餐廚垃圾供應(yīng)鏈下游企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題研究——以新疆博文嘉公司為例

趙 彤

(新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830012)

餐廚垃圾供應(yīng)鏈下游企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題研究——以新疆博文嘉公司為例

趙 彤

(新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830012)

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，餐桌的食物越來(lái)越豐富，由此產(chǎn)生的餐廚垃圾也就不斷增長(zhǎng)。目前，已有大量設(shè)備能夠?qū)Σ蛷N垃圾進(jìn)行無(wú)害化處理，并能產(chǎn)出質(zhì)量較高的化肥等物質(zhì)，但是這類物質(zhì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中往往存在一些問(wèn)題。本文針對(duì)新疆嘉博文公司餐廚垃圾處理后形成的產(chǎn)品入手，介紹其產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析其營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并給出相應(yīng)建議。

餐廚垃圾； 嘉博文； 營(yíng)銷

近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展人們生活水平的不斷提高，每天產(chǎn)生的大量城市生活垃圾已經(jīng)成為環(huán)境污染的主要來(lái)源?，F(xiàn)階段，我國(guó)垃圾產(chǎn)量過(guò)億噸，占世界垃圾總量產(chǎn)生量的26.5%，并且每年的增長(zhǎng)率在8%-9%[1]。另一方面，城市化的不斷發(fā)展也必將導(dǎo)致未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，我們必將面臨著垃圾包圍的困境。

由于烏魯木齊人口的不斷增長(zhǎng)使得餐廚垃圾的產(chǎn)生量逐年增多，2011年5月國(guó)家發(fā)改委等相關(guān)部委和專家評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)《烏魯木齊市餐廚廢棄物資源利用化和無(wú)害化處理試點(diǎn)城市項(xiàng)目實(shí)施方案》，使得烏魯木齊市成為首批33個(gè)試點(diǎn)城市之一。餐廚垃圾通常經(jīng)過(guò)設(shè)備處理后會(huì)產(chǎn)生一些有益于環(huán)境保護(hù)的綠色產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對(duì)著產(chǎn)量的不斷增產(chǎn)將會(huì)在未來(lái)占據(jù)一定的市場(chǎng)地位。新疆的生物質(zhì)能項(xiàng)目大多在運(yùn)行的過(guò)程中由于虧損等因素而導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗導(dǎo)致了大量資金的流失。本文著力于產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題，從餐廚垃圾供應(yīng)鏈展開(kāi)分析，分析餐廚垃圾供應(yīng)鏈下游企業(yè)的嘉博文公司在營(yíng)銷上存在的問(wèn)題，并提出解決方案。

一、嘉博文公司的產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

嘉博文科技有限公司成立于中關(guān)村的中外合資企業(yè)，股東包括世界著名投行美國(guó)高盛集團(tuán)、世界著名飼料大王美國(guó)康地集團(tuán)、亞洲最大的食品航母上海光明集團(tuán)等。公司利用微生物技術(shù)致力于城市有機(jī)廢棄物的處理，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源循環(huán)利用的環(huán)保型高薪技術(shù)企業(yè)。公司利用BGB微生物技術(shù)改善土壤、水質(zhì)，減少面源污染，提升食品安全，促進(jìn)城市管理和現(xiàn)代都市型農(nóng)業(yè)的協(xié)同發(fā)展。新疆嘉博文公司與政府的合作是TOT(即移交-經(jīng)營(yíng)-移交方式)方式分期建設(shè)。嘉博文公司負(fù)責(zé)整個(gè)餐廚垃圾供應(yīng)鏈的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，垃圾的收運(yùn)由政府負(fù)責(zé)。

供應(yīng)鏈視角下，產(chǎn)品的營(yíng)銷作為供應(yīng)鏈的最末端，它是整個(gè)供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分，它決定了整個(gè)供應(yīng)鏈管理的最終戰(zhàn)略目標(biāo)能否完整落地，這對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈流程具有至關(guān)重要的作用。作為餐廚垃圾供應(yīng)鏈最末端的新疆嘉博文公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，對(duì)于整個(gè)餐廚垃圾的供應(yīng)鏈具有重要作用。

(一)產(chǎn)品現(xiàn)狀

餐廚垃圾資源化產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售由新疆嘉博文科技有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是BGB生化腐殖酸肥料(土壤調(diào)理劑)品牌名稱為“沃美克”。沃美克有機(jī)源土壤調(diào)理劑(以下簡(jiǎn)稱土壤調(diào)理劑)是一款集“有機(jī)肥、菌劑、土壤調(diào)理劑”三種產(chǎn)品功能于一體的土壤改良產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的主要有五大特點(diǎn)：

圖1 餐廚垃圾供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D

1.一袋多效：超高有機(jī)質(zhì)養(yǎng)土，復(fù)合微生物菌活土，多種中微量元素及微生物次生代謝產(chǎn)物調(diào)土。

2.激活生物：提升土壤活性，增加蚯蚓及微生物數(shù)量，提高土壤有機(jī)質(zhì)。

3.保障安全：有效鈍化土壤重金屬，快速降解農(nóng)藥殘留，保障作物安全。

4.增甜增香：顯著提高作物品質(zhì)與口感，增加果實(shí)光澤度。

5.抗逆抗病：有益菌快速繁殖，抑制根系病原菌滋生。

(二)銷售現(xiàn)狀

目前新疆嘉博文生產(chǎn)的土壤調(diào)理劑現(xiàn)只在新疆進(jìn)行銷售，主要的銷售方式有兩種：一是與各地區(qū)的兵團(tuán)合作；二是與經(jīng)銷商合作。由于新疆瓜果的種植面積大，并且該廠生產(chǎn)的土壤調(diào)理劑對(duì)瓜果的生長(zhǎng)有極大的促進(jìn)作用，因此面向的客戶群體主要是種植棗類、哈密瓜、核桃、葡萄等一系列瓜果的農(nóng)戶。在烏魯木齊市五家渠創(chuàng)辦了一個(gè)生產(chǎn)示范園區(qū)，園區(qū)內(nèi)運(yùn)用土壤調(diào)節(jié)劑種植了很多瓜果。可供購(gòu)買商及一些游客參觀品嘗，嘉博文通過(guò)這樣的方式宣傳“沃美克”土壤調(diào)節(jié)劑。

土壤調(diào)節(jié)劑主要根據(jù)生產(chǎn)成本和市場(chǎng)情況來(lái)進(jìn)行定價(jià)。冬天的銷售價(jià)格為2600-2700元/噸，夏天2300-2400元/噸。由于餐廚垃圾收集量的限制，生產(chǎn)量相對(duì)較低。2014-2015年生產(chǎn)了4000噸，2016年生產(chǎn)了2000噸。由于銷售渠道的限制，土壤調(diào)節(jié)劑的銷售一直不太樂(lè)觀，銷售最佳的時(shí)期是2016年7-9月，銷售量到達(dá)了2000噸。由于新疆自然條件的限制，冬季瓜果的種植較少，因此囤積了一部分庫(kù)存，到目前為囤積庫(kù)存大約有700-800噸[2]。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

筆者通過(guò)實(shí)地走訪，發(fā)現(xiàn)作為供應(yīng)鏈下游的嘉博文公司在處理垃圾上能力較強(qiáng)，專業(yè)化程度較高，但是關(guān)于最終產(chǎn)品化肥的銷售環(huán)節(jié)上存在諸多問(wèn)題，由此，筆者總結(jié)了幾點(diǎn)：

(一)淡季產(chǎn)品的銷售、倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題

倉(cāng)儲(chǔ)作為物流節(jié)點(diǎn)的重要的一環(huán)，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生的作用自然不言而喻。由于庫(kù)存費(fèi)用占庫(kù)存物品價(jià)值的20%-40%，因此供應(yīng)鏈中協(xié)同管理中庫(kù)存控制及協(xié)同十分重要。庫(kù)存管理的內(nèi)容集中于運(yùn)行方面，包括生產(chǎn)部署及營(yíng)銷方式。

一般來(lái)說(shuō)，化肥的旺季為春夏季節(jié)，淡季為秋冬季節(jié)。這對(duì)于新疆地區(qū)來(lái)說(shuō)尤為明顯，新疆在秋冬季節(jié)時(shí)往往冰雪覆蓋，因此對(duì)化肥的需求量較少。而恰逢在秋冬季節(jié)，由于天寒寒冷以及過(guò)年等諸多因素，餐廚垃圾的產(chǎn)生量就越多，經(jīng)過(guò)設(shè)備的處理產(chǎn)出的化肥也就越多。根據(jù)烏魯木齊餐廚垃圾處理廠的垃圾收集量統(tǒng)計(jì)顯示，2010年到2016年的10月至次年2月的平均垃圾收集量要高于其他季節(jié)的平均量，這就給餐廚垃圾處理企業(yè)帶來(lái)了肥料的銷售問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)冬季的實(shí)地調(diào)查，筆者看到倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)不能滿足于肥料的存在，在倉(cāng)庫(kù)以外的露天場(chǎng)所已經(jīng)排起了長(zhǎng)龍。倉(cāng)儲(chǔ)帶來(lái)的諸多費(fèi)用增加了企業(yè)成本，這無(wú)疑給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了難題。

(二)銷售與生產(chǎn)的協(xié)同性存在問(wèn)題

產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售均由新疆嘉博文負(fù)責(zé)，但是餐廚垃圾資源化產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃以及銷售目標(biāo)的制定主要依賴于原材料的數(shù)量，餐廚垃圾的生產(chǎn)量以及收集量的確定，以及供應(yīng)鏈布局方面的安排對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)銷售具有很大的影響。

在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初期，單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2500元/噸，單位產(chǎn)品銷售價(jià)格約為2200元/噸。單位產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)虧損為300元/噸，單位餐廚垃圾處置虧損約為100元/噸，運(yùn)營(yíng)虧損的的主要原因是餐廚垃圾的收集量較低，無(wú)法達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行負(fù)荷[3]。

(三)銷售體系建設(shè)不完善

餐廚垃圾處理廠是政企合作的公益性項(xiàng)目，以TOT(即移交-經(jīng)營(yíng)-移交方式)方式分期建設(shè)，經(jīng)營(yíng)者免去了建設(shè)階段的風(fēng)險(xiǎn)，并且政府對(duì)企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼。企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)式處理垃圾，專業(yè)化程度較高。但是對(duì)于垃圾產(chǎn)生肥料后的銷售環(huán)節(jié)則略顯單薄，其方式主要是通過(guò)下級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，銷售模式較為單一，沒(méi)有一套完整的銷售體系。

(四)品牌知名度較低

新疆許多產(chǎn)品的質(zhì)量較高，但卻乏品牌建設(shè)，例如新疆的農(nóng)產(chǎn)品品牌、林果業(yè)品牌等。和這些品牌一樣，垃圾處理廠的化肥雖然質(zhì)量較高(通過(guò)塞瑞斯國(guó)際有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證，安全級(jí)別最高，并獲得國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)、中國(guó)專利金獎(jiǎng)等)，但是其品牌影響力較低。

在品牌建設(shè)上，廣告投入成本較低，通常是在展廳進(jìn)行展覽，以供游客參觀購(gòu)買，在品牌上的宣傳力度較低，從而導(dǎo)致產(chǎn)品不能走出去。

三、解決對(duì)策

(一)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，聯(lián)盟營(yíng)銷

目前，新疆以建設(shè)完成烏魯木齊餐廚垃圾處理廠、巴州餐廚垃圾處理廠，烏魯木齊餐廚垃圾處理廠是全疆最大的餐廚垃圾處理中心。而在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，新疆將在庫(kù)爾勒、克拉瑪依等地州將陸續(xù)建設(shè)專業(yè)的餐廚垃圾處理中心。

新疆除烏魯木齊外的其他城市的人口數(shù)量、餐廚企業(yè)相對(duì)較少，因此垃圾的處理量也就相對(duì)較少。因此，嘉博文公司可以加強(qiáng)與其他地州餐廚垃圾處理企業(yè)之間的合作交流，聯(lián)動(dòng)地州共同發(fā)展。

建立聯(lián)盟營(yíng)銷，一方面，加強(qiáng)地州餐廚垃圾企業(yè)合作。由于地州受人口限制等因素，餐廚垃圾處理噸數(shù)較少，而許多地州農(nóng)業(yè)、林果業(yè)較為發(fā)達(dá)，例如庫(kù)爾勒產(chǎn)出大量香梨、阿克蘇種植蘋果等，這就需要大量的肥料來(lái)滋養(yǎng)。因此，烏魯木齊餐廚垃圾廠可將大量化肥運(yùn)輸至地州餐廚垃圾處理中心，并可委托企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷，這樣，不僅解決了烏魯木齊餐廚垃圾處理中心的一部份銷售問(wèn)題，同時(shí)也解決倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，可為企業(yè)節(jié)省一部分倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

(二)建立銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)

建立起完善的銷售網(wǎng)路管理系統(tǒng)，不僅可以解決庫(kù)存問(wèn)題，還可以保證自己的產(chǎn)品需求信息和物流暢通。為此，必須保證自己產(chǎn)品條碼的可讀性和唯一性；解決產(chǎn)品分類、編碼的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題；解決商品存儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中的識(shí)別問(wèn)題。目前已有很多企業(yè)開(kāi)始采用企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，這些軟件系統(tǒng)都繼承了銷售管理的功能。通過(guò)對(duì)這些功能的擴(kuò)展，可以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。建立供應(yīng)商與分銷商的合作框架協(xié)議。供應(yīng)商和銷售商一起通過(guò)協(xié)商，確定處理訂單的業(yè)務(wù)流程，以及控制庫(kù)存的有關(guān)參數(shù)、庫(kù)存信息的傳遞方式等。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)環(huán)境的變化，飼料和肥料的營(yíng)銷渠道也在不斷發(fā)展變化。其發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是減少渠道環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化；二是加強(qiáng)營(yíng)銷渠道各成員之間的聯(lián)合與合作，提高渠道的系統(tǒng)性；三是由單一渠道向多渠道、混合渠道發(fā)展，提高渠道的適應(yīng)性和效能。所以應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)需求特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境條件選擇和建立營(yíng)銷渠道。

(三)加強(qiáng)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力

企業(yè)自身只負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，無(wú)法對(duì)垃圾的收運(yùn)量進(jìn)行控制，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與政府的溝通，督促政府與更多企業(yè)簽署餐廚垃圾的收運(yùn)協(xié)議。根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，烏魯木齊烏魯木齊市現(xiàn)有各類賓館、飯店10000余家，隨著行政區(qū)劃面積的增加和人口的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)還將呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，然而目前為止簽署收運(yùn)處置協(xié)議的單位僅有700多家。這樣導(dǎo)致大部分餐廚垃圾進(jìn)入非法渠道，而且生產(chǎn)廠商因原料不足而導(dǎo)致生產(chǎn)成本升高等一系列問(wèn)題。增加收運(yùn)企業(yè)的數(shù)量不僅有利于公司能夠生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，而且能夠防止餐廚垃圾流入地下，產(chǎn)生地溝油等物質(zhì)。

(四)拓寬品牌推廣渠道

餐廚垃圾處理企業(yè)政企合作的TOT模式，因此，政府大多對(duì)企業(yè)進(jìn)行扶持，但是作為企業(yè)自身，要想使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展，就應(yīng)加強(qiáng)自身影響力，逐步放棄對(duì)政府的依賴，增加對(duì)媒體廣告的投資，加大品牌的宣傳力度，使企業(yè)品牌實(shí)現(xiàn)真正的走出去。

但與此同時(shí)，政府也應(yīng)盡快將政策扶持的重點(diǎn)從以前的垃圾處理廠建設(shè)與垃圾收運(yùn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)和品牌推廣平臺(tái)建設(shè)上來(lái)，幫助企業(yè)大力拓寬產(chǎn)品品牌推廣渠道。

總之，餐廚垃圾對(duì)于我們解決垃圾包圍問(wèn)題提供良好的解決方案，對(duì)此類企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題的妥善解決是促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。同為地處西部地區(qū)的西藏、甘肅、青海等省份與新疆具有相似之處，這些城市的垃圾處理企業(yè)往往只有一至兩個(gè)企業(yè)開(kāi)展餐廚垃圾的試點(diǎn)工作，并且基本最終的產(chǎn)品都以有利于農(nóng)作物的生物綠色產(chǎn)品為主，因此本文的研究可為這些西部省份的餐廚垃圾處理后的產(chǎn)品營(yíng)銷提供一個(gè)新思考，但同時(shí)，由于地區(qū)之間的差異，不能盲目的借鑒，地區(qū)還應(yīng)該結(jié)合自身情況進(jìn)行進(jìn)一步的研究。

[1] 劉榮瓊，葛小光. 我國(guó)生活垃圾的處理現(xiàn)狀及展望[C]. 中國(guó)環(huán)節(jié)保護(hù)優(yōu)秀論文集，2005.

[2] 王雪.新疆餐廚垃圾處理的現(xiàn)狀及對(duì)策[J].湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2016,(02):22-24.

[3] 王雪. 城市餐廚垃圾供應(yīng)鏈布局優(yōu)化與節(jié)點(diǎn)協(xié)同研究[D]. 新疆財(cái)經(jīng)大學(xué).

2017-09-20

趙彤(1993-)，男，漢族，河南人，新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)在讀碩士研究生，研究方向：企業(yè)管理。