蔚來(lái)交卷

肖文杰

《第一財(cái)經(jīng)周刊》用新年第一期的封面報(bào)道，講述一個(gè)尚未賣出一輛車的汽車創(chuàng)業(yè)公司—蔚來(lái)汽車（NIO）的商業(yè)故事。因?yàn)樗?017年年底，推出了2018年最重要的新 車。

2017年12月16日，電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)公司蔚來(lái)汽車（下簡(jiǎn)稱“蔚來(lái)”）的第一輛量產(chǎn)車ES8在北京上市。

2014年起，數(shù)十家電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)公司在中國(guó)相繼誕生。特斯拉的成功讓整個(gè)汽車業(yè)迅速轉(zhuǎn)向電動(dòng)時(shí)代，證明了創(chuàng)業(yè)公司可以闖入這個(gè)肥沃的行業(yè)，中國(guó)政府也不遺余力地用補(bǔ)貼催熟這個(gè)市場(chǎng)。這些都使電動(dòng)車成為最誘人、最具潛力的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。

而蔚來(lái)則被視為其中最有可能成功的一個(gè)。它的錢最多，公開(kāi)的累計(jì)融資超過(guò)20億美元；團(tuán)隊(duì)最大，已經(jīng)擁有超過(guò)4000名員工；進(jìn)展最快，第一個(gè)拿出量產(chǎn)車。

不過(guò)，就像特斯拉依靠Model S才真正站穩(wěn)腳一樣，首款量產(chǎn)車ES8的命運(yùn)走勢(shì)，也決定了蔚來(lái)成功與否。而蔚來(lái)的成敗，將很大程度上決定這些汽車業(yè)的新玩家能否得到市場(chǎng)認(rèn)可，未來(lái)一兩年內(nèi)，它們也將發(fā)布自己的量產(chǎn)車。

蔚來(lái)提供機(jī)票和酒店住宿，邀請(qǐng)了近8000名預(yù)訂車主來(lái)北京參加ES8的發(fā)布會(huì)。這場(chǎng)發(fā)布會(huì)的所在地凱迪拉克中心（原名五棵松體育館），一年多前也曾舉辦過(guò)樂(lè)視汽車的發(fā)布會(huì)。后者一度是國(guó)內(nèi)最知名的電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)公司，但在2017年因資金鏈斷裂而崩盤(pán)。

“在那之后，我們花了不少時(shí)間跟人解釋我們和樂(lè)視不一樣。”蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)，除了“誘人”和“潛力”這兩個(gè)形容詞外，還要加上“不確定性”。

這就是ES8為何如此重要。

作為一輛7座純電動(dòng)SUV，它的尺寸與奧迪Q7和特斯拉Model S接近，綜合工況的續(xù)航里程為355公里。而售價(jià)則與Model 3相似，基礎(chǔ)版44.8萬(wàn)元，創(chuàng)始版54.8萬(wàn)元。

ES8目前沒(méi)有開(kāi)放試駕，但從公布的配置表看，已經(jīng)能夠進(jìn)入“豪華車”陣營(yíng)：博世的電動(dòng)剎車系統(tǒng)、大陸集團(tuán)的主動(dòng)式空氣懸掛、Mobileye的最新一代芯片……發(fā)布會(huì)上，這些汽車業(yè)明星公司的名字一經(jīng)提及總能引起歡呼。

45萬(wàn)至55萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間比其他本土電動(dòng)車高得多。不過(guò)，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌在接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪時(shí)，也3次強(qiáng)調(diào)：“我們對(duì)標(biāo)的是奔馳、寶馬、奧迪、特斯拉?！崩畋罂谥械倪@些品牌，都有與ES8尺寸接近的車型，年銷量從1萬(wàn)輛到10萬(wàn)輛不等，但售價(jià)普遍比ES8高出三四十萬(wàn)元。

聽(tīng)起來(lái)這依然是本土品牌常見(jiàn)的策略—講求性價(jià)比。把配置做得和跨國(guó)品牌一樣、甚至更好，價(jià)格卻更低。但是，僅憑這個(gè)恐怕還不夠。

特斯拉還是蔚來(lái)？這個(gè)比較會(huì)在不少蔚來(lái)的潛在車主心里產(chǎn)生，比如張凱，他已經(jīng)預(yù)訂了一輛ES8，但還在考慮特斯拉Model X。他和妻子生活在北京，擁有一張新能源車牌照，他不考慮比亞迪，覺(jué)得特斯拉有些貴，ES8的配置看上去不錯(cuò)，但一個(gè)沒(méi)有造過(guò)車的創(chuàng)業(yè)公司到底靠不靠譜，他心里也有疑慮?！爱?dāng)然，如果奔馳、寶馬有靠譜的電動(dòng)車，我肯定會(huì)考慮?！睆垊P補(bǔ)充道。

張凱的這句“補(bǔ)充”恐怕正是籠罩在蔚來(lái)頭上的最大威脅。

李斌的腦子里始終有2020年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。到那一年，傳統(tǒng)汽車公司將陸續(xù)在中國(guó)推出電動(dòng)車型，它們擁有長(zhǎng)期積累的品牌優(yōu)勢(shì)。在那之前，如果蔚來(lái)沒(méi)有造出品質(zhì)夠好的電動(dòng)車并達(dá)到每年5萬(wàn)至10萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)，意味著它將被巨頭擠出游戲。

目前ES8工廠設(shè)計(jì)的最大產(chǎn)能就是10萬(wàn)輛，這是汽車品牌（除了超豪華車）普遍認(rèn)為的生存底線。留給蔚來(lái)汽車的時(shí)間已不足3年，而它選擇花費(fèi)大量資金來(lái)“購(gòu)買時(shí)間”，并在造車和后續(xù)用車服務(wù)環(huán)節(jié)嘗試了諸多傳統(tǒng)汽車公司沒(méi)有試過(guò)的新辦法。

即使造出了品質(zhì)不錯(cuò)的車款，作為一家沒(méi)有歷史的創(chuàng)業(yè)公司，蔚來(lái)想要從品牌影響力遠(yuǎn)高于自己的巨人那里搶奪中高端用戶也并不容易。在蔚來(lái)內(nèi)部，星巴克和迪士尼是兩家榜樣公司，李斌會(huì)要求高管閱讀星巴克創(chuàng)始人舒爾茨的著作《將心注入》。而特斯拉與蔚來(lái)之間最大的不同，就在于前者希望借電動(dòng)車改變能源結(jié)構(gòu)，后者則希望借電動(dòng)車改變用車體驗(yàn)。

就像特斯拉Model S在續(xù)航里程、液晶屏和在線軟件更新等環(huán)節(jié)給人們帶來(lái)的驚喜一樣，具有足夠創(chuàng)新性的用車體驗(yàn)，都需要一個(gè)決定性的亮點(diǎn)做支撐。而蔚來(lái)給出的答案中，“用車服務(wù)”將是那個(gè)決定性的亮點(diǎn)。根據(jù)蔚來(lái)的設(shè)想，它在保險(xiǎn)、充電、保養(yǎng)和其他日常服務(wù)等一切用車場(chǎng)景，會(huì)采取全自營(yíng)模式為車主提供服務(wù)。

隨著ES8的正式亮相，付費(fèi)完成預(yù)約的車主據(jù)說(shuō)在第一周就達(dá)到了“5位數(shù)”。這項(xiàng)已經(jīng)耗費(fèi)巨大資金與人力的創(chuàng)業(yè)，正在一步步接近它成敗的拐點(diǎn)，大部分答案即將在2018年揭曉。

在眾多與用車相關(guān)的日常服務(wù)中，蔚來(lái)汽車最大的殺手锏是它對(duì)換電環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。

對(duì)好奇蔚來(lái)背后商業(yè)邏輯的人來(lái)說(shuō)，換電系統(tǒng)是個(gè)很好的切入口。它牽一發(fā)動(dòng)全身，從換電出發(fā)，可以窺見(jiàn)蔚來(lái)的商業(yè)模式究竟有何不同。

所謂換電服務(wù)，簡(jiǎn)而言之，蔚來(lái)將在一二線城市以及主要高速公路沿線，建立密度接近加油站的換電站。以北京為例，這些換電站會(huì)分布在四環(huán)內(nèi)的寫(xiě)字樓、商場(chǎng)和停車場(chǎng)內(nèi)，就像美車堂那樣。一個(gè)換電站其實(shí)就是一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，它像個(gè)集裝箱，大約占據(jù)3個(gè)車位的面積。

在ES8的發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)把一個(gè)換電站搬到臺(tái)上，現(xiàn)場(chǎng)演示換電過(guò)程：一輛ES8開(kāi)到換電站前，車頭沖外，自動(dòng)倒進(jìn)車位，隨后換電站會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，卸下車上的電池，挪到電池儲(chǔ)存位置，換上新電池，固定完成，車輛自動(dòng)開(kāi)出。這項(xiàng)換電操作全程一共用時(shí)2分56秒。而蔚來(lái)順勢(shì)給它想了一個(gè)頗具煽動(dòng)性的宣傳用語(yǔ)：加電比加油更方便。

蔚來(lái)計(jì)劃到2020年在國(guó)內(nèi)主要城市部署至少1100個(gè)換電站，每個(gè)換電站的服務(wù)半徑為3.5公里。而中國(guó)石化截至2017年第三季度末，分布于全國(guó)的品牌加油站的總數(shù)已經(jīng)達(dá)到30728座。

如果真能做到，這將是一個(gè)比充電乃至加油都更快更便利的服務(wù)。

現(xiàn)有的大多數(shù)電動(dòng)車都依靠慢速充電樁，充滿一輛續(xù)航里程300公里的車需要一夜時(shí)間。特斯拉建立了超級(jí)充電站，把充滿電的時(shí)間縮短到45分鐘，但仍比加油站慢得多。蔚來(lái)的電動(dòng)車仍會(huì)保留充電模式，但換電服務(wù)有一個(gè)決定性的優(yōu)點(diǎn)，它給了絕大多數(shù)沒(méi)有條件在車位旁安裝充電樁的城市消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買電動(dòng)車的理由。

攝影師陳剛是蔚來(lái)ES8的預(yù)訂車主，他的妻子原本不太贊成買電動(dòng)車，原因正是沒(méi)法裝充電樁。而且，對(duì)于花40多萬(wàn)元買一輛完全陌生的新品牌汽車，他們心里有些打鼓。但在發(fā)布會(huì)上看到換電服務(wù)的演示過(guò)程，陳剛的妻子終于有些動(dòng)心了。

基于換電模式，蔚來(lái)還設(shè)計(jì)了電池租用方案。消費(fèi)者可以選擇少付10萬(wàn)元車款，每月支付1280元的電池租金?？紤]到電池的貶值速度，這個(gè)方案比全款購(gòu)車要優(yōu)越不少。

這使得將來(lái)蔚來(lái)電動(dòng)車的二手車交易更可行。

現(xiàn)在，幾乎沒(méi)有人會(huì)買二手電動(dòng)車，因?yàn)檎v車上最有價(jià)值的零部件—電池—會(huì)隨著充放電次數(shù)的累積，性能衰退，大幅貶值。如果電池被剝離，電動(dòng)車的二手車交易和定價(jià)就容易得多。

另一個(gè)潛在優(yōu)勢(shì)是，以后電池包升級(jí)了，ES8的續(xù)航里程還會(huì)提高。就像特斯拉可以宣布所有車第二天都擁有自動(dòng)駕駛功能一樣，理論上蔚來(lái)也可以宣布第二天所有車的續(xù)航里程增加50公里。

但即使是外行，也能看出要建立這個(gè)換電系統(tǒng)有多困難。石油公司在全國(guó)建立起如今的加油站網(wǎng)絡(luò)，花了幾十年。一家創(chuàng)業(yè)公司不可能像中石化、中石油那樣購(gòu)買土地，在短時(shí)間里建成那么多基礎(chǔ)設(shè)施。

蔚來(lái)的策略是盡量讓換電站變得簡(jiǎn)便、標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)換電站需要的條件只是3個(gè)停車位大小的空地和300kW的電容量。由于整個(gè)設(shè)備被設(shè)計(jì)成一個(gè)集裝箱式的機(jī)械裝置，所以鋪設(shè)換電站不需要土建，這也能減少擴(kuò)張難度。

負(fù)責(zé)蔚來(lái)能源服務(wù)的副總裁沈斐，是能源和電網(wǎng)領(lǐng)域的專家，在加入蔚來(lái)之前，他是一家電力設(shè)備上市公司的高管。在原來(lái)的公司占據(jù)了40%的市場(chǎng)份額后，他希望嘗試新事物。沈斐拿著一個(gè)有關(guān)分布式儲(chǔ)能的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃找到了紅杉資本，結(jié)果投資人告訴他：你好像很適合蔚來(lái)汽車。

第一次見(jiàn)面，李斌信誓旦旦地告訴沈斐，他從創(chuàng)業(yè)之初就決定做換電，并且已經(jīng)想好要怎么做。沈斐直覺(jué)這是一個(gè)與分布式儲(chǔ)能相關(guān)性很高的想法，于是決定加入。

不過(guò)很快，他就發(fā)覺(jué)，創(chuàng)始人的具體想法不那么可行。李斌最初的計(jì)劃現(xiàn)在看起來(lái)有些異想天開(kāi)：在北京郊區(qū)建東南西北4個(gè)大型的換電工廠，每天幫客戶把車開(kāi)過(guò)去充電，再送回去。

這有點(diǎn)類似于國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)在公共交通領(lǐng)域所做的換電嘗試—在廣州等城市的市郊，它們?yōu)楣卉嚭统鲎廛嚱⒋笮蛽Q電站。但那一直沒(méi)有變成賺錢的生意。沈斐試著計(jì)算了這種模式的可行性，發(fā)現(xiàn)僅就場(chǎng)地成本而言就很高昂。

后來(lái)，沈斐的團(tuán)隊(duì)提出了完全相反的小規(guī)模、分布式的換電站體系，它的投資規(guī)模是初始方案的1/3。這個(gè)模式被采用，現(xiàn)在正付諸實(shí)施。這個(gè)故事后來(lái)被李斌拿來(lái)當(dāng)作鼓勵(lì)創(chuàng)新的范本，用來(lái)告訴同事：別覺(jué)得創(chuàng)始人的所有想法都是對(duì)的。

沈斐的辦公桌上擺放著一個(gè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的螺栓，它用來(lái)把電池固定在車上，是整個(gè)換電系統(tǒng)的核心部件。為了保證電池能上千次從車上卸下、裝上，蔚來(lái)一共開(kāi)發(fā)了300多個(gè)專利，單那個(gè)螺栓就設(shè)計(jì)了十幾稿。

現(xiàn)在為蔚來(lái)生產(chǎn)換電站設(shè)備的供應(yīng)商原本生產(chǎn)汽車底盤(pán)，沈斐初期拜訪時(shí)，這家公司態(tài)度冷淡，因?yàn)樗麄兏静恢牢祦?lái)是一家干什么的公司，為什么要生產(chǎn)一個(gè)從未有過(guò)的設(shè)備。

蔚來(lái)也對(duì)現(xiàn)成的換電設(shè)備詢過(guò)價(jià)，一個(gè)換電站的報(bào)價(jià)超過(guò)500萬(wàn)元。“它們過(guò)去都是一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目生產(chǎn)，沒(méi)有量產(chǎn)，所以貴得離譜?！鄙蜢痴f(shuō)。他給蔚來(lái)的換電站設(shè)置了一個(gè)比500萬(wàn)元低得多的成本目標(biāo)。他不愿公布具體數(shù)字，但在財(cái)務(wù)上，它讓蔚來(lái)自建整套換電系統(tǒng)變成可能。

有了換電站，把它們真正擺到城市里也不容易。沈斐的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一個(gè)模型，模擬了每個(gè)城市理想的布點(diǎn)，但到了實(shí)地，卻往往難以找到合適的空間，許多地方無(wú)法滿足300kW的電容需求。

他們最初想和街邊的汽修店合作，但這些門(mén)面房常常無(wú)法滿足300kW的電容需求。直到一位來(lái)自麥當(dāng)勞的同事加盟，事情才變得順利。因?yàn)殚_(kāi)一家麥當(dāng)勞所需要的電容，和一個(gè)換電站類似，而這位同事熟知麥當(dāng)勞的新店選址方 法。

技術(shù)上，蔚來(lái)的換電站只用一根電線，所以在每座樓的地下車庫(kù)就可以鋪設(shè)，在北京、上海，它確實(shí)是這么做的，但深圳卻不允許。因此與不同城市的政府打交道也頗具挑戰(zhàn)，蔚來(lái)能做的只有盡量拉攏當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤１热缭谏虾?，它與電動(dòng)車租賃平臺(tái)EVCARD合作，在廣州它找到了城投集團(tuán)，這些合作方都有許多停車位資源。

蔚來(lái)還為換電系統(tǒng)找了重要后援—國(guó)家電網(wǎng)。它們?cè)?017年11月簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議。目前階段，國(guó)家電網(wǎng)能提供的是部分地區(qū)的電容支持。但這顯然是個(gè)頗具想象空間的合作?！盀槠囂峁┠茉捶?wù)的是石油公司，但為電動(dòng)車提供能源服務(wù)的，是誰(shuí)還不好說(shuō)。國(guó)家電網(wǎng)肯定是其中之一，所以我們必須與它們站在一起?！鄙蜢痴f(shuō)。

要實(shí)現(xiàn)換電服務(wù)，也不僅僅是靠造個(gè)換電設(shè)備和找到合適的停車場(chǎng)就能落地，它還會(huì)直接影響車本身的設(shè)計(jì)。

以色列創(chuàng)業(yè)公司Better Place在8年前就試圖建立開(kāi)放的換電體系，雖然獲得數(shù)億美元融資，但是慘敗。最大的問(wèn)題是不同汽車的電池規(guī)格不同，換電站無(wú)法解決庫(kù)存、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和物流的難題。

為了避免這個(gè)問(wèn)題，蔚來(lái)作了一個(gè)極其重要的決定：所有車型都采用同樣尺寸和接口的電池包。這意味著，每塊蔚來(lái)的電池包都必須能在所有蔚來(lái)的車上通用。

在ES8的底盤(pán)上可以看到很大一塊空白。那里原本能塞進(jìn)更多電池，提高續(xù)航里程，但為了這塊電池以后在更小尺寸的車型上可以通用，蔚來(lái)決定讓那里空著。

統(tǒng)一尺寸的電池包讓換電模式變得可行，但也從根本上影響了蔚來(lái)的整車研發(fā)策略。為了適應(yīng)這塊統(tǒng)一的電池包，蔚來(lái)今后的車型不會(huì)太多，大約在6款左右。這比現(xiàn)在汽車公司數(shù)十輛的產(chǎn)品序列要短得多。

“李斌不會(huì)關(guān)心我們?cè)趺唇鉀Q換電站的螺栓問(wèn)題，但他會(huì)關(guān)心，如果讓服務(wù)人員幫車主去換電，他們能不能把車停在原來(lái)的位置。”沈斐對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

根據(jù)蔚來(lái)的設(shè)想，車主可以通過(guò)App預(yù)約換電服務(wù)，后臺(tái)根據(jù)定位會(huì)自動(dòng)派員工把車開(kāi)到系統(tǒng)指定的換電站，換完電后再開(kāi)回原處。不僅是換電，蔚來(lái)的試駕、交車、保養(yǎng)、維修、道路救援，都將圍繞“蔚來(lái)App”來(lái)完成溝通。

與特斯拉一樣，蔚來(lái)也不會(huì)引入經(jīng)銷商，在一個(gè)城市開(kāi)10個(gè)4S店。它會(huì)在郊區(qū)建立集中的維修保養(yǎng)中心，車主不用親自把車開(kāi)去，而是用App預(yù)約上門(mén)取車。在城市中心，它會(huì)開(kāi)設(shè)以NIO House命名的用戶中心，為車主提供增值服務(wù)。

由此看來(lái)，蔚來(lái)想要提供的是一個(gè)很互聯(lián)網(wǎng)式的服務(wù)：車主只管體驗(yàn)，至于怎么做到的，不用管。蔚來(lái)的目標(biāo)是不讓車主為了用車花費(fèi)額外的時(shí)間。它將推出一個(gè)“付費(fèi)會(huì)員套餐”，涵蓋一年里包括保養(yǎng)、保險(xiǎn)、充換電、道路救援等在內(nèi)的所有用車支出。目前，至少?gòu)募埫嫔峡矗@種自營(yíng)的用戶服務(wù)比現(xiàn)在的傳統(tǒng)用車體驗(yàn)要好得多。

在ES8的發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)并沒(méi)有對(duì)外曝光這個(gè)服務(wù)的細(xì)節(jié)，也沒(méi)有公布套餐的價(jià)格。李斌說(shuō)這是一個(gè)“非常合算，但消費(fèi)者需要腦袋轉(zhuǎn)個(gè)彎”的價(jià)格，對(duì)蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，初期運(yùn)營(yíng)會(huì)虧本，但長(zhǎng)期有望盈利。

而支持這種自營(yíng)模式、能將所有售后服務(wù)統(tǒng)籌在一起的根本，還在于蔚來(lái)可以通過(guò)App與車主完成實(shí)時(shí)交互。

傳統(tǒng)汽車公司把這些事交給別人的原因是自己做不了，它們需要經(jīng)銷商觸及每個(gè)城市和用戶。通用汽車有類似的在線售后服務(wù)Onstar，不過(guò)它依靠的是一個(gè)龐大的人工客服團(tuán)隊(duì)。

“不是說(shuō)我們多聰明，而是我們沒(méi)包袱。汽車公司想這么做也不可能?！崩畋笳f(shuō)。

蔚來(lái)在北京有一個(gè)300多人的軟件團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)App和車載交互界面的研發(fā)。它還挖來(lái)了特斯拉的首席信息官Ganesh Iyer，讓他把蔚來(lái)后臺(tái)的所有系統(tǒng)與前端的App，乃至美國(guó)的自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)連接在一起。Iyer職業(yè)生涯中的代表作，是在特斯拉Model 3發(fā)布會(huì)后，馬斯克立刻對(duì)外報(bào)出了全球的實(shí)時(shí)訂單數(shù)據(jù)，這曾讓Model 3大出風(fēng)頭。這個(gè)數(shù)據(jù)是 Iyer用WhatsApp發(fā)給馬斯克的，聽(tīng)上去似乎也沒(méi)什么，但它的確是傳統(tǒng)汽車公司做不到的。

在創(chuàng)辦蔚來(lái)之前，李斌是汽車垂直網(wǎng)站易車網(wǎng)的董事長(zhǎng)，這讓他熟知以經(jīng)銷商為核心的傳統(tǒng)汽車服務(wù)模式。傳統(tǒng)的汽車公司更像是一個(gè)B2B的制造商，把車批發(fā)給經(jīng)銷商后，它的任務(wù)就完成了，這讓汽車公司與消費(fèi)者疏遠(yuǎn)。

“邏輯變了，朋友！醒醒吧！”李斌在北京東方廣場(chǎng)的二樓對(duì)十幾位記者和預(yù)訂車主說(shuō)，他提高聲量，幾乎是在喊。李斌所說(shuō)的邏輯，指的還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

說(shuō)這話的李斌，背后是一面巨大的落地玻璃窗，窗外是長(zhǎng)安街。

這里多年以來(lái)都是奧迪最大的城市展廳，也是奧迪在北京最知名的地標(biāo)，它的建筑面積達(dá)3000平方米，寬敞的空間可以容納下十幾款?yuàn)W迪車。2017年11月25日，這里改換主人，蔚來(lái)首家用戶中心NIO House在此揭幕。它的一樓只擺放著一輛ES8的展車供人參觀，二樓只允許蔚來(lái)的會(huì)員進(jìn)入，里面提供了圖書(shū)館、辦公空間、開(kāi)放咖啡廳和親子樂(lè) 園。

在發(fā)布會(huì)之前，ES8只能通過(guò)蔚來(lái)的員工推薦預(yù)訂，其中有200多位預(yù)訂車主是由李斌本人推薦的。為了在朋友圈充分推薦蔚來(lái)的首款量產(chǎn)車，他已經(jīng)拉了太多微信群，以至于被微信數(shù)次禁止建群。

李斌十分在意用戶圈子，NIO House的二層只允許會(huì)員進(jìn)入就是他的主意，他原本甚至打算連一樓的展廳也僅允許注冊(cè)了App的會(huì)員進(jìn)入。在2017年的上海車展上，他就試驗(yàn)了這種方式。

考慮到ES8瞄準(zhǔn)的是一個(gè)規(guī)模有限的高端市場(chǎng)，這種策略或許有助于它打開(kāi)局面。

因此，服務(wù)好第一批車主就顯得至關(guān)重要。蔚來(lái)汽車宣稱，這些人中有不少來(lái)自蔚來(lái)的機(jī)構(gòu)投資者：騰訊、京東、百度、聯(lián)想等。這一點(diǎn)倒與特斯拉相似，它們都選擇在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首先賺取名聲和口碑，最好還能成為網(wǎng)紅爆款。

蔚來(lái)至今沒(méi)有公布ES8的大規(guī)模交付日期。北京東方廣場(chǎng)的NIO House開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一位排在4000多位的預(yù)訂車主問(wèn)李斌自己什么時(shí)候能拿到車。李斌回答“爭(zhēng)取2018年上半 年”。

要知道，上述所有的服務(wù)設(shè)想，首先都建立在車主拿到ES8的基礎(chǔ)上。整個(gè)2017年，蔚來(lái)仍在想盡辦法提速，同時(shí)它還要確保第一輛車的質(zhì)量萬(wàn)無(wú)一失。要完成這個(gè)艱難任務(wù)，這家創(chuàng)業(yè)公司的基本策略是“花錢買時(shí)間”。

大約在一年前，蔚來(lái)在倫敦美術(shù)館發(fā)布了超級(jí)跑車EP9，事實(shí)上當(dāng)時(shí)蔚來(lái)內(nèi)部已經(jīng)把心思放在量產(chǎn)車ES8這件大事上（詳見(jiàn)《第一財(cái)經(jīng)周刊》總第431期《18個(gè)月造出最快電動(dòng)車》）。

為了從研發(fā)環(huán)節(jié)就開(kāi)始搶時(shí)間，縮短造車周期，蔚來(lái)與許多大牌供應(yīng)商合作，使用它們成熟的零部件技術(shù)，并引入它們的研發(fā)力量；它還壓縮了傳統(tǒng)汽車公司的研發(fā)流程，充分放權(quán)給每個(gè)團(tuán)隊(duì)，這縮短了ES8的研發(fā)周期。

2016年7月，蔚來(lái)與江淮汽車合作的工廠正式在合肥動(dòng)工，年產(chǎn)10萬(wàn)輛汽車正是蔚來(lái)江淮工廠的一期設(shè)計(jì)產(chǎn)能。然而在200公里外，幾乎與此同步，蔚來(lái)在自己的南京電機(jī)工廠利用一個(gè)車間又建造了一條小型試制生產(chǎn)線。ES8在量產(chǎn)前的各個(gè)階段的試制車，都出自這里，包括2017年上海車展上亮相的那輛。

這項(xiàng)投資超過(guò)2億元，不會(huì)為蔚來(lái)帶來(lái)任何現(xiàn)金收益。傳統(tǒng)汽車公司幾乎不會(huì)這么做，它們會(huì)把生產(chǎn)試驗(yàn)車的任務(wù)放在已有的生產(chǎn)線上。但蔚來(lái)等不及，如果等江淮的工廠完工，試制車生產(chǎn)會(huì)延后8到10個(gè)月。

“當(dāng)我知道可以用2個(gè)億買8個(gè)月，我根本不考慮就同意了?！崩畋髮?duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

在南京的試制線上，ES8經(jīng)歷了量產(chǎn)前的十多次改進(jìn)迭代。完成這一工作的有來(lái)自蔚來(lái)、江淮汽車和各個(gè)供應(yīng)商的數(shù)百名工程師?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)從南京搬到合肥，為正式量產(chǎn)做最后沖刺。

蔚來(lái)汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、負(fù)責(zé)研發(fā)制造的鄭顯聰告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，蔚來(lái)會(huì)小心翼翼地提升產(chǎn)能，避免出現(xiàn)像特斯拉的Model X那樣因工藝問(wèn)題而跳票一年的狀況。只有真正做到像傳統(tǒng)汽車公司那樣每個(gè)月交付數(shù)千輛汽車，蔚來(lái)的生產(chǎn)體系才算過(guò)關(guān)。

對(duì)于電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，造車環(huán)節(jié)始終是個(gè)隱患。蔚來(lái)選擇與江淮汽車合作，除了成本，更多是為了生產(chǎn)資質(zhì)。如果自己建廠，再申請(qǐng)資質(zhì)，ES8的上市至少會(huì)延期一年。

但量產(chǎn)能力也是蔚來(lái)受到質(zhì)疑最多的地方。這種質(zhì)疑有兩層：蔚來(lái)的汽車質(zhì)量到底夠不夠好，以及這個(gè)質(zhì)量能不能大規(guī)模復(fù)制。

江淮汽車此前主要生產(chǎn)10萬(wàn)元以下的廉價(jià)車，而且沒(méi)有與跨國(guó)公司合資建廠的經(jīng)驗(yàn)。李斌對(duì)這些疑問(wèn)頗為抵觸：“當(dāng)初華晨也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但華晨寶馬不是也造出來(lái)了么?！钡瑫r(shí)也強(qiáng)調(diào)江淮汽車和蔚來(lái)是兩個(gè)定位不同的品牌，蔚來(lái)的制造團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)工廠的設(shè)計(jì)、供應(yīng)商有決定權(quán)，并且有400多名工程師在現(xiàn)場(chǎng)確保質(zhì)量。

不論是自己建廠，還是與本土公司合作，都是在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下生產(chǎn)一個(gè)全新的復(fù)雜工業(yè)品?？梢韵胂螅祦?lái)在南京的試制線會(huì)碰到多少意料之外的問(wèn)題。

讓鄭顯聰印象最深的，是全鋁車身的回彈率過(guò)高。你可以粗略地把這個(gè)專業(yè)表述理解為車身造型的一種誤差。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們平時(shí)看到的流線型的汽車外型，都是鋼板（對(duì)蔚來(lái)而言是鋁板）一次性沖壓而成的，這是汽車流水線最核心的工藝之一。材料被沖壓后都會(huì)有一定程度的回彈，使得實(shí)際效果與預(yù)想不同。如果你汽車設(shè)計(jì)了復(fù)雜、精細(xì)的線條和曲面，回彈率就必須控制得很低，這要花很多時(shí)間微調(diào)。

而蔚來(lái)使用的鋁材，回彈率比一般的汽車鋼材高。最后，身處慕尼黑的造型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)修改了設(shè)計(jì)，減少了線條，讓車身不那么流線。因?yàn)樯a(chǎn)工藝的要求而修改設(shè)計(jì)，這在傳統(tǒng)汽車公司算得上重大事件。不過(guò)，蔚來(lái)的高管傾向于從積極的角度看待這些曲折。

“這說(shuō)明我們的試制線策略發(fā)揮了作用。而慕尼黑的設(shè)計(jì)師愿意修改設(shè)計(jì)方案，這可是難得的事，在傳統(tǒng)汽車公司，破壞了他們的‘藝術(shù)品可是很大的冒犯。但在創(chuàng)業(yè)公司，他們首先考慮的是把事做成，而且時(shí)間緊張?！编嶏@聰對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

在蔚來(lái)ES8之前，從來(lái)沒(méi)有汽車用過(guò)100%的全鋁車身。在傳統(tǒng)汽車市場(chǎng)，鋁車身目前主要用在豪華汽車上，因?yàn)樗膬r(jià)格更高。但它有一個(gè)最大的好處—輕。使用鋁合金，能在保證安全的同時(shí)，大大降低車身重量，而車身重量直接決定電動(dòng)車的續(xù)航里程。在汽油車上，這種影響沒(méi)有那么明 顯。

對(duì)蔚來(lái)而言，速度不僅是為了在巨人蘇醒前站穩(wěn)腳，也是今后挑戰(zhàn)傳統(tǒng)公司的武器。接下來(lái)，蔚來(lái)會(huì)每年推出新車，第二輛將是尺寸更小、與奧迪Q5接近的SUV，第三輛則可能是轎車。每款車的換代時(shí)間縮短到3年左右，用時(shí)幾乎是傳統(tǒng)汽車公司的一半。

同樣快速變化的，還有蔚來(lái)的公司形態(tài)。一年前，這家公司有2000多人，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)4000人，這還不包括江淮工廠的工人和將來(lái)龐大的一線服務(wù)團(tuán)隊(duì)。負(fù)責(zé)各個(gè)業(yè)務(wù)的副總裁也有幾十位，不少是過(guò)去12個(gè)月加入的。讓每個(gè)人迅速找準(zhǔn)位置，并不容易。

可以想見(jiàn)，這種快速擴(kuò)張一定會(huì)伴隨著錯(cuò)誤，蔚來(lái)也花過(guò)冤枉錢。

上海市中心的太古匯是蔚來(lái)在上海的第一家NIO House所在地。按照原計(jì)劃，它應(yīng)該是全國(guó)第一家開(kāi)業(yè)的NIO House。但在一切裝修完成后，它被拆掉，重新設(shè)計(jì)、重新裝修，原因是蔚來(lái)認(rèn)為“它最后的效果不符合要求”，這讓蔚來(lái)浪費(fèi)了1000多萬(wàn)元。

不愿透露姓名的知情人告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，原本已經(jīng)通過(guò)的設(shè)計(jì)方案之所以在落地后還被否決，一個(gè)原因是主管NIO House這件事的高管前后不止一個(gè)。

此外，一些不可控的因素也影響著蔚來(lái)看重的服務(wù)體驗(yàn)。比如創(chuàng)新的電池租用模式。按照現(xiàn)行法規(guī)，如果電池和汽車分開(kāi)售賣，將無(wú)法享受新能源車的補(bǔ)貼。蔚來(lái)想到的辦法是與金融機(jī)構(gòu)合作，在后臺(tái)保證合規(guī)，讓客戶感受不到這些迂回操作的存在。

在一個(gè)充滿不確定性的行業(yè)，不拒絕與任何人成為朋友才是上策。而不斷擴(kuò)大自己的陣營(yíng)，是李斌擅長(zhǎng)的手段。蔚來(lái)公開(kāi)的投資人超過(guò)50個(gè)，有不少都是李斌長(zhǎng)期積累的私人關(guān)系，比如俞敏洪，就與他同屬北京大學(xué)企業(yè)家俱樂(lè)部。李斌曾夸耀，自己苦惱的不是找錢，而是要讓每個(gè)投資人少投一些錢，平攤份額。

未經(jīng)證實(shí)的消息是，蔚來(lái)將在2018年啟動(dòng)IPO，它會(huì)和特斯拉一樣選擇納斯達(dá)克。

錢，始終是蔚來(lái)最大的法寶。雄厚的資金支持是支撐蔚來(lái)“花錢買時(shí)間”戰(zhàn)略的根本。

“好主意和好想法不足以讓汽車公司成功，讓汽車公司成功的……是錢?！弊稍儥C(jī)構(gòu)盛博公司分析師Robin Zhu對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

采用100%全鋁車身，這也是李斌本人提出并且沒(méi)有討論余地的技術(shù)要求，這是蔚來(lái)相比其他汽車品牌增加的最大一塊成本。

ES8是一輛和Model X尺寸類似的7座SUV。但是就像上文講述的那樣，為了保證之后所有車型的電池包尺寸統(tǒng)一，ES8的電池容量比Model X小。如果它不夠輕，那么續(xù)航里程可能連300公里也達(dá)不到。所以，ES8需要盡量使用輕量化材料。

蔚來(lái)的鋁材來(lái)自諾貝麗斯，它是全球最大的車用鋁材供應(yīng)商，此前最知名的客戶是捷豹路虎，后者是對(duì)全鋁車身最積極的汽車公司之一。

即便如此，與蔚來(lái)的合作還是諾貝麗斯經(jīng)歷過(guò)的最復(fù)雜、最具挑戰(zhàn)的項(xiàng)目。由于材料特性不同，蔚來(lái)的全鋁車身需要設(shè)計(jì)與鋼車身完全不同的焊接和鉚接點(diǎn)位，鋁合金的配方也需要重新研發(fā)，最后的技術(shù)方案是在截止日當(dāng)晚11點(diǎn)敲定的。為此，諾貝麗斯直接把歐洲和美國(guó)的工程師及科學(xué)家，派駐到蔚來(lái)在上海的辦公室。當(dāng)然，為此蔚來(lái)也要付出高昂的研發(fā)費(fèi)用。

此前，這家總部位于美國(guó)亞特蘭大的公司之前沒(méi)有如此深度地參與一輛車的前期研發(fā)，更沒(méi)有在中國(guó)組建過(guò)這樣一個(gè)跨國(guó)的工程師團(tuán)隊(duì)。

如今，與蔚來(lái)的合作已經(jīng)成為諾貝麗斯的看板。“蔚來(lái)的要求比其他客戶更嚴(yán)格，這對(duì)我們自己也是一次突破?！敝Z貝麗斯中國(guó)董事總經(jīng)理劉清對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

與特斯拉相比，自動(dòng)駕駛技術(shù)并不算ES8想對(duì)車主強(qiáng)調(diào)的亮點(diǎn)。雖然裝配了支持Level 3級(jí)別自動(dòng)駕駛功能（駕駛員完全放手）的芯片，但目前ES8提供的只是與沃爾沃類似的駕駛輔助功能。

“相比自動(dòng)駕駛，我希望這輛車上首先實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音控制和在線系統(tǒng)更新，自動(dòng)駕駛的功能以后再更新給用戶。這是我會(huì)親自關(guān)注的產(chǎn)品細(xì)節(jié)?！崩畋笳f(shuō)。ES8配備了名叫NOMI的車內(nèi)語(yǔ)音控制系統(tǒng)和在線升級(jí)功能。

李斌喜歡強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞：戰(zhàn)略性細(xì)節(jié)。類似分布式的換電站、全鋁車身，還有車內(nèi)的交互界面—這些都屬于他認(rèn)為的戰(zhàn)略性細(xì)節(jié)。

如果以電動(dòng)車行業(yè)的視角來(lái)看，像蔚來(lái)這樣的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)比傳統(tǒng)公司更愿意嘗試新技術(shù)，這會(huì)促使零部件巨頭們—它們是汽車業(yè)技術(shù)進(jìn)步的真正推動(dòng)者—增強(qiáng)本土研發(fā)投入。

一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)请妱?dòng)車普及的基礎(chǔ)（詳見(jiàn)總第451期《新能源車爆發(fā)前夜》）。

在ES8發(fā)布前，蔚來(lái)為核心零部件供應(yīng)商的高管拍攝視頻，讓他們介紹自己在ES8上提供了哪些先進(jìn)的產(chǎn)品。博世、大陸集團(tuán)、Mobileye、蒂森克虜伯……對(duì)于一個(gè)新品牌而言，這是最直白的背書(shū)。

本土汽車公司想要提升品牌形象時(shí)，也會(huì)搬出這些名字。但反過(guò)來(lái)，對(duì)這些供應(yīng)商而言，與蔚來(lái)的合作可能也是一種新刺激。

從2016年開(kāi)始，蔚來(lái)開(kāi)始成為德國(guó)媒體報(bào)道最多的中國(guó)公司之一，位于慕尼黑的蔚來(lái)研發(fā)中心經(jīng)常收到德國(guó)記者的采訪申請(qǐng)。他們都是從上文那些名聲響亮的零部件大公司那里聽(tīng)說(shuō)，一家陌生的中國(guó)公司正在直接和它們的德國(guó)總部談生意，還從奔馳、寶馬、奧迪那里挖了不少人。

與中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司合作，對(duì)于習(xí)慣朝九晚五的傳統(tǒng)零部件工程師來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。如果按照傳統(tǒng)的項(xiàng)目流程，他們趕不上蔚來(lái)的進(jìn)度。

在2017年上海車展上，鄭顯聰接待了十幾個(gè)零部件合作伙伴的全球負(fù)責(zé)人，并且“推銷”了同一個(gè)想法：你們應(yīng)該在全球?qū)用娼ｉT(mén)的新能源部門(mén)，賦予充分的自主權(quán)，專門(mén)與像蔚來(lái)這樣的新公司合作。

2017年，蔚來(lái)與大陸集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是一份價(jià)值數(shù)十億美元，包含汽車電子、底盤(pán)、自動(dòng)駕駛等領(lǐng)域的合同。

與長(zhǎng)安汽車的合作是蔚來(lái)的一個(gè)后手。2017年，蔚來(lái)與這家本土國(guó)有汽車公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。具體細(xì)節(jié)尚未公布，但這個(gè)合作將比江淮汽車更深入，它們可能會(huì)基于蔚來(lái)的模式建立一個(gè)新公司，覆蓋更低價(jià)的市場(chǎng)?！熬拖駣W迪和大眾、雷克薩斯和豐田一樣?！崩畋笳f(shuō)。

雖然蔚來(lái)有龐大的換電站規(guī)劃，但公司表示，2018年能夠落地的規(guī)模還很小。以北京為例，到2018年年底之前計(jì)劃建成50座換電站。

對(duì)一個(gè)第一輛售價(jià)超過(guò)40萬(wàn)元、瞄準(zhǔn)一二線城市二孩家庭的高端SUV來(lái)說(shuō)，其第一年需要服務(wù)的客戶數(shù)量可能相對(duì)有限，未來(lái)一旦用更廉價(jià)的車型擴(kuò)大了保有量，以蔚來(lái)目前規(guī)劃的這套服務(wù)體系和網(wǎng)點(diǎn)布局節(jié)奏能否支撐用戶體驗(yàn)，還要打上問(wèn)號(hào)。

沈斐還有更遠(yuǎn)的一番設(shè)想，他覺(jué)得換電或許是一個(gè)有想象空間的商業(yè)模式。它可以變成一個(gè)儲(chǔ)能站，在白天的用電波峰放電，在夜間用電波谷儲(chǔ)電，加之與國(guó)家電網(wǎng)的合作關(guān)系，理想狀態(tài)下這將是一個(gè)有利可圖的分布式儲(chǔ)電網(wǎng)絡(luò)。不過(guò)，是否像特斯拉那樣成為一個(gè)能源公司，這些都是后話，首先，它要先服務(wù)好第一批車主。

從上海趕到北京參加ES8發(fā)布會(huì)的陳剛，在活動(dòng)結(jié)束后1小時(shí)就交了5000元的訂金。他現(xiàn)在等待著春節(jié)后真正試駕這個(gè)從車主角度心里仍略感有些冒險(xiǎn)的消費(fèi)品。他告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，自己已經(jīng)放低了預(yù)期，如果蔚來(lái)的服務(wù)能達(dá)到它所承諾的70%，陳剛就很滿意。

對(duì)李斌而言，這是個(gè)喜憂參半的消費(fèi)者反饋。喜的是用戶對(duì)蔚來(lái)這家創(chuàng)業(yè)公司總體上抱有善意，而憂的是，不到最后一刻，人們依然不會(huì)真正信任這個(gè)新品牌。

ES8發(fā)布會(huì)后，李斌說(shuō)蔚來(lái)的成功概率達(dá)到了51%，一年前他的答案是40%。他希望一直能保持51%的概率。創(chuàng)業(yè)之初，李斌每周會(huì)有固定時(shí)間與新員工一起午餐，現(xiàn)在他肯定做不到這一點(diǎn)。但蔚來(lái)會(huì)定期讓各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人到各個(gè)城市的辦公室演講，確保大多數(shù)員工都能知曉蔚來(lái)?yè)Q電站進(jìn)展如何、有多少預(yù)訂車主，或是公司的第四款量產(chǎn)車已經(jīng)研發(fā)到什么階段了。