農村“新流通”的生意經

趙雋楊

10月中旬，接受《21CBR》采訪時，徐秀賢侃侃而談，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的老板喝完酒什么都忘了，反而是老板娘愛討論、愛八卦、愛學習操作軟件，所以培訓她們是我們的關鍵。” 他總結的“老板娘經濟學”引來眾人的贊同和笑聲。

徐秀賢是匯通達網絡股份有限公司的總裁，2012年開始涉足農村電商，近期開始涉足最后一公里微物流、勞務中介等“經營農民需求”的服務。

目前，匯通達共融資3輪，獲得來自新天域資本、華興資本、沿海資本、招行銀行等機構的投資，總投資額13億人民幣。2012年以來，匯通達一直保持盈利狀態(tài)，年復合增長率近60%。

農村電商的市場蛋糕雖大，但想讓服務觸及眾多農村人口是一個巨大的挑戰(zhàn)。匯通達的電商平臺將重點放在高體驗、高物流、高售后的“三高類”商品，包括家電、農機具、建材等產品。其目標客戶有著清晰的畫像，通過服務鏈接城鄉(xiāng)流通經濟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，讓數以千萬計的農民家庭觸摸到互聯(lián)網紅利。目前，匯通達的服務覆蓋了18個省份， 擁有5000萬農民家庭用戶，每戶家庭年平均消費為2000元 。

匯通達不僅要把農民需要的產品通過電商平臺賣到農村，還想了解農民家中的種植、養(yǎng)殖和人力等情況，給農民提供全方位的物料和服務。徐秀賢將這樣的思路定義為“經營農民的需求” 。例如，了解農民家中養(yǎng)了多少頭豬，便可為農民提供飼料；農忙過后，農村勞動力剩余，通過勞務服務可將農民介紹到城內務工等。

徐秀賢希望經過三年的需求經營，將目前的平均家庭消費2000元提升至1萬元。他估計，1萬元約占單戶農村家庭年均消費總額的四分之一。

徐秀賢出身于農村，比一般人更加了解農民的需求和農村社會的運作方式。他觀察到城鄉(xiāng)間消費存在明顯落差，付出同樣的價格，農民們難以買到城里人購買到的商品或享受到相同質量的服務，主要原因是農村的流通組織薄弱。

城市里常見的購物城、連鎖店和零售店沒能下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，農村的流通業(yè)主要靠夫妻店支撐。由于缺乏技術和管理能力，夫妻店效率和產能低下。而在農村人情社會中，夫妻店卻扮演著超出零售功能的角色，鄰里鄉(xiāng)親間彼此熟悉，夫妻店能在第一時間了解村民對于商品的需求。在送貨時，更能了解家家戶戶的住址和人脈網絡，調動閑置和零散的物流資源。

這些夫妻店經過匯通達接入系統(tǒng)、進行培訓，就變成了匯通達的會員店。迄今共有會員店78000多家，累計年銷售總規(guī)模達到千億級。據徐秀賢介紹，每家店的投入成本在2-3萬元左右。匯通達一直致力于提高會員店的售賣能力，有的會員店從一開始的兩三百萬營收提升到三五百萬，有的增長近40%。未來三年內，匯通達計劃將會員店增加至20萬個。

除了平臺數據的“天網”與干線物流的“地網”，徐秀賢強調，重構新時代的農村流通體系還需要建立起“人網”。在人網的建設中，最困難的部分是培訓，這也是匯通達投入最多人力的部分。現(xiàn)在有三分之二的員工都在做培訓相關業(yè)務，每年在農村組織幾萬場針對會員店老板和員工的培訓。

今年8月起，匯通達的光伏項目開始運營，并且進入化肥和飼料等領域，也為會員店提供供應鏈貸款。業(yè)務逐漸多元化的匯通達，還推出了供應鏈云倉、POP平臺等。徐秀賢說，農村市場太大、可做的事情太多，要把數年積累的農村大數據開放，和更多人一起做大農村事業(yè)。endprint