社會轉(zhuǎn)型背景下商務(wù)談判與推銷課程教學(xué)的思考

黃艷芳

[摘 要] 隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，尤其在社會轉(zhuǎn)型期背景下，用人單位對于談判與推銷技術(shù)人才的需求與日俱增。然而目前商務(wù)談判與推銷課程在設(shè)計和實施中仍存在諸多不足，與時代發(fā)展形成了偏離，從而產(chǎn)生了學(xué)校與企業(yè)之間的供需矛盾。因此，以人才培養(yǎng)質(zhì)量為目標(biāo)、以市場用人需求為導(dǎo)向，加大提升商務(wù)談判與推銷課程的改革與創(chuàng)新勢在必行。文章從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法以及考核方式等方面對該課程優(yōu)化展開了探究與思考，旨在為提升商務(wù)談判與推銷人才綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力提供一絲助力。

[關(guān)鍵詞] 社會轉(zhuǎn)型；商務(wù)談判與推銷；課程改革

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 23. 121

[中圖分類號] G420 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）23- 0246- 02

0 前 言

商務(wù)談判與推銷課程是市場營銷專業(yè)中的主干學(xué)科，具有很強(qiáng)的實踐性和務(wù)實性特點?，F(xiàn)階段，國內(nèi)正處于社會轉(zhuǎn)型期，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化整合，這勢必會為市場經(jīng)濟(jì)注入新的生機(jī)與活力，同時也會帶來新一輪的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展必須重視市場營銷這一環(huán)節(jié)，而談判與推銷人才是該環(huán)節(jié)能否取得成功的核心基礎(chǔ)。商務(wù)談判與推銷課程作為培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷能力的基礎(chǔ)實踐型學(xué)科，其優(yōu)勢不言而喻。目前，商務(wù)談判與推銷課程的實施現(xiàn)狀還不容樂觀，與企業(yè)用人需求的有效對接仍存在一定的偏差，因此為了增強(qiáng)學(xué)生日后的適應(yīng)、創(chuàng)新和推銷等綜合能力，積極采用體驗式和互動式教學(xué)模式，進(jìn)而構(gòu)建商務(wù)談判與推銷精品課程體系意義十分重大且極為必要。

1 商務(wù)談判與推銷課程教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計

首先，該課程的設(shè)計理念要充分遵循以學(xué)生能力培養(yǎng)為本位的理念，使教學(xué)與實踐有效結(jié)合，并依托任務(wù)驅(qū)動的原則和導(dǎo)向，進(jìn)而將課程細(xì)化為不同情境，以確保學(xué)生整體素質(zhì)的提升。其次，本著對學(xué)生將來就業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，從市場實際用人需求出發(fā)，構(gòu)建科學(xué)合理的教學(xué)內(nèi)容體系，使得知識結(jié)構(gòu)能夠進(jìn)一步凸顯實效和創(chuàng)新。最后，堅持理論聯(lián)系實際原則，使學(xué)生專業(yè)理論知識能夠與項目任務(wù)融洽銜接，不斷激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力、想象力和適應(yīng)能力，以期達(dá)到學(xué)生嫻熟掌握商務(wù)談判與推銷的流程和技巧，確保職業(yè)實踐能力的整體提升。

2 商務(wù)談判與推銷課程改革的設(shè)計思路及內(nèi)容

社會轉(zhuǎn)型背景下，商務(wù)談判與推銷課程的改革需要實現(xiàn)課堂教學(xué)與實踐教學(xué)的比重一致，進(jìn)而按照崗位能力、工作流程和邏輯思維進(jìn)行教學(xué)設(shè)計和教學(xué)組織。其中理論與實踐要凸顯優(yōu)勢互補(bǔ)，并遵循學(xué)生的主體地位，使得課程體系既豐富多彩，起到了吸引學(xué)生興趣的目的同時，又更加具有針對性和務(wù)實性，從而不斷提升學(xué)生推銷業(yè)務(wù)、職業(yè)道德和情感溝通能力。首先，在教學(xué)內(nèi)容的選擇方面要重新整合，一方面要摒棄原有已經(jīng)脫離時代發(fā)展且教育價值極低的知識內(nèi)容，另一方面，可以新增一些項目教學(xué)或技能拓展類的項目。同時還要與時俱進(jìn)，實時補(bǔ)充與商務(wù)談判推銷相關(guān)的資料案例或最新成果，以增加實踐教學(xué)的含金量。其次，以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，利用學(xué)生實習(xí)的機(jī)會，通過情境式教學(xué)提高實戰(zhàn)應(yīng)用技能的形成。同時教師還要及時歸納學(xué)生出現(xiàn)的問題，并針對性地提出改進(jìn)和提升對策。此外，還要加大對工學(xué)結(jié)合的重視與投入，充分采用任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)法對實訓(xùn)或?qū)嵺`教學(xué)進(jìn)行檢驗，進(jìn)而提升學(xué)生的探究思維和實際體驗感。

3 商務(wù)談判與推銷課程的教學(xué)方法及策略

3.1 明確目標(biāo)定位

商務(wù)談判和推銷是本課程的主線，這一點毋庸置疑。因此課程改革中教學(xué)方法的使用必須要明確目標(biāo)定位，從理論、素養(yǎng)和應(yīng)用三個方面提升學(xué)生的綜合競爭實力。

首先，教學(xué)中需要使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、原則和技巧，并對業(yè)務(wù)操作流程牢記于心，對于商務(wù)合同知識的應(yīng)用十分嫻熟。同時牢固掌握現(xiàn)代推銷的基本技能、職責(zé)及任務(wù)，尤其在人員管理和交際技巧方面要做到得心用手。其次，能夠處理好商務(wù)談判前的各項準(zhǔn)備工作，針對談判目標(biāo)制定實效的方案和不同階段的應(yīng)對策略。而且具備自主或團(tuán)隊協(xié)作推銷的實力，可以根據(jù)不同突發(fā)狀況采取靈活的應(yīng)對措施。在合同的起草與交易的達(dá)成方面，做到流暢的滿足客戶的需求，并實現(xiàn)可持續(xù)拓展業(yè)務(wù)的能力。最后，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)的精神以及對營銷崗位專研不懈的精神，同時激勵學(xué)生樹立遠(yuǎn)大抱負(fù)，規(guī)范使用行業(yè)語言、禮儀和操守。此外，通過頂崗實習(xí)實訓(xùn)的機(jī)會，向?qū)W生灌輸職業(yè)道德的重要認(rèn)知與經(jīng)驗。

3.2 教學(xué)活動方法

一方面，商務(wù)談判和推銷課程教學(xué)方法的變革要采用項目為導(dǎo)向，進(jìn)而增強(qiáng)任務(wù)驅(qū)動的深入指引。因此，要確保學(xué)生作為教學(xué)主體的地位，使學(xué)生能夠在課堂上大膽交流和表達(dá)，充分成為課堂的主角，并采取學(xué)生探究式的學(xué)習(xí)方式，通過學(xué)生在不同媒體中所獲得的信息資源，設(shè)計成自己感興趣的談判與推銷方案，以創(chuàng)設(shè)合乎情理的教學(xué)情境。之后在教師的指引下，對方案進(jìn)行全新模擬，并從中尋找不足或缺欠，最后師生共同商討優(yōu)化對策，以實現(xiàn)在課程教學(xué)的務(wù)實創(chuàng)新，達(dá)到對推銷設(shè)計的切身感悟與實效理解。另一方面，傳統(tǒng)的課程教學(xué)，理論講解相對過多，學(xué)生對于推銷的體驗十分模糊，這不利于課堂教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)。因此，教學(xué)方法的改革要從課堂限制中解放出來。學(xué)校和教師可以有計劃地組織學(xué)生實地到市場或超市進(jìn)行實際操作體驗，以獲取推銷素材和經(jīng)驗的積累。眾所周知，只有經(jīng)過實踐的推銷課程，才能最終經(jīng)得起推敲和打磨。而企業(yè)營銷人員具有豐富的經(jīng)驗和技巧，這對于涉世未深的學(xué)生來講是一筆寶貴的財富，因此要經(jīng)常為學(xué)生創(chuàng)設(shè)與現(xiàn)實營銷人員接觸的機(jī)會和環(huán)境。此外，教師還要重視案例教學(xué)法、互動式教學(xué)法和體驗式教學(xué)法的交叉配合使用。

4 對推進(jìn)商務(wù)談判與推銷課程改革的建議及思考

首先，商務(wù)談判與推銷課程改革要與時代發(fā)展保持一致，尤其在社會轉(zhuǎn)型背景下，教學(xué)觀念要及時更新，與市場營銷人才需求實現(xiàn)同步，進(jìn)而不斷重視實踐技能的升華和優(yōu)化，最大限度地地開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新精神和長遠(yuǎn)意識。其次，在課堂教學(xué)中，教師要與學(xué)生保持平等互動，全力營造和諧課堂氛圍。同時加大對社會實踐活動的參與力度，并積極落實課堂教學(xué)與實訓(xùn)的有機(jī)互融，切實抓好工學(xué)結(jié)合。此外，商務(wù)談判與推銷課程的終極目標(biāo)是以提升學(xué)生的綜合實戰(zhàn)能力為宗旨，因此理論教學(xué)在夠用的前提下，一定多從營銷實踐能力和創(chuàng)新能力入手，開發(fā)精品課程內(nèi)容，進(jìn)而構(gòu)建實效的課程體系，使學(xué)生在今后就業(yè)中，能夠盡快進(jìn)入職業(yè)角色以適應(yīng)工作崗位，這也能夠促進(jìn)畢業(yè)生在今后具有良好的上升和發(fā)展空間。

5 結(jié) 論

在社會轉(zhuǎn)型背景下，深入落實商務(wù)談判與推銷課程的轉(zhuǎn)型與變革問題十分必要。因此應(yīng)該充分重視課程改革的價值與意義，多從教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容、方法及評價中探尋新路徑，才會更好地推動談判營銷人才的優(yōu)質(zhì)培養(yǎng)。然而課堂時間畢竟有限，要想深入鞏固實踐技能和效果，這還需要校方和教師要大力為學(xué)生創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)實踐的機(jī)會和氛圍，進(jìn)而有效縮減學(xué)生自身能力與崗位需求的距離。

主要參考文獻(xiàn)

[1]張明祥.基于行動導(dǎo)向的推銷談判實訓(xùn)教學(xué)探索[J].佳木斯教育學(xué)院學(xué)報，2010（6）.

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