凝心聚力 抱團(tuán)發(fā)展

葉勝利

十多年前，很多廠家就是把產(chǎn)品做出來，然后做一些宣傳，再開個(gè)招商會(huì)，貨就轉(zhuǎn)移到了代理商那里，然后就沒有然后了。因?yàn)榛旧虾筮叺氖虑榫团c廠家沒有關(guān)系了。但在目前的市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這種做法就行不通了。

區(qū)域經(jīng)理要當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，和代理商共同去操作市場。

以前，只需要告訴大家紅燒肉好吃就可以了，現(xiàn)在不僅僅要告訴大家好吃，而且要告訴大家是怎么做出來的，且一步步的流程和細(xì)節(jié)都必須要具體講出來。因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)從粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)為精細(xì)化運(yùn)作。和這個(gè)道理一樣，現(xiàn)在把產(chǎn)品給到代理商，只能說明品牌和產(chǎn)品還不錯(cuò)，但如何把產(chǎn)品銷售出去，把市場做好，還需要把分解動(dòng)作教給代理商。在操作上，對(duì)代理商要有具體的運(yùn)營指導(dǎo)，并且要和代理商一起去操作市場。目前，很多廠家都有培訓(xùn)部，培訓(xùn)部會(huì)對(duì)經(jīng)銷商做一些產(chǎn)品上的培訓(xùn)，奧特朗除了產(chǎn)品的培訓(xùn)，還有關(guān)于市場運(yùn)作的培訓(xùn)。

目前，各個(gè)廠家都有駐外的區(qū)域經(jīng)理，很多代理商反映，區(qū)域經(jīng)理沒太多正面的作用，就是該打款時(shí)過來打個(gè)照面，然后就不見了。亦或過來指手劃腳。奧特朗認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)人員與代理商是平等的合作關(guān)系，對(duì)于外派的業(yè)務(wù)人員，我們的要求是做運(yùn)動(dòng)員，而非教練。運(yùn)動(dòng)員和教練的區(qū)別就是教練是局外人士，看著代理商做，而其只負(fù)責(zé)指手劃腳。而運(yùn)動(dòng)員必須全力以赴的在場內(nèi)拼搏，與代理商一起推動(dòng)市場的發(fā)展。代理商是和用戶接觸最緊密的環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員在切入過程中，我們的指導(dǎo)思想就是要把自己當(dāng)做運(yùn)動(dòng)員，要把自己放到市場中去具體操作，而不是局外人員，只會(huì)點(diǎn)評(píng)。因?yàn)槌蔀榇砩讨械囊粏T，參與到每個(gè)環(huán)節(jié)中去，才能更了解用戶的需求，也才能更有發(fā)言權(quán)。

通過產(chǎn)品試用快速準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求。

在和經(jīng)銷商并肩做戰(zhàn)的過程中，發(fā)現(xiàn)用戶最終關(guān)心的仍然是產(chǎn)品，因?yàn)橛脩羰钱a(chǎn)品最終的使用者。

因此，在產(chǎn)品的研發(fā)上，要貼近市場和用戶，必須重視用戶的反饋，收集用戶的各種意見和建議。如果產(chǎn)品直接推向市場，那么產(chǎn)品可能是滿足市場需求的產(chǎn)品，也可能是客戶體驗(yàn)感不好的產(chǎn)品。但有了試用這個(gè)環(huán)節(jié)，就可以有效的去解決這個(gè)問題。奧特朗會(huì)把產(chǎn)品發(fā)給用戶去試用，在試用過程中用戶就會(huì)提一些改進(jìn)性的意見和建議，我們據(jù)此進(jìn)一步的去改進(jìn)和完善，最終再把產(chǎn)品真正推出來。

產(chǎn)品試用有助于企業(yè)快速直接的掌握用戶需求，并最終投放產(chǎn)品線，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)及上市的周期。但試用要分行業(yè)，也要分企業(yè)所在的階段。如IT行業(yè)，產(chǎn)品本身的更新速度就很快。如手機(jī)從16G到128G發(fā)展非?？?，現(xiàn)在16G的產(chǎn)品基本上處于淘汰狀態(tài)。但很多家電產(chǎn)品都屬于耐用消費(fèi)品，更新相對(duì)比較慢，熱水器產(chǎn)品的訴求點(diǎn)就是耐用、安全和舒適，因此，大部分做熱水器的一線品牌在技術(shù)上會(huì)精益求精，辦求將產(chǎn)品做得更可靠，更完美。

當(dāng)然熱水器產(chǎn)品在功能上也會(huì)有所改變，但更多的是將產(chǎn)品做得更完美。研發(fā)人員的方向是如何把產(chǎn)品做得更精。就如愛因斯坦小時(shí)候在學(xué)校交手工作業(yè)的時(shí)候交了一個(gè)做得很糟糕的小板凳，老師很生氣的說在這個(gè)世界上保證再也找不到更糟糕的小板凳了，愛因斯坦說有，從書桌里掏出了兩個(gè)更糟糕的小板凳來告訴老師這是其之前做的兩個(gè)。產(chǎn)品研發(fā)過程中，產(chǎn)品不斷的完善很重要。

根據(jù)客戶需求做好產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級(jí)。

產(chǎn)品也需要不斷的更新和升級(jí)。且做產(chǎn)品必須要關(guān)注用戶需求，因?yàn)榧礋崾疆a(chǎn)品在整體熱水器行業(yè)只是分占了很小一塊蛋糕，相比其它熱水器品類而言，銷量規(guī)模有限，因此必須更好的去關(guān)注用戶需求，做好產(chǎn)品和營銷上的創(chuàng)新，做大自身品牌的市場占有率。只有要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求做好產(chǎn)品的升級(jí)和改良，才能更好的抓住消費(fèi)者。

早在2006年，奧特朗就投入到電熱龍頭的領(lǐng)域，整整十年的積累，奧特朗電熱龍頭不僅從根源上改變了傳統(tǒng)水龍頭無法單獨(dú)滿足供熱的需求，還將回水系統(tǒng)成本高，需要改水路，和水龍頭并聯(lián)熱水器時(shí)耗能多，熱水等候時(shí)間長，使用體驗(yàn)差的痛點(diǎn)一并解決，在體積上突破了小廚寶的局限。更為重要的是，這個(gè)產(chǎn)品滿足了用戶對(duì)產(chǎn)品工藝、材質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，奧特朗憑借十余年的即熱技術(shù)積累和品牌實(shí)力，將快速加熱技術(shù)與傳統(tǒng)龍頭工藝結(jié)合，對(duì)水龍頭進(jìn)行了全新的定義。

以前，這個(gè)品類不被大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注，但消費(fèi)者有這個(gè)需求，電熱龍頭把小廚寶和龍頭合二為一，產(chǎn)品更為創(chuàng)新，是個(gè)小型的即熱式熱水器，且真正做到了水電隔離，再加上有防漏電裝置，最后還有防電墻，層層把關(guān)，為家庭和公共場合提供了更好的方便熱水解決方案。

通過代理商顧問委員會(huì)做好與用戶的溝通。

以前的市場環(huán)境，廠家很難直接聽到消費(fèi)者的聲音，也沒有一個(gè)直接的溝通渠道，主要是通過經(jīng)銷商和第三方公司去溝通。因此，那時(shí)很多工廠在做產(chǎn)品開發(fā)和政策制定的決定時(shí)，基本都是廠家單方面決策，最多就是做一些市場調(diào)查。而代理商是與顧客接觸最緊密的環(huán)節(jié)，是一線的，可通過代理商這個(gè)環(huán)節(jié)知道用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，從而反饋到廠家的產(chǎn)品研發(fā)中心。因此，代理商不是簡單只負(fù)責(zé)銷售的，還聚集有其它更多的資源。

奧特朗有一個(gè)代理商顧問委員會(huì)，這個(gè)顧問委員會(huì)相當(dāng)于一個(gè)外腦，會(huì)參與到廠家的很多規(guī)劃和決策中。如我們的產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過顧問委員會(huì)，他們可以提一些意見和想法，廠家的一些想法也會(huì)通過顧問委員會(huì)進(jìn)行評(píng)估。不論是產(chǎn)品開發(fā)，還是政策，包括一些創(chuàng)新的延伸性項(xiàng)目的開發(fā)，都會(huì)請(qǐng)顧問委員會(huì)來把關(guān)，對(duì)工廠的決策起到較強(qiáng)的支持作用。

當(dāng)然，隨著信息的日益發(fā)達(dá)，目前通過互聯(lián)網(wǎng)或者一些自媒體，也能很容易的做到去和用戶溝通，如小米的粉絲經(jīng)濟(jì)做得很好，讓用戶與廠家之間的距離更近，溝通更直接。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，每個(gè)廠家都面臨著渠道的變化，如京東近年來的銷售占比越來越大。對(duì)廠家來講，要跟著渠道的變化而變化，并做好調(diào)整。奧特朗2009年就開始做線上，目前京東的即熱式自營品牌就奧特朗一家，由于合作得早，因此很好的搶占了線上渠道的先機(jī)。

你中有我，我中有你，與代理商抱團(tuán)發(fā)展。

其實(shí)，在當(dāng)今社會(huì)，任何一件事情都不可能是一個(gè)人或者一個(gè)部門單獨(dú)完成的，都需要來自別的部門或者人員的支持和配合。只有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，相互之間才能更為融洽，才能更好的發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，也才能取得更好的合作和發(fā)展。順暢的完成相應(yīng)的目標(biāo)。如果互相不了解，就不會(huì)有更好的合作關(guān)系。

現(xiàn)在處于即熱式行業(yè)較為穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期。未來在構(gòu)建具有競爭力的廠商關(guān)系上，廠商要抱團(tuán)發(fā)展，廠家不僅僅是做生產(chǎn)，也要深入到市場中去，經(jīng)銷商除了本職的銷售工作，也要做好廠家的參謀，廠商之間一定是融合的，并要做到你中有我，我中有你，才能促進(jìn)一個(gè)品牌更好的發(fā)展。

當(dāng)然，廠家最根本的工作就是做好產(chǎn)品，塑造好品牌，經(jīng)銷商就是建設(shè)好渠道，把產(chǎn)品推廣好，銷售好，廠商各自都有自己的本職工作，且本職工作也是核心的，但同時(shí)也要關(guān)注上下游，這樣才能將共同的目標(biāo)去完成。無論廠家還是商家，在做好自身本職工作的同時(shí)，也要去關(guān)注共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和促進(jìn)彼此更好的發(fā)展。 （責(zé)編 邱麥平）endprint