商用車營銷的渠道戰(zhàn)略

隨著汽車行業(yè)的發(fā)展和壯大，商用車企業(yè)之間的競爭變得越來越激烈，競爭激烈就會導(dǎo)致買家的市場地位得到提升，市場也就轉(zhuǎn)變成了買家主導(dǎo)的市場。在這樣的情況下，商用車企業(yè)如何才能在如此激烈的競爭中取勝就成了一個值得探討的問題。本文根據(jù)商用車目前的營銷渠道狀況，分析了商用車營銷渠道中仍存在的問題，并針對這些問題提出了商用車營銷的渠道戰(zhàn)略。

近幾年來，商用車的年產(chǎn)量變化不穩(wěn)定，總體呈現(xiàn)下降趨勢，而商用車年銷量與年產(chǎn)量之間的比例也越來越小。2014年我國的商用車年產(chǎn)量為380.31萬輛，年銷量為379.13萬輛。到了2016年，我國的商用車年產(chǎn)量就成了369.8萬輛，年銷量為365.1萬輛。商用車的年產(chǎn)量與年銷量都在減少，因此，如何提高商用車的銷售量就成了當(dāng)前有待解決的問題。

一、商用車營銷渠道現(xiàn)狀

（一）品牌專賣是主要的營銷渠道

品牌專賣是當(dāng)前商用車主要的營銷渠道，商用車生產(chǎn)企業(yè)將商用車的經(jīng)營權(quán)授予銷售方，銷售方就可以進行品牌專賣的銷售活動，但是銷售方的銷售活動要受生產(chǎn)企業(yè)要求的限制，具體的宣傳方式、銷售方式的選擇都要經(jīng)過商用車生產(chǎn)企業(yè)的同意。品牌專賣的營銷渠道是我國商用車銷售的主要渠道，其起著十分重要的作用。

（二）多種營銷渠道并存

由于我國經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的消費方式變得十分多樣，這樣也就造成了我國商用車營銷渠道的多樣化。我國的商用車營銷渠道包括品牌專賣店、汽車交易市場、單獨經(jīng)銷商等多種渠道。以品牌專賣為主，多種營銷渠道并存的營銷模式是目前我國商用車營銷的主要模式，這樣的營銷模式對我國商用車生產(chǎn)和銷售企業(yè)一直以來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

二、存在的問題

（一）渠道成本過大

當(dāng)前我國的商用車營銷存在渠道成本過大的問題，商用車從生產(chǎn)企業(yè)到購買者手中這一過程里，要經(jīng)過多層的中間商，這樣就會導(dǎo)致商用車營銷的渠道成本過大，影響到商用車的營銷效果。

（二）營銷人員素質(zhì)較低

當(dāng)前，我國的商用車營銷人員素質(zhì)普遍較低，營銷人員的特點總體概括為“三不足”，也就是經(jīng)驗不足、技能不足、學(xué)歷不足，而營銷人員的素質(zhì)會直接影響到商用車的銷售，所以營銷人員素質(zhì)的提高是當(dāng)前商用車營銷企業(yè)必須解決的問題。

（三）售后服務(wù)質(zhì)量較低

售后服務(wù)在商用車營銷過程中的影響較大，因為售后服務(wù)會直接影響到購買者的購車體驗。調(diào)查顯示，我國商用車的售后服務(wù)質(zhì)量較低，大部分商用車營銷企業(yè)都只重視商用車的銷售過程，而忽略了商用車的售后服務(wù)。這樣就會間接影響到商用車的銷售量，減緩了商用車生產(chǎn)和營銷企業(yè)的發(fā)展。

（四）渠道商缺乏忠誠度

近幾年來，我國的商用車營銷渠道商缺乏忠誠度的現(xiàn)象越來越嚴重，原因是我國汽車行業(yè)的競爭越來越激烈，車輛的價格便隨之不斷降低，利潤也越來越小。這樣就導(dǎo)致渠道商的忠誠度度逐漸降低，這對商用車企業(yè)的發(fā)展造成了不良的影響。

（五）缺乏市場管理

當(dāng)前我國的商用車營銷缺乏市場管理，各種混亂狀況層出不窮。一些地區(qū)的汽車交易市場數(shù)量過多，商用車銷售市場過于飽和，交易市場的商用車售價差距很大，這樣售價差距過大的現(xiàn)象會打亂商用車的市場秩序，從而導(dǎo)致商業(yè)車交易市場的混亂。由此可見，市場管理對商業(yè)車的銷售十分的重要，加強商業(yè)車交易的市場管理是當(dāng)前仍待解決的問題。

三、商用車營銷的渠道戰(zhàn)略

應(yīng)該把我國當(dāng)前的商用車營銷狀況作為依據(jù)，對商用車營銷過程中存在的問題提出針對性的戰(zhàn)略。

（一）堅持多種營銷渠道并存的模式

多種營銷渠道并存的模式十分符合我國目前的發(fā)展狀況，我國經(jīng)濟正在飛速的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量在不斷地改善，可供人們選擇的消費方式也越來越多。堅持多種營銷渠道并存的模式，可以更好地促進商用車生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)的發(fā)展。

以品牌專賣為主：應(yīng)繼續(xù)把品牌專賣作為主要的營銷渠道，我國目前的經(jīng)濟發(fā)展勢頭十分迅猛，品牌專賣作為商用車的主要營銷渠道，對商用車的銷售起著至關(guān)重要的作用，其對商用車生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)的發(fā)展也有十分的重要的影響。與此同時，商用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對銷售方的支持力度，考慮到銷售方開設(shè)品牌專賣店的成本著實較高，商用車生產(chǎn)企業(yè)可以對銷售方進行一定程度的扶持。除此之外，商用車生產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)密切關(guān)注銷售方的銷售情況，并對不同時期的銷售情況進行分析，再根據(jù)分析的結(jié)果進行整改和完善，這樣就能更好地促進商用車的銷售。

完善網(wǎng)絡(luò)銷售模式：商用車的營銷還應(yīng)具有完善的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以跨越時間和空間的限制，省去很大一部分的營銷成本，讓客戶在家就能了解到商用車的情況并表明自己的需求，還可以讓商用車生產(chǎn)企業(yè)及時地了解到客戶的需求，按照客戶的特殊需求來對商用車進行改制，更大程度地提高客戶的滿意度。目前我國已有商用車的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，但是該渠道仍然不夠完善，所以商用車企業(yè)需要完善商用車的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，讓商用車的銷售更加便捷化、現(xiàn)代化。

（二）將營銷渠道扁平化

目前，我國商用車營銷的過程中要經(jīng)過多層的中間商，這樣金字塔式的營銷方式不斷地增加了渠道成本，這樣一來，渠道成本過大就成了我國商用車營銷中的一個重要問題。而解決這個問題的方法就是將營銷渠道扁平化，扁平的營銷渠道能最大程度上減少營銷成本，其沒有多層的中間商從中扣利，而是直接將商用車送達了購買者的手中。渠道成本得到了降低，那么商用車的售價就可以相對地調(diào)低，售價低了，企業(yè)就更加具有競爭力，這就有利于促進商用車生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。

（三）全方位提高服務(wù)質(zhì)量

我國商業(yè)車營銷的服務(wù)質(zhì)量問題日趨顯著，所以商用車銷售企業(yè)應(yīng)該從全方位提高服務(wù)質(zhì)量。要提高服務(wù)質(zhì)量，就要以購買者的需求為主，全面地為購買者考慮，讓購買者得到最好的購車體驗。

加強售前服務(wù)：在營銷活動結(jié)束之前應(yīng)該提供的服務(wù)就叫做售前服務(wù)，售前服務(wù)內(nèi)容很多，其包括接待顧客、介紹車的性能、試駕指導(dǎo)等，購買者通常都通過售前服務(wù)來對車的具體情況進行了解，因此售前服務(wù)的質(zhì)量直接影響到購買者最終的消費決定。商用車銷售企業(yè)應(yīng)該加強商用車的售前服務(wù)，將商用車的優(yōu)勢充分展現(xiàn)給購買者，盡可能讓購買者全面地了解商用車的具體情況，并根據(jù)自己的需求對商用車進行選擇和購買。

完善售后服務(wù)：我國目前的商用車售后服務(wù)質(zhì)量較低，而售后服務(wù)的質(zhì)量會直接影響到購買者的購車體驗，所以售后服務(wù)的完善具有十分重要的意義。從另一方面來說，售后服務(wù)的完善不光可以讓消費者得到更好的購物體驗，也從側(cè)面提升了商用車企業(yè)的市場競爭力。一旦商用車企業(yè)的售后服務(wù)完善了，在購買者中樹立了良好的口碑，那么該企業(yè)商用車的銷售就不成問題，這也對企業(yè)在激烈的競爭中取勝起到了很大的促進作用。

樹立品牌形象：商用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹立一個良好的品牌形象，而樹立良好的品牌形象就要從全方位來對商用車的營銷進行調(diào)整，這其中就包括商業(yè)車營銷的服務(wù)形象。商業(yè)車企業(yè)如果向購買者提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立了良好的服務(wù)形象，那么商用車的品牌形象的樹立就也會得到很大的促進。良好的品牌形象對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的影響，其甚至可以代表一個企業(yè)的市場競爭力，一個具有良好的品牌形象的企業(yè)，其在市場的競爭力一定不小。因此，商用車企業(yè)應(yīng)樹立一個良好的品牌形象，以此來提升自身在市場中的競爭力，促進企業(yè)不斷地向前發(fā)展。

（四）增強渠道商的忠誠度

商用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)運用各種方法來增強渠道商的忠誠度，要增強渠道商的忠誠度，就要讓渠道商的利益在最大程度上得到保障。商用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對渠道商的獲利方式進行整合和分析，制定一個完善的方案，來保證企業(yè)自身利益與渠道商的利益達到合理的比例。此外，商用車企業(yè)還可以在一定程度上對渠道商進行幫扶，以此來建立與渠道商之間的友好合作關(guān)系，并讓渠道商明白自身與商用車企業(yè)的目標是一致的，渠道商只有與商用車企業(yè)合作，才能獲得更多的利潤。渠道商的忠誠度得到了增強，與商業(yè)車企業(yè)聯(lián)手，共同為商業(yè)車的營銷而努力，這樣就能讓商業(yè)車的營銷取得更好的效果。

5、加強市場管理

缺乏市場管理是一個急需解決的問題，其造成了我國商用車營銷過程中各種混亂狀況層出不窮的現(xiàn)象。這樣混亂的狀況要得到徹徹底底地改變，就要從加強商用車交易市場的管理做起，加強交易市場管理的具體措施如下。

規(guī)劃營銷區(qū)域：在進行商用車交易市場的建設(shè)時，應(yīng)該事先做好規(guī)劃。市場應(yīng)該設(shè)立在什么區(qū)域，該區(qū)域應(yīng)該運用何種營銷渠道，對待這樣的問題都應(yīng)該有周詳?shù)目紤]，可以在進行規(guī)劃之前做一些市場調(diào)研，對當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況進行了解，在分析和討論之后再進行具體的規(guī)劃。顯然，營銷區(qū)域的規(guī)劃與今后的市場管理也有著很大的關(guān)聯(lián)，它對商用車交易市場日后的發(fā)展也有著十分重要的影響

加強市場區(qū)域管理：在建設(shè)號商用車交易市場之后，最重要的工作就是加強市場區(qū)域管理，市場區(qū)域管理的內(nèi)容包括管理車輛交易、管理市場區(qū)域劃分、管理經(jīng)銷商等內(nèi)容，這其中的重點內(nèi)容就是對經(jīng)銷商的管理。應(yīng)對經(jīng)銷商進行密切的監(jiān)督，嚴禁經(jīng)銷商以過低或過高的價格售賣商用車，對經(jīng)銷商的營銷行為進行規(guī)范，摒除經(jīng)銷商一切不良的營銷行為。只有對經(jīng)銷商進行了嚴格的監(jiān)督與管控，才能讓市場的秩序得到良好的維持并讓商用車的銷售得到促進，在最大程度上實現(xiàn)對商用車交易市場的管理。

四、結(jié)束語

當(dāng)前我國商用車營銷的主要模式是以品牌專賣為主，多種營銷渠道并存的營銷模式，在這種營銷模式下，我國的商用車營銷過程中仍然存在著不少問題，其中包括渠道成本過大、營銷人員素質(zhì)較低、售后服務(wù)質(zhì)量較低、渠道商缺乏忠誠度、缺乏市場管理等。只有堅持多種營銷渠道并存的模式、將營銷渠道扁平化、提高服務(wù)質(zhì)量、加強市場管理、增強渠道商的忠誠度，才能在最大程度上解決這些問題。（作者單位為東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司）

作者簡介：曹越，（1970-01），男，廣西柳州人，學(xué)士，工程師，研究方向：市場營銷。