電力營銷中存在問題及策略初探

楊鵬飛

摘 要：樹立用戶至上的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控。

關鍵詞：電力；營銷；問題；策略；初探

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經(jīng)不能解決當前電力市場需求側的矛盾，電力營銷已成為—個既傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務，這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務于電力營銷，實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。

一、市場營銷在電力企業(yè)中的權重

1.市場營銷關系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場營銷部門負責按國家統(tǒng)一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。

2.市場營銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場經(jīng)濟中，電力市場營銷擔負著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業(yè)年產(chǎn)經(jīng)營中具有導向作用。

3.市場營銷反映供電企業(yè)內(nèi)在形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點，切實提高服務質(zhì)量，縮短業(yè)務周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標。

二、電力營銷市場存在的憂患

1.電力市場競爭呈白熱化。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場存在著巨大的發(fā)展機遇，同時也面臨著嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽能等逐步進入居民家庭。

2.供電企業(yè)營銷隊伍建設需大幅提升。（1）供電營銷人員基本上都是企業(yè)工作非主流人員。供電企業(yè)營銷人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應用不適應。（2）供電營銷管理工作相對滯后。一般縣城及偏遠農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務意識。

3.電力營銷與用戶需求不一致。對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

4.市場營銷的方式方法存在嚴重不足。（1）觀念保守，墨守成規(guī)，缺乏擔當意識和責任意識—是觀念落后、責任意識不強。（2）對市場掌握不夠，不能完全了解用戶心理和需求，各種信息支離破碎，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠。

5.部門與部門之間缺乏溝通、配合。電力企業(yè)內(nèi)部管理體系大多抱著皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)，未能及時從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)變到需求導向，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情，而不是企業(yè)各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

三、電力營銷急需改進的方向與措施

1.及時轉(zhuǎn)變電力營銷觀念，形成與市場同步意識

（1）以市場為導向進行電力營銷。加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出—定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效開拓市場。

（2）樹立用戶至上的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控。

（3）將客戶看著自己的衣食父母。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，建立社會化服務體系，提高服務知曉率，并盡可能降低服務成本。沒有用戶，我們的工作就失去了意識；沒有用戶，我們的生存一定會出現(xiàn)問題。

2.加大社會宣傳，創(chuàng)新營銷策略

（1）加大低碳、環(huán)保宣傳，拓展服務對象。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（2）制定具有彈性的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

（3）豐富促銷內(nèi)涵，構建立體服務網(wǎng)絡。以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業(yè)的好感和信任，同時塑造電力公司負責任的企業(yè)形象。

（4）對客戶進行科學分析和歸類。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。

3.挖掘自身潛力，強化內(nèi)部建設

（1）優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。

（2）建立社會監(jiān)督渠道，加強輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。

（3）電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營思想，在信息技術支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統(tǒng)升級，不斷提高對電力需求側的服務和管理水平，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，營造出—個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營銷市場。endprint