企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策探析

王佳良

【摘 要】 企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善會(huì)造成應(yīng)收賬款總額過大、周轉(zhuǎn)率低、賬齡結(jié)構(gòu)不合理等問題。這些問題導(dǎo)致企業(yè)資金沉淀壓力變大、催款費(fèi)用增加和壞賬損失變大，降低企業(yè)運(yùn)營效率。本文分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出解決問題的對(duì)策，旨在幫助企業(yè)理順應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理對(duì)策，為企業(yè)提高運(yùn)營效率提供參考建議。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用政策；內(nèi)部控制

一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售活動(dòng)形成的債權(quán)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。根據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2017年12月31日，滬深兩市上市公司的應(yīng)收賬款總額約為29，772.06億元。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷加劇，企業(yè)為了提高銷售業(yè)績、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、加快庫存周轉(zhuǎn)、拓展建立良好的合作伙伴關(guān)系，采用賒銷方式進(jìn)行銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)。而同時(shí)，大量的賒銷導(dǎo)致催款費(fèi)用的增加、壞賬風(fēng)險(xiǎn)的增加、資金成本的增加，甚至通過應(yīng)收賬款虛構(gòu)夸大銷售或提前確認(rèn)銷售的情況。由此可見，應(yīng)收賬款具有兩面性，從單一方面管理應(yīng)收賬款通常無法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。企業(yè)在提高資金使用率、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的過程中，應(yīng)加強(qiáng)事前、事中、事后的應(yīng)收賬款管理。

二、應(yīng)收賬款事前管理存在的問題及對(duì)策

1.應(yīng)收賬款事前管理存在的問題

（1）信用調(diào)查職責(zé)設(shè)置不合理

有的企業(yè)由銷售人員進(jìn)行信用調(diào)查，銷售人員可能會(huì)有先入為主思維，或者存在業(yè)績考核壓力，美化信用調(diào)查結(jié)果。有的企業(yè)由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行信用調(diào)查，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)營運(yùn)資金調(diào)配，但營運(yùn)資金調(diào)配受制于應(yīng)收賬款回收期限預(yù)計(jì)是否準(zhǔn)確，故存在籌融資的績效壓力，一般不會(huì)放寬信用政策，導(dǎo)致市場(chǎng)拓展和銷售業(yè)績無法得到提升。因此，銷售、財(cái)務(wù)和信用調(diào)查屬于不相容職務(wù)。

（2）信用調(diào)查缺失和信用政策的制定流程不合理

目前各企業(yè)的信用調(diào)查程序或執(zhí)行效果參差不齊。有些企業(yè)在銷售合同訂立前，沒有實(shí)施嚴(yán)格的客戶信用調(diào)查，或只通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢進(jìn)行信用調(diào)查。由于公示信息本身具有時(shí)效性和滯后性，僅依靠公示信息進(jìn)行信用調(diào)查不盡合理。

有些企業(yè)在確定信用政策時(shí)，由銷售人員設(shè)定賒銷額度、賒銷期限，或只經(jīng)銷售經(jīng)理審批后確定信用政策。這種制定過程過于簡單，并未從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度去考慮問題。

（3）合同訂立中對(duì)于付款條件的約定不合理

在合同的訂立環(huán)節(jié)，較多企業(yè)對(duì)于合同付款條件的設(shè)定，關(guān)心較少，甚至還會(huì)和既定的信用政策相矛盾。有些合同約定10%～15%的質(zhì)保金，于設(shè)備安裝驗(yàn)收合格后、質(zhì)保期滿1-2年后支付，但傳統(tǒng)設(shè)備制造業(yè)毛利率也基本只有15%～20%，該筆質(zhì)保金的回款與否直接吞噬了大部分經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流；有些合同約定付款周期超過1-2年，具有融資性質(zhì)，但該合同毛利率只有15%左右，而承擔(dān)的資金占用成本達(dá)到10%～12%?？梢娫谟喠⒑贤袑?duì)于付款條件的約定不盡合理。

2.應(yīng)收賬款事前管理的對(duì)策

（1）建立獨(dú)立的信用調(diào)查部門

企業(yè)應(yīng)建立獨(dú)立的信用調(diào)查部門，該部門不能采用銷售業(yè)績、銷售回款為基數(shù)的績效考核制度，實(shí)現(xiàn)和銷售、財(cái)務(wù)部門的脫鉤管理。但信用調(diào)查部門可以配置銷售和財(cái)務(wù)部門人員進(jìn)行合作。

（2）建立健全的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信用調(diào)查方法

信用調(diào)查部門建立以后，可以通過以下方式進(jìn)行信用調(diào)查：

首先，信用調(diào)查在借鑒PESTEL和五力模型的同時(shí)，還要更多關(guān)注受信方的能力。如果受信方在宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中處于不利地位，即使歷史資信情況良好，也可能缺乏還款能力。

其次，信用調(diào)查可以通過分析受信方的公開資料、實(shí)地走訪、詢問訪談等手段進(jìn)行。重點(diǎn)關(guān)注從訪談中了解的情況是否和其他渠道獲取的信息存在矛盾之處。隨著訪談的深入可以逐步涉及受信方采購貨物或勞務(wù)的原因，重點(diǎn)關(guān)注受信方采購貨物或勞務(wù)的最終流向以及下游行業(yè)景氣度。

最后，信用調(diào)查報(bào)告應(yīng)形成書面報(bào)告，一般應(yīng)包括前述已執(zhí)行的信用調(diào)查程序、財(cái)務(wù)報(bào)表分析和結(jié)論。在財(cái)務(wù)報(bào)表分析段落中，應(yīng)包括對(duì)償債能力、營運(yùn)能力和盈利能力財(cái)務(wù)比率分析。對(duì)企業(yè)有借鑒意義的指標(biāo)是受信方應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，可以和企業(yè)提供給受信方的賒銷期限進(jìn)行比較。

（3）建立信用政策分級(jí)審批制度

信用調(diào)查人員草擬信用調(diào)查報(bào)告，載明信用政策和授信區(qū)間，在聽取銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門的意見后，進(jìn)行獨(dú)立修改。信用調(diào)查報(bào)告經(jīng)規(guī)定審批程序后報(bào)出，由銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門執(zhí)行。在報(bào)告中可以建議設(shè)置付款條款和限定條款，比如預(yù)付條款、質(zhì)保金比例等。由于授信額度、期限不同，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立分級(jí)審批制度，對(duì)于影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要事項(xiàng)，需重點(diǎn)考慮。合同訂立人員要嚴(yán)格按照信用調(diào)查報(bào)告的結(jié)論執(zhí)行。同時(shí)合同評(píng)審人員，也要核對(duì)合同條款和信用調(diào)查報(bào)告是否存在矛盾。

三、應(yīng)收賬款事中管理存在的問題及對(duì)策

1.應(yīng)收賬款事中管理存在的問題

（1）應(yīng)收賬款權(quán)利形成文件管理混亂

從應(yīng)收款回款較慢或債權(quán)訴訟失敗的案例中分析，應(yīng)收賬款權(quán)利形成過程中往往存在以下問題：客戶的客戶未能及時(shí)付款，導(dǎo)致企業(yè)的銷售款未能及時(shí)收回，甚至形成三角債；企業(yè)無法提交完整的履約證明文件，或者履約不符合約定。由于存在上述問題，導(dǎo)致企業(yè)在主張債權(quán)的時(shí)候，雙方把何時(shí)支付貨款的主要矛盾轉(zhuǎn)換為是否已正常履約的糾紛中，導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間延長，無法按時(shí)收回。

（2）未嚴(yán)格遵照合同付款條款執(zhí)行履約

在實(shí)際執(zhí)行過程中，發(fā)貨部門根據(jù)銷售部門開具的發(fā)貨通知單進(jìn)行發(fā)貨處理，卻忽略了是否達(dá)到合同約定的發(fā)貨條件，比如合同約定要支付貨款達(dá)到總價(jià)款的60%之后才能發(fā)貨。

（3）境外應(yīng)收賬款的匯率對(duì)沖機(jī)制不足

隨著國家一帶一路政策的逐步實(shí)施，國內(nèi)企業(yè)海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)也在不斷增加，匯率波動(dòng)對(duì)企業(yè)的損益影響逐漸體現(xiàn)。但大部分企業(yè)沒有采用匯率套期保值這一較為復(fù)雜的金融工具，而是選擇風(fēng)險(xiǎn)承受的管理策略。

2.應(yīng)收賬款事中管理的對(duì)策

（1）整理收集履約文件

首先，合同必須詳細(xì)載明各方權(quán)利義務(wù)，明確履約時(shí)間、履約地點(diǎn)、交付物、交付方式、控制權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)點(diǎn)等。其次，企業(yè)在履約過程中，要注意收集關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的證明文件，包括客戶簽收單、驗(yàn)收單、結(jié)算單等。證明文件至少要有客戶授權(quán)或業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員簽字確認(rèn)，并保留原件進(jìn)行歸檔。

（2）建立和完善發(fā)貨環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度

企業(yè)銷售部門應(yīng)根據(jù)批準(zhǔn)的銷售合同開具產(chǎn)品出庫單。在銷售合同中約定預(yù)付款與發(fā)貨節(jié)點(diǎn)的情況下，需要財(cái)務(wù)部門進(jìn)行事先確認(rèn)預(yù)付款是否已收到。如果預(yù)付款未收到仍須發(fā)貨的，則由信用調(diào)查部門進(jìn)行重新審查，先履行信用調(diào)整程序，再行辦理發(fā)貨手續(xù)。

（3）建立有效的外匯對(duì)沖機(jī)制

企業(yè)可以開展金融衍生品交易業(yè)務(wù)來規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。金融衍生品工具包括遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外匯掉期、貨幣期權(quán)等產(chǎn)品及上述產(chǎn)品的組合。建議企業(yè)利用銀行或其他金融機(jī)構(gòu)代為進(jìn)行外匯對(duì)沖和套期保值，或進(jìn)行相關(guān)人員儲(chǔ)備和梯隊(duì)建設(shè)。

四、應(yīng)收賬款事后管理存在的問題及對(duì)策

1.應(yīng)收賬款事后管理存在的問題

（1）催收責(zé)任主體混亂

銷售部門往往以“錢是財(cái)務(wù)部門管的”、“信用調(diào)查不是銷售部門制定的”等理由進(jìn)行推脫。財(cái)務(wù)部門以“銷售業(yè)績是銷售部門的事”、“財(cái)務(wù)只負(fù)責(zé)核算工作” 等理由進(jìn)行推脫。結(jié)果銷售部門和財(cái)務(wù)部門互相推諉，催款進(jìn)展緩慢。

（2）催收程序?qū)嵤┎坏轿?/p>

催收程序流于形式，或者未形成催收記錄和紙質(zhì)文件。銷售人員主要通過電話、走訪等途徑進(jìn)行催收。從短期來看能起到一定的作用，但從長期來看，這種方法往往形成不了催收記錄和紙質(zhì)文件，無法為將來可能的訴訟追索提供法律依據(jù)。

（3）應(yīng)收賬款回款業(yè)績考核制度不完善

有些企業(yè)僅根據(jù)銷售業(yè)績或應(yīng)收賬款回款率對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行績效獎(jiǎng)勵(lì)。這些指標(biāo)考核未充分考慮應(yīng)收賬款賬齡問題、銷售回款客戶分布等問題，導(dǎo)致長賬齡、難回收的應(yīng)收款越來越多。

（4）應(yīng)收賬款回款情況的分析和反饋機(jī)制不完善

企業(yè)往往忽視對(duì)回款情況的分析和反饋。客戶信用政策未實(shí)行滾動(dòng)管理，也未進(jìn)行更新和修訂。對(duì)于長期無法回款的客戶，未充分調(diào)查分析該客戶長期不回款的原因，對(duì)存在相同或相似原因的客戶也未及時(shí)調(diào)整信用政策。

2.應(yīng)收賬款事后管理的對(duì)策

（1）強(qiáng)化催收主體意識(shí)、完善催收流程

首先，企業(yè)應(yīng)該在制度中明確界定，以“誰銷售誰收款”的原則，催收主體是銷售部門。每月底財(cái)務(wù)部門向銷售部門提供“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，由銷售人員填寫回款計(jì)劃，并根據(jù)賬期的長短，分別采用短信通知、電子郵件通知、信函通知、律師函等方式催收。其次，銷售人員要及時(shí)將催收措施和客戶的回復(fù)予以反饋，以便定期召開總結(jié)會(huì)議和制定下一步催收的工作計(jì)劃。最后，對(duì)于催收無效的逾期應(yīng)收賬款，需及時(shí)確定是否通過法律途徑解決。凡進(jìn)入法律清收的應(yīng)收款項(xiàng)由法務(wù)部門主導(dǎo)，其他相關(guān)部門配合。

（2）完善獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰機(jī)制

企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款回收情況作為銷售人員績效考核和獎(jiǎng)懲的主要指標(biāo)。應(yīng)收賬款賬齡越長，催款費(fèi)用越高，回款難度越大，銷售人員越不愿意催款。因此，在制定回款獎(jiǎng)勵(lì)政策的時(shí)候，應(yīng)收賬款賬齡越長，回款獎(jiǎng)勵(lì)比例越高。同時(shí)為避免銷售人員故意拖延回款的道德問題，企業(yè)還需要考慮懲罰機(jī)制。企業(yè)應(yīng)定期分析逾期原因，根據(jù)不同原因?qū)ο嚓P(guān)責(zé)任人進(jìn)行懲罰。

（3）建立和完善應(yīng)收賬款催收的反饋機(jī)制

反饋機(jī)制可利用信息系統(tǒng)形成書面報(bào)告，作為信用調(diào)查調(diào)整的依據(jù)。信用調(diào)查結(jié)論應(yīng)實(shí)行滾動(dòng)管理，及時(shí)更新和維護(hù)相關(guān)信息，特別是在客戶行業(yè)或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生重大變化的時(shí)候，應(yīng)按照規(guī)定程序調(diào)整信用調(diào)查結(jié)論和信用政策。

五、應(yīng)收賬款管理過程中其他應(yīng)注意的問題

企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款管理實(shí)施有效控制和監(jiān)督，還需要有如下保障機(jī)制：

1.企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)意愿

企業(yè)要加強(qiáng)文化建設(shè)，培育積極向上的價(jià)值觀和社會(huì)責(zé)任感，倡導(dǎo)誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法治理念。董監(jiān)高在塑造良好的企業(yè)文化中應(yīng)發(fā)揮關(guān)鍵作用，各職能部門領(lǐng)導(dǎo)都要樹立正確的應(yīng)收賬款管理理念，并在適合的場(chǎng)合向員工進(jìn)行傳達(dá)。

2.有效的溝通和信息傳遞

內(nèi)外部信息篩選和整合、信用調(diào)查報(bào)告的形成和審批、履約證明文件的收集和歸檔、發(fā)貨環(huán)節(jié)的審批和執(zhí)行、賬齡分析表的形成、應(yīng)收賬款催收的執(zhí)行和反饋等，都離不開有效的溝通和信息傳遞。企業(yè)應(yīng)設(shè)置簡單實(shí)用的應(yīng)收賬款信息系統(tǒng)界面，以便在實(shí)際操作過程中能運(yùn)行自如，能提高信息傳遞和溝通的有效性。

3.應(yīng)收賬款管理的量化指標(biāo)融入企業(yè)整體目標(biāo)

根據(jù)重要性原則，企業(yè)可以建立按銷售合同形式考量的會(huì)計(jì)處理單元。結(jié)合財(cái)務(wù)成本管理中的利潤中心的概念，會(huì)計(jì)處理單元的邊際貢獻(xiàn)=銷售價(jià)格-變動(dòng)成本-（銷售款項(xiàng)的時(shí)間價(jià)值-采購款項(xiàng)的時(shí)間價(jià)值）-催收成本-壞賬成本。時(shí)間價(jià)值可按企業(yè)自身銀行同期貸款利率進(jìn)行計(jì)量。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)設(shè)定必要的目標(biāo)利潤。如果會(huì)計(jì)處理單位的邊際貢獻(xiàn)-固定成本-總部分?jǐn)傎M(fèi)用<目標(biāo)利潤，則該合同不可行。對(duì)于已簽訂的合同，要控制各成本要素，加快銷售款項(xiàng)回收，降低催款成本和壞賬成本，確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤。

參考文獻(xiàn)：

[1]潘斌.企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析[J].財(cái)會(huì)通訊，2014（02）：65-68.

[2]曹明遠(yuǎn).強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)性思考[J].財(cái)稅研究，2015（02）：174-176.

[3]李芳萍.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對(duì)策[J]. 山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2016（S2）：72-73.

[4]魏霽云.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016（03）：39-40.