人人車?yán)罱。和粐摹拔磥響?zhàn)士”

王珍一

早晨起床遛遛狗，上午在家擺弄各種東西，中午大睡一覺，下午開車去兜風(fēng)，傍晚拿著相機(jī)去拍照，晚上在家看看《未來戰(zhàn)士》，閱讀攝影、音樂、汽車方面的資料，有時間了再騎騎摩托車。這樣的生活狀態(tài)，李健很喜歡，現(xiàn)實卻是他離這種生活狀態(tài)越來越遠(yuǎn)。創(chuàng)建二手車電商平臺人人車三年以來，他總是很忙碌。哪怕如今人人車在C2C模式里已經(jīng)是行業(yè)第一，李健絲毫不敢懈怠。就在幾個月前，在二手車銷售淡季里，李健和他的人人車開始了“百日大戰(zhàn)”，經(jīng)過三年發(fā)展，李健要讓人人車成為從二手車電商里真正走出來的公司。100天里，李健拿出價值3億的股權(quán)給愿意一起共謀大業(yè)的員工，懸掛在公司大廳中央的“百日大戰(zhàn)”橫幅成為李健決心最直觀的外在表現(xiàn)。

李健信奉“天下武功，唯快不破。”快速、高效成為李健的行事準(zhǔn)則。他告訴記者如果人生能重新開始，他會在2004年就開始好好創(chuàng)業(yè)，而不是等到2014年。與一般創(chuàng)業(yè)者不同的是，李健在創(chuàng)業(yè)項目上更為看重項目的社會價值，以及能否為人們的生活帶來便利，人人車成為了李健深思熟慮后最符合這個價值訴求的項目。

創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)辦人人車之前，李健曾創(chuàng)辦過O 2O平臺中國沖印在線，失敗后原本計劃短暫工作的李健先后在百度、58同城、微軟亞洲工程院工作，結(jié)果一工作便是10年。10年里李健心中的創(chuàng)業(yè)之火并未熄滅，他一直在等待一個時機(jī)，直到2014年這個時機(jī)出現(xiàn)。

彼時，李健為自己選擇了8個創(chuàng)業(yè)方向，并花去半年時間評估這些項目，最終選擇進(jìn)入二手車行業(yè)。與朋友交流時，對于李健進(jìn)入二手車行業(yè)，朋友們50%的支持，他的其他創(chuàng)業(yè)方向幾乎被全面否定。

在李健看來，二手車市場落后，用戶體驗糟糕，有巨大的發(fā)展機(jī)會，而他之前在58同城做過二手車運(yùn)營，擁有用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營二手車的經(jīng)驗。李健自問如果這次創(chuàng)業(yè)失敗了自己會后悔么？“如果其他方向創(chuàng)業(yè)失敗了，我可能會后悔，但在車這塊，我不會，因為發(fā)自內(nèi)心真正的喜歡?！?/p>

主意既定，李健立刻招兵買馬。他找來了擁有10年以上汽車行業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗的杜希勇、曾任百度L B S副總經(jīng)理和百度業(yè)務(wù)運(yùn)營總監(jiān)的趙鐵軍、曾任百度L B S技術(shù)負(fù)責(zé)人、百度地圖檢索負(fù)責(zé)人王清翔。由于對二手車市場認(rèn)知一致，李健找到杜希勇，聊了半小時，杜希勇就決定和李健一起創(chuàng)業(yè)。

2014年4月，李健、杜希勇、趙鐵軍、王清翔在上地科實大廈一棟幾十平方米、兩室一廳的房子里，創(chuàng)立了人人車，開啟了中國二手車C 2C交易模式。當(dāng)天，李健在朋友圈說：“這么窗明幾凈的辦公環(huán)境，誰想成為它的一員呢？歡迎加入人人車。”當(dāng)時由于人少，王清翔親自寫代碼。兩個月后，幾經(jīng)改版的網(wǎng)站上線，首日PV過萬。四個人湊在走廊窗戶前興奮地抽煙：按照這個勢頭，2015年底，把月交易量做到500輛，就成了。

一切都有一個成長的過程。李健還記得四人一起評估人人車第一臺車時的情景。當(dāng)時，四位創(chuàng)始人全部到場，“那時還沒有評估師，我們自己充當(dāng)了評估師”。四個人都不太懂，就只好圍著車來來回回看?！耙婚_始是硬著頭皮上的，萬一看走眼了我們就賠唄。”車主說，“我看你們幾個也不太懂，感覺你們?nèi)诉€比較靠譜，就幫我賣了吧?！?/p>

創(chuàng)業(yè)初期也并非一帆風(fēng)順。網(wǎng)站上線兩個月后，一直穩(wěn)定的交易量突然銳減，趙鐵軍直接和銷售一起走上街頭賣車。每天銷售回到辦公室，十幾雙眼睛望著他們。如果有成交，辦公室一齊鼓掌；如果沒成交，就集體開會：為什么這個用戶最終沒下單？激烈討論，意見寫滿整個白板。

雖然遇到困難，人人車卻依舊高速發(fā)展。創(chuàng)業(yè)第一年，團(tuán)隊將目標(biāo)定為2015年年底賣出500輛車，結(jié)果這個目標(biāo)2014年底就超額完成了。隨之而來的是公司員工快速增多，原有的辦公室已經(jīng)無法容納更多的人。杜希勇還記得成都和武漢的城市經(jīng)理都是在走廊面試的，“我跟清翔、鐵軍或者是李健，一塊在走廊里面，就站著在那兒聊”，但走廊里有回音，又實在不好意思說公司沒地方，“我們就說正好渴了，到樓下麥當(dāng)勞請你喝杯飲料?！?/p>

員工的增加也給李健帶來了不同的感覺。2014年9月，有一次公司組織所有員工到K T V唱歌，一直處于瘋狂忙碌狀態(tài)中的李健以為公司只有20多人，結(jié)果到K T V發(fā)現(xiàn)房間門口都站滿了人，足足有五十余人。李健突然間意識到身上的責(zé)任更重了，“如果我要調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向，就會有很多人失業(yè)，那一刻心理壓力特別大?！蓖瑫r李健又是感動的，感動有這么多人在早期加入人人車，大家為了一個目標(biāo)努力奮斗。那天，李健在同事的簇?fù)硐抡f了幾句話，他說感謝大家，聲音帶著顫抖。

就在不久前，有人質(zhì)疑李健和人人車，“收到的反饋都是負(fù)面的，大家都說C 2C不靠譜，是一幫不懂車的人在瞎弄?！崩罱』貞洠按蠹叶颊J(rèn)為C 2C是一個難度很大的模式。C端起步難，不容易規(guī)?；?，而B端是比較現(xiàn)成的群體。C 2C的兩端都是C，都要從零起步。”李健沒有說什么，他用人人車的成績?nèi)セ貞?yīng)所有的質(zhì)疑，而所有成績的獲得是公司全體成員努力的結(jié)果，那晚，李健很高興。

融資

自古以來，兩軍交戰(zhàn)，兵馬未動，糧草先行。人人車成立以來，全國陸陸續(xù)續(xù)有了20多家模仿者，并且對人人車虎視眈眈。為了能夠快速搶占更多市場，李健和他的人人車必須要有足夠的“糧草”。

李健沒有讓團(tuán)隊失望，他展現(xiàn)了他超強(qiáng)的融資能力，被稱為“搞定三位互聯(lián)網(wǎng)大佬（李彥宏、雷軍和馬化騰）的男人”。

“速度是第一位的，快速拿完錢比什么都重要?！币虼嗣看稳谫Y，李健都會速戰(zhàn)速決，絕不拖泥帶水，一貫的高效。

2014年，李健只身一人跑到上海見了紅點(diǎn)資本的負(fù)責(zé)人袁文達(dá)，在咖啡館，李健說自己要做一個二手車交易平臺，叫“人人車”。聊天沒進(jìn)行多久，臨走前，李健說，“要不，你們再考慮考慮吧，也是一大筆錢?！眲傁聵?，李健電話響了，“我們簽合同吧?！?00萬美金，這就是人人車的啟動資金。endprint

2014年12月B輪融資前，李健反復(fù)篩選，溝通了十余家投資方。結(jié)合不同投資方特點(diǎn)，人人車團(tuán)隊準(zhǔn)備了不同版本的融資方案，進(jìn)行區(qū)別化、個性化陳述。后來人人車被雷軍的順為資本看中，順為資本的人安排李健與雷軍在幾周后見面，李健用盡辦法，約到雷軍在當(dāng)天夜里的會面。

那一晚，雷軍和李健只討論了三個問題，一是項目的模式，二是創(chuàng)始團(tuán)隊背景，三是人人車的項目優(yōu)勢。

20分鐘后，李健下樓，等待結(jié)果?？葱切堑臅r候，兩名高管也下樓，通知李健，人人車拿到2 000萬美元的投資，人人車的估值達(dá)到1.5億美元。緊接著，2015年8月，人人車獲得騰訊戰(zhàn)略領(lǐng)投的8 500萬美元C輪融資，估值超過5億美元。2016年9月獲得1.5億美元D輪融資，新投資方包括漢富資本、新浚資本和普思資本，戰(zhàn)略投資方騰訊在本輪繼續(xù)注資，順為資本等早期投資者全部跟投。

雖然融資很順利，但是李健對自身實際情況有著清晰的認(rèn)識?！叭谫Y是以虧損換市場的唯一工具，但是倘若面臨資本自己都難以回避的周期問題，那么企業(yè)為自己劃出的安全區(qū)，就是造血能力?！崩罱〔换乇軇?chuàng)業(yè)初期的虧損問題，造血成了他一直思考的問題。在接受媒體采訪時李健曾告訴記者：“你不能把填補(bǔ)虧損的概率寄希望于下一場融資，否則萬一它沒有來，你就死得沒地方埋了?！毙疫\(yùn)的是到2017年，人人車單均大幅提升，接近打平，這使他更有勇氣去挑戰(zhàn)規(guī)模，進(jìn)行“百日大戰(zhàn)”，向盈利發(fā)起沖刺。

廝殺

在李健招兵買馬、快速融資的過程中，強(qiáng)勁的對手脫穎而出，欲撼動人人車C 2C模式第一的位置，一場廝殺在所難免。

2015年11月25日，原趕集網(wǎng)C E O楊浩涌出任與人人車相同模式的瓜子二手車（原趕集好車）C E O，并以個人投資者身份，向瓜子二手車投入6 000萬美元。楊浩涌想迅速結(jié)束戰(zhàn)斗讓瓜子成為行業(yè)N O.1。為此2015年，楊浩涌瘋狂地進(jìn)行了三四個億的廣告投入。

面對楊浩涌的猛烈進(jìn)攻，一直溫和的李健選擇了以柔克剛?！拔覀儾皇歉F光蛋，這不是一個農(nóng)村的小娃娃和富二代的戰(zhàn)爭。我們要把手上的錢花出對手兩到三倍的價值。”人人車用兩個月時間簽下黃渤代言人人車，這件事讓李健很是興奮?！包S渤的形象，我認(rèn)為無論我們自己從企業(yè)的角度，還是從我們平臺的角度，跟我們要傳遞的價值是比較匹配的，誠信，好口碑?！?/p>

人人車品牌傳播總監(jiān)泉四還記得廣告開始投放的當(dāng)天晚上，為了確保廣告在電視上準(zhǔn)時播放先回了家，“那一天我都是很焦慮的狀態(tài)，整個弦都要崩掉，到晚上，我自己在家拿著蘋果一邊吃一邊看著電視上我們的廣告一邊哭?！弊屓母吲d的是“我們用1/3競品的預(yù)算取得了一樣的效果?！崩罱⊥嘎?，“效果甚至超出了投資方的預(yù)期?！?016年3月，人人車的成交量已達(dá)到15 000輛，成交額過10億（單均7～8萬），營收超過3 000萬，多個核心城市已實現(xiàn)盈利。

隨即廣告大戰(zhàn)、融資大戰(zhàn)全面開啟，人們甚至看到了千團(tuán)大戰(zhàn)，滴滴、快的大戰(zhàn)，58趕集大戰(zhàn)時的影子，激活了無數(shù)人的互聯(lián)網(wǎng)記憶。

這場仗還會繼續(xù)打下去，注重口碑的人人車穩(wěn)步前進(jìn)，位居行業(yè)第一。在外界看來二手車市場已經(jīng)進(jìn)入你死我活的競爭狀態(tài)，李健不認(rèn)可這樣的觀點(diǎn)，“我們每家在市場上都是占幾個點(diǎn)而已。我們的競爭就是比誰跑得更快，搶占更大的份額，而不是彼此掐架?！辈贿^，“不管有多少競爭對手，我們都會保證在這當(dāng)中做到第一?！崩罱⊙a(bǔ)充道。

初心

縱使競爭對手來勢兇猛，李健也不會因此而影響睡眠。然而，與競爭對手相比，有一件事情卻讓李健失眠了。2016年10月，網(wǎng)上一則“在人人車買到疑似事故車卻不能退”的消息引起很多人的關(guān)注，也讓人人車陷入了信譽(yù)危機(jī)，雖然事情最后得到了解決，但是這一事件還是讓幾乎不為創(chuàng)業(yè)發(fā)愁的李健“失眠了”。

李健知道，二手車一車一況，目前無法百分之百保證服務(wù)體驗，但是處理用戶投訴的態(tài)度更重要，即使用戶買到了一個問題車，通過售后的妥善處理，退車或者換車，最終依然可以得到用戶的諒解和認(rèn)可。那晚，李健發(fā)了一條朋友圈，他說“就算因我們服務(wù)能力不夠而出現(xiàn)問題，我愿意為這個問題負(fù)全責(zé)，這是我們公司強(qiáng)調(diào)‘朋友·愛價值觀的 核心?！?/p>

自己的公司給消費(fèi)者帶來了不便，這是李健最不愿意看到的。在李健看來，做人人車是一件非常有意思的事情。李健告訴記者，“互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)沒有改變多少二手車行業(yè)，如果我們出現(xiàn)，改變了這個行業(yè)，我們覺得這是榮譽(yù)。我們證明互聯(lián)網(wǎng)在這個領(lǐng)域大有可為。這是一件非常有意義的事情，我這輩子沒白活。”

李健有時會想起剛創(chuàng)業(yè)時每天早晨6點(diǎn)從家里出發(fā)，8點(diǎn)到辦公室，然后一直跟不同的人開會到晚上11點(diǎn)，如非必要不想再說一句話。那時候很苦很累，壓力很大，李健堅持了下來?，F(xiàn)在的人人車進(jìn)入了穩(wěn)定的軌道，李健堅信前途光明?！艾F(xiàn)在苦一點(diǎn)累一點(diǎn)，都是為了追求一個更好的結(jié)果。”李健最后對記者說。endprint