加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷(xiāo)售人才管理的思考

摘 要：銷(xiāo)售人才是國(guó)有企業(yè)的重要組成部分，是國(guó)企的重要資源。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售水平的提升，對(duì)提高國(guó)企的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)國(guó)企經(jīng)濟(jì)改革的步伐具有非常重要的意義。國(guó)有企業(yè)銷(xiāo)售人才流動(dòng)性強(qiáng)，其銷(xiāo)售素質(zhì)和水平直接決定著企業(yè)能否健康發(fā)展。因此，國(guó)有企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，努力培養(yǎng)人才、留住人才，提高人才的素質(zhì)，使銷(xiāo)售人才的能力能夠與當(dāng)前的社會(huì)需要相吻合，為國(guó)企的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有利的支持。

關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè)；銷(xiāo)售人才；管理

引言

銷(xiāo)售人才在國(guó)有企業(yè)的建設(shè)中具有非常重要的作用，對(duì)國(guó)企銷(xiāo)售人才的素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)和提升，有利于更好的提高銷(xiāo)售人員的潛能和創(chuàng)造能力，對(duì)提高銷(xiāo)售人員的工作熱情和積極性具有重要作用。銷(xiāo)售人才作為國(guó)企建設(shè)的核心力量，其素質(zhì)的提升有利于提高國(guó)企的競(jìng)爭(zhēng)能力和凝聚力量，促進(jìn)國(guó)企經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)，對(duì)促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。

一、為什么要加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷(xiāo)售人才管理

第一，有利于提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。銷(xiāo)售是國(guó)企發(fā)展的關(guān)鍵要素，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)直接決定著國(guó)企產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。想要提高國(guó)企產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率，最重要的就是要提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)新素質(zhì)，以此來(lái)拓寬銷(xiāo)售方式和營(yíng)銷(xiāo)手段。因此，國(guó)企要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人才的管理，創(chuàng)新和完善自身的選人、用人和人才考評(píng)機(jī)制，對(duì)人才的工作現(xiàn)狀進(jìn)行公正考評(píng)。同時(shí)還要建立獎(jiǎng)懲措施，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，能夠使員工積極主動(dòng)的參與到工作過(guò)程中來(lái)。同時(shí)，加強(qiáng)銷(xiāo)售人才的管理，有利于對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行繼續(xù)教育，對(duì)挖掘銷(xiāo)售人員的潛能，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力具有重要意義。

第二，有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)國(guó)企銷(xiāo)售人才管理，有利于提高國(guó)企銷(xiāo)售人才的開(kāi)發(fā)、利用效率，提高國(guó)企人力資源的管理效率。因此，在國(guó)企的發(fā)展過(guò)程中，要建立一支有利于企業(yè)發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取效益的人才，以此來(lái)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人才的工作積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售人員自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

第三，有利于提高企業(yè)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售人才作為國(guó)企最重要的人力資源，其素質(zhì)直接決定著國(guó)企的執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)能力。所以國(guó)企必須要加強(qiáng)銷(xiāo)售人才管理，提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和反應(yīng)速度，促進(jìn)企業(yè)執(zhí)行力的高效提升。

二、加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷(xiāo)售人才管理的策略

（一）創(chuàng)新傳統(tǒng)的薪酬管理機(jī)制

高效、科學(xué)的薪酬管理機(jī)制有利于激發(fā)員工的工作積極性、忠誠(chéng)度以及工作效率，直接影響著銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，普通的薪酬激勵(lì)方式并不能很好的激發(fā)員工的工作積極性，還容易阻礙員工的工作熱情。所以國(guó)有企業(yè)要建立能夠激發(fā)員工銷(xiāo)售熱情，具有挑戰(zhàn)性的薪酬管理制度，進(jìn)一步完善自身的薪酬體系。在薪酬制度的具體制定過(guò)程中，要堅(jiān)持人盡其才、人盡其用的制定原則，具體的制定計(jì)劃可以從以下幾個(gè)方面入手。第一，制定工資考評(píng)模式。企業(yè)每一名銷(xiāo)售人員第一個(gè)月的基本工資相同，月末根據(jù)他們一個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)其以后的基本工資和銷(xiāo)售提成進(jìn)行計(jì)算。此種確定方式充分體現(xiàn)了對(duì)員工工作能力的尊重，能夠?yàn)閱T工創(chuàng)造一個(gè)公平的工作環(huán)境；第二，建立以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯男匠昴Ｊ?。月初?duì)每個(gè)月的業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)定，設(shè)置業(yè)績(jī)目標(biāo)，根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行薪酬給付，也就是將業(yè)績(jī)與工資掛鉤，以此來(lái)提高銷(xiāo)售人才的工作積極性。這種薪酬方式的構(gòu)建，不僅能夠調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，還能夠?yàn)楣緞?chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）科學(xué)開(kāi)展分工與協(xié)作

分工與協(xié)作的協(xié)調(diào)開(kāi)展有利于提高銷(xiāo)售人才的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要作用，但這一問(wèn)題在企業(yè)發(fā)展中是很難和平解決的。國(guó)企要改變以往的分工協(xié)作方式，可以以成本、職責(zé)、溝通效果以及工作量為工作崗位和銷(xiāo)售人數(shù)確定的標(biāo)準(zhǔn)。但在實(shí)際安排過(guò)程中，由于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類(lèi)等各不相同，所以設(shè)置的崗位以及崗位人數(shù)等也應(yīng)各不相同。但分工與協(xié)作方式具體的確定過(guò)程要注意以下幾個(gè)原則。同類(lèi)的工作崗位工作量要均衡；不同崗位采取不同的考評(píng)方式和考核指標(biāo)；合并相似工作崗位；組織有利于合作、競(jìng)爭(zhēng)和為企業(yè)創(chuàng)收的工作內(nèi)容；加強(qiáng)銷(xiāo)售內(nèi)部人員的流動(dòng)性和彈性。

（三）建立完善的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度

國(guó)有企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際狀況，建立完善的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度。首先，尊重員工的主體性，堅(jiān)持以人為本的思想，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度的健全和完善中盡最大努力提高員工的利益。其次，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度建立的根本目的是為了激發(fā)企業(yè)員工的工作積極性，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度的制定過(guò)程中，要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，然后根據(jù)其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不同制定不同的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式。比如，如果企業(yè)以確保經(jīng)營(yíng)為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式就要以明顯的銷(xiāo)售為導(dǎo)向；如果以搶奪市場(chǎng)為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式就要以業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向。只有這樣才能夠促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)，為銷(xiāo)售人才提供一個(gè)良好的工作環(huán)境，提高銷(xiāo)售人才的業(yè)績(jī)水平。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，銷(xiāo)售人才是國(guó)有企業(yè)管理的重要組成部分，是國(guó)有企業(yè)重要而不斷消耗的資源，其素質(zhì)和能力直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的獲取和競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。因此，國(guó)有企業(yè)要加強(qiáng)銷(xiāo)售人才管理，提高銷(xiāo)售人員的凝聚力和銷(xiāo)售素質(zhì)，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)業(yè)績(jī)的不斷提升。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：谷彩虹，河北廣電網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)股份有限公司石家莊分公司。