中國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展措施探究

摘要：現(xiàn)階段，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的不斷加深，成品油銷售愈來(lái)愈成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。但是面對(duì)日趨復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和日益多樣化的消費(fèi)者需求，相關(guān)企業(yè)能否制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略、采用有效的營(yíng)銷手段，往往成為影響其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的重要因素。本文從當(dāng)前的成品油市場(chǎng)銷售情況入手，探討了企業(yè)在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，就如何助力其搶占更大的市場(chǎng)份額，提出了一些建議，希望有助于我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)的高質(zhì)、高效發(fā)展。

關(guān)鍵詞：成品油銷售企業(yè)；營(yíng)銷現(xiàn)狀；發(fā)展策略

引言：

近些年來(lái)，我國(guó)成品油經(jīng)濟(jì)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，不僅實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模的擴(kuò)大，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)的優(yōu)化?；趶?fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，相關(guān)企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷觀念，完善營(yíng)銷模式，才能更好地立足于現(xiàn)代化的成品油銷售市場(chǎng)?？偠灾?，研究相關(guān)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及發(fā)展策略，有著較高的現(xiàn)實(shí)價(jià)值與實(shí)踐意義。

一、營(yíng)銷現(xiàn)狀探析

現(xiàn)階段，我國(guó)成品油銷售業(yè)務(wù)主要涵蓋了加油站零售和油庫(kù)批發(fā)兩種渠道。相關(guān)企業(yè)如果想要獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須采取一定的措施，降低其實(shí)際運(yùn)作成本，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售規(guī)模，提升自身服務(wù)質(zhì)量[1]。但現(xiàn)階段許多企業(yè)并不能落實(shí)這些具體要求，集中表現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)比較單一，銷售市場(chǎng)并未得到全面的拓展；經(jīng)營(yíng)方式趨于一致，缺乏針對(duì)性與創(chuàng)新性，未能實(shí)現(xiàn)對(duì)各種銷售渠道的同步開(kāi)發(fā)；對(duì)內(nèi)部的人力、物力、財(cái)力以及其他社會(huì)資源的應(yīng)用程度不高；信息化、現(xiàn)代化程度不高，難以滿足市場(chǎng)需求的多樣化發(fā)展；管理人員的成本監(jiān)控、業(yè)務(wù)判斷，以及考核監(jiān)管不力，容易出現(xiàn)決策難以推行甚至錯(cuò)誤的問(wèn)題。以上，都是制約我國(guó)成品油銷售企業(yè)發(fā)展質(zhì)量提升的因素，也是相關(guān)主體應(yīng)當(dāng)全面探索、深入研究的問(wèn)題所在。

二、發(fā)展策略探究

（一）靈活調(diào)整價(jià)格方案

雖然相較于其他產(chǎn)品，成品油因受國(guó)家的管控，有著更加穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格，但是相關(guān)企業(yè)依然擁有一定的自主定價(jià)權(quán)。這就意味著企業(yè)必須全面收集、有效整合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)油品價(jià)格的變動(dòng)情況，并對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，從而可以有針對(duì)性的調(diào)整價(jià)格，在營(yíng)銷市場(chǎng)上獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，各個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面了解國(guó)家的相關(guān)政策，特別是要對(duì)國(guó)家劃定的指導(dǎo)價(jià)及其浮動(dòng)空間進(jìn)行科學(xué)分析與有效應(yīng)用。針對(duì)批發(fā)渠道，成品油企業(yè)應(yīng)當(dāng)基于具體的銷售區(qū)域、品種、時(shí)間等要素，制定合理的市場(chǎng)價(jià)格方案[2]。一般情況下，以較低的價(jià)格有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)占領(lǐng)先機(jī)，而在封閉區(qū)域適當(dāng)抬高價(jià)格，有利于其獲得更大的效益。針對(duì)零售渠道，成品油企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)發(fā)掘高標(biāo)號(hào)汽油（95號(hào)和98號(hào)汽油）的利潤(rùn)空間，推動(dòng)批發(fā)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的有效融合、相輔相成。以山東市場(chǎng)為例，由于地?zé)捚髽I(yè)聚集，山東省境內(nèi)目前共擁有加油站1.01萬(wàn)座，占全國(guó)加油站數(shù)量的10%，成品油高度市場(chǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)較為激烈。因此，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，利用自身的規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分類施策，采取差異化的營(yíng)銷策略，借助靈活多樣的經(jīng)營(yíng)策略，堅(jiān)決維護(hù)自身的市場(chǎng)份額。不斷提高油品質(zhì)量和服務(wù)水平，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，千方百計(jì)搶占市場(chǎng)份額。

（二）全面拓展銷售渠道

在傳統(tǒng)的成品油企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式之下，加油站往往成為其產(chǎn)品銷售的主要陣地，所以各個(gè)企業(yè)也十分關(guān)注加油站的規(guī)劃、建造以及管控工作，這就使得企業(yè)的發(fā)展資源分布不均衡，銷售渠道也未得到有效的拓展。針對(duì)這一普遍存在的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開(kāi)展加油站各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，合理融合批發(fā)、直銷等各種渠道。要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一是企業(yè)需要積極、主動(dòng)開(kāi)拓零售業(yè)務(wù)，可以在維護(hù)、發(fā)展原有加油站的基礎(chǔ)上，在高速公路、縣城等地區(qū)建設(shè)新的站點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，要積極展開(kāi)各種類型的營(yíng)銷活動(dòng)，例如點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)、限時(shí)優(yōu)惠、加油卡營(yíng)銷、油非互動(dòng)等，推動(dòng)不同站點(diǎn)實(shí)際銷售總額的不斷提升。還應(yīng)當(dāng)開(kāi)拓潛力較大的站外需求主體，適當(dāng)輔以小額配送模式。除此之外，還應(yīng)當(dāng)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、信息化的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，從而為廣大持卡用戶的消費(fèi)提供一定的優(yōu)惠與便利，提升其自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[3]。二是也不能忽視批發(fā)、直銷等渠道。針對(duì)不同行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、資金規(guī)模、營(yíng)運(yùn)趨勢(shì)等要素，設(shè)置合理的營(yíng)銷方案，指導(dǎo)實(shí)際工作的有序、高效開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)其在不同領(lǐng)域成品油銷量的顯著提升。

（三）科學(xué)管理客戶資源

客戶資源是成品油銷售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，所以必須有效把握客戶群體。首先，必須全面了解市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)信息、價(jià)格變化趨勢(shì)、現(xiàn)存政策等，要加大與運(yùn)輸相關(guān)單位的合作力度，以走訪的方式來(lái)挖掘潛在的客戶群體。其次，成品油銷售企業(yè)必須要深入排查客戶的具體情況，了解他們所處的發(fā)展領(lǐng)域、潛在發(fā)展能量、年需求量等指標(biāo)，以此為依據(jù)，展開(kāi)分級(jí)管理工作，建立起覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的客戶方案，指導(dǎo)實(shí)際營(yíng)銷工作的有序、高效開(kāi)展。最后，為了更好的應(yīng)對(duì)普遍存在的客戶流失問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)落實(shí)差異化營(yíng)銷的具體要求，即一切工作的開(kāi)展，都必須基于廣大客戶的實(shí)際發(fā)展需要。針對(duì)一些消費(fèi)數(shù)量不多的邊遠(yuǎn)地區(qū)，也應(yīng)當(dāng)定期維護(hù)相關(guān)的站點(diǎn)，避免這一部分客戶的流失。除此之外，特別要把握一些需求量較大的客戶，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)溝通與交流，并適當(dāng)給予一定的政策或者是價(jià)格優(yōu)惠，使其合作關(guān)系可以穩(wěn)定的延續(xù)并拓展。以中石化、中石油等傳統(tǒng)成品油銷售企業(yè)為例，以加油卡為載體逐漸發(fā)展起來(lái)的客戶群體已相對(duì)穩(wěn)定。其客戶群體以政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、物流車隊(duì)及高檔車主等為主，通過(guò)積分優(yōu)惠、加油滿返、充值優(yōu)惠等優(yōu)惠政策開(kāi)發(fā)和穩(wěn)固客戶，并有專門負(fù)責(zé)客戶管理的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，不定期與客戶進(jìn)行溝通和走訪。而對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，不是特別在意油品質(zhì)量和品牌服務(wù)的低端車客戶，則是社會(huì)站的主要爭(zhēng)奪對(duì)象。社會(huì)站往往利用低成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)低廉的價(jià)格、允許賒銷等手段，來(lái)拉攏此類客戶。

（四）有效提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

不同企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，因其產(chǎn)品的質(zhì)量大同小異，往往受到其服務(wù)水平的深刻影響。所以，成品油銷售企業(yè)必須牢固樹(shù)立“以人為本”的工作理念，以此為指導(dǎo)，進(jìn)行良好服務(wù)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容的落實(shí)。以加油站點(diǎn)為例，在站點(diǎn)應(yīng)當(dāng)設(shè)置完備的設(shè)施，滿足不同客戶的差異化需求。例如飲用水的及時(shí)供應(yīng)，便民藥箱、維修工具、臨時(shí)休息室的設(shè)置等等。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)不同站點(diǎn)依據(jù)其客戶情況，提供富有特色的服務(wù)項(xiàng)目，使其獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。目前，各大成品油銷售企業(yè)均致力于打造集加油、購(gòu)物、汽服、休閑、餐飲等多功能為一體，以“人？車？生活”為內(nèi)涵的綜合服務(wù)驛站，其以異業(yè)聯(lián)盟、跨界聯(lián)盟為渠道，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)支付等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)從油品銷售到汽車全生命周期服務(wù)的轉(zhuǎn)變、從傳統(tǒng)加油站經(jīng)營(yíng)模式到全渠道資源整合的轉(zhuǎn)變。

三、結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)環(huán)境日新月異，消費(fèi)者需求日趨多樣化的現(xiàn)代社會(huì)，成品油銷售企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整其營(yíng)銷理念以及發(fā)展方案，對(duì)價(jià)格、渠道、服務(wù)等要素進(jìn)行有效的整合，才能更好的契合廣大用戶的實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效提升，助力我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

劉惠民（1964.10-）男，漢族，山東陽(yáng)谷人，中國(guó)石化山東石油分公司 副處長(zhǎng)。endprint