煤炭行業(yè)銷售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析

李鑫

【摘 要】當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，給煤炭行業(yè)既帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。當(dāng)下煤炭生產(chǎn)的利用效率低、質(zhì)量不高和嚴(yán)重污染環(huán)境的態(tài)勢(shì)不容樂(lè)觀。因此，本文基于煤炭行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，認(rèn)為煤炭行業(yè)銷售應(yīng)注重產(chǎn)品推廣，提高服務(wù)質(zhì)量和拓展銷售渠道，并分析了我國(guó)煤炭行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，煤炭行業(yè)將進(jìn)入新型綠色高效發(fā)展階段。

【關(guān)鍵詞】煤炭資源；銷售模式；煤炭生產(chǎn)

一、前言

我國(guó)十分豐富的煤炭資源是工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。目前，我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)改變，仍是以煤炭作為主要能源。但是，由于工業(yè)的不斷發(fā)展壯大，能源需求的不斷增加，我國(guó)煤炭行業(yè)的發(fā)展十分迅速，但是其中也存在著很多制約因素，必須要進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展階段。在現(xiàn)階段的煤炭行業(yè)發(fā)展需要走技術(shù)發(fā)展路線，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，使煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展。

二、煤炭行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

我國(guó)煤炭行業(yè)發(fā)展起步較早，隨著工業(yè)方面的發(fā)展，煤炭資源的低成本成為了工業(yè)生產(chǎn)的主要能源，極大地促進(jìn)了煤炭行業(yè)的發(fā)展。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡，導(dǎo)致了煤炭需求上的地理分布不均勻，沿海地區(qū)的需求量最大。然而，我國(guó)煤炭資源的自然地理分布相對(duì)分散，常常出現(xiàn)煤炭生產(chǎn)在一個(gè)地區(qū)，而煤炭需求運(yùn)輸又在另一個(gè)較遠(yuǎn)地區(qū)，造成了運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)各種問(wèn)題，運(yùn)輸時(shí)間和工具以及風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。這些分散的分布造成了我國(guó)煤炭行業(yè)的管理范圍非常之大，增加了煤炭行業(yè)工作的工作量。另外，我國(guó)煤炭生產(chǎn)的技術(shù)水平較低，一直采用粗放式的發(fā)展模式高投入、低產(chǎn)出，不利于煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。而且，煤炭開(kāi)采過(guò)程中危險(xiǎn)系數(shù)較高，會(huì)造成各種危險(xiǎn)，如瓦斯爆炸、地面突水或煤塵爆炸等，嚴(yán)重威脅采礦人員的人身安全。大量不節(jié)制的開(kāi)發(fā)煤炭資源還造成了嚴(yán)重的環(huán)境污染，對(duì)周邊森林的破壞和污染氣體的排放等。

三、煤炭行業(yè)銷售模式的創(chuàng)新

1.煤炭產(chǎn)品推廣

煤炭行業(yè)的產(chǎn)品推廣更需要準(zhǔn)確抓住銷售方向。對(duì)于煤炭資源開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其生存發(fā)展全部由客戶對(duì)產(chǎn)品的種類和數(shù)量需求來(lái)決定。因此，煤炭企業(yè)必須嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，良好的產(chǎn)品質(zhì)量體現(xiàn)較高的企業(yè)價(jià)值，從而獲得市場(chǎng)和客戶的信任。例如，鐵法煤業(yè)通過(guò)加強(qiáng)精細(xì)化加工公司煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，引進(jìn)新型環(huán)保的開(kāi)采技術(shù)，增加工廠精煤的生產(chǎn)效率，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)煤炭開(kāi)發(fā)過(guò)程中的伴生物，使煤炭資源得到充分合理的利用，提高資源利用效率的同時(shí)為公司銷售提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式當(dāng)中，煤炭企業(yè)銷售給客戶的價(jià)格里，其中煤炭出產(chǎn)成本所占并不多，其多余的費(fèi)用主要來(lái)源于煤炭的運(yùn)輸和配送，占了相當(dāng)大的成本比重。這種銷售使得煤炭?jī)r(jià)格十分不合理，嚴(yán)重降低了煤炭企業(yè)和其煤炭產(chǎn)品的社會(huì)好評(píng)度，起到了不利的影響。因此，進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)當(dāng)首要關(guān)注的是怎樣在不影響煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量的同時(shí)有效降低運(yùn)輸配送的成本價(jià)格，這就需要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)控制生產(chǎn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，制定環(huán)節(jié)控制標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)際的運(yùn)輸配送環(huán)節(jié)中具體實(shí)施，這樣才能降低運(yùn)輸成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，得到客戶的好評(píng)，最重要的是能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.提高服務(wù)質(zhì)量

我國(guó)市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)不斷的深化過(guò)程，使得消費(fèi)者對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高，對(duì)煤炭企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量也要求越來(lái)越嚴(yán)格。為了維持客戶的穩(wěn)定性，與客戶形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，煤炭企業(yè)必須就要滿足客戶日漸增長(zhǎng)的需求，進(jìn)行煤炭產(chǎn)品銷售時(shí)充分考慮客戶的實(shí)際需求，提供給客戶優(yōu)質(zhì)全面的從銷售前到銷售后的整體綜合服務(wù)質(zhì)量，為煤炭企業(yè)得到更多的客戶信任好感，提升企業(yè)的社會(huì)形象，在無(wú)形之中得到社會(huì)和客戶的認(rèn)同，形成自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，從而獲得更多的煤炭市場(chǎng)銷售份額。鐵法煤業(yè)銷售分公司在對(duì)客戶進(jìn)行煤炭產(chǎn)品銷售時(shí)，本著一切從客戶實(shí)際出發(fā)的原則，旨在為客戶解決實(shí)際問(wèn)題，為客戶充分詳細(xì)的介紹公司產(chǎn)品特點(diǎn)和儲(chǔ)存方法，在客戶購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行定期的回訪，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的煤炭產(chǎn)品使用進(jìn)行及時(shí)了解，真切的為客戶服務(wù)并掌握其下一步的需求，及時(shí)做好銷售策略的調(diào)整，極大的促進(jìn)了銷售公司的形象提升，為總公司創(chuàng)造了更大的市場(chǎng)利潤(rùn)。

3.拓展銷售渠道

通過(guò)調(diào)查市場(chǎng)需求，調(diào)整煤炭的產(chǎn)品種類，生產(chǎn)更適應(yīng)銷售路線的煤炭產(chǎn)品，拓寬銷售渠道。

（1）主要銷售渠道仍舊堅(jiān)持采用直接銷售模式。煤炭企業(yè)通過(guò)與各省級(jí)地區(qū)的煤炭需求商進(jìn)行直接的訂購(gòu)產(chǎn)品交易，減少中間環(huán)節(jié)，提高煤炭企業(yè)的銷售利潤(rùn)。

（2）借助中間商拓展自身銷售渠道。各級(jí)中間代理商都有著相當(dāng)豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，并且具有各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，煤炭企業(yè)通過(guò)與中間代理商合作，能夠短期內(nèi)最大限度的快速擴(kuò)張自身的銷售規(guī)模，這是由于中間商具有較強(qiáng)的銷售資源，是煤炭企業(yè)自身的銷售渠道難以企及的。

（3） 制定管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進(jìn)行銷售提升。通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行管理規(guī)范，促進(jìn)煤炭企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶、制定價(jià)格和回收貸款各個(gè)方面的營(yíng)銷提升，從而解決煤炭的運(yùn)輸交易糾紛問(wèn)題。

四、煤炭行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)煤炭行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)度過(guò)了黃金時(shí)期，近幾年我國(guó)煤炭資源的生產(chǎn)和消耗量已經(jīng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。隨著我國(guó)控制煤炭消耗總量、治理環(huán)境污染問(wèn)題等政策的出臺(tái)與實(shí)施，近期內(nèi)煤炭資源在能源結(jié)構(gòu)中的生產(chǎn)和消耗比例將會(huì)有進(jìn)一步的下降。因此，煤炭行業(yè)必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型調(diào)整，在未來(lái)10年期間煤炭行業(yè)需要應(yīng)對(duì)生存空間的壓力進(jìn)行優(yōu)化和提升自身的生命力，此后煤炭的生產(chǎn)和消費(fèi)將進(jìn)入相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的穩(wěn)定，煤炭業(yè)態(tài)也將預(yù)計(jì)呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)。

1.煤炭生產(chǎn)和消費(fèi)集中在大型煤炭基地

我國(guó)大型煤炭基地的建設(shè)適于21世紀(jì)初，至2014年底我國(guó)已經(jīng)建成14個(gè)大型煤炭基地，今后我國(guó)煤炭行業(yè)仍將繼續(xù)進(jìn)行基地化發(fā)展。在大型煤炭基地建設(shè)初期，產(chǎn)煤量占全國(guó)煤炭產(chǎn)量60%，截至目標(biāo)，大型煤炭基地產(chǎn)煤量已提高到93%。按照國(guó)家《關(guān)于促進(jìn)煤炭安全綠色開(kāi)發(fā)和清潔高效利用的意見(jiàn)》制定的發(fā)展目標(biāo)，到2020年大型煤炭基地產(chǎn)煤量將達(dá)到全國(guó)產(chǎn)煤的95%以上。目前，我國(guó)煤炭的消費(fèi)主要在東南沿海城市，而追求城市清潔能源的發(fā)展，電力、天然氣等能源將逐步取代原煤。煤炭生產(chǎn)將會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)清潔的電力、天然氣等能源，利用電網(wǎng)和燃?xì)夤芫W(wǎng)在城市中運(yùn)輸。預(yù)計(jì)到2030年煤炭在產(chǎn)地消費(fèi)的比例能夠從現(xiàn)在的30%提高到50%。endprint

2.煤炭生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展為清潔能源供應(yīng)商

目前，我國(guó)煤炭生產(chǎn)企業(yè)主要通過(guò)提供煤炭產(chǎn)品給市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)直接銷售原煤，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而隨著我國(guó)對(duì)能源的需求轉(zhuǎn)向清潔能源，上文提及的電力和天然氣將成為終端用戶的主要能源產(chǎn)品，而并非煤炭原煤。因此，煤炭行業(yè)需要按供應(yīng)側(cè)結(jié)構(gòu)改革要求，充分發(fā)揮煤炭資源的優(yōu)勢(shì)，在礦區(qū)對(duì)煤炭進(jìn)行轉(zhuǎn)化成電力、熱能和天然氣等，促使煤礦轉(zhuǎn)變?yōu)榍鍧嵞茉瓷a(chǎn)基地，煤炭生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成為清潔能源供應(yīng)商。遼寧撫順某煤礦面對(duì)目前煤礦資源的發(fā)展危機(jī)做出了生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，利用煤炭坑口進(jìn)行發(fā)電，結(jié)合可再生能源發(fā)電，充利用了煤炭燃燒發(fā)電的穩(wěn)定性，并能使可再生能源發(fā)電的不穩(wěn)定性得到規(guī)避，提高了電力的清潔化水平，極大的減輕了單一燃煤發(fā)電造成的環(huán)境污染。

3.煤炭利用趨向零污染物排放發(fā)展

煤炭的生產(chǎn)必須遵循國(guó)家發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)環(huán)保高效生產(chǎn)清潔能源。近年來(lái)，我國(guó)燃煤發(fā)電機(jī)組的超低排放改造正在持續(xù)推進(jìn)，對(duì)煙塵、二氧化硫、氮氧化合物的排放標(biāo)準(zhǔn)分別控制在10mg/m3、35mg/m3、50mg/m3以下。目前，高效煤粉工業(yè)鍋爐得到了大量的推廣應(yīng)用，利用布袋除塵器、低硫煤和濕法脫硫裝置、低過(guò)量空氣系數(shù)和空氣分級(jí)燃燒技術(shù)，能將煙塵、二氧化硫和氮氧化物的排放量降低到國(guó)家要求標(biāo)準(zhǔn)之下。隨著煤炭開(kāi)發(fā)利用的技術(shù)改革的新技術(shù)的推廣，燃煤發(fā)電產(chǎn)生的常規(guī)空氣污染物排放將得到有效的降低，向零污染排放發(fā)展。未來(lái)需要考慮的問(wèn)題是降低二氧化碳排放量，同時(shí)這也是化石能源所面臨的問(wèn)題。到達(dá)2025年，CCS/CCUS技術(shù)的推廣應(yīng)用將得以實(shí)施，煤炭利用將趨向于包括二氧化碳在內(nèi)的零污染排放發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

煤炭資源是我國(guó)的主要能源，煤炭行業(yè)的環(huán)保健康高效發(fā)展有利于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。針對(duì)我國(guó)煤炭行業(yè)的現(xiàn)狀，需要進(jìn)行必要的銷售模式創(chuàng)新實(shí)踐，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率，在供給側(cè)改革的背景下，我國(guó)煤炭行業(yè)將呈現(xiàn)安全綠色開(kāi)發(fā)和清潔高效利用的發(fā)展趨勢(shì)。

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