電動車的占號生意

羅東

2017年8月，北京回龍觀育知東路的BHG商場一樓展出了兩位“不速之客”：兩輛眾泰e200電動車。

汽車品牌在商場放展車攢眼球，本來不是新鮮事，但一般需要巨大的空間，所以需要置放在商場內部的“廣場”上。眾泰e200的有趣之處在于，兩輛車就頭挨頭地放在商場的“過道”里，而且不影響人來人往及兩邊店鋪做生意，因為這車實在足夠小：車長2735mm，車寬1600mm。相比之下，一輛奧迪A6L的車長是5036mm，車寬1874mm。

這輛只能供兩個人駕乘，外表酷似奔馳smart的電動車在商場里的宣傳標語是——5.98萬元，占號神器搬回家。如果靠近促銷員詢問車況，他們會問一句：“你有新能源車指標嗎？”如果回復說還沒，單純問問，促銷員的熱情明顯就下降了許多。

最新數(shù)據顯示，北京市燃油車的搖號中簽率已經達到854：1，而新能源車不搖號不限行，但指標有限，2017年北京市總共規(guī)劃了51000個新能源車指標，到4月份就全部用盡。2018年排隊人數(shù)已經接近5萬人，如果北京市民在未來還希望擁有小客車，“占號”可能已迫在眉睫。

低價幕后

李輝在2015年大約花費了8.6萬元，買了一輛江淮汽車生產的iEV5，該車型是一輛標準的小型家用車，官方數(shù)據顯示續(xù)航綜合工況200公里，除長途外，基本能滿足李輝在市內的出行需求。

李輝告訴《21CBR》記者，這是他的第二輛車。此前，李輝有一輛外地牌照的燃油車，但在北京開限制實在太多，干脆放在了老家。李輝在2015年前買了房，在家人看來，家庭預算應該向房貸傾斜，而汽車滿足代步功能即可，不需要花太多預算。李輝坦言：“電動車感覺還不成熟，暫時不應該投入太多錢，所以說是占個號也對，以后肯定要換好點的車?！?/p>

彼時，李輝的選擇有限，如果在今年購車，車型的選擇會更多。2016年夏天，網絡上開始流傳一些新能源車“占號五俠”或者“四大占號神器”的說法，包括知豆D2（補貼后4.98萬元）、眾泰e200（補貼后5.98萬元）、奇瑞eq（補貼后6.48萬元）、江淮iEV4（補貼后6.48萬元）等，這些所謂的“占號神器”被定義為——既能占據新能源車指標又能代步，而且損失可控。在燃油車限購限行的城市里，不失為一個合理的選擇。

盡管價格區(qū)間多在6萬元左右，但這些微型車或小型車的制造成本其實并不低。以江淮目前的暢銷車型iEV6為例：國家補貼3.6萬元，地方補貼1.8萬元，有2個版本——高壓版（有快充）和低壓版。高壓版補貼后的市場價為5.95萬元，低壓版補貼后的市場價為4.95萬元。如果沒有補貼，超過10萬元的價格其實在燃油車領域可以有更好的選擇。

江淮新能源營銷公司總經理汪光玉告訴《21CBR》記者，歸根到底，還是規(guī)模不夠。中國電動車雖然已經發(fā)展了近十年，但一直是穩(wěn)中求進：“2010年我們行業(yè)提出了十城千輛，就是十多個城市推1000輛車，試水市場反應，然后慢慢摸索生產制造和配套產業(yè)鏈的經驗，到2015年新能源車的銷售量在39萬輛左右，去年是51.9萬輛，今年的目標是70萬輛。相比我國如今機動車保有量超過3億輛，2016年汽車銷量突破2800萬輛，新能源車的數(shù)字實在太小了。工業(yè)制造的基本規(guī)律是規(guī)模效應降低成本，這就是純電動車成本較高的根本原因。”

江淮一位工作人員進一步解釋，電動車的主要成本在于“三電”——電池、電機、電控。在行業(yè)內，一臺車的電池按照“度”衡量，一度電目前的成本大約在1700-1800元左右，如果電池是40度（續(xù)航在280公里到300公里之間）就要五六萬元，而且目前電池里一些必需的稀有金屬近幾年的成本在升高。另外，一臺電機好點的也要兩萬到三萬元之間，所以僅僅三電加起來，就是一輛燃油車的成本了。

目前看來，一輛電動車能維持低售價的主要原因還是在于補貼。

但汪光玉告訴《21CBR》記者，企業(yè)不能依賴補貼。從長期看，國家補貼有兩個明顯趨勢：第一是現(xiàn)金補貼會逐漸減少，第二是補貼形式會更多元化，比如，北京對牌照政策和路權的開放。但另一方面，一款產品現(xiàn)在的售價是5-7萬元，如果漲價，消費者會有意見。因此，隨著補貼越來越少，企業(yè)也要找到維持車價的解決方案。

對傳統(tǒng)汽車企業(yè)來說，其自身優(yōu)勢之一是新能源車型和燃油車車型可以通用生產線，比如在江淮合肥基地的總裝車間內，一條生產線可以分批次總裝燃油車和電動車，江淮稱之為“混排式生產”，即一個批次可能生產數(shù)十輛燃油車，而下一個批次就生產數(shù)十輛電動車，這無疑可以降低電動車的投資和生產成本。

此外，汪光玉透露：“我們應對補貼退坡的方式，也包括讓企業(yè)和供應商伙伴都承擔一些成本上漲的壓力。我們的主要供應商，比如電池生產商，都在合肥，大家對于共同進退這個問題更好溝通一些。即便補貼退坡，我們也要想辦法做到不減配少漲價。而且價格太高，對燃油車又沒優(yōu)勢了，在全國其他一些不限牌照的市場，還要面對與燃油車之間的競爭問題?！?/p>

占號神器？

iEV6V在今年6月的單月銷售量是3000輛（包括分時租賃和家用銷售），與去年同期相比增長122.46%，今年其采購訂單已達8500輛。不過，對于“占號神器”這個說法，不論汪光玉還是江淮內部其他工作人員，都認為是局部市場的認知偏差。

江淮汽車一位市場部人員告訴《21CBR》記者，他們更愿意把售價在6萬以內的主打車型江淮iEV6E定義為家庭的第二輛用車，而不是“占號神器”。畢竟，放眼全國市場，“占號”只是局部地區(qū)經銷商的一個特殊的營銷口號。汪光玉強調，把電動車作為第二輛車的家庭，多為公務員、教師、記者等有環(huán)保意識的高知家庭。endprint

江淮正從限行限購市場向全國市場擴張，側重渠道下沉。目前，其在北上深肥四大新能源汽車服務中心已建成，截至9月中旬，全國新能源汽車服務中心的招商從60家增加到171家，三四線城市及縣域布局111家，占比65%。

而iEV6V的用途也不僅在于家用。針對分時租賃企業(yè)的銷量，已經在iEV6E總銷量中占據了重要的位置。

江淮汽車提供了一些數(shù)據，比如，上海環(huán)球車享采購項目年底前完成3000輛的采購訂單，截至6月30日已采購1430臺iEV6E慢充版用于蘇州、南京、合肥、成都、忻州、三明、黃山；首汽租賃采購項目年底前完成2000輛的采購訂單，5月份已采購200臺iEV6E快充版用于合肥分時租賃。

除了電動車維護方便的優(yōu)勢外，小型車對停放要求的降低讓其更適合用于分時租賃。奔馳就在近期宣布旗下smart品牌將全部電氣化，而且smart也是奔馳涉足分時租賃領域的核心產品。

汪光玉告訴《21CBR》記者，純電動車是江淮切入電動車市場的一個入口——江淮以商用車起家，逐步延伸到家轎產品，但在競爭激烈的燃油車市場，后來者居上的成本太高。正如近期，江淮把新能源營銷部升級為新能源公司，具備了完備的銷售體系、網絡與資源。江淮也將擁有自己的新能源矩陣：即將上市產品和在研產品包括A級純電動轎車、B級純電動轎車和中大型純電動SUV、純電動MPV，總計六個平臺10余款產品。

汪光玉說，“消費者總要往上走，最終我們還是要普及自己的電動車產品?！?/p>

事實上，并不是頂著占號神器的名頭就能大賣?！?1CBR》記者走訪一家電動車品牌展銷連鎖店——聯(lián)合電動超市，只有江淮iEV6E和北汽一款新能源車售價在6萬元左右，多數(shù)電動車的售價還是在10萬元以上。店員告訴記者，一方面，新能源指標在今年上半年就釋放完了，電動車臨近年末，必然銷售遇冷。另一方面，眾泰e200這種兩座車的實際銷量不如預期，干脆就沒展出，畢竟消費者購買后還是希望車輛本身能履行代步用途，兩座的車型還是小了。

獨立銷售

對“占了號”的用戶來說，純電動車如今不論在購買還是使用層面，其實都不算方便。

《21CBR》記者走訪了幾家國產新能源汽車渠道，發(fā)現(xiàn)在銷售上，新能源車渠道和傳統(tǒng)汽車渠道還是分離的。比如眾泰汽車，致電官網全國統(tǒng)一電話咨詢會得到一個反饋：新能源兩座車和新能源四座車的銷售電話都是相互獨立的。而在北京，想要到眾泰4S店看e200這款車，只有亦莊一家可看，而眾泰在北京有多家傳統(tǒng)燃油車銷售渠道。長安汽車在北京也有多家銷售網絡，記者致電其中一家時，對方表示店內并沒有新能源車型展出。

在汪光玉看來，渠道獨立有其合理性，畢竟電動車和燃油車特性不同，對應的銷售渠道理應不同：在新能源車的4S店，功能會發(fā)生一些變化，比如要讓消費者體驗新能源車的電動化、智能化方面的成果，還要給消費者配充電樁。相比燃油車需要檢修，電動車因為其高度電子化和日?？杀O(jiān)控和預警的特性，未必需要投入過多的檢測資源。汪光玉打了個比方，“傳統(tǒng)汽車修理廠更多的是治病，而電動車的店面可能叫保健更合適?！?/p>

因此，新能源車的銷售渠道未必需要燃油車那么多的場地和員工。但汪光玉也強調，成本不見得低，因為要建立監(jiān)控平臺和體系，而且要提供消費者的日常監(jiān)控和預警，這可能更適合建立“一個保養(yǎng)中心，多個銷售網點的模式”。

比如，眾泰新能源車在北京的新能源銷售網點雖然不多，但在北京仍然有多個渠道能接觸到眾泰的新能源車，比如聯(lián)合電動超市。這是國內首個電動車跨品牌銷售平臺，第一家店于2015年6月在北京卓展購物中心開業(yè)，如今在北京有9家店在運營。

聯(lián)合電動超市董事長王林曾表示，這種模式既方便消費者短時間內對電動車有全面了解，也把汽車這種耐用消費品帶到商場和購物中心這樣的生活空間，這種銷售和維修的分離有望在電動車市場得到推廣。

但對消費者來說，真正的麻煩仍然在售后。對于購買了電動車的消費者，廠家一般會在購買后一年內贈送一個充電樁并免費安裝。一位廠家售后人員告訴《21CBR》記者，雖然理論上免費，但實際上施工中也要根據具體環(huán)境，如果接電施工距離超過30米，或者有一些特殊施工要求的充電樁安裝，就需要額外收費。同時小區(qū)內不能安裝快充，因為工作起來會影響到小區(qū)電量負荷，即使安裝慢充，也經常遇到小區(qū)物業(yè)的阻撓，一些老的小區(qū)連停車位都沒有，有些新小區(qū)的物業(yè)管理人員也會以安全問題阻礙施工。對廠家來說，實際上并沒有權力強行安裝，只能幫助用戶協(xié)調。

李輝就遇到了這樣的痛苦。他在購買電動車后，供電所、充電樁安裝公司勘察沒問題、物業(yè)也同意蓋章后，安裝當天，物業(yè)突然說充電樁只能安裝在車庫停車場，使用每度電1.3元的物業(yè)電（比供電所貴160%），還需要繳納3萬元押金。李先生就此開始維權。

但車總要充電，李輝說，幸虧后來他在自己公司附近一片汽車4S店群落內發(fā)現(xiàn)了一處運營中的充電站，有兩個快充，六個慢充充電樁，總算能解決汽車充電問題。此外，他通過一個私人充電樁共享平臺，也能在一定程度上作為充電站充電的補充。

普華永道思略特管理咨詢公司全球合伙人彭波對《21CBR》記者表示，“我相信沒人只是為了占號，一個產品最終還是要落實到它的實際用途，能為公司、客戶帶來多少價值，而圍繞一個產品的使用功能，又可能衍生出多個產業(yè)鏈。所謂的占號生意，其實只是這些鏈條切入市場的一個切口?！保ㄎ闹欣钶x為化名）endprint