發(fā)揮體驗(yàn)優(yōu)勢 創(chuàng)造銷售引流

葉郁

近年，家電市場變化越來越快，對于家電傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，如何才能讓消費(fèi)者更多的關(guān)注，吸引更多的消費(fèi)者走進(jìn)賣場呢？在眾多的家電品類中，哪些產(chǎn)品應(yīng)該是賣場的主推呢？

以事件營銷贏得消費(fèi)者

2017年五一過后，北國電器在營運(yùn)、采購、財(cái)務(wù)、門店、物流五大部門的群策群力下，提出了以連續(xù)2年開展的“520”活動(dòng)為切入點(diǎn)，圍繞“520”這個(gè)具有“我愛你”意味的數(shù)字營銷節(jié)點(diǎn)，通過“520 全城熱戀 空調(diào)熱賣”的主題，突出“熱戀”的味道，引爆石家莊空調(diào)市場，帶動(dòng)全品類消費(fèi)，提升銷售業(yè)績的活動(dòng)。

520活動(dòng)以營銷事件為主，從5月 6日～13日7天，北國電器組織省會(huì)主流媒體人員先后進(jìn)入美的、格力、海爾三大空調(diào)工廠，以探秘的形式，通過現(xiàn)場大V號(hào)直播、各大主流媒體的360度全方位報(bào)道，給消費(fèi)者呈現(xiàn)空調(diào)生產(chǎn)的全過程。同時(shí)在美的、格力、海爾三大空調(diào)品牌工廠的倉庫，將北國電器與他們談判下來的定制機(jī)、專供機(jī)、包銷機(jī)、暢銷機(jī)這四大類的產(chǎn)品進(jìn)行“現(xiàn)場為愛封倉”的儀式，打造5月20日的熱戀和空調(diào)熱賣，即封倉后在5月20日開倉熱賣。

其中美的工廠由一對90后小情侶情定美的。格力工廠由北國和格力的兩位經(jīng)理現(xiàn)場為愛封倉。海爾工廠由工廠負(fù)責(zé)人與北國電器負(fù)責(zé)人現(xiàn)場將庫門落下，為愛封倉。因?yàn)橛袝r(shí)間、有地點(diǎn)、有人物、有事件，并關(guān)注到90、00后的消費(fèi)主力人群，關(guān)注到品牌動(dòng)向，關(guān)注到消費(fèi)多元化的感受，讓品牌和工廠之間的聯(lián)系更加緊密，為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者的口味，制造消費(fèi)者、工廠、品牌、賣場乃至于更多的消費(fèi)引領(lǐng)和消費(fèi)愉悅。

推廣必須與商品結(jié)合，在內(nèi)容傳播上為消費(fèi)者提供精神愉悅，因此，走進(jìn)消費(fèi)者心靈的策劃很重要。做家電銷售所做的任何工作，最終都是要圍繞將產(chǎn)品銷售出去。以前我們只是帶消費(fèi)者進(jìn)工廠，今年開始帶媒體進(jìn)工廠，通過媒體、網(wǎng)紅把事件傳播出去，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的流程，以達(dá)到提升高品質(zhì)產(chǎn)品銷售的目的。作為商家，要做到的就是高于消費(fèi)者的期望值。這樣，消費(fèi)者才覺得有探索一個(gè)零售企業(yè)的欲望。而只有有了這個(gè)欲望，才能有互動(dòng)，也才能產(chǎn)生后續(xù)的銷售等具體工作。

通過520活動(dòng)和媒體的推廣告訴消費(fèi)者在夏季到來之即，應(yīng)該選擇什么樣的空調(diào)，從而很好的帶動(dòng)了銷售。今后，北國電器將組織更多的冰箱工廠，洗衣機(jī)工廠，手機(jī)工廠等進(jìn)行探秘，直擊家電消費(fèi)生產(chǎn)端。

線上線下互相引流

在宣傳上，雖然大家都強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)定位，但一對一的宣傳現(xiàn)在還都做不到，只能是廣而告之。當(dāng)然，這個(gè)過程也是樹立品牌形象的過程。其實(shí)品牌形象是多元化的，也是立體的。因此，宣傳上要迎合當(dāng)下的熱點(diǎn)，緊追時(shí)尚的脈搏。做到?jīng)]有需求創(chuàng)造需求，給消費(fèi)者更多的體驗(yàn)。

現(xiàn)在消費(fèi)者為什么不進(jìn)店，而喜歡上網(wǎng)，就是網(wǎng)上有吸引他的內(nèi)容。作為實(shí)體店，也要做到去吸引消費(fèi)者。現(xiàn)在消費(fèi)者最關(guān)注的就是手機(jī)屏，各類APP、微信、微博關(guān)注度較高。這也是做直播必須選擇大V號(hào)的原因。且我發(fā)現(xiàn)，微博的影響力比微信高，尤其是在專業(yè)度和深度上。因?yàn)殛P(guān)注微博的人，通常都是有思想，有理想，有抱負(fù)的人，屬于社會(huì)責(zé)任感很強(qiáng)的人，屬于想表現(xiàn)但又不愿意太表現(xiàn)的人。

直播過程當(dāng)中如何展示需要展示的商品，服務(wù)流程，售后服務(wù)，促銷活動(dòng)等，需要有設(shè)計(jì)者，傳遞者，并落實(shí)到每個(gè)人，其實(shí)就是拍直播電影，而道具就是商品。如果沒有這方面的靈性，或者是對家電不熟悉的人做出來，會(huì)感覺到整體效果不好。這就要求演員必須熟悉商品的屬性和用途，能給消費(fèi)者帶來什么，在行業(yè)中的地位等等，還要有一定的表演天賦。這些都不是網(wǎng)紅平臺(tái)的網(wǎng)紅能夠搞定的事情，有時(shí)也需要我們從有這方面潛力的員工里選擇。

因此，背后的工作很多，需要設(shè)計(jì)者參與，需要自己導(dǎo)演，自己設(shè)計(jì)，自己出演員，自己告訴演員臺(tái)詞，自己設(shè)計(jì)商品品類組合，品牌組合，甚至有時(shí)候需要我們自己選購服裝，鞋帽，設(shè)計(jì)說話語調(diào)，吸引人的裝扮等等。只有準(zhǔn)備充分，才能取得效果。

北國電器一直在精心經(jīng)營微博和微信，現(xiàn)在有60萬微博粉絲，3萬微信粉絲，傳播上做標(biāo)題黨的同時(shí)，也要做到內(nèi)容的真實(shí)化，精細(xì)化，以影響不同維度，不同層面的群體。目前，北國電器線上為線下的引流功能做得不錯(cuò)，線上售券，線下消費(fèi)，線下掃碼，線上可享受優(yōu)惠。當(dāng)然，線下也要使用線下各種傳統(tǒng)的方式，如通過行商去引流。

最大化發(fā)揮線下的場景體驗(yàn)優(yōu)勢

家電產(chǎn)品五年到八年都需要更換，再加上新技術(shù)層出不窮，尤其是冰箱、彩電等升級(jí)換代很快。要認(rèn)定家電不是耐用消費(fèi)品，是時(shí)尚快速消費(fèi)品，是引領(lǐng)消費(fèi)者生活品質(zhì)的產(chǎn)品。市場是無限的，就看自己怎么挖掘。今年，我們在不是節(jié)點(diǎn)的時(shí)候做活動(dòng)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。如10月28號(hào)和格力搞活動(dòng)，銷售了1.1億元。

從事家電行業(yè)，必須要特別勤奮，且要專心的去做一件事情，決策和眼界都必須是智慧的。

新零售、新商業(yè)、新突破，主要是指“人、貨、場”的定義隨著消費(fèi)者需求和需求滿足方式的變化發(fā)生了變化。在新零售時(shí)代，作為家電專業(yè)賣場，需要圍繞這一趨勢去經(jīng)營好顧客，經(jīng)營好賣場。要更關(guān)注消費(fèi)者在哪里。

今年雙11，各大消費(fèi)網(wǎng)站做得更多的就是預(yù)定、送券等活動(dòng)。2017年的雙11的全新消費(fèi)新需求的變化，讓我們實(shí)體賣場更加注重“人、貨、場”之間的鏈接、互交、互動(dòng)、愉悅。北國電器緊隨北國股份“大北國”的惠民思路，以“北國電器雙十一 鬧享生活節(jié)”為主題，從11月10日～12日三天，在市區(qū)12大賣場，邢臺(tái)2大賣場舉辦全城線上、線下同步惠民、嗨享的活動(dòng)，消費(fèi)者除了在北國電器賣場享受同步網(wǎng)上價(jià)格甚至更低的實(shí)惠之余，更多的能夠在實(shí)體賣場內(nèi)享受現(xiàn)場體驗(yàn)、現(xiàn)場專業(yè)講解、快捷支付、快速的配送安裝速度等服務(wù)。

實(shí)體店通過第一時(shí)間的新品發(fā)布和新品體驗(yàn)，商品的更新迭代，品類的交互相惠，共生、共融、共發(fā)展的觸及到最新科技、最新時(shí)尚、最新發(fā)展的踏實(shí)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更多的走進(jìn)賣場。且我們傳統(tǒng)終端歡迎線上、線下比價(jià)，增加賣場價(jià)格優(yōu)勢的同時(shí)，還多了體驗(yàn)、歡喜、踏實(shí)的消費(fèi)心理感觸，進(jìn)而更多的增加消費(fèi)者對自身消費(fèi)的認(rèn)同和肯定。endprint

未來，電商的節(jié)日逐漸由瘋狂歸于平和，節(jié)假日的井噴式銷售慢慢將會(huì)淡化，產(chǎn)品的銷售將會(huì)歸結(jié)于日常的現(xiàn)場體驗(yàn)和貼心服務(wù)上，家電實(shí)體店要堅(jiān)信最終還將是實(shí)力與耐力的比拼。

作為傳統(tǒng)賣場，可以充分發(fā)揮線下的體驗(yàn)感和參與感，如做面包，在參與過程中讓用戶獲得喜悅感，把賣場當(dāng)作人與人交流的場所。北國電器有西西里書店，有星巴克咖啡，通過文化提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。不同的賣場有不同的生活方式，社區(qū)賣場重要的是體現(xiàn)居家過日子的場景。去奧萊的人就是為了提高生活品質(zhì)。

跨界合作 充分參與 挑戰(zhàn)自我

由“賣場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I場”，打造讓消費(fèi)者高興、有價(jià)值、愿意來、腦海中第一想到的“買場意識(shí)”，營造喜悅、感動(dòng)、愉快等內(nèi)心感受的“買場”氛圍。

10月21日起至11月5日，北國電器攜國內(nèi)外19個(gè)知名家電品牌、數(shù)以千計(jì)very具知名度、科技感、very新潮電器產(chǎn)品，在石家莊北國奧特萊斯展出。此次活動(dòng)展廳均按華北區(qū)乃至全國 toplevel標(biāo)準(zhǔn)打造，完美展示、歡樂互娛，尊享品質(zhì)生活。如AO史密斯燃?xì)鉄崴魈阵w驗(yàn)艙、海爾京師智慧學(xué)堂、美的精致生活全球巡展等，均體現(xiàn)了“創(chuàng)享生活、藝術(shù)奧萊”家電博覽會(huì)的特點(diǎn)。

作為全國首例賣場主導(dǎo)的跨行業(yè)合作，19個(gè)品牌傾力聯(lián)袂打造各種生活場景：養(yǎng)生廚房、愛的洗衣間、氧吧書房、社交客廳、星級(jí)安全浴室等多維生活空間打造真實(shí)生活場景，讓用戶盡情徜徉于藝術(shù)化生活，讓用戶用藝術(shù)化看展形式體驗(yàn)藝術(shù)高端的生活方式，“奧萊+家電”的完美結(jié)合歷時(shí)16天，通過產(chǎn)品與藝術(shù)的結(jié)合，為消費(fèi)者呈現(xiàn)了家電產(chǎn)品帶來的高端化、品質(zhì)化生活。

此次展出也做了三場網(wǎng)紅直播活動(dòng)。六個(gè)人分為三組，分別對19個(gè)品牌，如主力品牌美的、海爾、博西，黑電做了一組，廚電節(jié)做了一組。不同的品牌，不同的網(wǎng)紅針對的消費(fèi)群體不同，通過分組進(jìn)行了網(wǎng)紅直播，可以達(dá)到較好的傳播效果，觀看率上百萬，在線粉絲達(dá)十萬。

在跨界合作時(shí)代，家電業(yè)態(tài)進(jìn)入奧萊業(yè)態(tài)這種商業(yè)模式的探索和創(chuàng)新也很重要。此外，北國有書店，餐飲，甚至有的零售商還有洗車銷售。再說奧萊業(yè)態(tài)，奧萊是風(fēng)情小鎮(zhèn)，要敢于嘗試與不同業(yè)態(tài)的合作。下一步我們還要在奧萊建水世界，建溫泉，以及針對年輕人的優(yōu)品奧萊，從而發(fā)展為能覆蓋全業(yè)態(tài)的商業(yè)模式，充分參與和挑戰(zhàn)市場。

北國電器一路走過15個(gè)家電春秋，一直在不斷創(chuàng)新的路上前行，只有不斷的自我創(chuàng)新，不斷的否定自我，不斷的超越自我，企業(yè)才能在群體的智慧和力量下，發(fā)揮勃勃生機(jī)，才能持續(xù)性發(fā)展。就如十年前，曾經(jīng)有媒體問我，最大的競爭對手是誰，說實(shí)在話，我第一反應(yīng)是就是當(dāng)時(shí)市場上競爭對手的名字，但要說話時(shí)，當(dāng)時(shí)回答的是自己，其實(shí)，人最難超越的就是自己，需要在不斷的自我超越中發(fā)展，不斷前進(jìn)。endprint