用戶在哪里，創(chuàng)業(yè)就在哪里

黑豹樂(lè)隊(duì)的保溫杯，讓“保溫杯是中年人的標(biāo)配”的梗，刷爆朋友圈?？墒?，如果你想賣保溫杯，如果你僅僅將自己定位為賣杯子的企業(yè)，你就死定了。

垂直創(chuàng)業(yè)，不是業(yè)務(wù)垂直，而是人群垂直。換句話說(shuō)，不要只做垂直產(chǎn)品，更要做垂直人群，朝向特定人群進(jìn)行垂直服務(wù)。

這就意味著，你必須對(duì)你的用戶準(zhǔn)確定義和把握，并且隨著他們的變遷，不斷迭代。

每個(gè)顧客都是購(gòu)買力

與羅萊這類家紡品牌不同，大樸網(wǎng)把自己定義為一家生活方式品牌，圍繞臥室、衛(wèi)生間、廚房等生活場(chǎng)景，為用戶提供一站式的家居用品解決方案。

起初，大樸團(tuán)隊(duì)把目標(biāo)受眾定位在40歲左右、經(jīng)濟(jì)自由、對(duì)生活有著高標(biāo)準(zhǔn)的女性用戶，無(wú)奈的是，這群用戶的購(gòu)買力雖然非常強(qiáng)，但是她們的傳播效果并不明顯。

一次偶然的活動(dòng)，大樸團(tuán)隊(duì)在做嬰童產(chǎn)品宣傳的時(shí)候沒有按照傳統(tǒng)的做法找攝影公司，而是找用戶家的孩子來(lái)做宣傳照的模特?；顒?dòng)期間，大樸網(wǎng)的網(wǎng)站流量翻了三倍多，銷售額翻了一倍。于是，大樸團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，真正對(duì)他們產(chǎn)品感興趣的重度用戶實(shí)際上是年輕媽媽。

于是，大樸團(tuán)隊(duì)減少SKU做聚焦，重新調(diào)整目標(biāo)受眾，只針對(duì)“媽媽”這個(gè)人群做營(yíng)銷、做溝通。雖然，也有其他人在大樸網(wǎng)消費(fèi)，但在大樸團(tuán)隊(duì)看來(lái)，作為品牌，只需要把一部分人做為最核心的用戶來(lái)滿足，然后進(jìn)行擴(kuò)散就夠了。

調(diào)整思路后的2014年，大樸網(wǎng)的銷售額增長(zhǎng)到了5 000多萬(wàn)元，2015年的營(yíng)收則在1億元左右。

為了收集用戶反饋信息，大樸團(tuán)隊(duì)還創(chuàng)建了數(shù)十個(gè)大樸消費(fèi)者群，比如媽媽群、毛巾體驗(yàn)館、床品體驗(yàn)館等，這些群是大樸鐵桿用戶的聚集區(qū)。工作人員也會(huì)在微信群發(fā)布新品促銷、品牌活動(dòng)等營(yíng)銷信息，來(lái)加強(qiáng)粉絲互動(dòng)。

目前，大樸網(wǎng)積累了50多萬(wàn)購(gòu)買用戶，其中十幾萬(wàn)的用戶貢獻(xiàn)了將近80%的銷售額。

“大樸不想做成家喻戶曉的品牌”，這句話放在當(dāng)前靠燒錢賺眼球過(guò)活的電商世界里，實(shí)在顯得有點(diǎn)格格不入。但正是基于這樣略顯“小眾”的理念，在各電商平臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)、消費(fèi)者的需要越來(lái)越難以把握的態(tài)勢(shì)下，聚焦、深挖核心用戶群，在用戶心中樹立“專業(yè)”形象，這就是大樸能夠活下來(lái)的原因。

建立你的根據(jù)地

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)擁有300萬(wàn)家電子制造企業(yè)，這些企業(yè)每年需要使用的IP元器件總價(jià)值高達(dá)2萬(wàn)億元，而大型企業(yè)所投入的采購(gòu)成本約占總成本的60%。這也導(dǎo)致了許多的IC元器件生產(chǎn)商對(duì)中小企業(yè)客戶存在歧視，進(jìn)而造成了中小企業(yè)在高品質(zhì)IC元器件及相關(guān)的售后服務(wù)方面存在著巨大劣勢(shì)。

而發(fā)現(xiàn)這一痛點(diǎn)的科通芯城，在與原有的大型客戶繼續(xù)保持合作關(guān)系的同時(shí)，還借助互聯(lián)網(wǎng)積極尋找存在IC元器件需求的中小企業(yè)。

與C端消費(fèi)者所不同的是，B端企業(yè)級(jí)客戶進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)或者多個(gè)部門共同審批決策。于是，科通芯城決定采用O2O模式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)級(jí)客戶各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的全面覆蓋。

科通芯城在微信平臺(tái)開設(shè)了名為“芯云”的微信公眾號(hào)，為用戶提供信息咨詢、議價(jià)、在線下單、物流查詢等服務(wù)，科通管理人員也能夠在平臺(tái)上進(jìn)行訂單審核、庫(kù)存管理、客戶關(guān)系維護(hù)等，而且所有的信息都能通過(guò)微信的實(shí)時(shí)通信功能傳遞給每一個(gè)組織成員及客戶。

當(dāng)然，要想讓產(chǎn)品銷量大幅度提升，還需要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位。在這方面，科通芯城選擇的是通過(guò)微信建立一個(gè)企業(yè)決策者交流溝通的社群，通過(guò)定制化的營(yíng)銷推廣讓他們了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，這極大地提升了交易成功率。如今，科通芯城微信公眾號(hào)中的客戶群體貢獻(xiàn)的銷售額達(dá)到了總銷售額的80%。

科通芯城采用重度垂直O(jiān)2O模式，充分利用微信平臺(tái)及科通集團(tuán)豐富的線下資源，為企業(yè)級(jí)客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)。從本質(zhì)上來(lái)看，科通芯城運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，在社交媒體平臺(tái)微信中聚集了大量?jī)?yōu)質(zhì)的客戶群體，使其連接用戶成本更低、效率更高，最終在電子制造細(xì)分市場(chǎng)獲得了巨大成功。

水面下才是主戰(zhàn)場(chǎng)

垂直領(lǐng)域更易讓用戶獲得生產(chǎn)角色認(rèn)同。從某種程度上說(shuō)，這是一種私人訂制服務(wù)。

消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，母嬰是個(gè)不可否認(rèn)的大市場(chǎng)。2014年，貝貝網(wǎng)正式創(chuàng)立，面向的是25-40歲的媽媽群體。當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人張良倫認(rèn)為，母嬰市場(chǎng)有其天然的特殊性，這是因?yàn)閷?duì)方大多是家庭中相關(guān)消費(fèi)的主導(dǎo)性、決定性人群，抓住了這些媽媽，就等于抓住了許多個(gè)家庭的消費(fèi)主力。而這樣的客戶影響力，是其他垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不具備的。

所以，媽媽用戶們需要什么，貝貝網(wǎng)就提供什么樣的深層次服務(wù)—以消費(fèi)者需求為戰(zhàn)略核心，這是張良倫游弋母嬰市場(chǎng)的秘訣。為了抓住媽媽們的心，貝貝網(wǎng)開始用不同的辦法從巨頭手中搶奪用戶。

2015年下半年，貝貝網(wǎng)在“千家大牌19元起”“滿300返300”的口號(hào)下，平臺(tái)上的母嬰全品類商品價(jià)格全線拉低，從京東、唯品會(huì)這些巨頭的平臺(tái)上搶奪關(guān)鍵客戶群。

事實(shí)上，和貝貝網(wǎng)同期上線的類似垂直網(wǎng)站并不少，但它們大多是用奶粉、尿褲等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，只有貝貝網(wǎng)選擇用童裝、童鞋這些非標(biāo)品進(jìn)行切入。這是因?yàn)樯頌閶寢尩拇怪庇脩羧?，不可能只關(guān)注奶粉、尿褲而不關(guān)注童裝、童鞋。

貝貝網(wǎng)正是及時(shí)以價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起者和主導(dǎo)者對(duì)象出現(xiàn)在用戶關(guān)心的領(lǐng)域，才進(jìn)一步確立自身領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。

此外，在上線之初，貝貝網(wǎng)就清楚地認(rèn)識(shí)到媽媽用戶關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，他們對(duì)所有進(jìn)駐平臺(tái)的商家進(jìn)行嚴(yán)格資質(zhì)考核。從招商評(píng)估開始，要求商家能提供所有合法文件、證明作為硬性門檻；其次再通過(guò)平臺(tái)自身的力量對(duì)商家提供的產(chǎn)品進(jìn)行審核，包括從圖片、價(jià)格到樣品的一系列檢測(cè)；最后，到實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，由貝貝網(wǎng)的運(yùn)管和品控人員進(jìn)行匿名購(gòu)買，監(jiān)管商品質(zhì)量。

為什么要這樣做？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，張良倫發(fā)現(xiàn)貝貝網(wǎng)主要面向的客戶是具有一定消費(fèi)能力、素質(zhì)較高的年輕女性，這些媽媽大多眼光挑剔，而且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的教育和信息的傳播，已經(jīng)有了相當(dāng)豐富的挑選商品的經(jīng)驗(yàn)。她們?cè)谶x擇商品時(shí)，第一是講究產(chǎn)品的品質(zhì)保證而并非一味追逐大牌，第二是習(xí)慣于進(jìn)行價(jià)格比較、保證性價(jià)比最大化，因?yàn)楫吘惯@些產(chǎn)品是需要不斷重復(fù)購(gòu)買使用的。

基于對(duì)用戶群體的了解，貝貝網(wǎng)始終緊跟用戶腳步，真正落實(shí)了“用戶在哪里，創(chuàng)業(yè)就出現(xiàn)在哪里”。他們并不是一味地效仿業(yè)內(nèi)的成功者，而是抓住垂直人群的影響力來(lái)構(gòu)建自己的品牌。endprint