商務(wù)采購(gòu)談判技巧與案例分析

企業(yè)要想維持競(jìng)爭(zhēng)力并取得利潤(rùn)，最有效的辦法就是降低成本。企業(yè)通過(guò)發(fā)揮采購(gòu)談判技巧，企業(yè)通過(guò)發(fā)揮采購(gòu)談判技巧，爭(zhēng)取以最低的成本取得合適的貨物與工程服務(wù)，以確保企業(yè)的利潤(rùn)。本文主要基于買(mǎi)方的立場(chǎng)介紹了商務(wù)采購(gòu)談判的策略及技巧，并通過(guò)實(shí)例說(shuō)明談判策略及談判技巧的應(yīng)用。

目前燃煤發(fā)電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要想維持競(jìng)爭(zhēng)力并取得利潤(rùn)，最有效的辦法就是降低成本。企業(yè)通過(guò)發(fā)揮采購(gòu)談判技巧，爭(zhēng)取以最低的成本取得合適的貨物與工程服務(wù)，以確保企業(yè)的利潤(rùn)，采購(gòu)過(guò)程中商務(wù)談判的效果至關(guān)重要。商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益考慮，還是基于減少小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用，但因?yàn)檎勁袑?duì)象、項(xiàng)目?jī)?nèi)容都不同，因此談判策略與技巧也是多種多樣且要靈活運(yùn)用。下面基于買(mǎi)方的立場(chǎng)介紹了商務(wù)采購(gòu)談判的策略及技巧，并通過(guò)實(shí)例說(shuō)明談判策略及談判技巧的應(yīng)用。

一、談判前的準(zhǔn)備工作

（一）做好談判計(jì)劃工作

一次重要的談判尤如一場(chǎng)戰(zhàn)役，古人云：不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。談判前的計(jì)劃準(zhǔn)備對(duì)談判成敗的有著十分重要的意義。在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。設(shè)定談判的最好目標(biāo)與最壞目標(biāo)，只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，都能做到胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。其次要做好談判人員安排，指派參與會(huì)談?wù)?，包括談判決策者、專(zhuān)業(yè)人員、記錄人員、觀察人員等，當(dāng)然可一人兼多職。

（二）收集情報(bào)，分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)

正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要。首先要對(duì)自己本身的情況作具體的分析了解，比如企業(yè)采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商（承包商）的依賴(lài)程度，是否只有獨(dú)家供應(yīng)商（承包商）等。其次對(duì)談判對(duì)手的分析了解，了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、對(duì)方對(duì)于談判標(biāo)的欲望程度等。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握的就是對(duì)方其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，作為業(yè)主，要了解談判對(duì)手是否有其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、業(yè)績(jī)情況等。如果談判出現(xiàn)僵局，我們就可把其他供應(yīng)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們有很多合作的選擇。

（三）做好談判標(biāo)的價(jià)格的分析工作?？蓮囊韵聨讉€(gè)方面對(duì)談判標(biāo)的價(jià)格進(jìn)行分析

1.就總價(jià)的高低評(píng)定是否接受，不必對(duì)其組成的單價(jià)作審查。

2.比較各供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)情形以及報(bào)價(jià)之間的差異。

3.與預(yù)算價(jià)或底價(jià)進(jìn)行比較。

4.與本公司或同行業(yè)其他公司的采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行比較。

5.在沒(méi)有品牌偏好時(shí)，選擇總價(jià)最低的供應(yīng)商。

6.以第一次報(bào)價(jià)最低的價(jià)格作為未來(lái)談判的上限。

（四）做好時(shí)間管理，談判前要規(guī)劃好開(kāi)始與結(jié)束時(shí)間

1.要有耐心，以時(shí)間換取空間，時(shí)間因素會(huì)使情況改變，弱勢(shì)可能轉(zhuǎn)達(dá)為強(qiáng)勢(shì)；“時(shí)間就是金錢(qián)”，談判期間，時(shí)間就是壓力。對(duì)于對(duì)方不合理的要求，采取視而不見(jiàn)的態(tài)度，堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，讓時(shí)間迫使對(duì)方讓步。

2.談判期限要保密。一方面要避免對(duì)手采取拖延戰(zhàn)術(shù)；另一方面做好打持久戰(zhàn)準(zhǔn)備，讓對(duì)方花費(fèi)許多時(shí)間與精力在你身上。

3.控制談判時(shí)間。預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。

二、商務(wù)談判策略

（一）不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的急切

談判前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的談判結(jié)果。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商認(rèn)為談判后其并沒(méi)有吃虧。

（二）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

在談判中善用詢(xún)問(wèn)方式，通過(guò)向供應(yīng)商詢(xún)問(wèn)了解更多的市場(chǎng)信息，采購(gòu)員以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)，然后采取主動(dòng)，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

（三）有時(shí)做出必要的讓步

當(dāng)供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，買(mǎi)方若繼續(xù)堅(jiān)持，有時(shí)不能達(dá)到較好效果，此時(shí)可采用“讓步“技巧，在一些非重點(diǎn)方面讓步，再?gòu)闹幸髮?duì)方回饋，從而達(dá)到間接議價(jià)的目的。

（四）談判時(shí)避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。談判中要給對(duì)方留一點(diǎn)退路，也給自己留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。

（五）以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)員的權(quán)限或知識(shí)范圍，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)后再進(jìn)行決定。為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案，同時(shí)也為應(yīng)對(duì)本企業(yè)可能存在的變數(shù)留出退路。

三、價(jià)格談判的主要技巧

（一）貨比三家

通過(guò)貨比三家，然后按報(bào)價(jià)的高低排序進(jìn)行議價(jià)。先找排行第三低的供應(yīng)商來(lái)議價(jià)，降低的價(jià)格后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)兩次議價(jià)后若議價(jià)結(jié)果比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，則表示第三、第二低者愿意承接此項(xiàng)目的意愿高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)，達(dá)到貨比三家的目的。用這種方法達(dá)到合理的降低目的，應(yīng)見(jiàn)好就收，不可反復(fù)循環(huán)，造成所有供應(yīng)商采取高報(bào)價(jià)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。

（二）過(guò)關(guān)斬將

從采購(gòu)員、主管到經(jīng)理逐級(jí)壓價(jià)，通常供應(yīng)商不會(huì)主動(dòng)降價(jià)，必須通過(guò)采購(gòu)人員的議價(jià)行為。但有時(shí)供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度會(huì)視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，當(dāng)采購(gòu)人員議價(jià)后降價(jià)不明顯，可建議由主管或經(jīng)理來(lái)議價(jià)，主管或經(jīng)理不但議價(jià)技巧與談判能力較高，且在企業(yè)及社會(huì)地位較高，供應(yīng)商考慮長(zhǎng)期合作的關(guān)系，往往會(huì)給予較大的降價(jià)空間。但此辦法也不可常用，只能在關(guān)鍵項(xiàng)目或采購(gòu)金額較大時(shí)采用。

（三）分析報(bào)價(jià)

對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的各個(gè)子項(xiàng)分別進(jìn)行詢(xún)價(jià)，了解采購(gòu)產(chǎn)品或項(xiàng)目合理的議價(jià)空間。首先要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的報(bào)價(jià)表，真正的成本只有供應(yīng)商最清楚。采購(gòu)人員通過(guò)對(duì)詳細(xì)的各個(gè)子項(xiàng)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，才能找出各子項(xiàng)不合理的報(bào)價(jià)。否則只憑采購(gòu)人員說(shuō)要降價(jià)，是無(wú)法取得較好的談判效果的。

（四）跨區(qū)采購(gòu)

有些單一來(lái)源的總代理商或地區(qū)代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求并不響應(yīng)，此時(shí)可采取找廠(chǎng)家或其他地區(qū)代理商報(bào)價(jià)的方式采購(gòu)。有些貨物雖然有總代理商或地區(qū)代理商，但廠(chǎng)家或其他地區(qū)代理商也可銷(xiāo)售的情況，這種情況下就可采購(gòu)此種辦法。

四、案例分析

為作好節(jié)能降耗工作，運(yùn)用新技術(shù)優(yōu)化機(jī)組經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)，某公司計(jì)劃于2012年12月對(duì)本企業(yè)主機(jī)設(shè)備進(jìn)行改造，預(yù)算費(fèi)用5600萬(wàn)元。考慮項(xiàng)目改造效果，本項(xiàng)目直接與原廠(chǎng)家進(jìn)行議價(jià)采購(gòu)。由于與原廠(chǎng)家議價(jià)采購(gòu)屬于單一來(lái)源采購(gòu)，為在議價(jià)談判中爭(zhēng)取最大利益，取得談判成功，某公司在本項(xiàng)目商務(wù)談判中采取了一系列的商務(wù)談判策略與技巧。

（一）談判前的準(zhǔn)備

1.成立技術(shù)談判組與商務(wù)談判組，技術(shù)談判組負(fù)責(zé)技術(shù)方面的談判工作，商務(wù)談判組負(fù)責(zé)價(jià)格與重要商務(wù)條款方面的談判工作。

2.分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)。從企業(yè)角度分析，業(yè)主具有天然優(yōu)勢(shì)，但本改造項(xiàng)目由原廠(chǎng)家改造效果最優(yōu)；從廠(chǎng)家角度分析，廠(chǎng)家有業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的壓力，且是改造設(shè)備的原廠(chǎng)家，具有強(qiáng)烈的承攬項(xiàng)目愿望。從雙方的角度分析，在價(jià)格合適的前提下由原廠(chǎng)家承攬改造項(xiàng)目是“雙贏”。

3.要求技術(shù)組與商務(wù)組的談判成員做好保密工作，不僅要求對(duì)采用單一來(lái)源采購(gòu)方式進(jìn)行保密，而且對(duì)于預(yù)算費(fèi)用、底價(jià)等情況進(jìn)行保密。

（二）談判時(shí)間計(jì)劃安排

做好談判時(shí)間安排，計(jì)劃2012年4月完成技術(shù)談判工作，明確技術(shù)協(xié)議條款；在技術(shù)談判期間，完成國(guó)內(nèi)電廠(chǎng)同類(lèi)型項(xiàng)目合同費(fèi)用的調(diào)研工作；5月開(kāi)展商務(wù)談判工作，完成承包合同簽訂工作。

（三）技術(shù)談判

根據(jù)計(jì)劃，技術(shù)談判組于4月6日與原廠(chǎng)家技術(shù)人員開(kāi)展技術(shù)談判，經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，于4月26日確定技術(shù)協(xié)議條款。為給廠(chǎng)家人員造成心理壓力，某公司提出待商務(wù)價(jià)格談判達(dá)成一致意見(jiàn)后再簽訂技術(shù)協(xié)議。

（四）價(jià)格調(diào)研

在技術(shù)談判期間，某公司商務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)同類(lèi)型項(xiàng)目的合同費(fèi)用進(jìn)行調(diào)研，首先要求廠(chǎng)家提供國(guó)內(nèi)同類(lèi)型項(xiàng)目改造業(yè)績(jī)，然后通過(guò)電話(huà)等方式向國(guó)內(nèi)同類(lèi)型項(xiàng)目電廠(chǎng)調(diào)研合同費(fèi)用水平，通過(guò)調(diào)研、價(jià)格對(duì)比分析確定談判價(jià)格底線(xiàn)。

（五）案例總結(jié)

1.從結(jié)果看，本次談判最終取得較好的效果。根據(jù)調(diào)研，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)同類(lèi)型改造項(xiàng)目的費(fèi)用在4800萬(wàn)元以上，本項(xiàng)目最終合同價(jià)比同類(lèi)型項(xiàng)目合同費(fèi)用節(jié)約300多萬(wàn)元，比廠(chǎng)家初報(bào)價(jià)減少600多萬(wàn)元。

2.此次談判取得成功的關(guān)鍵在于運(yùn)用了一系列的談判策略與技巧。首先做好充分的談判準(zhǔn)備，從談判人員的安排，談判時(shí)間的計(jì)劃，價(jià)格的充分調(diào)研與分析等；其次充分了解雙方的具體情況，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆；第三采取多種談判技巧的組合應(yīng)用，如控制談判時(shí)間與節(jié)奏，逐級(jí)談判壓價(jià)，動(dòng)之以情等。

五、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)利益的整個(gè)過(guò)程中是一個(gè)不斷妥協(xié)的過(guò)程，在商務(wù)談判中要靈活采用策略與技巧，有時(shí)要作出適當(dāng)?shù)淖尣?，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，達(dá)到談判雙方的雙贏。同時(shí)談判還是企業(yè)與供貨商維持合作關(guān)系的一個(gè)過(guò)程，因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本企業(yè)與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持良好的合作關(guān)系。 （作者單位為廈門(mén)華夏國(guó)際電力發(fā)展有限公司）