淺析如何響應(yīng)船舶建造工程招標(biāo)要求

楊澤濱*，黃津津，羅鵬

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淺析如何響應(yīng)船舶建造工程招標(biāo)要求

楊澤濱1*，黃津津2，羅鵬1

（1.中船黃埔文沖船舶有限公司，廣東廣州，510715；2.中國(guó)船舶及海洋工程設(shè)計(jì)研究院，上海，200011）

本文主要從船廠的角度出發(fā)，通過(guò)介紹船舶建造工程的招標(biāo)形式、評(píng)標(biāo)辦法和特點(diǎn)，分析船廠響應(yīng)招標(biāo)要求的主要因素，并提出應(yīng)對(duì)措施；同時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目管理相關(guān)知識(shí)，探討了投標(biāo)文件編制的過(guò)程控制，以提高響應(yīng)招標(biāo)要求的效率和質(zhì)量，為從事船舶建造工程投標(biāo)工作的同行提供參考。

響應(yīng)；招標(biāo)；投標(biāo)

引言

招標(biāo)投標(biāo)是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，招投標(biāo)制度更是商品交易領(lǐng)域中非常重要的管理制度，通過(guò)招標(biāo)投標(biāo)制度能規(guī)范建設(shè)工程相關(guān)程序，減少人為干擾，節(jié)約大量的建設(shè)資金、提高投資效益。

《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》第八條規(guī)定：國(guó)有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)公開招標(biāo);但有下列情形之一的，可以邀請(qǐng)招標(biāo)：

（一）技術(shù)復(fù)雜、有特殊要求或者受自然環(huán)境限制，只有少量潛在投標(biāo)人可供選擇；

（二）采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占項(xiàng)目合同金額的比例過(guò)大。

船舶工業(yè)是為水上交通、海洋開發(fā)和國(guó)防建設(shè)等行業(yè)提供技術(shù)裝備的現(xiàn)代綜合性產(chǎn)業(yè)，也是勞動(dòng)、資金、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)機(jī)電、鋼鐵、化工、航運(yùn)、海洋資源勘采等上、下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有較強(qiáng)帶動(dòng)作用；是我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)支柱，也是國(guó)家工業(yè)現(xiàn)代化水平的綜合縮影。然而，船舶工程的建造需要投入資金巨大，大多由國(guó)有資金占控股或者主導(dǎo)地位，因此通過(guò)招標(biāo)投標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)確定設(shè)計(jì)單位、建造船廠，以達(dá)到招標(biāo)人目的：提高效率，盡可能降低工程總價(jià)，尋求公平合理的成交價(jià)格和施工方式。

然而，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的船舶建造市場(chǎng)，船廠必須掌握并熟練應(yīng)用投標(biāo)方式去爭(zhēng)取船舶建造項(xiàng)目，以求得生存和發(fā)展；各船廠對(duì)船舶建造工程的激烈競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)則是投標(biāo)人實(shí)力、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)，要想承攬到項(xiàng)目實(shí)屬不易。由于沒有很好響應(yīng)招標(biāo)文件的有關(guān)要求和沒有運(yùn)用好投標(biāo)的策略與技巧而失標(biāo)的時(shí)常出現(xiàn)，令人惋惜。怎樣才能在投標(biāo)活動(dòng)中多中標(biāo)，少“中彈”？投標(biāo)人運(yùn)用怎樣投標(biāo)策略與技巧？本人查閱大量的相關(guān)文獻(xiàn)和在業(yè)內(nèi)資深專家的指導(dǎo)和幫助下，結(jié)合自己多年的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，側(cè)重從技術(shù)方面，分析影響響應(yīng)招標(biāo)要求的因素并提出解決措施，歸納、總結(jié)一些投標(biāo)策略與技巧，以提高投標(biāo)工作的效率和質(zhì)量。

1 船舶建造工程的招標(biāo)形式、評(píng)標(biāo)辦法和特點(diǎn)

1.1 招標(biāo)方式和特點(diǎn)

招標(biāo)方式一般分為公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。

公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)，是一種全范圍的招標(biāo)。

邀請(qǐng)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)，是一種針對(duì)性的招標(biāo)。

公開招標(biāo)特點(diǎn)是能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)商，競(jìng)爭(zhēng)性更強(qiáng)，擇優(yōu)率更高，同時(shí)也可以在較大程度上避免招標(biāo)活動(dòng)中的賄標(biāo)行為，因此無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是在國(guó)際上，政府或國(guó)有企業(yè)采購(gòu)船舶工程通常采用這種招標(biāo)方式。

而邀請(qǐng)招標(biāo)特點(diǎn)是所需時(shí)間較短，工作量小、目標(biāo)集中，且招標(biāo)花費(fèi)較省；被邀請(qǐng)的投標(biāo)單位中標(biāo)率高，但不利于招標(biāo)單位獲得最優(yōu)報(bào)價(jià)，取得最佳投資效益；投標(biāo)單位的數(shù)量少，競(jìng)爭(zhēng)性較差；如招標(biāo)單位在選擇邀請(qǐng)人前所掌握的信息存在一定的局限性，就較難了解所有承包商的情況，常會(huì)忽略一些在技術(shù)、報(bào)價(jià)方面更具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，使招標(biāo)單位不易獲取最合理的報(bào)價(jià)，有可能找不到最合適的承包商。但公開招標(biāo)由于投標(biāo)人眾多，耗時(shí)較長(zhǎng)，花費(fèi)成本較大，不適宜采購(gòu)標(biāo)的較??；專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，由于有資格承接的潛在投標(biāo)人較少，或需在較短時(shí)間內(nèi)完成采購(gòu)任務(wù)等，如船舶工程的主要設(shè)備廠商表常列出3-5家生產(chǎn)單位，就是屬于邀請(qǐng)招標(biāo)的方式。

兩種招標(biāo)方式的主要區(qū)別：1）發(fā)布信息的方式不同；2）選擇的范圍不同；3）競(jìng)爭(zhēng)的范圍不同；4）公開的程度不同；5）時(shí)間和費(fèi)用不同。鑒于篇幅限制，在此不再展開論述。

1.2 評(píng)標(biāo)辦法和特點(diǎn)

評(píng)標(biāo)辦法是招標(biāo)文件的靶標(biāo)，投標(biāo)好象打靶，一定要把靶標(biāo)看清楚，這樣才能準(zhǔn)確射中?！吨腥A人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第四十一條規(guī)定：中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：

（一）能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；

（二）能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外。

從上述看出，主要評(píng)標(biāo)辦法：綜合評(píng)標(biāo)法和經(jīng)評(píng)審最低評(píng)標(biāo)價(jià)中標(biāo)法。

1.2.1 綜合評(píng)標(biāo)法

綜合評(píng)標(biāo)法，俗稱“打分法”，是把涉及到的招標(biāo)人各種資格資質(zhì)、技術(shù)、商務(wù)以及服務(wù)的條款要求，都折算成一定的分?jǐn)?shù)值，總分為100分。評(píng)標(biāo)時(shí)，對(duì)投每項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行符合性審查、核對(duì)并給出分?jǐn)?shù)值，各評(píng)委獨(dú)立打分，互相不商討，再匯總比較，取分?jǐn)?shù)值最高者為中標(biāo)人。

1.2.2 經(jīng)評(píng)審最低價(jià)中標(biāo)法

經(jīng)評(píng)審最低價(jià)中標(biāo)法，是把涉及到投標(biāo)人各種技術(shù)、商務(wù)和服務(wù)的指標(biāo)要求，都按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)折算成價(jià)格，進(jìn)行比較，取“評(píng)標(biāo)價(jià)最低者”為中標(biāo)人的辦法。評(píng)標(biāo)時(shí)，評(píng)委可相互討論協(xié)商。最后，各評(píng)委獨(dú)立提出意見，匯總得出評(píng)標(biāo)結(jié)論。需特別指出的是經(jīng)評(píng)審最低價(jià)中標(biāo)，不能簡(jiǎn)單的理解為最低價(jià)中標(biāo)。

其他評(píng)標(biāo)方法還有：性價(jià)比評(píng)標(biāo)辦法、最低價(jià)中標(biāo)法、按照標(biāo)底確定中標(biāo)法、雙信封評(píng)標(biāo)辦法、兩階段招標(biāo)評(píng)標(biāo)辦法，鑒于篇幅限制，在此不再累述。

2 影響響應(yīng)招標(biāo)要求的主要因素和對(duì)策

2.1 投標(biāo)項(xiàng)目的適合性

每個(gè)船廠有自個(gè)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在著客戶關(guān)系、融資能力、特殊專業(yè)人才、技術(shù)儲(chǔ)備等不同，不可能“大小通殺”。因此，選擇適合投標(biāo)人自身特點(diǎn)的投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)是十分重要的，既能充分發(fā)揮船廠的最大優(yōu)勢(shì)，又能提高重要設(shè)施的使用率；只有選擇投標(biāo)項(xiàng)目，在編標(biāo)時(shí)支撐材料充足，業(yè)績(jī)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，才能全面和深入的響應(yīng)招標(biāo)文件各種要求，才能多中標(biāo)，少“中彈”。俗話說(shuō)：有所為有所不為，有舍才有得。

2.2 深入研究招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)人提出各項(xiàng)要求的書面表達(dá)，有的要求甚至是苛刻的，投標(biāo)人總是處于受限制的一方。船廠想擺脫過(guò)多的限制條件，靈活響應(yīng)和轉(zhuǎn)移約束，就必須組織經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)深入和全面研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求，深刻領(lǐng)會(huì)招標(biāo)人的真實(shí)意圖，才能編制出嚴(yán)密投標(biāo)書。

不僅要做好常規(guī)要求的響應(yīng)，更重要是抓住關(guān)鍵技術(shù)、招標(biāo)人的關(guān)注熱點(diǎn)，結(jié)合自身的地緣優(yōu)勢(shì)、硬件優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特工藝進(jìn)行響應(yīng)。

2.2.1 清楚責(zé)任范圍

充分研究招標(biāo)文件的商務(wù)文件和合同條款，弄清投標(biāo)人的責(zé)任范圍和投標(biāo)價(jià)格應(yīng)該包括的項(xiàng)目，仔細(xì)核定每一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格，甚至要找出隱含項(xiàng)目(如在招標(biāo)人指定的地點(diǎn)交船，二次進(jìn)塢、二次試航、超配備件等的費(fèi)用)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，絕對(duì)防止漏項(xiàng)和技術(shù)上沒完全吃透的情況發(fā)生。只有知曉責(zé)任范圍，做到心中有數(shù)，再根據(jù)責(zé)任范圍而后經(jīng)過(guò)周密思考，精心策劃，清楚要完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和充分認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)后并采取應(yīng)急方案，才能做到遇事不慌，應(yīng)對(duì)自如。

2.2.2 深入了解投標(biāo)項(xiàng)目的特殊要求

船舶建造工程是技術(shù)密集型項(xiàng)目，涉及面廣。有經(jīng)驗(yàn)的船廠在響應(yīng)招標(biāo)文件時(shí)，會(huì)針對(duì)項(xiàng)目的特殊要求給予充分論證，如設(shè)備要求進(jìn)口的，主要關(guān)鍵/大型設(shè)備是否指定型號(hào)或廠家、是否應(yīng)用到專利技術(shù)或設(shè)備等。

技術(shù)要求的高低程度，直接影響投標(biāo)價(jià)格，因此在審核投標(biāo)技術(shù)方案時(shí)要嚴(yán)格把關(guān)，做到細(xì)致而全面，要求技術(shù)方案既能滿足招標(biāo)要求，又有先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)性的總要求。

特別是關(guān)鍵技術(shù)和商務(wù)指標(biāo)標(biāo)注了“★”或“▲”的，需要慎重考慮、全面而正確理解，并作出實(shí)際性響應(yīng)；關(guān)鍵指標(biāo)，只要有一項(xiàng)達(dá)不到招標(biāo)人的要求，即可判定為“沒有實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)要求”而視為“廢標(biāo)”；重要指標(biāo)，“沒有實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)要求”則會(huì)被扣分。

2.2.3 影響投標(biāo)價(jià)格的重要因素

關(guān)鍵/大型設(shè)備、進(jìn)口設(shè)備、專利技術(shù)/設(shè)備，特殊要求的材料，非常規(guī)的工藝技術(shù)要求，特殊試驗(yàn)項(xiàng)目，額外的備件配置要求，供貨周期是否過(guò)短（非正常供貨周期，有時(shí)設(shè)備制造商通常會(huì)要求加價(jià)）等往往是影響投標(biāo)價(jià)格的重要因素，應(yīng)及時(shí)詢價(jià)，詳細(xì)核算成本費(fèi)用。絕對(duì)不允許想當(dāng)然，否則由此造成的損失是無(wú)法估算的。

進(jìn)口設(shè)備與國(guó)產(chǎn)設(shè)備的比價(jià)方式，一般認(rèn)為進(jìn)口歐美國(guó)家的設(shè)備比國(guó)產(chǎn)設(shè)備通常價(jià)格要高些，在國(guó)際招標(biāo)中，“國(guó)產(chǎn)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)”與品牌進(jìn)口相比，允許有+20%～+50%的“加價(jià)”，即：拿國(guó)內(nèi)生產(chǎn)供應(yīng)的投標(biāo)價(jià)+20%～+50%以后與直接進(jìn)口的投標(biāo)價(jià)進(jìn)行比價(jià)。

2.2.4 問(wèn)題澄清及策略

招標(biāo)文件中不同程度上存在一些含糊不清的問(wèn)題，尤其對(duì)明顯影響投標(biāo)價(jià)格的問(wèn)題不能輕易放過(guò)，應(yīng)在規(guī)定期限，有策略地提請(qǐng)招標(biāo)人澄清。投標(biāo)人這種對(duì)問(wèn)題要求澄清視為正當(dāng)和合理的，招標(biāo)人會(huì)按規(guī)定對(duì)問(wèn)題進(jìn)行回復(fù)。注意澄清問(wèn)題的時(shí)間是有時(shí)間限制的，各招標(biāo)文件要求不盡相同。

需要注意的是，問(wèn)題澄清并非問(wèn)得越多越好、越細(xì)越好，還應(yīng)注意澄清發(fā)問(wèn)的方式，非規(guī)范性問(wèn)題，不進(jìn)行澄清反而有利于船廠操作和執(zhí)行。但如項(xiàng)目的詳細(xì)設(shè)計(jì)是船東委托設(shè)計(jì)單位完成的，應(yīng)謹(jǐn)慎處理，清楚設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)慣例和工作作風(fēng)。這種方式比較適合招標(biāo)項(xiàng)目已經(jīng)設(shè)置了最高攔標(biāo)價(jià)（限價(jià)），但中標(biāo)后進(jìn)入下一設(shè)計(jì)階段需要與招標(biāo)人進(jìn)行充分協(xié)商，方能使雙方比較滿意。

對(duì)未設(shè)最高攔標(biāo)價(jià)（限價(jià)）的招標(biāo)項(xiàng)目，招標(biāo)文件中模棱兩可的描述，建議能澄清就澄清；主要考慮到：1）減少或省去了中標(biāo)后，投標(biāo)人設(shè)計(jì)部門與招標(biāo)人之間繁復(fù)的協(xié)商；2）解決技術(shù)問(wèn)題，明確系統(tǒng)/設(shè)備配置等，都涉及資金投入，此刻發(fā)出澄清，由于未設(shè)最高攔標(biāo)價(jià)，投標(biāo)人可根據(jù)招標(biāo)人的回復(fù)調(diào)整應(yīng)標(biāo)價(jià)；3）由于任一投標(biāo)人發(fā)出的澄清，招標(biāo)人均會(huì)回復(fù)并告知所有投標(biāo)人，可以認(rèn)為原先投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件中的模棱兩可的描述，此時(shí)已有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)或說(shuō)統(tǒng)一了技術(shù)要求，其在應(yīng)標(biāo)價(jià)格也有所考慮，也是讓所有投標(biāo)人站在統(tǒng)一的起跑線上。

2.2.5 提出合理性建議

招標(biāo)技術(shù)方案通常不是十全十美的，可能存在一些的不足或缺陷，有經(jīng)驗(yàn)的船廠在研究招標(biāo)文件后，會(huì)發(fā)現(xiàn)其中不合理的設(shè)計(jì)和可改進(jìn)之處，如投標(biāo)人能以自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)或科研成果，提出確實(shí)可行的合理性建議，加以完善提高，即使稍提高投標(biāo)價(jià)格，也往往被招標(biāo)人所接受的。

2.2.6 深入研究評(píng)標(biāo)細(xì)則

評(píng)標(biāo)細(xì)則也稱評(píng)分細(xì)則，對(duì)其仔細(xì)研究，可知曉招標(biāo)人注重招標(biāo)項(xiàng)目的特定細(xì)節(jié)、關(guān)注焦點(diǎn)和特殊技術(shù)要求。只有投標(biāo)人深入研究，全面分析，仔細(xì)衡量，深刻體會(huì)，有的放矢，才能正確響應(yīng)招標(biāo)要求，做到“彈無(wú)虛發(fā)”。正如前文所述的：投標(biāo)好象打靶，一定要把靶標(biāo)看清楚，這樣才能準(zhǔn)確射中。

2.2.7 注重細(xì)節(jié)，慎重偏離

當(dāng)投標(biāo)人決定參與項(xiàng)目投標(biāo)后，就要對(duì)照投標(biāo)須知及前附表，無(wú)條件響應(yīng)投標(biāo)須知及前附表提出的全部要求，因?yàn)槿魏螌?duì)投標(biāo)須知和前附表實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的偏離，都可能給自己判了“死刑”；注重關(guān)鍵細(xì)節(jié)，否則也可能被認(rèn)為偏離，在這方面失標(biāo)的例子很多，如：投標(biāo)保函有瑕疵、標(biāo)書密封不符合要求、授權(quán)代表沒帶身份證、對(duì)招標(biāo)文件的付款方式不響應(yīng)等；謹(jǐn)記：“投標(biāo)須知及前附表永遠(yuǎn)是對(duì)的”，正如商業(yè)行話“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”，否則，不管你捶胸頓足還是大吵大鬧都是于事無(wú)補(bǔ)。

2.3 清晰認(rèn)識(shí)投標(biāo)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)

2.3.1 時(shí)間緊迫，工作量大

根據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第二十四條規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時(shí)間；但是，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，最短不得少于二十日。一般船舶建造工程的投標(biāo)時(shí)間都在不到一個(gè)月時(shí)間, 大型工程投標(biāo)時(shí)間大概二個(gè)半月到三個(gè)月。招標(biāo)文件少有則有幾百頁(yè), 而大型海洋工程項(xiàng)目的招標(biāo)文件則有一兩千頁(yè), 消化要有一定時(shí)間。而且在這段時(shí)間內(nèi)，船廠要完成物量估算、問(wèn)題澄清、設(shè)備詢價(jià)、價(jià)格估算，以及技術(shù)工藝方案、質(zhì)量控制方案、施工計(jì)劃和管理等投標(biāo)文件，涉及部門多，協(xié)調(diào)復(fù)雜。時(shí)間極為珍貴，參與項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分認(rèn)識(shí)到時(shí)間的緊迫性，合理分配時(shí)間，部門之間應(yīng)充分溝通和有效協(xié)調(diào)，既分工又合作。

2.3.2 高要求，嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)

招標(biāo)文件對(duì)船廠有很多嚴(yán)格的要求,如技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝條件、質(zhì)量要求、采購(gòu)要求、建造周期、保修要求、處罰條件以及要遵守的國(guó)際規(guī)范規(guī)則等, 在標(biāo)書上寫得很詳細(xì),船廠唯有接受的義務(wù),沒有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利, 除非招標(biāo)文件有明顯的錯(cuò)誤和不足，船廠可通過(guò)問(wèn)題澄清向招標(biāo)人澄清，尤其對(duì)需要列出的技術(shù)偏離應(yīng)慎之又慎，正偏離一般會(huì)增加成本，負(fù)偏離則很可能被廢標(biāo)。

2.3.3 招標(biāo)書形式和要求不盡相同

有的招標(biāo)書附有技術(shù)圖紙和詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明、主要設(shè)備廠商表等影響船舶造價(jià)的關(guān)鍵文件,而有的只有類似設(shè)計(jì)任務(wù)書的技術(shù)說(shuō)明和要求。前者較容易應(yīng)標(biāo)，而對(duì)后者，要求船廠在編制標(biāo)書時(shí)提出設(shè)計(jì)方案或基本設(shè)計(jì)圖紙、主要設(shè)備廠商表等全面響應(yīng)招標(biāo)要求。另一因素是船舶工程并非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，每型船舶的使命任務(wù)不同，配置不同、要求不同等，投標(biāo)人須根據(jù)招標(biāo)要求作出正確的實(shí)際性響應(yīng)，才能提高中標(biāo)機(jī)率；切記沒有針對(duì)性，泛泛而談、通用化，只會(huì)讓招標(biāo)人認(rèn)為投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)上不夠深刻，理解上不夠深入，行為上不夠重視。

2.3.4 風(fēng)險(xiǎn)性大，競(jìng)爭(zhēng)激烈

船舶工程建造是一項(xiàng)工程量大、技術(shù)復(fù)雜、投資大、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的工程。一般中小型工程還可以應(yīng)對(duì)自如，當(dāng)面對(duì)某些大型工程項(xiàng)目,要想中標(biāo),在投標(biāo)的整個(gè)過(guò)程中,需要一定的前期投入,如設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、交際費(fèi)和標(biāo)書編制費(fèi)等等的各項(xiàng)費(fèi)用。如果不能中標(biāo),則所有這些投入都是無(wú)法回收的。因此,一旦決定參加投標(biāo), 就得在經(jīng)濟(jì)上冒風(fēng)險(xiǎn)。而且當(dāng)前面對(duì)嚴(yán)峻的船舶市場(chǎng)形勢(shì)，新造船訂單量驟降，市場(chǎng)形成“僧多粥少”的局面，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，中標(biāo)機(jī)率更加低，進(jìn)一步加大了船廠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性。

2.4 與設(shè)計(jì)單位建立良好的合作關(guān)系，清楚其設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)慣例和工作作風(fēng)

前文提過(guò)，有的招標(biāo)人要求招標(biāo)船舶建造工程時(shí)，設(shè)計(jì)單位與建造船廠分開招標(biāo)，先招標(biāo)設(shè)計(jì)單位，明確船舶的總布置圖、各專業(yè)說(shuō)明說(shuō)、主要設(shè)備廠商表等技術(shù)文件，再招標(biāo)建造船廠；有的招標(biāo)人將船舶的設(shè)計(jì)與船廠建造一同招標(biāo)。不管招標(biāo)人選擇何種方式，對(duì)于基本設(shè)計(jì)和詳細(xì)設(shè)計(jì)能力不足的船廠，都必須與設(shè)計(jì)單位建立良好關(guān)系，清楚認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)風(fēng)格和工作作風(fēng)，才能使后期工作不處于被動(dòng)狀態(tài)。比如有的設(shè)計(jì)單位比較傾向于船東，對(duì)船東要求和意見普遍采納，對(duì)船廠提出的合理要求，常以為船廠出于降低成本的目的而加以拒絕；有的設(shè)計(jì)單位則與船廠關(guān)系較為密切，認(rèn)為設(shè)計(jì)與建造的上下游關(guān)系，存在長(zhǎng)期合作關(guān)系，能采納或考慮船廠的訴求和成本。

2.5 熟知評(píng)標(biāo)過(guò)程

2.5.1 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的影響

對(duì)于投標(biāo)人而言，評(píng)標(biāo)委員會(huì)的意見影響著中標(biāo)人的確定，可以說(shuō)他們掌握著投標(biāo)人的“生殺大權(quán)”，評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序。投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力和投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評(píng)標(biāo)委員會(huì)和招標(biāo)人評(píng)價(jià)投標(biāo)人的主要依據(jù)。可以說(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程，都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行的。但到了評(píng)標(biāo)此刻，投標(biāo)人的“工具箱”里面已經(jīng)沒有更多的選擇項(xiàng)。所以，在船廠的實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是投標(biāo)人在競(jìng)爭(zhēng)中能否獲勝的關(guān)鍵。

2.5.2 認(rèn)識(shí)評(píng)標(biāo)過(guò)程

在招投標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)過(guò)程是極其重要的環(huán)節(jié)，借此實(shí)現(xiàn)招標(biāo)人擇優(yōu)錄取的初衷。而往往給專家評(píng)標(biāo)時(shí)間緊促，未能對(duì)幾份上千頁(yè)的投標(biāo)書一一逐條過(guò)目，仔細(xì)深入研究。

根據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第二十八條規(guī)定：“投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前，將投標(biāo)文件送達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)。招標(biāo)人收到投標(biāo)文件后，應(yīng)當(dāng)簽收保存，不得開啟。投標(biāo)人少于三個(gè)的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依照本法重新招標(biāo)?！币虼?，一般情況下，中小型工程有效的投標(biāo)文件將達(dá)到3-5個(gè)，而對(duì)大型工程，特別是采用公開招標(biāo)的項(xiàng)目，專家評(píng)審的投標(biāo)文件多達(dá)5份以上。而通常情況下，評(píng)審專家多為臨時(shí)通知，由于保密要求，對(duì)項(xiàng)目事知之甚少，加上時(shí)間倉(cāng)促，要求專家對(duì)幾份上千頁(yè)的投標(biāo)書一一逐條過(guò)目，仔細(xì)深入研究，并做出全面、客觀的評(píng)審似乎難度不小。因此，作為投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)應(yīng)緊扣評(píng)標(biāo)細(xì)則這根弦，精雕細(xì)琢，讓專家能在短時(shí)間內(nèi)找到響應(yīng)招標(biāo)文件的得分點(diǎn)，并給予得分，比如根據(jù)招標(biāo)文件的評(píng)分表制作“索引書簽”等方式廣受專家認(rèn)可。

3 投標(biāo)文件的編制

《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第二十七條規(guī)定：“投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)?！薄皩?shí)質(zhì)性要求和條件”是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的計(jì)劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標(biāo)文件必須對(duì)這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件規(guī)定填報(bào)，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中提出的問(wèn)題，更不能提出任何附帶條件。

投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，抽調(diào)人員，組建團(tuán)隊(duì)，構(gòu)成投標(biāo)項(xiàng)目組。項(xiàng)目組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，摸清招標(biāo)人的真實(shí)意圖，了解潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在目標(biāo)清晰、對(duì)手明了、知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略。從項(xiàng)目管理的角度分析，投標(biāo)全過(guò)程大致可分解為：?jiǎn)?dòng)階段、計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、控制階段和收尾階段。

3.1 啟動(dòng)階段

經(jīng)營(yíng)部門在獲得項(xiàng)目招標(biāo)信息后，應(yīng)在第一時(shí)間根據(jù)工作流程和決策程序，初步分析招標(biāo)方的資信情況和招標(biāo)項(xiàng)目的基本要求，評(píng)估承接該產(chǎn)品對(duì)投標(biāo)方各項(xiàng)資源的需求和意義，綜合評(píng)判并決定是否參與投標(biāo)，即是前文所述投標(biāo)項(xiàng)目的適合性評(píng)估。如屬于邀標(biāo)項(xiàng)目，從業(yè)界的慣例來(lái)看，無(wú)論是否參與投標(biāo)，收到邀標(biāo)書的船廠均需以負(fù)責(zé)人（或授權(quán)人）書面簽署的方式回函明確告知招標(biāo)方是否參與投標(biāo)。因此，一旦決定參與投標(biāo)，即可視為該“投標(biāo)項(xiàng)目”進(jìn)入到啟動(dòng)階段，組建項(xiàng)目組，即完成立項(xiàng)。

投標(biāo)工作啟動(dòng)后，公司高層任命項(xiàng)目投標(biāo)總負(fù)責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目組，具體投標(biāo)事務(wù)一般由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門牽頭，商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、物資、質(zhì)量、后勤、法務(wù)等部門參與。在啟動(dòng)階段中的關(guān)鍵活動(dòng)之一，就是根據(jù)招標(biāo)文件分解各項(xiàng)要求，一般由項(xiàng)目組統(tǒng)一策劃本次投標(biāo)的工作方案和投標(biāo)書詳細(xì)目錄、責(zé)任單位和完成日期。

投標(biāo)項(xiàng)目啟動(dòng)涉及到諸多項(xiàng)目外的因素，比如船廠在某些領(lǐng)域?yàn)榱巳〉么彤a(chǎn)品的突破，從戰(zhàn)略高度考慮項(xiàng)目的承接，部門及公司層面在資源配置上可能會(huì)給予傾向性支持。從某方面講，項(xiàng)目成功與否與啟動(dòng)階段的謀劃及資源配置關(guān)聯(lián)度更高。

投標(biāo)項(xiàng)目啟動(dòng)階段的完成，標(biāo)志著：工作組織體系建立、任務(wù)目標(biāo)明確、所需資源得到保證、分工責(zé)任落實(shí)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求清楚。

3.2 計(jì)劃階段

根據(jù)相關(guān)項(xiàng)目管理理論可知，要高質(zhì)量完成任何一項(xiàng)工作，制定切實(shí)可行的計(jì)劃是必不可少的，投標(biāo)工作也不例外。計(jì)劃制定是否科學(xué)的基本判定條件主要有4點(diǎn)：1）工作任務(wù)分解符合邏輯，可執(zhí)行性強(qiáng)；2）各項(xiàng)子任務(wù)內(nèi)容和目標(biāo)明確，可操作性強(qiáng)；3）所有子任務(wù)或活動(dòng)的計(jì)劃執(zhí)行情況都具有可監(jiān)控性，有一定的可調(diào)整性；4）當(dāng)最不利于計(jì)劃執(zhí)行的情形出現(xiàn)時(shí)，完成整個(gè)項(xiàng)目仍有補(bǔ)救預(yù)案或措施，即計(jì)劃具有可挽回性，最初計(jì)劃留有余地和相關(guān)預(yù)案。

前文提過(guò)投標(biāo)具有時(shí)間的緊迫性，必須在投標(biāo)截止日期前完成，時(shí)間上是沒有彈性可言。項(xiàng)目投標(biāo)工作計(jì)劃制定，一般采用“倒排計(jì)劃”法。因此，只有在準(zhǔn)確地將任務(wù)進(jìn)行合理分解，才能根據(jù)各項(xiàng)子任務(wù)的實(shí)際工作量和資源的匹配情況，合理安排各項(xiàng)子任務(wù)的工作計(jì)劃。

為實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃這一目標(biāo)，制定計(jì)劃時(shí)還應(yīng)保證各項(xiàng)子任務(wù)之間的有機(jī)聯(lián)系，雖有不同分工但不能割裂，整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目作為一個(gè)總?cè)蝿?wù)的性質(zhì)不能變，所有分解的子任務(wù)都必須圍繞整套標(biāo)書這個(gè)中心任務(wù)進(jìn)行，并對(duì)這種計(jì)劃采取監(jiān)控措施，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，并對(duì)關(guān)鍵的工作進(jìn)行資源優(yōu)化和支持，確?？傔M(jìn)度可控。所以，此階段強(qiáng)調(diào)計(jì)劃是一個(gè)“過(guò)程控制”的動(dòng)態(tài)概念，需要跟蹤和更新。從項(xiàng)目實(shí)際來(lái)看，船廠制定投標(biāo)計(jì)劃的詳細(xì)程度及可執(zhí)行性，很大程度上與是否具備類似項(xiàng)目經(jīng)歷以及對(duì)招標(biāo)文件正確理解的深度有關(guān)。如果船廠沒有相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，即使在商務(wù)條款接近或占優(yōu)時(shí)，其往往會(huì)被排除在名單外。對(duì)營(yíng)運(yùn)性船舶工程來(lái)說(shuō)，船東/招標(biāo)人在成本大體可控的背景下更關(guān)注建造的進(jìn)度及質(zhì)量，因?yàn)轫?xiàng)目延期或運(yùn)營(yíng)因維修中斷帶來(lái)的損失遠(yuǎn)大于項(xiàng)目建造階段節(jié)省的成本。尤其對(duì)于已有預(yù)期運(yùn)營(yíng)任務(wù)的項(xiàng)目，策劃建造周期合理縮短是重要的加分項(xiàng)。周詳而執(zhí)行性強(qiáng)的計(jì)劃結(jié)合已有的經(jīng)驗(yàn)具備更大的競(jìng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于擬進(jìn)入新領(lǐng)域的船企，缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，可通過(guò)聯(lián)合體投標(biāo)方式承擔(dān)分包工程，也可通過(guò)商務(wù)融資等方式彌補(bǔ)弱項(xiàng)。

3.3 執(zhí)行階段

執(zhí)行是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最重要行為，項(xiàng)目組應(yīng)嚴(yán)格按照計(jì)劃和工作分解執(zhí)行相關(guān)任務(wù)，是操作整套標(biāo)書文件的具體過(guò)程。執(zhí)行階段管理層要注重協(xié)調(diào)、集成及管理計(jì)劃所需資源；分任務(wù)負(fù)責(zé)人要清楚自己的目標(biāo)以及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑；項(xiàng)目組通過(guò)對(duì)所制定計(jì)劃的執(zhí)行和跟蹤，及時(shí)應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的各種變化，并采取措施、降低風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程，是集中體現(xiàn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)精神和界面協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)合作精神是該階段的重點(diǎn)。

3.4 控制階段

項(xiàng)目在執(zhí)行階段，大多會(huì)碰到各種各樣預(yù)料內(nèi)外的棘手問(wèn)題，比如：資源不足，進(jìn)度延誤，外部因素影響，任務(wù)目標(biāo)臨時(shí)變更/調(diào)整等等。常見的具體表現(xiàn)為：消化標(biāo)書的專業(yè)人才缺乏、時(shí)間不足；由于技術(shù)資料不足或缺乏資料積累而無(wú)法給出足夠精確的物量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；招標(biāo)方臨時(shí)通知變更技術(shù)要求或補(bǔ)充新要求；公開澄清資料帶來(lái)的標(biāo)書變更；公司高層投標(biāo)決策戰(zhàn)略變化等等。

總而言之，投標(biāo)工作中的控制階段是對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，并對(duì)照計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行管理的過(guò)程。在項(xiàng)目控制階段，先要對(duì)各種變化進(jìn)行監(jiān)控和報(bào)告；其次要適當(dāng)控制工作范圍的變化，以確保進(jìn)度；另外，還應(yīng)確保質(zhì)量的前提下實(shí)施降本增效的措施。當(dāng)然，為做到這樣要對(duì)投標(biāo)過(guò)程中的各種可能的風(fēng)險(xiǎn)和變化進(jìn)行分析羅列，預(yù)先準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施或備選方案，以提高控制效率。

3.5 收尾階段

收尾工作是前期工作的復(fù)盤、回顧和總結(jié)，是十分重要的一環(huán)，但往往被忽視。因?yàn)槿魏我粋€(gè)任務(wù)/項(xiàng)目都有其生命周期，有其始則有其終。好的收尾，不但可以更好地完成項(xiàng)目，而且可以總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的各種經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為下次項(xiàng)目投標(biāo)工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)和文字材料。有條理的收尾，也是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程。無(wú)論項(xiàng)目投標(biāo)的結(jié)果如何，是否中標(biāo)，都要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)的執(zhí)行進(jìn)行總結(jié)，好經(jīng)驗(yàn)、好做法要在后續(xù)工作中加以推廣應(yīng)用；反之則應(yīng)該認(rèn)真分析失敗的原因，可以改進(jìn)或避免的管理問(wèn)題。投標(biāo)成功的經(jīng)驗(yàn)和失標(biāo)的教訓(xùn)都是財(cái)富，值得重視。

4 其他注意事項(xiàng)

4.1 投標(biāo)資料的真實(shí)性

投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)確保其真實(shí)性，如在重要的資質(zhì)文件和業(yè)績(jī)方面弄虛作假，不僅影響本項(xiàng)目中標(biāo)，一經(jīng)曝光對(duì)投標(biāo)人在今后承接項(xiàng)目也產(chǎn)生極壞的影響。根據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》第四十二條規(guī)定：使用通過(guò)受讓或者租借等方式獲取的資格、資質(zhì)證書投標(biāo)的，屬于招標(biāo)投標(biāo)法第三十三條規(guī)定的以他人名義投標(biāo)。

投標(biāo)人有下列情形之一的，屬于招標(biāo)投標(biāo)法第三十三條規(guī)定的以其他方式弄虛作假的行為：

（一）使用偽造、變?cè)斓脑S可證件;

（二）提供虛假的財(cái)務(wù)狀況或者業(yè)績(jī);

（三）提供虛假的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、勞動(dòng)關(guān)系證明;

（四）提供虛假的信用狀況;

（五）其他弄虛作假的行為。

4.2 內(nèi)審?fù)稑?biāo)文件

經(jīng)各部門一系列的分工、協(xié)作后，投標(biāo)工作抓總部門在條件成熟后將匯總各部門提供的文件，形成項(xiàng)目投標(biāo)書初稿，并組織公司內(nèi)部專家進(jìn)行評(píng)審。此過(guò)程一般只對(duì)投標(biāo)文件的響應(yīng)條款的符合性和完整性審查，技術(shù)工藝文件的正確性審查，不對(duì)投標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)性作重大調(diào)整。如果有兩輪以上的評(píng)審，建議評(píng)審專家應(yīng)盡可能相同，既可節(jié)省專家重新認(rèn)識(shí)項(xiàng)目時(shí)間，也保證專家意見的連續(xù)性，防止出現(xiàn)后期專家推翻前期專家意見的現(xiàn)象發(fā)生。

5 結(jié)束語(yǔ)

船舶建造工程的招標(biāo)投標(biāo)是起點(diǎn)要求高，技術(shù)要求強(qiáng)，專業(yè)門類交叉多的一項(xiàng)綜合性工作，既涉及船舶工程項(xiàng)目的管理，又涉及貿(mào)易問(wèn)題，甚至國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題。

總之，投標(biāo)工作相當(dāng)復(fù)雜, 影響因素相當(dāng)多, 要在較短時(shí)間內(nèi)答好標(biāo)，交好卷,是件不容易的事情，平時(shí)注重注意收集資料,整理好的資料，項(xiàng)目投標(biāo)結(jié)束后應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，認(rèn)真分析得失原因和改進(jìn)或避免的管理問(wèn)題。投標(biāo)成功的經(jīng)驗(yàn)和失標(biāo)的教訓(xùn)都是財(cái)富，應(yīng)給予充分重視。簡(jiǎn)單地說(shuō)，完成高質(zhì)量的投標(biāo)任務(wù)都需要統(tǒng)籌好“質(zhì)量、時(shí)間、成本”三大核心問(wèn)題，清楚不同項(xiàng)目和產(chǎn)品的投標(biāo)所關(guān)注的重點(diǎn)不一樣，不同船東的要求也不盡相同，投標(biāo)文件應(yīng)具有針對(duì)性，投標(biāo)中應(yīng)多溝通，靈活把握。

[1] 戴耀南. 主編. 船舶和海洋工程招標(biāo)投標(biāo)[M]. 大連海事大學(xué)出版社(2014版).

[2] 陳福英. 對(duì)船舶建造工程招投標(biāo)工作的思考[J]. 江蘇船舶, 2l(l).

[3] 喻高峰. 基于工程招投標(biāo)實(shí)踐中所遇問(wèn)題的思考[J]. 科技資訊, 2008, (32).

[4] 張燦. 工程項(xiàng)目投標(biāo)策略研究[D]. 鄭州大學(xué).

[5] 吳迪. 海洋工程投標(biāo)工作中的項(xiàng)目管理[J]. 船舶, 第4期總第148期.

A Brief Analysis of How to Respond to the Bidding Requirements of the Ship Construction

YANG Zebin1*, HUANG Jinjin2, LUO Peng1

(1. China Ship Huangpu Wenchong Ship Co., Ltd., Guangdong Guangzhou, 510715, China; 2. China Shipbuilding and Ocean Engineering Design and Research Institute, Shanghai, 200011, China)

From shipyard’s point of view, this article analyzes the main factors of shipyard’s response of the Bidding Requirements through studying the bidding form and bid evaluation method and characteristics of the Ship Construction. Based on the analysis, this paper puts forward some suggestions. And in order to improve the efficiency and quality of the response of the Bidding Requirements this article using the knowledge of project management to discuss process control of tender documentation. And providing reference for those who work in this filed.

respond; invite bids; tender

楊澤濱, 黃津津, 羅鵬. 淺析如何響應(yīng)船舶建造工程招標(biāo)要求[J]. 數(shù)碼設(shè)計(jì), 2017, 6(5): 155-158.

YANG Zebin, HUANG Jinjin, LUO Peng. A Brief Analysis of How to Respond to the Bidding Requirements of the Ship Construction[J]. Peak Data Science, 2017, 6(5): 155-158.

10.19551/j.cnki.issn1672-9129.2017.05.064

U671

A

1672-9129(2017)05-0155-04

2017-01-19；

2017-02-26。

楊澤濱（1977-）男，漢，本科，高級(jí)工程師，研究方向：船舶開發(fā)設(shè)計(jì)。E-mail:2209282216@qq.com