保險(xiǎn)營銷新思維

【摘要】隨著時(shí)代的發(fā)展，營銷理念的變遷，保險(xiǎn)的營銷理念也隨之變化。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來越多的新技術(shù)和新的營銷方式的出現(xiàn)，保險(xiǎn)的營銷方式也越來越多元化，新社群營銷就是在互聯(lián)網(wǎng)思維的方式下誕生的一種新營銷方式。

【關(guān)鍵詞】社群 保險(xiǎn) 營銷

一、新營銷思維產(chǎn)生的背景

當(dāng)新中國成立的時(shí)候，在中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)中只有中國人民保險(xiǎn)公司一家，自然是保險(xiǎn)公司提供什么樣的產(chǎn)品，企業(yè)就要什么樣的產(chǎn)品。隨著改革開放，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體不斷的增加，保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類也不斷的增加，險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)也越來越重視市場(chǎng)需求以及消費(fèi)者的需求。但是隨著保險(xiǎn)供給主體的不斷增加，保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)了供給過剩的情況。雖然各家保險(xiǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是以滿足市場(chǎng)的需求為中心，由于各家保險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉水保險(xiǎn)行業(yè)，轉(zhuǎn)變營銷思維對(duì)保險(xiǎn)的發(fā)展至關(guān)重要。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，以及互聯(lián)網(wǎng)思維的出現(xiàn)，新的營銷模式應(yīng)運(yùn)而生——社群思維。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下生存下來，也必須有社群思維。

社群的概念是社會(huì)學(xué)家和地理學(xué)家定義的，指在某些邊界、地區(qū)或領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生作用的一些社會(huì)關(guān)系。通俗的說就是具有某些相同特性的一類人在空間上的聚集，也可以說是具有相同興趣、愛好和志趣的人在一定區(qū)域內(nèi)的聚集。

在互聯(lián)網(wǎng)不夠發(fā)達(dá)的年代，能夠在一定區(qū)域聚集起一群具有志同道合的人來說是相當(dāng)?shù)睦щy；甚至在某一特定的區(qū)域內(nèi)某些小眾的社群是不能夠聚集起來的?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)縮小了時(shí)空距離，使不同區(qū)域的人可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上聚集起來，即使是很小眾的社群通過互聯(lián)網(wǎng)的作用也可以結(jié)成一個(gè)很大的社群。同時(shí)也是由于互聯(lián)網(wǎng)過渡到互聯(lián)網(wǎng)2.0的時(shí)代使得人與人之間的交流成為可能，（互聯(lián)網(wǎng)1.0是門戶網(wǎng)站的時(shí)代，像搜狐新聞就屬于互聯(lián)網(wǎng)1.0的產(chǎn)物。在互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)期大家只能夠在網(wǎng)頁上瀏覽信息，但是是不能夠相互的交流；互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代就是像微博的出現(xiàn)，人們不僅可以瀏覽網(wǎng)上的信息，同時(shí)還可以在網(wǎng)上交流。）使得社群內(nèi)的成員可以相互的交流。這為營銷創(chuàng)造了條件。

二、新營銷思維的成功案例——社群營銷

互聯(lián)網(wǎng)社群的出現(xiàn)，不僅使?fàn)I銷的對(duì)象更加的精準(zhǔn)，同時(shí)也使?fàn)I銷活動(dòng)更加的具有針對(duì)性。在這方面做的比較成功的案例是杭州的一個(gè)新型的企業(yè)——杭州19樓。19樓的核心用戶群是18到45歲間的城市女性，她們愛生活、愛分享，在戀愛、結(jié)婚、育兒、裝修等方面，與同城網(wǎng)友熱烈討論，貢獻(xiàn)知識(shí)，分享經(jīng)驗(yàn)，相互幫助。她們熱衷參加各種線上線下活動(dòng)。19樓已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的部分。

杭州19樓期初就是為社群內(nèi)的成員提供交流的平臺(tái)，通過平臺(tái)內(nèi)的交流對(duì)話，杭州19樓發(fā)現(xiàn)有關(guān)嬰幼兒的產(chǎn)品交流居多，于是就在平臺(tái)上建立了銷售嬰幼兒產(chǎn)品的銷售平臺(tái)。杭州19樓就是通過建立社群，從而建立了自己的商業(yè)模式——只為社群內(nèi)的成員服務(wù)。

三、保險(xiǎn)和新社群營銷的結(jié)合點(diǎn)

在互聯(lián)網(wǎng)席卷各個(gè)行業(yè)的情況下，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維，尤其是社群思維。通過建立不同的平臺(tái)將有不同保險(xiǎn)需求的消費(fèi)者集聚在一起，保險(xiǎn)公司可以專注于為社群內(nèi)的成員提供相應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)；社群外的成員就可以忽略掉，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)代下社群的受眾是足夠的大，保險(xiǎn)公司服務(wù)好社群內(nèi)的成員就可以有很好的盈利空間。而在保險(xiǎn)社群外的人不能夠認(rèn)同保險(xiǎn)的作用，即使保險(xiǎn)能為其提供很好的服務(wù)，其對(duì)保險(xiǎn)也有頗多微詞，所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要服務(wù)好社群內(nèi)的成員，而不是面向所有的人。

但是僅僅建立社區(qū)就一定能夠取得相應(yīng)的商業(yè)利益嗎？這一點(diǎn)當(dāng)然是否定的，建立不同風(fēng)險(xiǎn)需求的社群并不一定能夠取得相應(yīng)的商業(yè)利益。社群建立后還需要精心的維護(hù)，才能為從社群中取得相應(yīng)的商業(yè)利益。社群建立后并不一定能夠促進(jìn)保險(xiǎn)營銷量的增加，有時(shí)可能會(huì)使保險(xiǎn)的銷量下降。社群內(nèi)的成員對(duì)某個(gè)險(xiǎn)種的負(fù)面的評(píng)價(jià)就可能會(huì)使此險(xiǎn)種的銷量減少，因此對(duì)社群內(nèi)成員的言論進(jìn)行正確的引導(dǎo)才可以增加保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的好感，從而增加保險(xiǎn)的營銷量。

如何在社群內(nèi)引導(dǎo)輿論的導(dǎo)向就很重要。（雖然保險(xiǎn)是很好的產(chǎn)品，如果沒有進(jìn)行很好的輿論導(dǎo)向，保險(xiǎn)消費(fèi)者就認(rèn)識(shí)不到保險(xiǎn)的好處，從而購買保險(xiǎn)，所以說正確的輿論導(dǎo)向?qū)ΡｋU(xiǎn)公司和保險(xiǎn)消費(fèi)者來說至關(guān)重要。）因?yàn)樯缛褐械某蓡T由于專業(yè)知識(shí)的不同，在社群中的話語權(quán)的分量自然也就會(huì)有很大的區(qū)別。專業(yè)人士對(duì)某方面的見解自然比普通大眾的見解具有更大分量，消費(fèi)者也傾向于專家的意見。就像微博中的大V能對(duì)某個(gè)社會(huì)事件起到一定的輿論導(dǎo)向作用。所以我認(rèn)為建立社群是促進(jìn)保險(xiǎn)銷量增長(zhǎng)的第一步，這就要求保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立類似論壇，貼吧和杭州19樓這樣的平臺(tái)（保險(xiǎn)公司要根據(jù)年齡，投保險(xiǎn)種的類型建立不同的社群）；其次就是要使保險(xiǎn)公司的專業(yè)人士對(duì)社群內(nèi)的話題起一定的引導(dǎo)作用，并耐心的解答社群內(nèi)關(guān)于保險(xiǎn)的任何問題。從而提高普通大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，提升人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，從而提升對(duì)保險(xiǎn)的需求，進(jìn)而增加保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)的銷售量。

當(dāng)然保險(xiǎn)公司利用社群思維促進(jìn)保險(xiǎn)銷量的提升，僅僅是保險(xiǎn)公司思維方式轉(zhuǎn)變的一種。保險(xiǎn)公司也可以更大一步的轉(zhuǎn)變自己的思維來增加自己的業(yè)績(jī)，那就是保險(xiǎn)公司將來不僅要提供保險(xiǎn)服務(wù)——投保、承保、理賠服務(wù)；更重要的是提供更好的商業(yè)服務(wù)，例如投保人投保家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，當(dāng)家庭中的財(cái)產(chǎn)遭受損失后，保險(xiǎn)人可以指定被保險(xiǎn)人在其自建的商品銷售平臺(tái)上購買被損壞的物品，或者到保險(xiǎn)人指定的平臺(tái)上購買（例如天貓），同時(shí)保險(xiǎn)公司給被保人以優(yōu)惠券的形式來吸引消費(fèi)者。這樣保險(xiǎn)公司不僅有助于保險(xiǎn)銷量的提升，同時(shí)通過銷售商品有利于自己利潤的提升，保險(xiǎn)公司新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)也就出現(xiàn)了。

四、在保險(xiǎn)營銷新思維下未來保險(xiǎn)的營銷方向

隨著時(shí)代的發(fā)展保險(xiǎn)營銷理念的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)營銷將會(huì)有很大的發(fā)展空間。雖然現(xiàn)在的營銷理念是以滿足消費(fèi)者的需求為中心，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代道來保險(xiǎn)營銷將是以解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)為新的營銷理念。那就是保險(xiǎn)營銷不再是簡(jiǎn)單的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，更重要的是要提供解決消費(fèi)者生活中存在問題的服務(wù)。新社群就是這樣的一種方式，通過保險(xiǎn)融入新社群中，保險(xiǎn)的目的不單單是銷售產(chǎn)品，而是通過在社群中為消費(fèi)者解決生活中的各種的困惑和煩惱，從而促進(jìn)保險(xiǎn)理念的提升，保險(xiǎn)需求的增加，保險(xiǎn)銷量的擴(kuò)展。我認(rèn)為未來保險(xiǎn)的銷量將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及保險(xiǎn)營銷思維轉(zhuǎn)變下，（以更好的解決保險(xiǎn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)）保險(xiǎn)的銷量將會(huì)更上一層樓。

作者簡(jiǎn)介：劉志（1992-），男，河北靈壽人，漢族，2016年9月至今在遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院讀碩士研究生，研究方向?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)。endprint