投行人生：摩根士丹利40年職業(yè)洞見

孫伊凡

在《投行人生——摩根士丹利副主席的40年職業(yè)洞見》一書中，曾在摩根士丹利效力超過40年的投行家詹姆斯A.朗德明確告訴我們：在你的職業(yè)生涯初期，你的軟技能比如情商（適應(yīng)性、協(xié)作能力、同理心）能幫助你脫穎而出，進(jìn)而理解公司的文化并將其融人你的行為中，會(huì)讓你進(jìn)一步領(lǐng)先。在你的職業(yè)生涯第二階段，你需要掌握從信息中提煉洞察力的藝術(shù)，并合理地分配時(shí)間。在你的職業(yè)生涯第三階段，你需要領(lǐng)導(dǎo)和建立團(tuán)隊(duì)。

優(yōu)質(zhì)人生的秘密：職業(yè)規(guī)劃圖

1.情商：決定你人生的上限

情商歸結(jié)為適應(yīng)能力、分享與協(xié)作和同理心

適應(yīng)能力——始于你在職場中的某一時(shí)刻，對身處環(huán)境及所需改變的自我意識(shí)。所謂自我意識(shí)，就是你有能力識(shí)別自己的情緒并分辨這些情緒如何影響你的思想和行為。自我意識(shí)可以幫助你適應(yīng)在職場生涯中遇見的各類領(lǐng)導(dǎo)及其不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。

分享與協(xié)作——在專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，協(xié)作至關(guān)重要。因?yàn)楣餐哪繕?biāo)能夠使團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)起來，尊重彼此的能力和觀點(diǎn)，從而順利完成工作。

同理心——同理心是指對他人感同身受的能力，在意境上已經(jīng)超越了同情心，即感受對方的負(fù)面情緒并提供安慰。同理心可以建立更深刻、更有意義的個(gè)人聯(lián)結(jié)，就好像一座溝通的橋梁把個(gè)體間、領(lǐng)導(dǎo)和下屬間聯(lián)絡(luò)合宜。

2.定位：全新認(rèn)識(shí)你自己

為理想的工作規(guī)劃藍(lán)圖，為了創(chuàng)建個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃圖，你要有意識(shí)、有誠意地打造。首先，你要知道你目前所處的位置、你的能力差距以及對你的自身局限有客觀認(rèn)識(shí)。另外，你還要知曉自己的潛力和可能擁有的機(jī)會(huì)。

面對職場的順風(fēng)或逆風(fēng)要不忘方向，在你的職業(yè)生涯，有三大因素或讓你加速前進(jìn)，或讓你舉步維艱。

人際關(guān)系——在做重要職業(yè)決定前，先咨詢請教圈子里的朋友，你完全可以避免把自己陷入尷尬之地。堅(jiān)實(shí)的人際網(wǎng)絡(luò)能夠給你提供個(gè)人、社會(huì)和情感的支持，幫助你識(shí)別理想的工作，并抓住它。

業(yè)績指標(biāo)——大部分專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)公布不同級別的考核標(biāo)準(zhǔn)。這讓你了解在目前崗位上你需要達(dá)到的期望，并可以為下一級別的要求做準(zhǔn)備。

企業(yè)文化——如果你想在公司越做越好，你需要了解公司的企業(yè)文化并且把自己毫無瑕疵地鑲嵌其中。

神奇的成功公式。要想在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域取得成功，必須要重視一個(gè)神奇的成功公式：能力、機(jī)遇和勇氣。

能力：在今天節(jié)奏和動(dòng)蕩的專業(yè)服務(wù)界，大部分人都是加班加點(diǎn)地工作，刻苦努力地讓技能從熟練到精通。在當(dāng)今的競爭社會(huì)，成為一名優(yōu)秀的投資銀行家、律師、咨詢師或者會(huì)計(jì)師，你必須找到一條路讓你在項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)中能夠脫穎而出。

機(jī)遇：工作機(jī)會(huì)是通過直屬上司和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而獲得的。如果你在目前的崗位游刃有余，你的老板自然而然地會(huì)為你尋找新的機(jī)會(huì)，幫助你提升技能，并督促你繼續(xù)進(jìn)步。這意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸客戶，在項(xiàng)目上擔(dān)任更重要的職責(zé)以及帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)等。

如果你有堅(jiān)實(shí)的人脈網(wǎng)絡(luò)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。你可以向你的人際圈咨詢新的工作機(jī)會(huì)，確保自己做了正確的選擇。

勇氣：在職場中，職業(yè)導(dǎo)師和支持者會(huì)給予你勇氣。導(dǎo)師會(huì)用他們的經(jīng)驗(yàn)幫助你在組織里找到合適的路徑，給你專業(yè)的職場建議和指引。但是如果你沒有勇氣把自己的恐懼和憂慮告訴他們，就算是最優(yōu)秀的導(dǎo)師也愛莫能助。

保持商業(yè)頭腦的關(guān)鍵：變現(xiàn)

商業(yè)意識(shí)究竟意味著什么呢？不同的雇主根據(jù)所在領(lǐng)域和行業(yè)的不同，對商業(yè)意識(shí)的解釋也不盡相同。部分專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司認(rèn)為，所謂的商業(yè)意識(shí)，就是你通過營銷或者個(gè)人能力為公司贏得新的商業(yè)機(jī)會(huì)的意識(shí)。

1.商業(yè)意識(shí)是變現(xiàn)的藝術(shù)

在客戶服務(wù)領(lǐng)域，你若是想獲得長期的成功，就必須在保證對客戶忠誠和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，有藝術(shù)地將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為收入。在客戶服務(wù)中，最具挑戰(zhàn)的就是你需要拒絕客戶讓你執(zhí)行的項(xiàng)目。當(dāng)客戶聘用你所做的事情并沒有照顧到客戶的最優(yōu)利益時(shí)，你需要在保證客戶關(guān)系、堅(jiān)持個(gè)人職業(yè)操守與招攬生意之間進(jìn)行選擇。

2.如何贏得生意

建立客戶關(guān)系的藝術(shù)。在建立客戶關(guān)系的時(shí)候，聆聽和理解客戶的目標(biāo)和問題是至關(guān)重要的。在客戶把自己的目標(biāo)和問題告訴你之前，客戶首先要信任你。他們需要感受到，你是把他們的最大利益放在首位的。同理心能夠幫助你與客戶建立信任。同理心是理解他人的感受，因?yàn)槟阍羞^同樣的經(jīng)歷或者你把自己放在對方的角度，設(shè)身處地為對方著想。

在你理解了企業(yè)的目標(biāo)和問題后，你就可以仔細(xì)分析、對比不同的可選方案。你要注意，與客戶一起時(shí)，不要太快就跳到答案。最好的方式是，你陪著客戶，仔細(xì)推演不同的方案，得到客戶對不同方案的看法。

當(dāng)你的客戶根據(jù)目標(biāo)和問題選擇了最優(yōu)方案后，你的工作就是按照第一流的方式執(zhí)行和落實(shí)方案。高水準(zhǔn)的執(zhí)行力需要用心和專業(yè)技能。注意，不要期望把項(xiàng)目直接就轉(zhuǎn)交給同事，自己只是在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)才出現(xiàn)。即使你不在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)里，你也要跟客戶和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)保持溝通。

在交易或者項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，你要跟客戶保持聯(lián)系，跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)展，對不同的利益相關(guān)方在交易結(jié)束后的反應(yīng)保持敏感。商業(yè)和市場是動(dòng)態(tài)變化的，這意味著隨著時(shí)間的推進(jìn)，項(xiàng)目有可能需要調(diào)整甚至是重做。

如何把客戶關(guān)系變現(xiàn)。要想變現(xiàn)，首要目標(biāo)就是持續(xù)地建立和鞏固你與客戶的關(guān)系。在這個(gè)大目標(biāo)下，你要和客戶進(jìn)行三個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)：勸說、談判或者銷售。所以你需要學(xué)習(xí)和掌握勸說、談判和銷售的藝術(shù)。勸說：勸說行為是主觀的，更多的是與客戶建立情感上的連接。談判：談判行為則是客觀的，是與客戶一起敲打、確定交易細(xì)節(jié)的過程。在談判中，交易雙方都要有姿態(tài)放棄次要的條款以獲取對自己最重要的條款。銷售：銷售更多是說服客戶某項(xiàng)想法、產(chǎn)品或者服務(wù)是物有所值的。勸說和銷售的區(qū)別是微妙的。勸說更多是情感上的——讓客戶相信他們需要某種方案。而銷售則是在談判過程中，讓客戶對交易扣動(dòng)扳機(jī)的催化劑。

如何更好地說服他人。勸說或影響他人是極富挑戰(zhàn)的。勸說跟談判或者銷售是不一樣的，勸說是與客戶建立情感的連接，是主觀方面的行為。

（1）互惠原理：這是禮尚往來的原則，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。比如說：“我為你做了一項(xiàng)交易或者分析，現(xiàn)在你能為我做什么嗎？”（2）言行一致：一旦人們做出了某個(gè)表態(tài)、承諾或者決定，他就會(huì)設(shè)法維持自己的言行一致。人對于言行一致都有很深的向往。（3）社會(huì)認(rèn)同：當(dāng)人們沒有足夠信息進(jìn)行理性判斷的時(shí)候，通常認(rèn)為別人的判斷是合理的。這是從眾心理的表現(xiàn)，即人們參照別人的行為來決定采取什么行動(dòng)才是正確的，尤其是當(dāng)人們認(rèn)為那些人與自己相似的時(shí)候。（4）愛屋及烏：人們總是愿意與自己認(rèn)識(shí)和青睞的人做生意或者被其影響。為此，客戶需要認(rèn)為你是把客戶的利益放在最重要的位置上，而不是自吹自擂之人。（5）臣服權(quán)威：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。（6）短缺原理：因?yàn)橘Y源短缺，才會(huì)產(chǎn)生需求。

3.如何在客戶面前脫穎而出

通過欣賞和信任讓自己脫穎而出。要使自己脫穎而出，必須讓你的客戶信任你，相信你能夠把客戶的最大利益放在第一位，而非你自己的。不能讓他們認(rèn)為，你建議的交易或者項(xiàng)目會(huì)給你自己帶來比客戶更多的利益，客戶才會(huì)跟你簽合同，請你來解決他們的問題。通過交付高品質(zhì)的工作成果，客戶感受到你真正照顧了他們的最大利益，就會(huì)與你建立起信任關(guān)系。

客戶關(guān)系的核心是忠誠，忠誠的客戶是回頭客。這種客戶會(huì)撇開他人，給你獨(dú)有的機(jī)會(huì)，并在你失誤的時(shí)候，再找到你。親和力是信任的基礎(chǔ)，而信任、親和力和卓越的服務(wù)三者結(jié)合，構(gòu)成了忠誠的基石。

通過深刻洞見讓自己脫穎而出。當(dāng)信息商品化以后，光靠傳遞信息產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值已經(jīng)微乎其微；如今，服務(wù)價(jià)值來自我們給客戶提供的洞見。你如何把信息轉(zhuǎn)化為洞見，成為客戶值得信賴的顧問呢？

如今我們不再是信息的搬運(yùn)工。以前，第—個(gè)獲取信息是有價(jià)值的，而現(xiàn)在，給出深刻的洞見比第一個(gè)獲取信息更重要。為了收獲洞見，你需要做更多的功課，才能在同僚和競爭者中脫穎而出。