以應(yīng)保證電力生產(chǎn)能力與銷售能力之間呈現(xiàn)平衡狀態(tài)。而且基于此特點(diǎn)，消費(fèi)者在使用階段時(shí)無(wú)法對(duì)其進(jìn)行提前檢測(cè)，其實(shí)際效果只有在使用之后才能夠有所體會(huì)，而目前大部分用戶對(duì)于電力商品的接受程度不高，這種缺乏直觀經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)情況數(shù)量依然很少。企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者，讓其認(rèn)識(shí)到對(duì)于電力產(chǎn)品的需求，如果想要做好相應(yīng)的營(yíng)銷管理工作，首先應(yīng)該提升的是電力生產(chǎn)質(zhì)量，強(qiáng)化電能質(zhì)量，能夠有效提升客戶在使用過(guò)程中的穩(wěn)定性和可靠性。只有在穩(wěn)定可靠的使用平臺(tái)上客戶進(jìn)行服務(wù)享受時(shí)才能夠判斷該項(xiàng)服務(wù)的具體內(nèi)容[2]。

2.現(xiàn)有電力營(yíng)銷管理過(guò)程中所存在的問(wèn)題

2.1企業(yè)管理者對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)有所欠缺

很多電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)面臨同樣一個(gè)問(wèn)題，是缺乏對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的意識(shí)，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整觀念，沒(méi)有認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，以及如果不提高產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐漸失去優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)性。其具體表現(xiàn)為，電力服務(wù)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有得到升級(jí)，無(wú)法讓客戶滿意，相關(guān)產(chǎn)品缺乏多樣性，電力服務(wù)體系存在明顯的缺陷，難以應(yīng)對(duì)當(dāng)今變化。

2.2電力營(yíng)銷管理方式落后

在工作過(guò)程中，工作人員仍然采用傳統(tǒng)的管理檢查，手工進(jìn)行資料的整理和分析，這樣一來(lái)工作人員不但要面臨海量的數(shù)據(jù)，背負(fù)巨大的工作壓力，同時(shí)也無(wú)法使工作效率得到明顯提升，而且在人為操作和分析過(guò)程中容易出現(xiàn)失誤，影響到最終的結(jié)果。企業(yè)對(duì)于該部分工作的管理力度也有待加強(qiáng)，在現(xiàn)行工作中無(wú)論是實(shí)際工作單位還是相關(guān)的管理措施，都存在明顯的缺陷，在日常工作過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)遺漏情況造成對(duì)象檢查中人力，財(cái)力的浪費(fèi)。

3.面向市場(chǎng)的電力營(yíng)銷管理的背景及策略

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向的電力改革，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入加速推進(jìn)的階段，電網(wǎng)企業(yè)從傳統(tǒng)中的靜態(tài)，高確定性，可預(yù)控為特征的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)入到高速變化，充滿不確定性，無(wú)法預(yù)控的新經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變過(guò)程中，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)法及時(shí)察覺(jué)到這種變化，在企業(yè)管理過(guò)程中，仍然采用傳統(tǒng)方式低效進(jìn)行企業(yè)管理，那么將很難完全控制企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)資源是資源的整合管理工作難度增加，企業(yè)無(wú)法及時(shí)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化，對(duì)外刺激反饋時(shí)間較長(zhǎng)，工作效率低下。目前電網(wǎng)企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度在逐年遞增，售電企業(yè)和增量配電企業(yè)不斷進(jìn)入電力市場(chǎng)，瓜分市場(chǎng)份額，截至2017年底，全國(guó)已注冊(cè)的配售電數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2000余家，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境正面臨著前所未有的變化，要求企業(yè)在該過(guò)程中應(yīng)該敏銳的察覺(jué)出市場(chǎng)變化規(guī)律，并通過(guò)現(xiàn)有的市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)于企業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革推出符合社會(huì)發(fā)展的新產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求欲望。主動(dòng)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，并結(jié)合電網(wǎng)企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整。

企業(yè)內(nèi)部各組織結(jié)構(gòu)，人員崗位，業(yè)務(wù)組織都應(yīng)該伴隨市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的激烈進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，提高管理者對(duì)于企業(yè)資源的調(diào)配程度，減少企業(yè)內(nèi)部反饋時(shí)間，提高工作人員工作效率，加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)因素和數(shù)據(jù)的分析能力，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)完成統(tǒng)一管理的狀態(tài)，將傳統(tǒng)的垂直式業(yè)務(wù)管理模式進(jìn)行調(diào)整。

3.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理定位

由于目前企業(yè)所處的外部環(huán)境具有不確定性，所以在工作指導(dǎo)和具體工作開(kāi)展時(shí)，應(yīng)該從傳統(tǒng)的宏觀管理轉(zhuǎn)變?yōu)槲⒂^管理視角。從細(xì)節(jié)出發(fā)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息，了解下一階段市場(chǎng)發(fā)展的方向，并且能夠及時(shí)整合資源，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為下一階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備好相應(yīng)的電力產(chǎn)品，提高企業(yè)對(duì)于外部刺激的反饋速度。

3.2提高營(yíng)銷主營(yíng)業(yè)務(wù)能力

精細(xì)化營(yíng)銷的主營(yíng)業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷市場(chǎng)化管理的基礎(chǔ)，電力營(yíng)銷部門應(yīng)該從客戶出發(fā)，了解客戶用電信息，拓展電力營(yíng)銷新業(yè)務(wù)。

3.3整合營(yíng)銷管理資源

整合營(yíng)銷管理資源，使電力企業(yè)在面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷管理的保障，針對(duì)已有的客戶資源，進(jìn)行客戶類型分類，根據(jù)不同的類型特點(diǎn)為其定制不同的電力產(chǎn)品，滿足其個(gè)性化需求，貼合客戶使用實(shí)際，掌握客戶需求[3]。

3.4創(chuàng)新拓展新興業(yè)務(wù)

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，想要長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)地位，就要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，讓產(chǎn)品能夠及時(shí)得以更新，新業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展是電力營(yíng)銷的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系由交易對(duì)象調(diào)整為合作伙伴的觀念轉(zhuǎn)化，將產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為資本思維，根據(jù)社會(huì)發(fā)展實(shí)際推出新能源服務(wù)，如電動(dòng)汽車，電能替代新能源，節(jié)能環(huán)保等服務(wù)。

結(jié)束語(yǔ)：

電力體制改革對(duì)于電力企業(yè)的重塑直觀可見(jiàn)的，很多企業(yè)由于無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)遭到淘汰，對(duì)于電力企業(yè)而言只有全面把握改革背景下的市場(chǎng)特征，率先面對(duì)電力客戶進(jìn)行電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)消化構(gòu)建以客戶為中心的組織架構(gòu)，才能夠在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓到先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王拓，楊建萍，談康.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷管理探討[J].電力需求側(cè)管理，2018，20（2）：54-56.

[2]路鳳閣.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷管理探討[J].百科論壇電子雜志，2018，（6）：444.

[3]朱瑩娜.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷管理探討[J].數(shù)碼設(shè)計(jì)（下），2018，（5）：143-144.