商務談判中的語言技巧

覃業(yè)城

[提要] 隨著社會經(jīng)濟活動日益增多，商務活動變得越來越頻繁，商務談判也變得越來越普遍。同時，商務談判始終貫穿于商務活動之中，而語言技巧在整個談判過程中發(fā)揮著極為重要的作用，商務活動的目標能否完成依賴于談判者語言技巧的高低，可以說語言技巧的恰當運用是談判成功的關鍵。

關鍵詞：語言技巧；談判；重要性；商務活動；應用

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年9月19日

一、談判的概念與分類

談判是指社會經(jīng)濟活動中，關于一切交涉、磋商、協(xié)商等需要語言交流的形式；一般來說，談判是指正式場合下商務活動中的談判。按照《現(xiàn)代漢語大詞典》的解釋，談判是指有關方面以相互之間的協(xié)商或通報，尋求雙方關注的某些重大問題的解決辦法，通過討論對某事以達成一致或實現(xiàn)妥協(xié)的過程。大致來講，按照性質劃分，談判主要分為一般談判、專門談判、外交談判等三種。一般談判主要分為家庭場合的談判以及公共場合的談判。專門談判是社會生活中具體領域的談判，如教育領域的開展合作辦學談判、金融領域的信貸過程的談判等。外交談判是以國家為主體，就國家間的政治、經(jīng)濟、文化、科技等方面的交流與溝通的談判。另外，按照工商企業(yè)營銷談判的層面劃分，分為銷售談判、合同談判和索賠談判等三種。本文以工商活動中的營銷為對象對語言技巧的應用做出探討。

二、談判中語言技巧的重要性

談判是借助于語言實現(xiàn)的，談判過程需要借助談判者雙方的陳述、提問、回答、說服等方式來實現(xiàn)。談判者只有隨時關注此類信息才能實現(xiàn)良好的溝通，從而完成談判任務。歷史證明：良好的語言技巧能夠順利完成談判，而失敗的語言表達則會讓談判歸于失敗。談判中的語言技巧是實現(xiàn)談判成功的重要保障。

（一）語言技巧是談判成功的橋梁。高超的語言技巧是一種表達的藝術，可以引發(fā)對方談判人員對談判主題的興趣，并且愿意繼續(xù)傾聽。一些墨守成規(guī)的程式化表達會令人產(chǎn)生千篇一律、平平常常的感覺，進而逐漸對談判主題失去興趣。面對誠心不足或態(tài)度冷漠的談判對手，高超的語言技巧可以引發(fā)對手的興趣，進而順利開展談判。

（二）語言技巧是建立談判過程中人際關系的重點。談判雙方的人際關系建立、維持和發(fā)展深入，需要借助于語言的交流。談判雙方的語言都是各自立場、目標和訴求的體現(xiàn)，當雙方的語言表達與雙方的共同目標一致時，雙方在談判中的人際關系就會得以建立。反之，如果語言技巧和能力水平較低，就會影響雙方在談判中的人際關系，甚至會導致雙方關系不協(xié)調(diào)或破裂。

（三）語言技巧是表達立場的有效方式。任何交往都離不開語言，談判中的雙方要想充分理解對方，準確判斷對方的訴求，并果斷的將己方立場、訴求表達出來，都需要語言技巧的運用。良好的語言技巧能夠實現(xiàn)正面效果，而不當?shù)恼Z言則會影響談判的效果。

（四）談判策略的實施主要依賴語言技巧。談判意味著對立、不協(xié)調(diào)，而消除對立和不協(xié)調(diào)需要實施正確的談判策略。語言技巧的運用可以為談判策略的實施提供途徑。如在實施紅白臉策略時，“白臉”的談判者就要據(jù)理力爭，毫不退讓，有理有節(jié)，同時還要保持自己的良好形象。這種策略要求談判者具有高超的語言技巧，避免語言運用不當導致態(tài)度蠻橫，給對方以負面的印象。相對于平和的語氣、穩(wěn)重得體的語言，蠻橫無理的效果顯然不可同日而語。因此，談判策略的實施需要借助于高超的語言技巧。

三、語言技巧在談判中的應用

語言技巧在談判中具有重要作用，因此語言技巧在談判中的應用就會要求一定的水平。談判因目標、立場，以及談判對手的立場、年齡、性別、學歷、習慣等影響，要求談判者具備準確判斷談判細節(jié)的能力，而這些都是建立在語言技巧運用基礎上的。如果失去語言技巧的應用，那么談判就會導致不良后果，甚至引發(fā)失敗。談判不僅要注重場合的正式程度，準確掌握談判的階段、關鍵問題和對方訴求，確保語言技巧的準確規(guī)范；還要堅持一定的靈活性。大致來說，語言技巧的應用要注意以下幾個方面：

（一）提問技巧。談判中，只有掌握對方的意圖和需要才能有針對性地應對談判。而提問則是獲得對方意圖、疑惑、底線等信息的主要方式。巧妙的提問能夠準確地掌握對方的需要，對于對方的抵觸、反感等情緒做出積極應對。如果談判陷入僵持，運用提問的語言技巧，可以推動談判的持續(xù)和發(fā)展，尋找話題，回答解惑，為推動談判順利進行提供條件。在運用提問技巧時，要注重運用疑問、反問、設問等方式，充分溝通雙方的意見和見解，促進談判雙方達成一致。另外，提問在運用上還要注重技巧。首先，要注意提問時機的選擇。尤其要注意不能打斷對方的陳述，進行提問。這樣可以充分理解對方的意圖，進一步增進對對手的了解。提問還要提前準備提問的問題，在想獲得確定的回答時，要運用封閉式的提問方式，以獲得對方確定的答復。在需要獲取更多信息時，要運用開放式的提問方式，這樣可以讓對方進行更多的闡述。其次，提問的方式要與提問的時機相結合，靈活運用，尋找契機，快速、敏捷地提出問題，以獲得更為真實的回答。

（二）回答技巧。談判者的回答技巧要建立在真實性基礎上，要準確表達己方的觀點，為對方的問題要審慎、謹慎。不能不經(jīng)過自己的思考，脫口而出，言而無信，造成談判不能進行。談判者要首先周全考慮對方的問題，對于關鍵問題要深思熟慮，在回答問題時要留有充分的考慮時間，必要時采取模糊戰(zhàn)術、轉移話題等方式，避實就虛的回復，為進一步闡述己方觀點提供空間，以免回答不當造成談判的負面影響。

（三）陳述技巧。陳述是談判中的必要環(huán)節(jié)，沒有陳述就沒有談判。陳述可以分為開場陳述、談判中的陳述和總結性陳述等幾種。開場陳述要把握雙方的主題，客觀真實地表達己方立場和目的，并且要注重自己的態(tài)度、語氣、儀表等。做到語言規(guī)范準確，邏輯清晰，觀點鮮明，條理清晰，并且要簡明扼要。談判過程中的陳述，要對談判中的僵局和對方的不滿，進行轉折、緩解，讓對方感受到己方的誠意與態(tài)度，使得談判向著順利的方向發(fā)展?？偨Y性陳述要注重對己方立場的闡述，還要注重吸取對方意見，采取一定的妥協(xié)，在不違背談判目的的前提下，完成談判。endprint

（四）拒絕的技巧。談判雙方是圍繞實現(xiàn)自身利益最大化進行的，因此談判并非是一帆風順的，而是充滿矛盾和對立的。談判過程是一個相互交流的過程，同時是一個雙方相互拒絕的過程。在雙方的分歧下，談判者要學會對對方拒絕。在面對對方不合理的要求時，要運用委婉的方式拒絕對方，既能夠讓對方接受，又能保護己方利益。這時，可以采取兩種方式，一種是誘導對方對自己的否定；另外一種是先肯定對方，然后再予以否定。這種方式能夠易于讓對方接受，減少因拒絕帶給對方的失落感。雖然是拒絕，但是良好的語言技巧能夠讓談判在友好的氛圍中進行。

四、結語

近年來，我國的社會經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展，商務談判活動越來越頻繁，面對著商務合作機會的到來，語言技巧的成功運用是商務談判獲得成功的關鍵所在。語言技巧可以成為促進溝通，達成合作意向的重要手段，語言技巧的內(nèi)涵是非常豐富的，也沒有固定的模式來進行模仿，談判者不僅要掌握提問技巧、回答技巧、陳述技巧和拒絕的技巧，還要修煉辯論和說服的技巧。一個優(yōu)秀的談判者應當不斷學習這些技巧，積極通過工作、學習和生活不斷吸收和掌握這些技巧，以便在談判中鮮明表達自己的觀點，增進溝通能力，最終達成談判成功的效果。同時，優(yōu)秀的談判者還要學會通過坦誠的語言，讓對方感受到己方的誠意，這樣才能促城談判的成功。語言技巧是個人綜合素質的反映，談判者必須通過不斷學習和總結，來提高自身的語言技巧。語言技巧的應用必須堅持主次分明，表達公正客觀，用詞準確嚴謹，有理有據(jù)。在運用語言技巧的同時，談判必須堅持正確的原則，只有如此才能有的放矢，促進談判順利完成。語言技巧在談判中的應用效果的取得，需要靈活運用各種語言技巧來實現(xiàn)談判成功的目的，通過本文的研究，希望可以起到拋磚引玉的作用，促進語言技巧在談判中運用的相關研究的推進。

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