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    精準(zhǔn)市場定位 做實(shí)精準(zhǔn)營銷

    2017-10-22 08:28:30李波
    現(xiàn)代家電 2017年16期
    關(guān)鍵詞:賣場新品渠道

    李波

    石家莊海納豐商貿(mào)有限公司成立于2006年,于2006年開始代理歐意,是歐意品牌石家莊地區(qū)的代理商。公司與多家零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。合作的渠道除了當(dāng)?shù)氐腒A賣場外,還有建材等渠道,如紅星美凱龍,以及地方性的建材市場,還有縣級分銷渠道,且基本100%覆蓋,渠道相對比較健全。11年以來,公司由原來的20多人發(fā)展到現(xiàn)在的70人,其中導(dǎo)購員有30人,占40%,安裝售后及內(nèi)勤人員占20%,其它為業(yè)務(wù)人員。

    根據(jù)品牌的定位尋找目標(biāo)消費(fèi)群體

    在做代理之前,我在其它廠家做過一段時間的業(yè)務(wù),對家電業(yè)的操作流程和技巧較為熟悉。作為代理商,選品牌時要更關(guān)注于企業(yè)的產(chǎn)品。歐意從產(chǎn)品的外觀,功能和工藝上比較扎實(shí),更為重要的是,歐意比較適合石家莊的大眾消費(fèi)水平。與歐意的合作,最初只是抱著試試的態(tài)度去做市場,后期其產(chǎn)品品質(zhì)一直在不斷提高,在功能和競爭力上都在不斷的加強(qiáng)和提升。目前,由于公司的整體規(guī)劃,以及對市場的定位,與我的理念很合拍,能夠志同道合的去做市場。因?yàn)楹蛷S家無縫銜接很重要,做起市場感覺順風(fēng)順?biāo)瑵M滿的動力。

    近幾年,我們也接觸了一些其它品牌,在溝通過程中,發(fā)現(xiàn)對渠道重視的大品牌合作起來確實(shí)很省心,但與如歐意這樣的品牌合作,經(jīng)銷商可以根據(jù)品牌的特點(diǎn),市場的特點(diǎn),做適合自己的營銷。操作起來自由度更大,可以更大程度的發(fā)揮自身的一些優(yōu)勢。可以更好的激發(fā)經(jīng)銷商的主動性,可以按照自己的想法去做。當(dāng)然,這對于經(jīng)銷商具有挑戰(zhàn)性,而我恰恰喜歡這種挑戰(zhàn)。

    無論做營銷策劃,還是做具體的促銷活動,都要根據(jù)品牌的特點(diǎn)進(jìn)行定位,并根據(jù)消費(fèi)需求做出自己品牌特色的產(chǎn)品陣容,以爭取到屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。在對市場的充分調(diào)研和分析中,我發(fā)現(xiàn)無論是從產(chǎn)品還是營銷上,歐意品牌都有自己的特點(diǎn)。如價格定位上主要定位于中間段位的目標(biāo)消費(fèi)群體,而這類消費(fèi)群體在購買產(chǎn)品時,無論對產(chǎn)品的功能還是外觀都很重視。此外,這部分消費(fèi)群體比較重視贈品,對贈品關(guān)注度較高,因此我們要選擇規(guī)模和品牌較大的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為贈品 ,而不是低廉的產(chǎn)品。同時也會做好其它一些細(xì)節(jié)上的服務(wù),如預(yù)埋煙管,保修等有針對性的、區(qū)別于其它品牌的服務(wù)來提前鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。

    在精準(zhǔn)營銷上,定位很重要。在品牌的定位上,在推廣中要有一定的針對性,如我們會鎖定市區(qū)的回遷小區(qū),每年都會做一個大的規(guī)劃,每個季度會確認(rèn)回遷小區(qū)的進(jìn)度,然后針對性的來做回遷小區(qū)的推廣。此外,離市區(qū)稍微偏遠(yuǎn)一些的,但體量較大的小區(qū),在這些小區(qū)做推廣的效果也較好。近兩年,石家莊一些縣城也正在做天然氣置換,因此我們也想方設(shè)法抓住這個項(xiàng)目,整體效果也不錯。公司以多品種經(jīng)營特色和薄利多銷的原則,贏得了廣大客戶的信任。

    充分發(fā)揮終端賣場對目標(biāo)消費(fèi)群體的帶動效應(yīng)

    目前的市場狀況,做終端賣場,利潤微乎其微,有些終端甚至做下來是虧損的狀態(tài),因此很多品牌都選擇了不進(jìn)終端,但是我認(rèn)為 ,整體運(yùn)營下來,一年只要保持平衡或者略有盈利就行。在石家莊,終端賣場主要以北國電器為主,北國電器體量很大,如果不做終端賣場,銷售規(guī)模很難上去,銷售規(guī)模如果上不去,下邊的分銷渠道,建材渠道,以及所開發(fā)的自營店的銷售規(guī)模都會受到影響。因此,KA賣場必須要做,只有在KA賣場站住腳,在當(dāng)?shù)夭潘闶且粋€品牌。當(dāng)然,與KA賣場合作有一定的挑戰(zhàn)性,但終端賣場是家電行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),能獲取競品以及其它渠道的信息,具體可以知道流行的產(chǎn)品,價位段,以及促銷活動方式,各大品牌也都會將這些元素體現(xiàn)在賣場中。這樣使得我們可以學(xué)到很多好的經(jīng)驗(yàn)和做法,并且運(yùn)用到我們自己的直營店或者其它分銷渠道中,且運(yùn)用起來很有效果。因此,不能僅看與KA賣場合作的利潤,也應(yīng)該看到KA賣場給品牌帶來的效應(yīng),給代理商帶來的其它邊際效應(yīng)。如近兩年,KA賣場有效的提升了中高端產(chǎn)品的銷售,提升品牌的平均單價。尤其是當(dāng)新品上市時,選擇一些大的賣場去試銷,在試銷過程中總結(jié)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和營銷方法等,因?yàn)橘u場客流量大,因此可以很好的將這些東西研究透徹。

    賣場客流量大,消費(fèi)者通常也會來賣場體驗(yàn)一些新產(chǎn)品的推廣,當(dāng)品牌在賣場有了一定的體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn),將做法在其它渠道中推廣時,就會比較有針對性。KA賣場是提升品牌形象和銷售規(guī)模的重要窗口。利潤雖然不高,但可以有效的提升市場占有率,帶動其它周邊渠道的銷售以及中高端產(chǎn)品的銷售,是值得投入的一個渠道。這也是必須做終端的原因,因?yàn)椴蛔鼋K端賣場,一是賣場的銷量規(guī)模會丟掉,二是品牌效應(yīng)會越來越低,品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ矔絹碓奖∪酢?/p>

    加快新品推廣節(jié)奏提升中高端產(chǎn)品銷售占比

    歐意今年推出了很多新品,無論從外觀還是賣點(diǎn)上,都顛覆了原來的產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,側(cè)吸式與歐式機(jī)的比例也有所變化。在產(chǎn)品推廣的方向也有一定的傾斜。自產(chǎn)品4月份上市后,我們一直在大力推新品,往年的節(jié)奏是過了十一,來年五月份新產(chǎn)品的爆發(fā)量才特別大。因?yàn)榻衲甑男缕繁容^多,因此想十一就把產(chǎn)品的銷量爆發(fā)出來,縮短新品爆發(fā)的周期。

    由于員工已經(jīng)適應(yīng)了新品上市要經(jīng)過七八個月以及近一年的周期才能很好的爆發(fā)式銷售。所以今年一改小規(guī)模的會議,每個月都采取大規(guī)模的會議,所有的客戶和導(dǎo)購都要進(jìn)行培訓(xùn)。以前都是只針對市區(qū)的KA賣場,建材市場等進(jìn)行培訓(xùn),今年則是采取連續(xù)幾個月連續(xù)場次的培訓(xùn)。

    7月份,我公司做了一場以新品為主題的活動,7月29號剛剛結(jié)束的歐意熱蒸洗V6油煙機(jī)上市的推廣活動,通過智能熱風(fēng)洗技術(shù),一鍵清除煙腔油污的推廣,提前為十一做準(zhǔn)備。由于活動準(zhǔn)備較為細(xì)致,如每個賣場,每個地區(qū)的主要競爭對手,包括每個競爭對手的價位段與產(chǎn)品的對陣等,在開啟動會時每個環(huán)節(jié)都進(jìn)行了特別具體的分析,分析以后,發(fā)現(xiàn)大家更容易接受新品。且針對新產(chǎn)品也做了一些附加價值的服務(wù),如高品質(zhì)的贈品,保修,預(yù)埋煙管,以及機(jī)器的安檢等來吸引用戶的注意力。

    推廣的結(jié)果使得歐意價格最高的產(chǎn)品在活動中銷售量最大,這是歷年來都沒有的現(xiàn)象。推廣的力量使得7月份平均單價提高20%多。市場占有率也得到有效的提升,在進(jìn)入的渠道中進(jìn)入了廚電品牌前三名。導(dǎo)購員的收入也比以前有所提高。對代理商來講,也有效提高了毛利。8月份,會繼續(xù)加強(qiáng)推廣,爭取9月份讓產(chǎn)品爆發(fā)。

    做細(xì)工作提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

    近年來,在廚電行業(yè)廣泛采取的精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者的營銷方法有會議營銷,工廠直銷等活動, 前幾年,在石家莊,德意、華帝等廚電品牌的酒店?duì)I銷和單品牌的酒店活動爆破做得較多,工廠直銷也做得也不錯。我們也分期做過類似的活動,最后發(fā)現(xiàn),活動最好采取短平快的模式,且活動成功的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。哪一場活動過程的執(zhí)行力強(qiáng),哪一場活動的銷售效果就好。當(dāng)然,在有條件的情況下,做規(guī)模更大的活動效果更好。

    在活動中,我們采取在終端賣場銷售預(yù)售卡的方式精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體。其實(shí)這種模式是近兩年各個品牌都在推進(jìn)的一項(xiàng)重要的工作,但只要將工作落到實(shí)處,推到細(xì)節(jié),一樣可以取得不錯的效果。如我們本次活動的要求是,對進(jìn)店的消費(fèi)者,要么實(shí)現(xiàn)成交,要么留下顧客信息,進(jìn)行跟蹤??己朔绞綖槊刻毂O(jiān)控到店的人數(shù),一是銷售指標(biāo),二是預(yù)售指標(biāo)。以前,KA賣場的老導(dǎo)購員通常就是來了顧客就講,成交與否并不是太在意,廠家也沒有考核,因此就不可能全力以赴。而本次對所有進(jìn)店的客戶資源,要么成交,要么留有電話,對留電話的顧客要求進(jìn)行次跟蹤,導(dǎo)購員跟蹤一次,售后回訪一次,活動落地之前再跟蹤一次,這樣下來,效果就很明顯。由于預(yù)交定金提供相應(yīng)的贈品,且贈品力度也很大,并進(jìn)行了銷售指導(dǎo),使得預(yù)售活動效果較好。

    此外,我們舉辦了綠色騎行活動,一方面是在騎行中對品牌進(jìn)行宣傳,另一方面是調(diào)動員工積極性。公司所有的員工每周五都有一次騎行活動,實(shí)施以來,發(fā)現(xiàn)員工的狀態(tài)特別好,一到周六、日主動放棄休息進(jìn)行抓單。同時,針對一些有針對性的小區(qū),進(jìn)行了地推,目前有十多個新交樓盤,一到周六日都有相應(yīng)的人員進(jìn)行地推,這樣下來的效果也非常好。我們還在終端和其它品牌聯(lián)合進(jìn)行帶單,且對帶單的品牌進(jìn)行一定措施的激勵。有效的提升了活動效果。

    近兩年,線上的銷售占比越來越大,也成為越來越成熟的渠道。前兩年,我對來自線上的沖擊在心理上還有較大的波動,但近兩年,我對線上的抵觸性降低了很多。因?yàn)閷τ诰€上來講,品牌都會有整體規(guī)劃。作為代理商,只要把自身的優(yōu)勢資源發(fā)揮出來,也可以開設(shè)大的旗艦店,通過體驗(yàn)的模式配合線上去做銷售。未來,也可通過更好的方式和方法,如微信推廣,微營銷,精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體,利用互聯(lián)網(wǎng)工具和思維帶動品牌的銷售,提升市場占有率。(責(zé)編 邱麥平)

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