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    中高檔寫字樓租賃市場營銷策略研究

    2017-12-29 00:00:00屈艷
    今日財(cái)富 2017年27期

    隨著現(xiàn)如今我國中高檔寫字樓的高速發(fā)展,也直接導(dǎo)致寫字樓開發(fā)商面臨巨大競爭壓力,在激烈的市場競爭中要想占有一席之地,則需重視營銷策略的運(yùn)用,其中中高檔寫字樓租賃也同樣如此?;诖耍P者結(jié)合所在的企業(yè)總部西塔樓的具體營銷計(jì)劃以及多年來對(duì)市場的分析觀察,對(duì)當(dāng)前中高檔寫字樓租賃市場營銷策略進(jìn)行分析研究,由于各個(gè)企業(yè)的注重點(diǎn)不同,因此僅供參考。

    一、前言

    寫字樓租賃,也即是通過租賃的方式將特定時(shí)間段內(nèi)的寫字樓使用權(quán)交由承租人使用,業(yè)主則定期進(jìn)行租金收取,從實(shí)質(zhì)來看,這也是寫字樓使用價(jià)值的變現(xiàn),是一種價(jià)值零售方式。一般來講,寫字樓租賃可分為準(zhǔn)備階段、強(qiáng)銷階段以及穩(wěn)定維護(hù)階段,其經(jīng)營特點(diǎn)有:租賃時(shí)間短、價(jià)格時(shí)效性強(qiáng);更注重長效收益;實(shí)現(xiàn)租金價(jià)格與出租率的最佳配比,則能夠?qū)崿F(xiàn)收益最大化;具體租賃情況根據(jù)客戶需求而定。

    寧東基地綜合服務(wù)區(qū)企業(yè)總部項(xiàng)目位于寧東能源化工基地核心區(qū)。東臨規(guī)劃路,南臨長城路,西靠規(guī)劃路,北接寧源路,占地面積約6.87公頃??偨ㄖ娣e97264.67平方米,其中1號(hào)樓總建筑面積為73866.22平方米,分為東西塔樓,含地下負(fù)1層,共24層。目前東塔樓除1-2層為底商,4樓為大型會(huì)務(wù)中心外,其余樓層全部為精裝修的寫字樓,租賃率達(dá)87%以上。西塔樓業(yè)態(tài)尚未最終確定,仍以寫字樓租賃為主,文章主要結(jié)合東塔樓營銷案例的思考及西塔樓實(shí)際情況,進(jìn)行市場營銷策略的探討。

    二、提高產(chǎn)品質(zhì)量,占領(lǐng)市場核心

    1.提高硬件品質(zhì)

    針對(duì)于存量樓盤,為實(shí)現(xiàn)人們的改觀與轉(zhuǎn)移注意點(diǎn),則需要結(jié)合市場實(shí)情去強(qiáng)調(diào)樓盤的保值與增值空間。在寫字樓的市場營銷當(dāng)中,形成產(chǎn)品差異是必不可少的營銷策略,其中差異重點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品、理念、建筑以及形象的差異化方面,其中產(chǎn)品的差異化也即是指硬件方面,從寫字樓檔次、所處地段、功能性、智能化程度、電梯空調(diào)等方面;建筑差異化則是指寫字樓建筑的采光、朝向、層高等方面;理念差異化則是指寫字樓提出的全新理念,如生態(tài)理念、“辦公空間立方計(jì)算”理念等等;形象差異化則是指企業(yè)形象、區(qū)域形象等聚變而引發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。可見,只有與同行競爭形成差異,則會(huì)轉(zhuǎn)移人們的關(guān)注點(diǎn),進(jìn)而提升寫字樓的收益。

    2.提升軟件環(huán)境

    通常來講,寫字樓的軟件環(huán)境體現(xiàn)在多個(gè)方面,其具體的提升策略有以下幾點(diǎn):

    1)品牌。在市場營銷當(dāng)中,品牌能夠幫助開發(fā)商企業(yè)以及項(xiàng)目提升正面形象,而正面形象能夠有效轉(zhuǎn)換為市場吸引力,保證寫字樓的品質(zhì)與市場信譽(yù),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益的提升以及客戶源的拓展。所以,可舉辦不同類型的活動(dòng)去推廣自身品牌,擴(kuò)大社會(huì)影響力,將寫字樓轉(zhuǎn)化為“長線投資”和“生產(chǎn)力投資”,將公寓轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品,將商業(yè)部分以“城市升級(jí)配套”形象輸出,滿足企業(yè)休閑、會(huì)議、商務(wù)洽談的需求。

    2)物業(yè)。許多客戶在進(jìn)行寫字樓租賃時(shí)都會(huì)重點(diǎn)關(guān)注具體的物業(yè)管理水平,可見物業(yè)管理水平的高低會(huì)對(duì)寫字樓租賃行為產(chǎn)生直接影響。由于物業(yè)公司與寫字樓開發(fā)商在服務(wù)宗旨、經(jīng)營手段與實(shí)現(xiàn)收益方面都高度契合,所以雙方在提升物業(yè)管理水平方面不會(huì)存在的太多異議,寫字樓收益也能夠進(jìn)一步提升。

    3)服務(wù)。服務(wù)同樣是寫字樓租賃的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象,多元且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠提升租賃市場的核心競爭力??蔀榕彽貐^(qū)投資者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為商旅人士提供住宿服務(wù)、為企業(yè)提供細(xì)節(jié)更商務(wù)、配套更實(shí)用更齊全的辦公場所。

    三、實(shí)行靈活的價(jià)格機(jī)制

    1.租金定價(jià)策略

    寫字樓的具體租金定價(jià)策略,應(yīng)充分結(jié)合市場實(shí)情、具體成本、租戶結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)心理等情況,通常會(huì)有三種策略:1)低價(jià)策略。該策略主要在于搶占市場,提升寫字樓的市場占有率,而實(shí)際利潤并不是主要目的,自然也不會(huì)很高;2)高價(jià)策略。該策略雖然無法提升市場占有率和銷量,但能夠提升利潤;3)中價(jià)策略。該策略較為普遍,雖然市場占有率與利潤短時(shí)間內(nèi)都不會(huì)有較大增長,但市場表現(xiàn)穩(wěn)定,一般針對(duì)于成熟穩(wěn)定期的寫字樓租賃。

    2.租金調(diào)整策略

    進(jìn)行租金定價(jià)的調(diào)整,首先要確定整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格,然后結(jié)合當(dāng)前租賃市場的發(fā)展實(shí)情,進(jìn)行合理的租金價(jià)格變動(dòng)。具體來講,有以下三種策略:1)低開高走策略。通常來講,該策略都是計(jì)劃性執(zhí)行的策略,一般寫字樓開盤之前許多開放商都會(huì)先低開,去吸引市場的關(guān)注度,然后再調(diào)整價(jià)格高走;2)高開低走策略。該策略通常是階段性的調(diào)整,能夠在短時(shí)間內(nèi)提升出租率,先前的高開目的在于樹立高檔形象以及確保高利潤,之后結(jié)合市場的具體表現(xiàn)與大環(huán)境去進(jìn)行價(jià)格適度回落,進(jìn)而趨于穩(wěn)定;3)穩(wěn)定價(jià)格策略。實(shí)行該策略寫字樓租賃價(jià)格的變動(dòng)幅度并不大,一般處在市場穩(wěn)定期或是寫字樓成熟維護(hù)期時(shí),實(shí)行較多。

    三、推行多元的促銷手段

    充分應(yīng)用媒體資源和政府渠道,實(shí)行多渠道、多點(diǎn)蓄水,以小步快走和會(huì)議營銷的形式盤活銷售,以從整層到零售,從零售到出租的節(jié)奏逐級(jí)逐步消化并盤活全案。具體來講,多元化的促銷手段有以下幾點(diǎn):

    1.廣告宣傳

    在具體的營銷策略中,應(yīng)用媒體資源是非常明智且有效的手段,通過廣告向潛在消費(fèi)者進(jìn)行宣傳,而媒介的選擇也會(huì)結(jié)合寫字樓的具體發(fā)展階段而有所不同。一般來講,推行廣告宣傳的媒體有電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多元領(lǐng)域,宣傳的頻率也有集中型、連續(xù)型、間歇型等多種選擇。

    2.人員推廣

    該促銷手段主要是由促銷專員將租賃信息直接向目標(biāo)客戶進(jìn)行推銷,有著較強(qiáng)的目標(biāo)性與互動(dòng)性,能夠最大化集中促銷力量,一般有電話直銷、掃樓、掃展會(huì)、客戶介紹等多種方式。

    3.公關(guān)促銷

    該促銷手段主要是通過促銷活動(dòng)去進(jìn)行宣傳,重點(diǎn)還是基于企業(yè)的良好聲譽(yù)與形象,只有人們對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品有信賴感,才能夠一直維持良好的營銷環(huán)境。

    四、組合不同的租賃方式

    筆者所在的企業(yè)總部西塔樓主要針對(duì)的目標(biāo)客戶:1)核心客戶:外地投資客、寧東管委會(huì)號(hào)召力客戶、東塔寫字樓外溢客戶。2)重要客戶:區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場個(gè)體業(yè)主(私營業(yè)主)、商務(wù)客戶、辦公客戶;地緣客戶項(xiàng)目周圍本地客戶;外地各大企業(yè)駐寧東的分支機(jī)構(gòu)。3)偶得客戶:市區(qū)其他區(qū)域的置業(yè)客群(專業(yè)市場商戶、能源、物流、銀行等);部分自由職業(yè)人士,家庭辦公兼居住;企業(yè)員工主要以投資為主。結(jié)合目標(biāo)客戶的不同,企業(yè)可需組合不同的租賃方式,具體如下:

    1.自行租賃

    當(dāng)前,雖然許多寫字樓開放商在自行租賃方面還存在一定弊端,但是能夠彌補(bǔ)這些弊端的代理機(jī)構(gòu)同樣不夠規(guī)范,虛假承諾、無責(zé)任意識(shí)等現(xiàn)象頻出,也導(dǎo)致大多數(shù)的寫字樓開放商寧可采取自行租賃策略。

    2.委托物業(yè)公司租賃

    由于開發(fā)商人員有限,再加上物業(yè)公司的管理服務(wù)與租賃經(jīng)營有著相輔相成的作用,所以可采取委托物業(yè)公司租賃的方式。通過租賃能夠?qū)蛻粜枨笥懈鼮槊鞔_的了解,不僅能夠提升工作質(zhì)量,而且通過物業(yè)公司良好的服務(wù)能夠提高租賃效率。

    3.開發(fā)商或物業(yè)公司聯(lián)合代理公司租賃

    該方式在中高檔寫字樓租賃營銷策略中得到最為廣泛的應(yīng)用,主要是因?yàn)楫?dāng)前大多數(shù)的開放商都將目光集中在產(chǎn)品打造與資本運(yùn)作方面,而且物業(yè)推廣也需基于網(wǎng)絡(luò)營銷,因此引入代理公司,通過其現(xiàn)有資源與豐富經(jīng)驗(yàn),可更好達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

    五、結(jié)束語

    綜上所述,在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,中高檔寫字樓市場的發(fā)展也面臨著機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的局面。為在激烈的市場中保持足夠的競爭實(shí)力,筆者通過結(jié)合所在企業(yè)的總部西塔樓的目標(biāo)定位與營銷方案進(jìn)行綜合分析,意識(shí)到中高檔寫字樓開發(fā)商應(yīng)不斷提升寫字樓產(chǎn)品的質(zhì)量,同時(shí)輔以靈活的價(jià)格機(jī)制、多元化的促銷手段以及組合不同的租賃方式,才能夠在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、抓住機(jī)遇的時(shí)代中持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。(作者單位為寧夏寧東開發(fā)投資有限公司)

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