健身俱樂部會(huì)籍顧問營銷模式的研究

田恩澤

TIAN En-ze

健身俱樂部會(huì)籍顧問營銷模式的研究

田恩澤

TIAN En-ze

以健身俱樂部會(huì)籍顧問的營銷模式為研究對(duì)象，通過對(duì)健身俱樂部的營銷模式、資料營銷模式、微信營銷模式和會(huì)議營銷模式四者之間的優(yōu)缺點(diǎn)，以及會(huì)籍顧問對(duì)會(huì)員后端的維護(hù)等方面進(jìn)行論述，在充分查閱有關(guān)理論和現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，探討不同營銷模式給健身俱樂部帶來的不同效益。研究表明，在健身俱樂部中，會(huì)籍顧問是創(chuàng)造利潤(rùn)的主要力量，對(duì)于健身俱樂部以后的發(fā)展和壯大作用重大。

健身俱樂部；會(huì)籍顧問；營銷模式

當(dāng)今社會(huì)，隨著國家對(duì)健身行業(yè)的支持，人均收入的提高，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，越來越多的人開始關(guān)注自身健康，希望通過一定的鍛煉增強(qiáng)體質(zhì)、減脂塑性、緩解工作和生活壓力，為健身俱樂部的發(fā)展提供巨大的市場(chǎng)，21世紀(jì)以來商業(yè)健身俱樂部快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，數(shù)量、規(guī)模成倍增加［1］。其中，會(huì)籍顧問逐漸走進(jìn)人們的視野，被人們所了解，成為了俱樂部不可或缺的重要伙伴，也為俱樂部帶來利潤(rùn)。

在健身俱樂部中，會(huì)籍顧問是創(chuàng)造利潤(rùn)的主要力量。他們直接和顧客進(jìn)行接觸，并進(jìn)行售后維護(hù)工作，換言之會(huì)籍顧問是顧客與健身俱樂部之間的紐帶，顧客首先是通過會(huì)籍顧問對(duì)健身俱樂部進(jìn)行了解，第一接觸人是會(huì)籍顧問。在此過程中，俱樂部管理人員如果能協(xié)調(diào)好會(huì)籍顧問與俱樂部的關(guān)系，對(duì)于健身俱樂部以后的發(fā)展和壯大作用重大。

因地理位置、市場(chǎng)健身觀念等因素的不同，各地健身俱樂部采用的經(jīng)營模式也不盡相同。一個(gè)好的經(jīng)營模式能給俱樂部帶來巨額效益，一個(gè)不合適的營銷模式也會(huì)對(duì)俱樂部產(chǎn)生沖擊，甚至導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉。因此，只有找到一個(gè)適合本健身俱樂部的營銷方式并正確運(yùn)用，才能使俱樂部運(yùn)營下去。

1 “會(huì)籍顧問”概念界定

會(huì)籍顧問（也叫MC）從字面意思理解，會(huì)籍顧問和入會(huì)有關(guān)，用大家所為熟知的話來講其實(shí)也就是銷售。健身俱樂部配備專業(yè)會(huì)籍顧問，負(fù)責(zé)俱樂部會(huì)員卡的銷售［2］，而銷售會(huì)員卡的銷售額占俱樂部總銷售額的主要部分。

健身行業(yè)有其特殊性，顧客消費(fèi)屬于預(yù)付款性質(zhì)的消費(fèi)，這就需要會(huì)籍顧問掌握健身知識(shí)和溝通技巧，使消費(fèi)者可以更加了解相關(guān)內(nèi)容，愿意主動(dòng)消費(fèi)。因此會(huì)籍顧問一般都要培訓(xùn)，了解各種器械的使用方法及通過何種健身可以達(dá)到什么效果，以及與客戶溝通時(shí)所要掌握的正確溝通技巧。

健身俱樂部是為顧客提供健身服務(wù)的行業(yè)，贏得和留住顧客是健身俱樂部這種服務(wù)性質(zhì)行業(yè)生存和發(fā)展的使命［3］。會(huì)籍顧問的日常工作就是引進(jìn)新會(huì)員、維護(hù)老會(huì)員，不同的營銷模式引進(jìn)新會(huì)員的方式不同。一般情況下，維護(hù)老會(huì)員要比引進(jìn)新會(huì)員更為重要。老會(huì)員在俱樂部鍛煉得開心、有成效、認(rèn)可了俱樂部，就會(huì)推薦給自己的朋友，就會(huì)提升會(huì)籍顧問的銷售業(yè)績(jī)。要想讓會(huì)員長(zhǎng)久在本俱樂部進(jìn)行鍛煉，會(huì)籍顧問一定要真誠待人，給予會(huì)員滿滿的誠意，從而打動(dòng)會(huì)員，讓其認(rèn)可本俱樂部。一個(gè)敬業(yè)的會(huì)籍顧問是很清楚會(huì)員健身計(jì)劃的執(zhí)行情況的，會(huì)籍顧問在俱樂部一段時(shí)間沒有看到某位會(huì)員時(shí)，要打電話咨詢會(huì)員的情況，清楚地知道會(huì)員不來鍛煉是堅(jiān)持不下去還是沒有時(shí)間，如果是堅(jiān)持不下來，會(huì)籍顧問要及時(shí)鼓勵(lì)，在空閑時(shí)間甚至可以陪會(huì)員一起鍛煉，培養(yǎng)雙方感情。

2 會(huì)籍顧問在健身俱樂部的功能

2.1 會(huì)籍顧問是健身俱樂部的形象大使

會(huì)籍顧問在日常工作中要具備良好的外在形象。從銷售的角度來講，會(huì)籍顧問在日常生活的言行舉止，穿著打扮所表現(xiàn)出來的精神風(fēng)貌會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的第一印象［4］。言行舉止方面，會(huì)籍顧問在與客戶交流時(shí)要自信成熟，有自己的特色，通過言語感染客戶，給其留下深刻印象，并時(shí)刻表現(xiàn)出熱情、開朗、大方的精神面貌，用積極樂觀的態(tài)度帶動(dòng)客戶的情緒，給客戶留下好感，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)記住自己。穿著打扮方面，會(huì)籍顧問要保證穿著的統(tǒng)一，體現(xiàn)健身俱樂部的正規(guī)和專業(yè)，衣著打扮要得體，面部要表現(xiàn)的精神，男性可以適當(dāng)打發(fā)蠟，女性化淡妝，看起來賞心悅目，要讓客戶感受到我們對(duì)他們的尊重。會(huì)籍顧問就像俱樂部的“名片”，是促使雙方互相了解的第一步，只有給顧客留下深刻的初次印象，才能提起顧客對(duì)本健身俱樂部探究的興趣，后續(xù)工作才能繼續(xù)進(jìn)行。

會(huì)籍顧問應(yīng)具備合格的內(nèi)在形象，也可以說是職業(yè)素質(zhì)。顧客在了解俱樂部的詳細(xì)情況時(shí)，會(huì)籍顧問要據(jù)實(shí)回答，不能胡編亂造俱樂部信息，夸大事實(shí)，應(yīng)該事實(shí)求是，真誠待人，以免為后期顧客鍛煉造成困擾，從而引起投訴。在收集顧客資料時(shí)，顧客肯將自身信息留給會(huì)籍顧問，說明顧客對(duì)會(huì)籍顧問產(chǎn)生了信任，會(huì)籍顧問應(yīng)妥善保管顧客信息，不得泄露、販賣給他人，做好工作記錄。會(huì)籍顧問還要具備親和力和敬業(yè)精神，要時(shí)刻保證自己良好的服務(wù)態(tài)度，在顧客和會(huì)員咨詢時(shí)要耐心講解，有困難時(shí)要積極解決，把會(huì)員的事當(dāng)成自己的事。

2.2 會(huì)籍顧問是健身俱樂部的合伙人

會(huì)籍顧問是利潤(rùn)的創(chuàng)造者。對(duì)健身俱樂部而言，會(huì)籍顧問的銷售額在俱樂部總銷售額中占最大的一部分，基本上占到70%以上，可見，會(huì)籍顧問是健身俱樂部利益的主要?jiǎng)?chuàng)造者［5］。同時(shí)，會(huì)籍顧問通過派發(fā)單頁，對(duì)俱樂部進(jìn)行宣傳推廣，降低廣告方面的開銷，為俱樂部節(jié)省一筆宣傳費(fèi)用，又能達(dá)到發(fā)展?jié)撛诳蛻羧霑?huì)的效果，真正做到了開源節(jié)流。

對(duì)于一個(gè)成熟的健身俱樂部來說，俱樂部的第一任務(wù)是制定市場(chǎng)營銷策略，然后才是人力資源管理、前臺(tái)服務(wù)規(guī)范等［6］，由此可見，一個(gè)正確的營銷策略對(duì)健身俱樂部的影響很大。管理層會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)針對(duì)目前的市場(chǎng)需求，結(jié)合俱樂部自身需要，采用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，來吸引客戶，達(dá)到利益的最大化。

會(huì)籍顧問是市場(chǎng)的探測(cè)者，除了通過不斷銷售會(huì)員卡為自己帶來銷售業(yè)績(jī)拿到更高的薪資外，還影響著市場(chǎng)營銷策略的定位和調(diào)整。會(huì)籍顧問在收集客戶的信息時(shí)，會(huì)將所遇到的情況隨時(shí)上報(bào)給管理層。在日常生活中，會(huì)籍顧問是健身俱樂部的維護(hù)者。會(huì)籍顧問會(huì)接到各種會(huì)員投訴，有的因?yàn)榫銟凡績(jī)?nèi)部器械設(shè)施損壞影響鍛煉，也有的因?yàn)楣ぷ魅藛T服務(wù)不到位而發(fā)生不愉快，會(huì)籍顧問要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并把問題反饋給會(huì)籍主管，使俱樂部及時(shí)改正，為會(huì)員創(chuàng)造更好的鍛煉環(huán)境，促使俱樂部平穩(wěn)地運(yùn)營。

2.3 會(huì)籍顧問是會(huì)員的“筑夢(mèng)人”

會(huì)籍顧問的作用就是向廣大消費(fèi)者傳遞健康意識(shí)，鼓勵(lì)人們加入鍛煉。會(huì)籍顧問通過派發(fā)單頁的方式向廣大群眾宣傳健身，使人們明白只有擁有一副健康的身體，才能更好的享受生活，才能以更大的精力和熱情投入到工作和家庭中去，同時(shí)對(duì)有意向了解的消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)用簡(jiǎn)潔明了的語言來介紹健身俱樂部或健身知識(shí)，針對(duì)客戶興趣點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的講解。

客戶來到健身俱樂部進(jìn)行鍛煉有四個(gè)目的：減脂、增肌、塑性、增強(qiáng)體質(zhì)。會(huì)籍顧問的作用就是要充分了解客戶的目的和需要，對(duì)俱樂部的環(huán)境設(shè)施進(jìn)行針對(duì)性講解，使客戶了解每一個(gè)項(xiàng)目重點(diǎn)訓(xùn)練的部分，以及最終會(huì)達(dá)到的效果，為顧客描繪一幅具體生動(dòng)的理想藍(lán)圖。當(dāng)顧客成為會(huì)員后，在鍛煉途中難免會(huì)有放棄的念頭甚至遇到瓶頸期，這時(shí)會(huì)籍顧問要定期跟蹤，了解會(huì)員的鍛煉情況以及鍛煉成果，及時(shí)給與一定的建議，加以鼓勵(lì)，積極地尋找方法與會(huì)員一起面對(duì)、解決，共同構(gòu)筑完成他們的理想，努力達(dá)到他們心中的目標(biāo)，完成他們自己的“心愿”。

3 健身俱樂部會(huì)籍顧問的營銷模式

3.1 前端營銷

3.1.1 資料營銷模式分析

每一個(gè)健身俱樂部在營業(yè)期間，都會(huì)采用一定的銷售方式來宣傳推廣，根據(jù)目前的市場(chǎng)回饋來看，健身俱樂部采用的營銷模式一般分為前端營銷和后端營銷。前端營銷包括：資料營銷模式、微信營銷模式、會(huì)議營銷模式，后端營銷為老會(huì)員日常維護(hù)模式。

就前端營銷模式中的資料營銷模式來說，它是健身俱樂部最常用最普遍的一種營銷模式。其具體操作是：會(huì)籍顧問以健身俱樂部為中心，將周邊3～6km的范圍內(nèi)作為主要客戶服務(wù)區(qū)，在這個(gè)區(qū)域選取固定的點(diǎn)收集客戶資料。所謂收集客戶資料，就是記客戶的電話，也叫外展。外展，是會(huì)籍顧問對(duì)外宣傳拓展的模式，是一種非常有效的發(fā)展會(huì)員的方式［7］。這種外展方式能夠大大降低廣告的開支，對(duì)于打開市場(chǎng)、做品牌宣傳推廣、擴(kuò)大知名度以及積累客戶資源都非常的行之有效，同時(shí)也為俱樂部節(jié)省了許多資金［8］。外展主要的方式是派發(fā)宣傳單頁，通過派發(fā)傳單使顧客更加了解相關(guān)內(nèi)容，并有意愿留下自己的聯(lián)系方式和其它信息，為后期預(yù)約做準(zhǔn)備。在資料收集過程中，為了引起顧客的興趣，往往會(huì)采用一些誘惑的條件即非會(huì)員免費(fèi)公開體驗(yàn)，只要留下電話信息和基本資料，就可以免費(fèi)參觀體驗(yàn)健身俱樂部的項(xiàng)目和設(shè)施。據(jù)了解，目前大同市健身俱樂部基本都是使用免費(fèi)體驗(yàn)來發(fā)展新會(huì)員。

資料營銷模式相對(duì)其他兩個(gè)營銷模式而言，收集顧客的資源量最多，這主要是因?yàn)橐话闩砂l(fā)單頁會(huì)選擇在繁華的商業(yè)中心、高檔社區(qū)門口、交通要道等客流量較大的區(qū)域，尋找“有緣人”，碰到有意向客戶即時(shí)解答保證了時(shí)效性，使效率大大提高；其次客戶資料模式的宣傳成本很低，只需要投入少量的印單費(fèi)用，會(huì)籍顧問定時(shí)派發(fā)單頁即可，極大節(jié)省了宣傳成本；最后就是宣傳效果好，外展過程中如果位置選對(duì)，會(huì)籍顧問所派發(fā)的單頁會(huì)流到各個(gè)場(chǎng)所各個(gè)區(qū)域的人群手中，受各種條件限制客戶只能通過資料和會(huì)籍顧問了解俱樂部，顧客與會(huì)籍顧問無形中會(huì)產(chǎn)生一種信任感，這也為后期引導(dǎo)客戶與俱樂部其他部門接洽提供便利。因此資料營銷模式不管是在健身俱樂部預(yù)售還是成型后都適合使用。

但是，資料營銷模式也有缺點(diǎn)：因?yàn)橘Y料模式只是靠會(huì)籍顧問外展吸收新會(huì)員，因此受天氣影響很大，在刮風(fēng)、下雨、霧霾等不利于出行的天氣，路上行人減少，對(duì)會(huì)籍顧問的宣傳推廣有一定的限制作用，而且會(huì)籍顧問在收集資料過程中，與顧客交流時(shí)間過短，并不能保證顧客的質(zhì)量。同時(shí)顧客是通過會(huì)籍顧問接觸并加入俱樂部，顧客對(duì)會(huì)籍顧問的信任超過對(duì)俱樂部的認(rèn)可度，對(duì)俱樂部的忠誠度偏低，如果會(huì)籍顧問跳槽或離職，很容易造成大量會(huì)員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

3.1.2 微信營銷模式分析

微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式。微信不存在距離限制，用戶注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系［9］。用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷［10］。在健身俱樂部，會(huì)籍顧問通過添加附近的人進(jìn)行交流，在朋友圈發(fā)布健身知識(shí)及俱樂部活動(dòng)，以達(dá)到吸引有意向客戶并說服對(duì)方健身的目的。除微信聯(lián)系客戶外，會(huì)籍顧問一般還會(huì)借助QQ、陌陌等其他聊天工具同時(shí)進(jìn)行工作。

微信營銷模式相對(duì)于其他兩個(gè)模式而言，優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在：市場(chǎng)廣，隨著智能手機(jī)的普及，幾乎每個(gè)人都安裝了微信，這為會(huì)籍顧問提供了廣大的市場(chǎng)；成本最低，只需要一部手機(jī)便可以隨時(shí)與人交流、發(fā)展?jié)撛诳蛻?；客戶資料收集便利，只需要打開微信搜索附近的人即可；精準(zhǔn)度高，在聊天過程中能迅速了解對(duì)方對(duì)健身的意向，從而快速選擇是否繼續(xù)跟蹤；相對(duì)于資料模式的后期打電話邀約，微信營銷模式不受時(shí)間限制，長(zhǎng)時(shí)間的交流使顧客更全面地了解俱樂部的相關(guān)內(nèi)容，顧客與會(huì)籍顧問之間也不再僅僅是利益的捆綁體，更多的是一種朋友間的分享與交流。

作為企業(yè)營銷模式的“新寵兒”，微信營銷也有其不足之處。最突出的一點(diǎn)是成單周期長(zhǎng)，成交速度慢，相對(duì)面對(duì)面交流方式，微信營銷模式極大地延長(zhǎng)了交流時(shí)間；宣傳范圍小，主要靠會(huì)籍顧問一個(gè)一個(gè)添加客戶、一對(duì)一進(jìn)行交流，耗時(shí)耗力，不能擴(kuò)大宣傳范圍；微信的娛樂性也容易使員工不能全身心的投入到工作中去，極易在上班時(shí)間打著工作的幌子解決個(gè)人私事或進(jìn)行消遣，影響工作效率。

3.1.3 會(huì)議營銷模式分析

會(huì)議營銷模式也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是指通過尋找特定顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的一種銷售方式［11］。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售［12］。它對(duì)商家出售產(chǎn)品、消費(fèi)者了解產(chǎn)品都有很大幫助。健身俱樂部在進(jìn)行會(huì)議模式時(shí)，前期需要尋找對(duì)健身有意向的人群，在活動(dòng)期間召集起來，進(jìn)行統(tǒng)一的宣傳引導(dǎo)。

這種營銷模式因其集中目標(biāo)客戶，現(xiàn)身說法，所以很容易使廣大健身愛好者產(chǎn)生共鳴，迅速成單；并能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生銷售量最大化，迅速回收成本。通過會(huì)議的方式解決用戶信任度的問題，讓企業(yè)的產(chǎn)品或品牌深入到消費(fèi)者心坎里去，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌［11］，從而培養(yǎng)顧客的忠誠度；同時(shí)搜集到大量的顧客信息，為后期數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。

雖然會(huì)議營銷模式效率高、資本回收快，但是投入成本很大，預(yù)定會(huì)場(chǎng)、布置場(chǎng)景、邀請(qǐng)專家等都是一筆不小的開銷，一般較適合在俱樂部開業(yè)前期預(yù)售期間使用，成型店不便操作；同時(shí)會(huì)議營銷在進(jìn)行過程中程序復(fù)雜繁瑣，任何環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生直接影響，如果會(huì)籍顧問不能很好地與顧客進(jìn)行交流，就會(huì)導(dǎo)致兩者關(guān)系淡薄，后期會(huì)員與其他部門洽談合作時(shí)會(huì)很困難，對(duì)后期老會(huì)員維護(hù)及介紹新會(huì)員進(jìn)入俱樂部非常不利，間接地影響俱樂部的形象以及顧客對(duì)其的信任度。

表1 三種營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)

3.2 后端營銷

后端營銷是指顧客加入健身俱樂部成為會(huì)員后，會(huì)籍顧問所進(jìn)行的一系列維護(hù)。市場(chǎng)營銷學(xué)講，在健身俱樂部營業(yè)期間，發(fā)展一個(gè)新會(huì)員的成本要比留住一個(gè)老會(huì)員成本高出3～5倍，而老會(huì)員貢獻(xiàn)的利潤(rùn)更是新會(huì)員的16倍［13］，由此可見，老會(huì)員對(duì)俱樂部至關(guān)重要。因此會(huì)籍顧問需要通過以下三方面對(duì)會(huì)員進(jìn)行維護(hù)：堅(jiān)持顧客至上的理念、提升后期消費(fèi)、維護(hù)和會(huì)員的感情。

3.2.1 顧客至上

俗話說“顧客就是上帝”，服務(wù)業(yè)對(duì)這一條更是奉為圭臬，作為會(huì)籍顧問必須建立起一種顧客至上的經(jīng)營理念，在優(yōu)化客戶群質(zhì)量的前提下，針對(duì)不同的會(huì)員采取不同的策略為其量體裁衣。在此過程中，要不斷找到對(duì)營銷產(chǎn)生影響的關(guān)鍵因素，能夠不斷調(diào)整經(jīng)營策略。健身俱樂部會(huì)籍顧問在于顧客的合作中會(huì)產(chǎn)生很多短期會(huì)員，這就需要會(huì)籍顧問對(duì)短期會(huì)員灌輸長(zhǎng)期合作的理念，對(duì)其闡述本健身俱樂部的美好遠(yuǎn)景，以得到其認(rèn)可和青睞，獲得新會(huì)員的信任度，有效地避免了其投向其他俱樂部的可能性，防止了會(huì)員外流造成的資源浪費(fèi)，會(huì)籍顧問應(yīng)堅(jiān)持顧客至上的理念，使會(huì)員有上帝般的享受。對(duì)于老會(huì)員而言，會(huì)籍顧問需要通過自身的服務(wù)使老會(huì)員意識(shí)到自己的選擇是明智正確的，獲得其認(rèn)可度。

3.2.2 提升后期消費(fèi)

會(huì)籍顧問在新會(huì)員入會(huì)后，要做好合理的會(huì)員登記表，詳細(xì)記錄會(huì)員的入會(huì)時(shí)間、會(huì)員卡種類、會(huì)員生日、聯(lián)系方式等，建立會(huì)員檔案，進(jìn)行歸類管理，并隨時(shí)把握會(huì)員的需求，不時(shí)地關(guān)心問候，給與其足夠的關(guān)注度，讓新會(huì)員有一種被呵護(hù)的感覺，更加信賴俱樂部。

就老會(huì)員而言，健身俱樂部可定期向老會(huì)員發(fā)放調(diào)查問卷或進(jìn)行電話咨詢，了解客戶對(duì)俱樂部的滿意度，隨時(shí)掌握客戶對(duì)健身俱樂部環(huán)境、服務(wù)等各方面的滿意程度，督促會(huì)員的日常鍛煉。一般情況下，顧客對(duì)俱樂部越滿意，到俱樂部消費(fèi)的概率就越高，介紹周圍朋友加入俱樂部的概率就越大，能夠給會(huì)籍顧問帶來更多的銷售額。同時(shí)進(jìn)行一些問題的設(shè)置，也可以了解俱樂部經(jīng)營上的不足和改進(jìn)之處。由于會(huì)籍顧問和老會(huì)員之間長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，使得彼此有更多的信任感。對(duì)于老會(huì)員的關(guān)注更多的是一種情感的投入，像朋友一樣的寒暄、關(guān)心，使老會(huì)員與會(huì)籍顧問形成一種和諧良性的關(guān)系。

3.2.3 投資感情

客戶加入俱樂部成為俱樂部的會(huì)員后，并不意味著交易的結(jié)束而是交易的另一個(gè)開始。在此期間會(huì)籍顧問要與客戶保持持續(xù)的交流和聯(lián)系，確?？蛻舻男枨蟛粩啾粷M足。每一個(gè)會(huì)籍顧問都會(huì)有一份俱樂部已辦會(huì)員登記表，會(huì)籍顧問要及時(shí)更新表格，對(duì)已辦會(huì)員的生日、紀(jì)念日、加入俱樂部的時(shí)間、卡種等信息做詳細(xì)記錄，這也是情感投資中非常重要的一種方式。一聲鍛煉時(shí)親切的問候、一句生日時(shí)簡(jiǎn)單的祝?？倳?huì)讓人欣喜和感動(dòng)。在日常工作中要熱情地對(duì)待每一位會(huì)員，取得他們的信任，甚至可以定期舉行戶外活動(dòng)加深與會(huì)員的感情，形成一種情感上的牽絆，維持一種良好的感情。

4 小結(jié)

健身俱樂部會(huì)籍部是中心的一個(gè)部門，其他部門的工作都是以會(huì)籍部為中心展開，所以說會(huì)籍顧問是健身俱樂部運(yùn)營的重要參與者。會(huì)籍顧問在追求自己利益的同時(shí)應(yīng)定期接受專業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)性地學(xué)習(xí)各個(gè)營銷模式的相關(guān)知識(shí)，不斷更新健身知識(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其工作中的缺點(diǎn)與不足并糾正。要樹立顧客至上的理念，真誠待人，及時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài)，保持對(duì)工作的熱忱，維護(hù)與會(huì)員之間的良好關(guān)系，做到企業(yè)、會(huì)員、會(huì)籍顧問三方盈利的局面。

健身俱樂部三種營銷模式之間各有優(yōu)點(diǎn)也各有不同。資料模式相對(duì)于其他兩種模式優(yōu)點(diǎn)多，更便于操作，普遍適用于廣大健身俱樂部；微信營銷模式資料來源有局限，可以和資料模式相結(jié)合進(jìn)行；而會(huì)議營銷模式不適合長(zhǎng)期進(jìn)行，可在俱樂部開業(yè)前期配合資料模式使用。

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Marketing Mode of Fitness Club Membership Consultant

Taking the marketing model of fitness club membership consultant as the research object， this paper analyzed the advantages and disadvantages of fitness club marketing model， data marketing model， WeChat marketing model and conference marketing mode，and the maintain of membership consultant and other aspects were discussed.On the basis of the relevant theories and the existing research results，it explored the different benefits brought by different marketing models to fitness clubs.The results showed that membership consultants were the main force for profit creation and played an important role in the development of fitness club.

Fitness Club； Membership consultant； Marketing mode

G80-05

A

1003-983X（2017）11-0950-04

2010-09-10

2011年國家社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目（11CTY014）階段成果

田恩澤（1995～），男，山西太原人，在讀碩士，研究方向:體育教育.

山西師范大學(xué)體育學(xué)院，山西 臨汾，041000

Physical Education Department of Shanxi Normal University，Linfen 041000，China