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    共享單車下三線

    2017-10-20 09:54:18國仁薛星星
    商界 2017年10期
    關鍵詞:天成加盟商押金

    國仁+薛星星

    請問:“二十一世紀最有前途的商業(yè)模式是什么?財富增長的最快速度是多少?毛利率高達88%,投資回報率700%!”

    大多數(shù)人一定想不到,以上文案并不是出自提供招商加盟的某某按摩椅、榨汁機公司,而是來自“高大上”的共享單車行業(yè)。

    2017年下半年,摩拜和ofo強者爭霸的格局已定,小玩家進入洗牌期,人人自危。但這一時期,卻有十幾家新注冊成立的公司一頭扎進這潭渾水。它們避開摩拜與ofo,退居三四五線城市,用加盟制這一獨特的方式,在這個難得的風口中淘金。

    共享單車后半場,圍城里的人想出來,圍城外的人想進去。借加盟制回籠資金的小玩家、想走捷徑的中小城市投資者、鼓吹投資回報從中牟利的做局者構成了共享單車的加盟江湖。背后,一個個致富夢想被勾起又破碎。

    ——其實共享單車并不是他們的圍城,欲望才是。

    還魂術

    3Vbike是業(yè)界第一家“死而復生”的共享單車公司,它的還魂藥便是招商加盟。

    2016年,紅橙黃綠顏色不一的共享單車,迅速鋪滿了街頭巷尾。1968年出生的巫盛華嗅到商機,也決定“玩一把互聯(lián)網(wǎng)”。通過非常原始的融資方式——在網(wǎng)上廣泛搜索投資公司的郵箱地址挨個發(fā)項目書,巫盛華發(fā)現(xiàn)“短期內融資希望不大”,于是他拿出70萬元積蓄決定自己干。2017年2月,翠綠色的3Vbike正式上線。

    然而,比租金收益、廣告收益更快到來的,卻是“丟車”事件——短短一周,首批投放的200輛車就基本看不到了。有的用戶將車停放在小區(qū)后就沒再騎出來,有的甚至惡意損壞車輛。巫盛華親自跟隨4位運營人員滿城找車,一個月后,他發(fā)現(xiàn)沒有雄厚的資金支撐,根本沒法補齊車輛丟失的缺口。2017年6月,3Vbike宣布停止運營。

    共享單車吸引的創(chuàng)業(yè)者難以計數(shù),但在一二線城市市場,摩拜與ofo已經(jīng)吸走了絕大多數(shù)資本與用戶,以3Vbike為代表的小玩家們只能下沉到三四五線城市乃至縣城。

    而主流資本市場對這些“下鄉(xiāng)”的共享單車普遍瞧不上眼。爭先恐后進入市場的3Vbike,又爭先恐后地從風口逃離,這一過程只用了僅僅4個月時間。但戲劇性的是,2017年8月19日,3Vbike又宣布重出江湖。

    “這兩個月我一直在反思市場”,巫盛華表示,為了解決融資難題,3Vbike決定轉型縣城加盟模式:加盟商從3Vbike購買一批單車和智能鎖,使用3Vbike的品牌進行線下運營,3Vbike則負責提供線上的系統(tǒng)支持。運營取得的收入大部分歸加盟商所有,3Vbike收取管理費或技術費用。

    由于中小城市的投資者與一線城市間存在信息差,他們或多或少聽說過共享單車的火熱,大多數(shù)想要從中分一杯羹。所以從三四線城市的投資者手中拿錢,成為小玩家們切實可行的“融資”辦法。

    “按每個城市1 000輛車的投放量,加盟費也就幾十萬元,還是很能吸引有余錢又有興趣的加盟方的?!倍潭桃惶鞎r間,巫盛華創(chuàng)建的微信群“創(chuàng)業(yè)合作群”就聚集了近百號人。

    而加盟制得以實現(xiàn)的前提是:共享單車在風口上吹了一年之后,產(chǎn)業(yè)鏈各方面已經(jīng)相當成熟。即使入局者不具備任何軟硬件方面的技術基礎,也可以花錢拼湊出一整套共享單車的運營方案。

    由于一二線城市共享單車的投放量已經(jīng)飽和,此前大量擴張生產(chǎn)線的自行車廠商陷入產(chǎn)能過剩的窘境。現(xiàn)在,淘寶搜索共享單車,均價只要200多元,如果聯(lián)系廠商批量生產(chǎn),還可以將成本壓縮到百元級。

    共享單車的另一個核心硬件是智能鎖。深圳已經(jīng)聚集了一大批智能鎖生產(chǎn)企業(yè),競爭激烈。一枚帶藍牙、GPS和GPRS模塊的高端智能鎖,價格可以控制在200元左右。

    而在軟件平臺方面,則出現(xiàn)了一大批“共享單車系統(tǒng)供應商”。他們在摩拜與ofo的“模板”上稍加改動,最快一個月就可以做出一套看上去全新的系統(tǒng),成本在3萬元左右。

    ——2017年3月,小驢單車上線;4月,潮牌單車問世;5月,小強單車、斯洛登單車注冊成立。其中,斯洛登單車的前身是傳統(tǒng)自行車經(jīng)銷商,小強單車是一家叫做“亦強科技”的App制作公司的產(chǎn)物?;蚴菫榱宿D型升級,但不排除以“掙快錢”為目的,這些企業(yè)搖身一變成為共享單車公司,短短數(shù)月之間就建立起自己的加盟生意。

    三板斧

    “20年前錯過了互聯(lián)網(wǎng),10年前錯過了淘寶,現(xiàn)在我不能再錯過共享經(jīng)濟”。

    四川人張?zhí)斐桑ɑ┙?jīng)營著一家小型服裝加工廠,手頭有些積蓄,在當?shù)厮愕蒙稀熬魅恕薄?017年初,看到一線城市里形形色色的共享單車,張?zhí)斐梢庾R到這是一個難得的風口,他開始捉摸起如何入局。

    上網(wǎng)搜索“共享單車加盟”,張?zhí)斐梢幌伦泳捅晃×耍骸霸疽猜犝f過共享經(jīng)濟,但沒想到這么火”。在一些提供招商加盟的共享單車企業(yè)官網(wǎng)上,赫然顯示著“2017年共享單車用戶數(shù)將達到5 000萬人,市場規(guī)模接近2 000億元”“共享經(jīng)濟是21世紀最有前途的商業(yè)模式”“實現(xiàn)財富指數(shù)級增長”等文案。尤其是一次性投入之后即可“坐在家里收錢”,這對于本身經(jīng)營著加工廠的張?zhí)斐?,可以說是量身定制的副業(yè)。

    但心動歸心動,張?zhí)斐蛇€有一個疑惑:共享單車的盈利能力到底如何?提供加盟的共享單車企業(yè)DDbike給出的數(shù)據(jù)是:以15萬人口的縣城為例,投放300輛車,資金約13.8萬元,客戶端軟件的使用費用3萬元,成本總計16.8萬元。按照每輛車日均使用頻率6~8次,每小時1元的價格計算,3~4個月就可收回投資本金。

    另外一家“不愛算賬”的公司潮牌單車,則直接在官網(wǎng)中拋出了一個更為驚人的投資回報率——700%。

    從數(shù)據(jù)上看,這確實是門賺錢的生意。一想到大城市里夸張的共享單車投放量,張?zhí)斐捎X得事不宜遲,要在“競爭白熱化”之前入局。2017年5月,張?zhí)斐杉用诵妴诬?,?80元每輛的價格購入500輛車,加上運輸、人力等成本,共投入50余萬元。

    “小強單車不像其他一些大品牌,它們對加盟商非常重視,不僅提供運營培訓、技術、客服,還幫忙進行廣告宣傳?!蔽磥恚俗饨鹗找?,張?zhí)斐晒烙嬡嚿怼④囄驳膹V告收入也會非??捎^:“廣告力度很大啊,一輛車一個月不得三四十塊錢?1 000輛車一個月就多少了?”除此之外,“錢還能生錢”,到后期加盟商可以向平臺申請動用30%的單車押金,用作項目定向投資。

    但是,急于入局的張?zhí)斐刹]有發(fā)現(xiàn),實際上許多共享單車企業(yè)的加盟廣告,竟是師承多年前紅遍大江南北的“小吃車加盟”:從概念包裝,到數(shù)據(jù)羅列,再到“展望”盈利模式,這是品牌方吸引加盟商常用的“三板斧”。只是在加上互聯(lián)網(wǎng)、風口等詞匯后,這儼然變成了一門“高大上”的生意。

    張?zhí)斐刹⒉幌搿俺元毷场保矂訂T過身邊的親戚朋友加盟共享單車,但反響并不太好。比如,張?zhí)斐傻慕惴蚓吞岢鲞^質疑。一家叫作人人單車的品牌方宣稱“投資800萬元送1萬輛價值1 500元的單車”,且不說車是否值1 500元,這家企業(yè)可能本身連車都沒有,收到加盟商的資金后再聯(lián)系廠商造車。而德健單車和酷騎單車更加有趣,兩家的宣傳語幾乎一字不差,連文案都“共享”。

    張?zhí)斐刹灰詾槿?。他認為亂象固然存在,但“顧慮太多不適合做互聯(lián)網(wǎng)”。張?zhí)斐捎媱澰诮酉聛淼膬赡陜龋瑥?00輛車陸續(xù)加投到2 000輛,而這還需要大概150萬元的資金投入。

    一地雞毛

    與張?zhí)斐傻臉酚^形成鮮明對比,斯洛登單車的加盟商王懷勝(化名),最近和品牌商鬧得很不愉快。

    2017年5月,王懷勝以每輛車860元的價格從共享單車公司斯洛登采購了500輛單車,在四川某縣城投放。但在運營了3個月之后,宣稱采用高碳鋼材質的單車,在車頭、踏板、鏈條等部位都出現(xiàn)了明顯的黃色銹跡。

    同時,單車的定位鎖也時?!傲T工”。一次,王懷勝按照地圖的指示,在郊區(qū)的一個村莊中找了一下午車,結果發(fā)現(xiàn)單車的實際位置與定位顯示的位置誤差竟有100多米。王懷勝咨詢當?shù)刈孕熊囆袠I(yè)的資深人士,后者表示“企業(yè)很可能選用了低端及不合格的產(chǎn)品”。

    而讓王懷勝與斯洛登單車正式撕破臉的,是租金收益問題。

    王懷勝的單車剛開始在縣城投放時,日均騎行次數(shù)為3次。雖然不及斯洛登宣稱的“至少5~8次”,但由于是剛進入市場,王懷勝還是信心十足。然而在小縣城里,公交車可以直接開到用戶家門口,不存在“最后一公里”的痛點。等用戶的新鮮勁過去之后,單車的使用量開始直線下滑,第二個月總騎行數(shù)只有150次左右,每輛單車的日均騎行次數(shù)約0.5次。王懷勝拿到手里的租金大概只有7 500元,連運營成本都難以覆蓋。

    王懷勝坐不住了,他找到斯洛登單車的工作人員想“討個說法”,結果對方卻表示數(shù)據(jù)只作參考?!斑@是打比方,比喻你懂嗎?每個城市的數(shù)據(jù)沒有一個統(tǒng)一的標準,都是有好有壞?!?/p>

    憋著一肚子怨氣,王懷勝開始查閱資料。不看不知道,原來分析共享單車在一個城市的運營效率是一件十分復雜的事情,不能簡單地下論斷。即使在一二線城市里,共享單車要達到日均5次的騎行量都很難,更何況在人流量較少的縣城。其次,王懷勝曾寄予厚望的廣告盈利,實現(xiàn)起來也有難度:廣告的本質是流量分發(fā),就連擁有大量用戶的摩拜和ofo,到目前為止都還沒有廣告收入,更不用說他加盟的斯洛登單車——運營三個月,沒有任何一個廣告商來電咨詢。

    屋漏偏逢連夜雨。不僅盈利成問題,王懷勝最近又收到大量的用戶投訴,稱押金退款困難。多次詢問斯洛登負責人之后,他只好對用戶表示,押金退款難是由于系統(tǒng)升級所致——這也是斯洛登給他的解釋。

    系統(tǒng)升級到底會不會導致押金難退還?王懷勝不清楚,但他更擔心平臺存在“違規(guī)操作”。在選擇項目之前,王懷勝就了解到許多共享單車平臺都向加盟商承諾過“押金沉淀收入”,這部分收入要么是押金利息,要么是平臺將押金另作他用所賺取的收益。

    但是,2017年8月3日,十部委就已經(jīng)出臺《關于鼓勵和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車發(fā)展的指導意見》,文件明確要求共享單車企業(yè)對押金進行專項管理,不得另作他用。此前,酷騎單車出現(xiàn)押金退款難,公司也宣稱是因為技術問題導致。隨后一位自稱該公司前員工的網(wǎng)友爆料,稱酷騎單車創(chuàng)始人還經(jīng)營著一家P2P貸款公司誠信貸,兩家公司共用一個財務系統(tǒng)。也就是說,用戶的押金有可能被另作他用。

    從經(jīng)營風險到法律風險,王懷勝覺得共享單車的“水”比他想象中深得多。2017年9月,王懷勝在微信上向一位咨詢共享單車加盟的朋友抱怨:太累,賺得太少。但話鋒一轉,他又表示共享單車還是有前景的,前期雖然苦了點,但做起來之后利潤很可觀。

    “要不我把項目轉手給你,你來接著我的做好了,我的前期工作都已經(jīng)完成了?!?

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