校園直銷(xiāo)渠道模塊化管理體系構(gòu)建和實(shí)施

王穎　佟巖

摘要：校園直銷(xiāo)渠道是校園實(shí)體渠道的有效補(bǔ)充，尤其針對(duì)無(wú)校園自有廳、校園渠道等渠道盲點(diǎn)的高校校園市場(chǎng)，具有非常重要的組建意義，對(duì)提升高校市場(chǎng)占有率具有重要作用；如何做好高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與管理，尤其在高校市場(chǎng)迎新季期間，達(dá)成高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)?；?、統(tǒng)一性，充分發(fā)揮高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)口碑宣傳、走寢等營(yíng)銷(xiāo)宣傳優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新生占有率提升的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：校園市場(chǎng)；直銷(xiāo)渠道；校園直銷(xiāo)；走寢

一、成果形成背景

高校市場(chǎng)作為通信業(yè)務(wù)的重要新生消費(fèi)群體，是構(gòu)成增量市場(chǎng)的主力，基于校園戰(zhàn)略性市場(chǎng)的重要性，一直為通信運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，全網(wǎng)通終端的普及，校園市場(chǎng)更進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

對(duì)于移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商而言，高校是蘊(yùn)藏未來(lái)中高端用戶(hù)的潛在市場(chǎng)，具有極大的可發(fā)展價(jià)值，高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為除校園自有營(yíng)業(yè)廳、校園合作渠道的第三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有親和力強(qiáng)、口碑宣傳效果好、走寢直銷(xiāo)便捷性等營(yíng)銷(xiāo)宣傳優(yōu)勢(shì)，更是成為通信運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)目標(biāo)，對(duì)校園客戶(hù)發(fā)展的重要作用逐漸凸顯。

高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是校園渠道的有效補(bǔ)充，尤其針對(duì)無(wú)校園自有廳、校園渠道等渠道盲點(diǎn)的高校校園市場(chǎng)，具有非常重要的組建意義，是提升高校市場(chǎng)占有率的輔助性渠道；

高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)受理需依托于高校自有營(yíng)業(yè)廳協(xié)助辦理，無(wú)其他常態(tài)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，存在直銷(xiāo)業(yè)務(wù)單一、周期短、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性不強(qiáng)等問(wèn)題；

如何做好高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與管理，解決直銷(xiāo)校園卡押金問(wèn)題、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)受理問(wèn)題、校園管理人員少監(jiān)管有限等問(wèn)題，尤其在高校市場(chǎng)迎新季期間，達(dá)成高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)?；?、統(tǒng)一性，充分發(fā)揮高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)口碑宣傳、走寢等營(yíng)銷(xiāo)宣傳優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新生占有率提升的目標(biāo)。

二、成果內(nèi)容

高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建伊始，管理面臨著建設(shè)時(shí)間短、直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)有限、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型等問(wèn)題，對(duì)高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模塊化管理平臺(tái)提出了更為深刻的要求，突出體現(xiàn)為兩大需求：其一為實(shí)現(xiàn)對(duì)其業(yè)務(wù)支撐、培訓(xùn)支撐、營(yíng)銷(xiāo)支撐等全方位支撐保障的需求；其二為實(shí)現(xiàn)對(duì)其團(tuán)隊(duì)規(guī)模、直銷(xiāo)發(fā)展量、激勵(lì)評(píng)估等的考核管理的需求。本項(xiàng)目總體建設(shè)思路可以高度概括為：一個(gè)平臺(tái)，兩個(gè)目標(biāo)，三大統(tǒng)一，四大流程，五項(xiàng)能力。

一個(gè)平臺(tái)為構(gòu)建高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模塊化管理平臺(tái)，通過(guò)兩級(jí)模塊管理平臺(tái)搭建，建立“直管模塊—支撐模塊—管理實(shí)施—效果跟蹤”的閉環(huán)管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模、直銷(xiāo)培訓(xùn)、直銷(xiāo)受理量的全面管控，促進(jìn)精細(xì)化管理，提升高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)和管理效益。

兩個(gè)目標(biāo)，是通過(guò)高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)范性的管理模式推出，有效達(dá)成校園直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模及售卡量雙提升的目標(biāo)。通過(guò)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制度規(guī)范建立、形象宣傳、組建和日常管理、傭金結(jié)算、代辦業(yè)務(wù)管理以及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作。全方位針對(duì)高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支撐、指導(dǎo)和監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)問(wèn)題準(zhǔn)確定位，同時(shí)審視直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的短板，提供科學(xué)的決策支持，助力直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理實(shí)施。

三大統(tǒng)一為系統(tǒng)統(tǒng)一化、終端統(tǒng)一化、流程統(tǒng)一化。數(shù)據(jù)統(tǒng)一化將分散在BOSS、CRM、OA等各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的接入體系，納入到手機(jī)CRM管理平臺(tái)中來(lái)；數(shù)據(jù)統(tǒng)一化，所有的業(yè)務(wù)受理量均出自于業(yè)務(wù)支撐中心統(tǒng)一數(shù)據(jù)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的信息加工處理，構(gòu)建完整的數(shù)據(jù)結(jié)果；流程統(tǒng)一化，手機(jī)CRM業(yè)務(wù)操作流程、稽核流程、電子工單補(bǔ)錄流程，均按統(tǒng)一要求進(jìn)行操作，有效實(shí)現(xiàn)流程統(tǒng)一化。

四大流程為建立“團(tuán)隊(duì)組建—直銷(xiāo)培訓(xùn)—管理實(shí)施—效果跟蹤”的閉環(huán)管理流程。

五項(xiàng)能力為高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)能力、培訓(xùn)能力、宣傳能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力的審核與培養(yǎng)。并將五項(xiàng)能力的考核有效貫穿于分公司的高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)對(duì)高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量、效率和效益的全面激勵(lì)考核中，促進(jìn)精細(xì)化管理，以提升高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量管理能力。

三、成果中主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)

創(chuàng)新點(diǎn)一：策略創(chuàng)新

創(chuàng)新構(gòu)建了模塊化高校直銷(xiāo)管理體系，搭建高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)微信管理平臺(tái)，助力高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理演變。其特點(diǎn)是通過(guò)市場(chǎng)部—分公司校園中心—相關(guān)支撐部門(mén)模塊化的協(xié)同式管理，系統(tǒng)輔助直銷(xiāo)隊(duì)微信管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模監(jiān)控—培訓(xùn)監(jiān)控—管理實(shí)施—效果跟蹤的閉環(huán)管理。

創(chuàng)新點(diǎn)二：支撐創(chuàng)新

結(jié)合2015年直銷(xiāo)業(yè)務(wù)受理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)聚類(lèi)問(wèn)題匯總發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)受理問(wèn)題與難點(diǎn)，開(kāi)展適配手機(jī)終端測(cè)試，進(jìn)行智能終端CRM流程優(yōu)化。經(jīng)實(shí)際驗(yàn)證，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)受理流程減少5步，受理時(shí)間由10分鐘縮短為4分鐘以?xún)?nèi)。

創(chuàng)新點(diǎn)三：培訓(xùn)創(chuàng)新

總結(jié)2015年現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)培訓(xùn)問(wèn)題，調(diào)整并優(yōu)化直銷(xiāo)培訓(xùn)模式，創(chuàng)新開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流、微課開(kāi)發(fā)、微信課堂、能力提升、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等多類(lèi)型相結(jié)合的培訓(xùn)。經(jīng)實(shí)際驗(yàn)證，對(duì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、發(fā)展，業(yè)務(wù)受理能力提升、業(yè)務(wù)受理規(guī)范化等起到關(guān)鍵作用。

創(chuàng)新點(diǎn)四：激勵(lì)創(chuàng)新

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要，推廣直銷(xiāo)坐提酬金模式，適時(shí)推出精英賽事、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等激勵(lì)活動(dòng)，通過(guò)創(chuàng)新激勵(lì)政策與活動(dòng)推廣，有效保證直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模和直銷(xiāo)量的快速提升。

四、成果實(shí)際應(yīng)用和推廣價(jià)值情況

本成果自2015年8月至2016年9月，應(yīng)用覆蓋全市8個(gè)區(qū)縣43個(gè)高校校區(qū)，實(shí)現(xiàn)對(duì)哈爾濱高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與監(jiān)控。實(shí)現(xiàn)了包括直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模管理、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)受理量管理、直銷(xiāo)終端管理、手機(jī)CRM支撐、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工號(hào)管理、直銷(xiāo)酬金稽核發(fā)放、直銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在內(nèi)的8個(gè)應(yīng)用，使用人員涵蓋了市場(chǎng)部高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、區(qū)縣分公司校園中心、業(yè)務(wù)支撐中心、校園渠道經(jīng)理及高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)伙伴等四種角色。

高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模塊化管理平臺(tái)的搭建，在工作中積極推進(jìn)策略、支撐、培訓(xùn)、激勵(lì)四方面的創(chuàng)新工作，取得了高校直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的穩(wěn)步提升，獲得校園直銷(xiāo)量的迅速提升。

參考文獻(xiàn)：

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