石油裝備制造企業(yè)客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建
——以K公司為例

高 倩

(中國石油大學(xué)勝利學(xué)院 文法與經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，山東 東營 257000)

近年來，受全球金融危機(jī)的深度影響，各大經(jīng)濟(jì)體至今沒有擺脫困境，先后進(jìn)入“弱增長”期。2014年起，伴隨國際油價持續(xù)低迷，全球油氣行業(yè)也進(jìn)入一種低油價的新常態(tài)。高油價時期積蓄的高投入形成了行業(yè)“產(chǎn)能存貨”且供應(yīng)端實(shí)力在不斷增強(qiáng)，需求端持續(xù)疲軟，國際石油市場供需的基準(zhǔn)面發(fā)生扭轉(zhuǎn)，由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)化為供大于求，由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，這對石油企業(yè)沖擊較大[1]。

新常態(tài)下，中國石油裝備制造行業(yè)應(yīng)如何研判新格局，抓住機(jī)遇，推動改革，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展？筆者以東營市某大型石油裝備制造企業(yè)(簡稱“K公司”)為例，對其所處的環(huán)境以及自身進(jìn)行SWOT分析，分析應(yīng)對戰(zhàn)略，同時，從構(gòu)建石油裝備制造企業(yè)客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度出發(fā)，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈資源和技術(shù)優(yōu)勢、強(qiáng)健質(zhì)量和風(fēng)險控制能力、創(chuàng)新金融融資服務(wù)三個途徑，探討為客戶降本增效的方法，實(shí)現(xiàn)共贏。

一、K公司現(xiàn)狀概述

K公司地處勝利油田，依托中國石油之城，經(jīng)過16年的快速發(fā)展，已在國內(nèi)外建立了40多家子(分)公司。公司業(yè)務(wù)涵蓋石油裝備科研與制造、油氣田增產(chǎn)解決方案與一體化服務(wù)、油氣工程價值鏈綜合解決方案提供等。公司具備一定技術(shù)實(shí)力,管理相對規(guī)范，善于整合資源，構(gòu)建了鉆井裝備生產(chǎn)、天然氣裝備生產(chǎn)、油田增產(chǎn)作業(yè)裝備生產(chǎn)、采油設(shè)備生產(chǎn)、井口井控生產(chǎn)、油氣工藝設(shè)備生產(chǎn)、休斯頓徑向鉆井及井下工具生產(chǎn)等七大生產(chǎn)基地。

K公司現(xiàn)有員工8 000多人，其中，外籍員工1 000余人，技術(shù)工程師3 000余人，海外公司員工本土化率達(dá)51%。K公司廣泛吸收世界各地的人才，注重對員工進(jìn)行核心能力培訓(xùn)，讓員工通過互相學(xué)習(xí)、交流和融合，激發(fā)員工創(chuàng)新思想，建立起一支具備國際化業(yè)務(wù)素質(zhì)的高效團(tuán)隊。

K公司現(xiàn)已發(fā)展為山東乃至全國行業(yè)內(nèi)知名裝備企業(yè)，致力于成為可信賴的全球油氣綜合解決方案專家。然而，目前K公司受國際低油價形勢的持續(xù)影響，海外業(yè)務(wù)縮水較大，融資業(yè)務(wù)、資金運(yùn)作也面臨極大挑戰(zhàn)。

二、行業(yè)新常態(tài)下K公司發(fā)展SWOT分析

(一)優(yōu)勢分析(S)

產(chǎn)業(yè)整合能力較強(qiáng)。K公司在當(dāng)?shù)亟⒘?40萬m2的高端產(chǎn)業(yè)園，擁有諸如中國石油、中國石化、殼牌、KCAD等全球頂級客戶群，業(yè)務(wù)范圍不拘泥于石油裝備制造，其業(yè)務(wù)價值鏈能夠向前向后伸縮，行業(yè)規(guī)模和綜合影響力在國內(nèi)排名前五。

技術(shù)創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)。K公司重視科研體系構(gòu)建和科研隊伍組建，擁有16個科研實(shí)驗(yàn)室，2 000人的研發(fā)團(tuán)隊中具備10年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員達(dá)30%，擁有專利技術(shù)1 000余項。

國際化經(jīng)營居全國前列。K公司提供的石油裝備和技術(shù)已成套出口至世界50余個石油產(chǎn)出國和地區(qū)，形成全球營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有57支全球分支機(jī)構(gòu)，在33個地區(qū)建立了海外服務(wù)中心，海外市場收入占總營業(yè)額的70%。

(二)劣勢分析(W)

跟蹤服務(wù)的提升速度落后于國際市場的開拓速度。K公司國際市場開拓力度在不斷加強(qiáng)，但跟蹤配套服務(wù)不能滿足客戶需求，不利于長期客戶關(guān)系維護(hù)及客戶黏性提升。企業(yè)利潤仍主要依靠傳統(tǒng)的勞動力和原材料等資源優(yōu)勢，近年來，隨著勞動力成本和原材料價格持續(xù)上漲，這些傳統(tǒng)資源已難以支撐起企業(yè)利潤空間，提高產(chǎn)品核心價值和品牌附加值成為石油裝備制造企業(yè)急需解決的問題[2]。

(三)機(jī)會分析(O)

“一帶一路”和“供給側(cè)改革”的“雙劍合璧”?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略的實(shí)施，意味著我國將更加重視行業(yè)空間和業(yè)務(wù)范圍的開放,并進(jìn)一步加大區(qū)域間合作，也意味著這一戰(zhàn)略的實(shí)施會為行業(yè)突破和創(chuàng)新提供新思路。同時，我國政府在全力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，有助于加快石油裝備企業(yè)技術(shù)升級改造，提質(zhì)增效、形成競爭新優(yōu)勢，及時對接我國的優(yōu)勢產(chǎn)能與相關(guān)國家的開發(fā)需求，使得企業(yè)有效轉(zhuǎn)移優(yōu)勢產(chǎn)能?！耙粠б宦贰焙汀肮┙o側(cè)改革”是從市場需求和行業(yè)供給這兩方面做了創(chuàng)新驅(qū)動，是順應(yīng)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢的，有助于行業(yè)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)方式的良性轉(zhuǎn)變[3]。

(四)威脅分析(T)

國際知名石油裝備制造企業(yè)在規(guī)模和品牌力方面具有壓倒性優(yōu)勢，而東營市石油裝備制造企業(yè)的市場很大部分仍然局限于東營及周邊區(qū)域，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)未充分發(fā)揮出來，處于領(lǐng)頭羊地位的K公司在規(guī)模和品牌影響力方面還有較大上升空間。與此同時，全球化浪潮將吸引越來越多國外知名石油裝備制造企業(yè)進(jìn)入中國，在管理能力、產(chǎn)品價值、人才開發(fā)、市場運(yùn)作等方面，東營市石油裝備制造業(yè)均無優(yōu)勢可言，特別是品牌力量差[2]。

低油價形勢削弱了石油裝備制造企業(yè)招商引資的競爭力。為扭轉(zhuǎn)行業(yè)持續(xù)低迷的態(tài)勢，國內(nèi)大多數(shù)石油裝備制造產(chǎn)業(yè)區(qū)試圖擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、爭取更多訂單，爭相進(jìn)行招商引資。但對外招商引資而言，企業(yè)招商引資的能力一定程度上與企業(yè)綜合競爭力掛鉤，與其他國家的石油裝備制造業(yè)的能力相較，K公司的整體優(yōu)勢不足，這給招商引資帶來了較大難度。

通過上述分析，構(gòu)建SWOT分析矩陣，詳見圖1。

通過矩陣分析得知，K公司在發(fā)展過程中面臨的劣勢短期內(nèi)仍會客觀存在，威脅主要來自市場競爭壓力和低油價態(tài)勢，但就K公司現(xiàn)階段所處同行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，該公司有能力避免威脅，并進(jìn)一步擴(kuò)大。K公司發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)充分利用在產(chǎn)業(yè)整合力、區(qū)位、技術(shù)創(chuàng)新、國際化等方面的優(yōu)勢，抓住外部發(fā)展機(jī)遇，加快國際化步伐，力求在世界石油裝備制造業(yè)發(fā)展潮流中站穩(wěn)腳跟。

綜上，K公司應(yīng)采取SO型戰(zhàn)略，著力構(gòu)建石油裝備制造企業(yè)客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源和技術(shù)優(yōu)勢，強(qiáng)健質(zhì)量和風(fēng)險控制能力，創(chuàng)新金融融資服務(wù)，通過協(xié)同效應(yīng)為客戶降本增效，實(shí)現(xiàn)共贏。

優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略選擇機(jī)會與威脅優(yōu)勢(S)1．K公司具有較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)整合能力，區(qū)位優(yōu)勢明顯；2．技術(shù)創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)，研發(fā)體系不斷完善；3．國際化經(jīng)營居全國前列。劣勢(W)1．跟蹤服務(wù)的提升速度落后于國際市場的開拓速度；2．企業(yè)利潤主要依靠傳統(tǒng)資源優(yōu)勢，品牌建設(shè)力度不足。機(jī)會(O)1．油價下跌，油公司降低成本，會選擇性價比更優(yōu)的產(chǎn)品；2．一帶一路和供給側(cè)改革的“雙劍合璧”；3．政策性支持提升資源利用率，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式的良性轉(zhuǎn)變。SO戰(zhàn)略1．整合資源，打造完善的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品體系和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)(S1，S3，O1)；2．借助優(yōu)勢整合技術(shù)資源，業(yè)務(wù)向一體化、一站式、EPC總包服務(wù)推進(jìn)(S1，S2，O1，O2)；3．提供融資增值服務(wù)(S1，S2，S3，O2，O3)；4．提供延長質(zhì)保服務(wù)(S2，S3，O1)。WO戰(zhàn)略1．利用外資調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)競爭力(O1，O3，W1，W2)；2．抓住東營市產(chǎn)業(yè)升級新機(jī)遇，引進(jìn)高端專業(yè)人才(O2，O3，W2)。威脅(T)1．知名石油裝備制造企業(yè)在規(guī)模和品牌力方面具有壓倒性優(yōu)勢；2．全方位市場競爭日趨激烈；3．低油價形勢削弱石油裝備制造企業(yè)招商引資的競爭力。ST戰(zhàn)略1．通過實(shí)施阿米巴經(jīng)營或全成本控制等方案進(jìn)一步提升效益(S1，S2，T1，T3)；2．強(qiáng)化技術(shù)營銷能力，構(gòu)建MRO市場開發(fā)與快速分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式(S2，S3，T1，T2)；3．積極發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)(S1，T1，T3)。WT戰(zhàn)略1．進(jìn)一步優(yōu)化軟硬環(huán)境，完善發(fā)展條件(W1，W2，T1，T3)；2．選擇比較優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，集中力量優(yōu)先發(fā)展(W2，T1，T2)。

圖1行業(yè)新常態(tài)下K公司發(fā)展SWOT分析矩陣

三、基于締結(jié)利益共同體的客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建

(一)完善產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品體系，鋪設(shè)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)

要想打造完善的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品體系和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，需要K公司提升經(jīng)營理念，放大企業(yè)格局，整合資源，打造產(chǎn)業(yè)鏈平臺。由于K公司具有較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)整合能力，業(yè)務(wù)范圍不拘泥于石油裝備制造，其業(yè)務(wù)價值鏈能夠靈活延伸，有望在未來成為國內(nèi)產(chǎn)品種類齊全、制造+服務(wù)一體、EPC一體化裝備服務(wù)商。

目前K公司產(chǎn)品類別涉及鉆修井產(chǎn)品系列、油氣增產(chǎn)作業(yè)設(shè)備系列、壓縮機(jī)產(chǎn)品系列、井口井控產(chǎn)品系列、油田設(shè)備產(chǎn)品系列，具有占地240萬平方米的四大裝備產(chǎn)業(yè)園和強(qiáng)大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。為公司未來提供全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品的油氣設(shè)備一站式F2C采購、快速高效提供產(chǎn)品和服務(wù)，提供了強(qiáng)有力的支持和實(shí)現(xiàn)的可能性。

(二)向一體化、一站式、EPC總包服務(wù)推進(jìn)

石油裝備制造企業(yè)涉及的業(yè)務(wù)應(yīng)不拘泥于石油裝備制造，建議充分利用東營市區(qū)位優(yōu)勢，整合勝利油田的技術(shù)優(yōu)勢,進(jìn)行行業(yè)的前向一體化，利用先進(jìn)的鉆完井技術(shù)、油田增產(chǎn)技術(shù)、油藏地質(zhì)評價和分析能力，結(jié)合油田工程技術(shù)服務(wù)施工隊伍，為客戶提供高性價比的EPC工程總承包服務(wù)，降低客戶的綜合運(yùn)營成本。

在拓展綜合一體化服務(wù)的同時，建議為客戶提供“3合1的一站式化學(xué)品供應(yīng)和技術(shù)服務(wù)”。即通過對現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)平臺、化學(xué)品供應(yīng)平臺、油田化學(xué)品生產(chǎn)研發(fā)平臺三大平臺的構(gòu)建，創(chuàng)新商務(wù)模式，為客戶節(jié)省耗材及采購成本，如圖2所示。

圖2 油田化學(xué)品生產(chǎn)研發(fā)平臺

現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)平臺的主要功能為：輸送優(yōu)秀的化學(xué)品服務(wù)工程師；提供化學(xué)品現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)；收集化學(xué)品技術(shù)服務(wù)現(xiàn)場資料。

化學(xué)品供應(yīng)平臺的主要功能為：尋找優(yōu)勢供應(yīng)商，打通中間環(huán)節(jié)，直接溝通工廠與客戶；利用國際分支機(jī)構(gòu)或分銷網(wǎng)絡(luò)的市場優(yōu)勢，建立面向國際的B2B的油田化學(xué)品采購、技術(shù)服務(wù)采購信息平臺，通過資源整合,獲取油田化學(xué)品的價格優(yōu)勢。

油田化學(xué)品生產(chǎn)研發(fā)平臺的主要功能為：配備國際領(lǐng)先的實(shí)驗(yàn)器材，建立大型的油田化學(xué)品研發(fā)機(jī)構(gòu)；提取、試驗(yàn)、匯總技術(shù)資料，構(gòu)建油田化學(xué)品技術(shù)資料數(shù)據(jù)庫；提供化學(xué)品現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)。

(三)提供融資增值服務(wù)

石油裝備制造企業(yè)利用融資服務(wù)可以幫助客戶解決大宗設(shè)備采購和大型EPC工程中的資金瓶頸及當(dāng)?shù)刭J款成本過高的問題[4]。石油裝備制造企業(yè)可以利用政策性銀行、“一帶一路”基金和全球大型的合作銀行網(wǎng)絡(luò)，開展金融服務(wù)業(yè)務(wù)，使中外大型的金融機(jī)構(gòu)逐漸成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，為公司的全球客戶提供完善的融資增值服務(wù)。

提供融資服務(wù)具有一定風(fēng)險，可以只通過針對重點(diǎn)客戶、大客戶開展的，比如延期付款、出口買方信貸等方式。由于融資期限、融資金額、預(yù)付款、還款頻率等參數(shù)需具體協(xié)商，這里大致設(shè)計兩種操作方式，僅供企業(yè)實(shí)務(wù)參考，延期付款的參考流程參見圖3，出口買方信貸參考流程參見圖4。

圖3 延期付款操作方式

圖4 出口買方信貸操作方式

(四)提供延長質(zhì)保服務(wù)

石油裝備制造企業(yè)可以從研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)控制、安裝調(diào)試、交付驗(yàn)收每個節(jié)點(diǎn)提供優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)，并延長質(zhì)保期，來提升客戶對產(chǎn)品的信賴度和客戶黏性。研發(fā)設(shè)計階段，提供專業(yè)的設(shè)計研發(fā)團(tuán)隊，為客戶提供量身定制的產(chǎn)品設(shè)計方案；生產(chǎn)控制階段，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程，將優(yōu)秀的項目交付專家管理，提供在線質(zhì)檢工程師全時段、多方位質(zhì)量檢驗(yàn)和把控；安裝調(diào)試階段，產(chǎn)品發(fā)運(yùn)后，確保售后安裝及調(diào)試體系實(shí)時響應(yīng)，安裝調(diào)試工程師24小時待崗；交付驗(yàn)收階段，聘請國際知名第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品的交付和驗(yàn)收保駕護(hù)航。

同時，石油裝備制造企業(yè)應(yīng)致力于依托完善的質(zhì)量控制體系及嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理體系，明確承諾客戶所采購的產(chǎn)品質(zhì)保期(根據(jù)具體產(chǎn)品劃分，客戶指定品牌產(chǎn)品按指定工廠承諾的質(zhì)保，推薦給客戶的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)保適當(dāng)延長)，切實(shí)保障客戶的權(quán)益。

為不斷提升售后服務(wù)的客戶滿意度，建議從三個方面有效加強(qiáng)售后服務(wù)站建設(shè)：第一，確保配件供應(yīng)時效性。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)型零配件供應(yīng)倉庫，鄰近客戶工程現(xiàn)場，可為客戶及時提供急需配件，為客戶縮短配件采購時間；第二，降低全球資源搜索成本。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)型服務(wù)站點(diǎn)，可為客戶快速搜索、采購所需零配件，降低資源搜索成本；第三，解決問題高效性。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)型零配件供應(yīng)倉庫，建立“8小時快速反應(yīng)機(jī)制”，為客戶及時處理現(xiàn)場問題，降低因現(xiàn)場問題導(dǎo)致的工程費(fèi)用損失。

四、結(jié)語

以打造利益共同體為目標(biāo)的客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟的經(jīng)營理念順應(yīng)當(dāng)前國際油價持續(xù)低迷的行業(yè)形勢，有助于石油裝備制造企業(yè)以此為發(fā)展契機(jī)，通過產(chǎn)業(yè)資源整合,完善產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品體系，通過業(yè)務(wù)鏈價值延伸,嘗試并推進(jìn)一體化、一站式、EPC總包服務(wù)，通過政策優(yōu)勢,創(chuàng)新融資增值服務(wù)，通過提供延長質(zhì)保服務(wù),提升品牌價值。對客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建,后續(xù)還可以從石油裝備品牌專賣店建設(shè)、MRO市場開發(fā)、全成本最優(yōu)化合作等路徑進(jìn)行探索和嘗試，助力我國石油裝備制造企業(yè)逆勢而上，真正由“制造大國”走向“制造強(qiáng)國”。

[1] 曾興球.化油價倒逼為知難而進(jìn)——我國石油石化企業(yè)如何應(yīng)對低油價形勢下的市場挑戰(zhàn)[N].石油商報,2016- 01-16(10).

[2] 張海濤.東營市石油裝備制造業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].濟(jì)南:山東大學(xué),2014.

[3] 趙奉杰.裝備制造業(yè)參與“一帶一路”的戰(zhàn)略分析[J].電氣時代,2016(5):51.

[4] 邢麗娜.關(guān)于EPC總包項目融資策略的思考[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2013(8):71.