順應(yīng)時代 精準(zhǔn)發(fā)力

孫格格

時代促使廠商關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變

“以訂單為中心”到“以用戶為中心”的廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變”，這是一個自然的規(guī)律性的變化。從以前的計劃經(jīng)濟變成如今的市場經(jīng)濟，以及隨著時代的改變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的到來，目前整個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已由早期的流量時代進化到后來的用戶時代，它實現(xiàn)了對客戶的整合營銷，也就是變成了一個電商，可以在電子平臺上做一對一的營銷模式，所以就改變了一個訂單化的規(guī)律，這是一個自然的規(guī)律，是隨著時代的變化而變化。

在經(jīng)濟里有兩大活動：生產(chǎn)和消費。當(dāng)只在乎訂單量時就會為了追求利潤，不斷擴大生產(chǎn)，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量超過了消費需求量之后，產(chǎn)品就會積壓。當(dāng)生產(chǎn)和消費互相配合，相得益彰，整個社會就會往前推進，經(jīng)濟健康增長。

在以前，中國經(jīng)濟的增長主要靠政府投資，投資即擴大“生產(chǎn)”，這是推著走。此時，中國經(jīng)濟的供應(yīng)鏈重心在生產(chǎn)者。

而以后，中國經(jīng)濟的增長必須靠人們消費，刺激人們?nèi)ァ跋M”，這是拉著走。此時，中國經(jīng)濟的供應(yīng)鏈重點在消費者。

從訂單到用戶的變化其實就是如何贏得客戶，以訂單為主的時代，大部分的工廠大多按銷售商的訂單要求進行生產(chǎn)，并沒有深入了解、統(tǒng)計、整合、用戶的需求。這時用戶需求、設(shè)計生產(chǎn)、銷售服務(wù)的流程是分離的，生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，不知消費者需求，制造工廠關(guān)心的是訂單的批量和規(guī)模，就不可避免的產(chǎn)生的庫存和壓貨，而庫存和壓貨是吞噬廠商利潤的黑洞。并且廠商也只會根據(jù)自己預(yù)估的大眾需求去設(shè)計產(chǎn)品，不會關(guān)心小眾的個性化需求，因為制造業(yè)的是靠批量個規(guī)模取勝，批量越大，開模的成本就越低。而經(jīng)銷商不搞生產(chǎn)，不能滿足消費者的小批量和個性化要求。

而從訂單到用戶為主以后，廠商直接面對的是最終客戶，制造廠商可以把產(chǎn)品直接賣給最終消費者，到了以客戶為中心的時候，需要處理的事情就比較多，打下的基礎(chǔ)也多很多，工廠的管理以及品牌的管理也會跟著關(guān)系的轉(zhuǎn)變而跟上去，同時產(chǎn)品的質(zhì)量也好了，自然而然就是改變了用戶和廠商的關(guān)系，加深了用戶對產(chǎn)品以及品牌的認知。

因此，中國經(jīng)濟的供應(yīng)關(guān)系也發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)。同時，我們的生產(chǎn)、營銷、渠道和管理及盈利模式都變化了。未來三十年是中國制造的巨大機會，中國未來制造業(yè)的變革不是今天簡單意義的制造，未來的制造必須以用戶需求為基礎(chǔ)的創(chuàng)造，是智慧的制造。為了適應(yīng)時代的進步，經(jīng)濟的發(fā)展，上海濕騰電器有限公司也開始從訂單的時代轉(zhuǎn)向用戶的時代，并且取得了很大的成功。

品牌商對渠道客戶新的管理思維及管理模式

以用戶為中心，廠商之間的關(guān)系也在發(fā)生著變化，品牌商對于渠道客戶的管理思維及管理模式也在發(fā)生著變化。首先產(chǎn)品的細化，任何東西都要有一個好的管理模式，流水線的管理，產(chǎn)品的檢驗，以及人員的管理，一些工具的改進都是來改善產(chǎn)品的一個要素，濕騰在山東有三萬平方左右的流水線和車間，有比較現(xiàn)代的設(shè)備，這些細節(jié)都是為了想做好最好的管理。其次，濕騰給渠道商制定了一些政策幫助渠道商去做推廣，做服務(wù)。不管哪個客戶，不管客戶在哪里買，只要是濕騰的產(chǎn)品，工廠都負責(zé)到底，比如經(jīng)銷商做小區(qū)活動濕騰會給予支持，比如做一些小的宣傳，濕騰會幫助他們會墊付一些費用，以及投入一些人力去一起幫助他們?nèi)プ觯缓笕绻麄冧N售上有任何問題，濕騰都會及時的去培訓(xùn)，幫助解決產(chǎn)品基本的一些原理，安裝一些標(biāo)準(zhǔn)，及時和經(jīng)銷商配合，幫助他們做。濕騰的宗旨就是經(jīng)銷商是他們的合作伙伴。所以做到對經(jīng)銷商絕對的支持。

“以用戶為中心”的管理思維下，企業(yè)渠道管理面臨的挑戰(zhàn)及措施

在訂單時代，無論是O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融還是電商，追求的都是訂單的成交量，要促成更多的訂單成交量。但是轉(zhuǎn)向以用戶為中心的時代，在轉(zhuǎn)型的過程中，濕騰也面臨了很大的挑戰(zhàn)。因為作為以用戶為中心的情況下，它都是一對一的，它的需求都能馬上體現(xiàn)，而且現(xiàn)在的信息都比較的透明，所以做渠道就會帶來一些用戶可能對廠商的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商來賣的話用戶有點不放心，所以首先市場的目標(biāo)用戶要搞清楚，市場定位，要知道這個客戶需要什么，然后做好我們的品牌推廣和產(chǎn)品規(guī)劃，如果沒有這些就跳不過客戶對品牌的認知，這也是挑戰(zhàn)的一個地方，

你用了這些東西用戶不一定能夠完全的理解，還要去打造一些體驗，怎么樣滿足目標(biāo)客戶的需求，尤其現(xiàn)在信息的井噴式發(fā)展，也有很多的體驗間，這就讓用戶更加清楚明了的知道廠商的產(chǎn)品，這樣的話，通過渠道銷售把這些定位弄清楚，然后讓客戶明白我們在做什么，讓用戶找到一個更理解我們產(chǎn)品的更放心的一個接受。因為有渠道商，平時廠家的產(chǎn)品全部都去找終端，但如果找淘寶那種電商有一定的局限性。因為產(chǎn)品還是有地域性的，要根據(jù)客戶需求的習(xí)慣，找準(zhǔn)市場，把品牌打出去，做大做強品牌，把產(chǎn)品的規(guī)劃弄好，然后弄一些體驗，讓老百姓一看到這些東西，他們就相信，不管在誰那里買，都能放心。比如現(xiàn)在的國美和蘇寧賣的這些家電，客戶其實還是更看重里邊的產(chǎn)品誰家的，濕騰用這種方法去改變客戶的需求。

首先我們在以訂單為主新的情況下，營銷運營的管理是非常需要的，營銷產(chǎn)品的可見度衡量做出標(biāo)準(zhǔn)化的一個策略，這樣有計劃有預(yù)算的定位一個系統(tǒng)化來做，這樣的話，會給渠道增加一些方便，濕騰也是在研究客戶，還要分析市場的先機，洞察市場客戶需要的一些東西，找到哪些東西是用戶容易改變的。濕騰也采取了一些措施對產(chǎn)品的更新、細化以及對產(chǎn)品的研究。

濕騰和高校達成了一個共同研究和共同合作的一個機制，來提高濕騰產(chǎn)品的質(zhì)量，這是最關(guān)鍵的。在今年擴大的情況下，常州有一個大學(xué)，開設(shè)了暖通專業(yè)，濕騰就去學(xué)校招了一批專業(yè)的學(xué)生，招回來之后對他們進行培養(yǎng)，在培養(yǎng)的同時，還跟他們的學(xué)校達成了將來可以把學(xué)生輸送到企業(yè)的一個渠道，濕騰通過這樣的校企合作，招收專業(yè)的學(xué)生做一些技術(shù)方面的工作，比如濕騰工廠里設(shè)立有專門的實驗室，因為一些比較高檔的試驗項目，很多高校里是缺少這方面的實驗室，可以彌足了高校設(shè)備的不足。這樣濕騰就可以跟他們打成共識，學(xué)校可以把學(xué)生帶過來實習(xí)以及做一些實際的工作和研究，而濕騰的產(chǎn)品也可以通過他們的權(quán)威研究，通過他們的理論論證然后來到濕騰的工廠里，共同深化濕騰的產(chǎn)品，濕騰和高校就產(chǎn)品達成了研究，深化，校企聯(lián)合的一些關(guān)鍵性東西，鞏固了給客戶達到一個滿意的產(chǎn)品。endprint

其實現(xiàn)在濕騰的智能化也都開始在跟他們高校合作，濕騰對產(chǎn)品加上了一些智能化管控的一些軟件，這樣的話濕騰的產(chǎn)品隨著時代的變化，已經(jīng)有了遠程控制的這種設(shè)置，而且也正在改變。即使以后在家居變成智能化了，濕騰的產(chǎn)品都能進入到他們的系統(tǒng)，濕騰對現(xiàn)在營銷的方法也在分析市場的一些客戶對產(chǎn)品價值的一個細分，要有效的把濕騰所能夠調(diào)配的資源做滿意回饋給客戶，能讓客戶得到一個好的回報。

還有為了打造濕騰的品牌，濕騰以冠名的形式做了一些品牌的推廣，濕騰首先是對他們的產(chǎn)品預(yù)先做了一個智能化的端口，然后在平臺上和新媒體做了大量的推廣，除了在網(wǎng)上做推廣以外，濕騰還和暖立方達成了合作，暖立方是去到的每一個地區(qū)，每個地區(qū)都有經(jīng)銷商，又是共同的一個圈子，這樣作為一個平臺的推廣，實際的考慮如何做好以用戶為中心，怎么服務(wù)好用戶，同時濕騰還在做新品的研發(fā)以及發(fā)布均極為關(guān)注客戶的利益，將來用戶對哪種產(chǎn)品的需求，濕騰就朝著這個方向走，從而實行從消費需求—工廠制造—后續(xù)服務(wù)的一體化。

一個“新廠商關(guān)系時代”正在到來

所謂“新廠商關(guān)系時代”時代，即：所有的生產(chǎn)都會按照消費需求進行，未來的產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前都知道它的消費者是誰，并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的。而生產(chǎn)商之間比拼的不再是價格，而是誰能最先對接到消費者的需求，并且完成消費者需求的精準(zhǔn)程度。此時，不會有庫存，也不會有惡性競爭，行業(yè)更進一步細分化，新的供應(yīng)關(guān)系正在形成！

其實時代是告訴我們要改變思維跟著時代走。濕騰為了緊跟時代的步伐，比如說如何從訂單到客戶，就是因為信息時代的改變，其實現(xiàn)在的時代又進化了，又從原來IT時代走向了數(shù)據(jù)時代，因為數(shù)據(jù)時代更顯露的是你一定是付出了之后才能得到回報，共享的時代。在這個時代，我們應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去理解。然后我們安安心心，用心做產(chǎn)品，研究客戶的需求。這樣的話，別人才沒有機會去競爭，如果想競爭沒有方法和思維，就是白競爭。這個時代的信息太容易得到和獲得，一搜一個產(chǎn)品就能出來很多個不同牌子的產(chǎn)品，所以這個時代只有學(xué)會如何去服務(wù)，去研究客戶的需求，跟著客戶的需求去改變，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定階段，必然會深入到制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的高度融合，將在未來實現(xiàn)工廠、消費者、產(chǎn)品、信息數(shù)據(jù)的互聯(lián)，最終實現(xiàn)萬物互聯(lián)，從而重構(gòu)整個社會的生產(chǎn)方式。利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)的手段，使工廠實現(xiàn)按用戶進行生產(chǎn)的過程，也就是說你要適應(yīng)時代去服務(wù)才有自己的立足之地。跟著時代去學(xué)習(xí)，不能只是模仿別人的東西或者拷貝別人的產(chǎn)品，做冒牌的產(chǎn)品只是短期的做法，長久不下來。濕騰的目標(biāo)就是想打造一個品牌，做一個小眾行業(yè)里的老大。所以最應(yīng)該注意的就是要順應(yīng)時代，要有時代變化的思維去做服務(wù)。endprint