小型城商行發(fā)展策略思考

胡海蓮

摘要：在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，城商行將持續(xù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，面對(duì)內(nèi)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力成為城商行改革的核心問題。文章通過對(duì)發(fā)展策略的思考，對(duì)小型城商行如何提升競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了闡述。供廣大同行參考與指導(dǎo)，使其文章具有借鑒性意義。

關(guān)鍵詞：城商行；發(fā)展策略；思考

2016年9月，城商行年會(huì)在南昌成功召開?！冻鞘猩虡I(yè)銀行發(fā)展報(bào)告（2016）》稱，在外部環(huán)境不斷發(fā)生變化的前提下，城商行將持續(xù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

內(nèi)部體制機(jī)制、城商行多年形成的經(jīng)營(yíng)文化、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改革與發(fā)展、體系內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與合作的深化、監(jiān)管政策的調(diào)整、本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等因素構(gòu)成了城商行面臨的內(nèi)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)。而如何提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力成為城商行改革的核心問題。

提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是發(fā)展核心業(yè)務(wù)、核心人才、核心技術(shù)。面對(duì)復(fù)雜變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，我們應(yīng)大力推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)發(fā)展持續(xù)化、服務(wù)綜合化、品牌群眾化，加快形成自身發(fā)展特色，在支持地方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)、發(fā)展普惠金融等方面取得實(shí)效。

一、差異定位、精益管理、特色經(jīng)營(yíng)，保持發(fā)展持續(xù)化

（一）差異定位

根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢(shì)理論，兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕，城商行與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)，要選擇相對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，進(jìn)行差異化定位，才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展獲益。就目前整體情況來看，國(guó)有銀行服務(wù)目標(biāo)群體各有側(cè)重，股份制銀行以其靈活創(chuàng)新的方式占有一定的市場(chǎng)。作為本土銀行，城商行可以另辟蹊徑擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

1.向中小企業(yè)和居民提供服務(wù)。支行的建設(shè)要以核算投入產(chǎn)出為前提，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要在投入產(chǎn)出高的地方進(jìn)行，可以根據(jù)位置、業(yè)務(wù)輻射范圍、人員構(gòu)成、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和區(qū)域行業(yè)分布情況將現(xiàn)有支行劃分為三類。一級(jí)支行位于本區(qū)域核心地帶，是綜合性支行，相當(dāng)于旗艦店，可以辦理對(duì)公、零售、理財(cái)?shù)染C合業(yè)務(wù)。一級(jí)支行副支隸屬于一級(jí)支行管理，只做零售和簡(jiǎn)單的對(duì)公業(yè)務(wù)，再下一級(jí)是專業(yè)支行或社區(qū)支行隸屬于一級(jí)支行管理，只做專項(xiàng)業(yè)務(wù)或者儲(chǔ)蓄存取業(yè)務(wù)。社區(qū)支行僅作為服務(wù)平臺(tái)，可以在投入產(chǎn)出高的大型社區(qū)和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，將城商行服務(wù)擴(kuò)展至長(zhǎng)尾客戶，實(shí)現(xiàn)總體網(wǎng)點(diǎn)分布小而大市場(chǎng)，小而高收益。

2.細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展大零售業(yè)務(wù)。要成立專門的營(yíng)銷條線，細(xì)分市場(chǎng)，以轉(zhuǎn)型發(fā)展的思維和眼界去拓展業(yè)務(wù)。例如總行可以成立公司、零售（包括網(wǎng)絡(luò)銀行、財(cái)富管理、私人銀行、零售信貸、銀行卡中心）、同業(yè)等三大前臺(tái)事業(yè)部，中臺(tái)風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)，后臺(tái)支持。一級(jí)支行要按照可持續(xù)的發(fā)展模式去經(jīng)營(yíng)，例如，不同支行經(jīng)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)應(yīng)該向本區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目或行業(yè)側(cè)重，要往有優(yōu)勢(shì)的地方，有特色的地方去轉(zhuǎn)型。如果一個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)和自己優(yōu)勢(shì)沒有結(jié)合起來，創(chuàng)造的價(jià)值就持續(xù)不了。

（二）精益管理

天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。管理要精細(xì)還要精益。

1.提高管理的效率，要把事情做到最高效。例如，城商行內(nèi)部要各個(gè)部門重新梳理所有的制度，列出清單，如果有不需要或者可以簡(jiǎn)化的制度，要簡(jiǎn)化或廢除，把能提高效率的制度補(bǔ)充進(jìn)來。概率極低的風(fēng)險(xiǎn)，可以制定很多項(xiàng)制度，但實(shí)際大大降低了效率，增加了成本，也拖累了制度的執(zhí)行力。

2.以完善的風(fēng)控管理體系作為補(bǔ)充。例如，風(fēng)控部門每年要總結(jié)一年來各大業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況制定《信貸指引》等，指導(dǎo)相關(guān)部門新一年的風(fēng)險(xiǎn)防控工作。

3.降低運(yùn)營(yíng)成本。成本是第一競(jìng)爭(zhēng)力，控制成本就意味著提高效益。例如要運(yùn)營(yíng)輕、作業(yè)輕，核算成本，提升后臺(tái)效率，避免浪費(fèi)，提高客戶滿意度。

（三）特色經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)發(fā)展要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光科學(xué)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

1.業(yè)務(wù)模式要由重資產(chǎn)、重資本向輕資產(chǎn)、輕資本轉(zhuǎn)變。探索增加一些風(fēng)險(xiǎn)可控的表外業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。

2.樹立“大零售銀行”概念，推進(jìn)個(gè)人客戶、微型企業(yè)和小企業(yè)業(yè)務(wù)的立體式營(yíng)銷、一體化經(jīng)營(yíng)。例如，發(fā)展小微企業(yè)貸款時(shí)，可以學(xué)習(xí)運(yùn)用大量非財(cái)務(wù)信息多維度判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，探索新的擔(dān)保方式，擴(kuò)大抵押品范圍?？傂锌梢砸园菰囧e(cuò)的態(tài)度進(jìn)行顛覆式創(chuàng)新，積極探索小貸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、批量化作業(yè)。

3.成立專門的產(chǎn)品研發(fā)部門。城商行要十分重視產(chǎn)品的研發(fā)，核心部門要有各自的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)推出相應(yīng)產(chǎn)品，以合適的價(jià)格賣給合適的客戶。產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的考核要包含產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和風(fēng)險(xiǎn)率（不良率）。例如，信貸部門可以將經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、資深審貸官、產(chǎn)品經(jīng)理組成公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)捆綁在一起。

4.注重核心人才的培養(yǎng)。隨著金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，員工的理念和視野要持續(xù)更新，而核心人才缺乏成為制約城商行發(fā)展的一大困惑，從內(nèi)部培養(yǎng)和遴選優(yōu)秀人才是破解困境的方法之一。例如，開展全員專項(xiàng)能力的測(cè)評(píng)。對(duì)員工分層管理分層培訓(xùn)，高端專業(yè)人才、高端管理人才要加強(qiáng)培養(yǎng)。鼓勵(lì)員工參加專業(yè)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，制定精英計(jì)劃，鼓勵(lì)中高層員工參加更高層次的學(xué)習(xí)，按照現(xiàn)代銀行的管理理念，把高端培訓(xùn)作為員工福利，豐富知識(shí)，開闊眼界。在員工內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師，選拔金牌講師，并在物質(zhì)上給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，形成全行濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

二、一體服務(wù)、科技引領(lǐng)，促進(jìn)服務(wù)綜合化

（一）一體服務(wù)

銀行對(duì)客戶提供的服務(wù)可以分為高、中、低三個(gè)層次，安全便捷的儲(chǔ)蓄、轉(zhuǎn)賬、借記卡服務(wù)只是最低層次的服務(wù)。中層服務(wù)是集多功能為一體的賬戶服務(wù)，而高層次是綜合理財(cái)服務(wù)。因此，要盡快推進(jìn)綜合理財(cái)服務(wù)（包括理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、券商資管計(jì)劃、基金等），這是小型城商行的弱項(xiàng)，但在起步時(shí)可以引入“合伙人”，要學(xué)習(xí)中國(guó)改革開放之初引入外資的模式，引進(jìn)、學(xué)精、創(chuàng)新、超越、（甚至）輸出，成為直接融資體系和資本市場(chǎng)的積極參與者，同時(shí)也可以增加現(xiàn)有客戶的依賴度和粘度。

作為小型城商行，要把服務(wù)作為一項(xiàng)重要的產(chǎn)品，從營(yíng)銷的角度出發(fā)，為客戶提供一站式服務(wù)。例如，將高端客戶分包到人，每個(gè)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶的多維服務(wù)。為老年人提供特色化服務(wù)。部分老年人對(duì)數(shù)字化時(shí)代的產(chǎn)品不認(rèn)可、有疑慮，可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，用業(yè)務(wù)辦理傳統(tǒng)模式為他們提供安心舒心的服務(wù)，同時(shí)增加一些醫(yī)療跑腿（買藥、送藥等）附帶服務(wù)，增加老年人對(duì)我們的信賴度。endprint

（二）科技引領(lǐng)

除了業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變之外，內(nèi)部IT規(guī)劃和投入也至關(guān)重要。據(jù)專家分析，銀行業(yè)正在全面邁入4.0（數(shù)字化）時(shí)代，麥肯錫的一份國(guó)際銀行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，領(lǐng)先銀行將稅前利潤(rùn)的17%～20%投入顛覆式新技術(shù)布局，支持大規(guī)模的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們也應(yīng)該加大科技投入，大力培養(yǎng)自己的科技力量，積極對(duì)接國(guó)內(nèi)第三方主流支付平臺(tái)（支付寶、微信支付等），引入芝麻信用等外部信用數(shù)據(jù)，同時(shí)與公共服務(wù)型單位、大型企業(yè)等合作，大量獲取數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析各類客戶的金融需求，制定針對(duì)性產(chǎn)品。鑒于未來的客戶將在移動(dòng)端解決工作、生活中的大部分問題，我們應(yīng)盡快完善網(wǎng)上銀行和手機(jī)APP功能，通過互聯(lián)網(wǎng)低成本獲客、短時(shí)間放款、有針對(duì)性吸收存款，推出多樣性理財(cái)產(chǎn)品和綜合服務(wù)產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)度，提高綜合服務(wù)水平。

三、培養(yǎng)文化、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)品牌群眾化

（一）培養(yǎng)文化

人的一生中，你求上，有可能居中；你求中，有可能居下；你若求下，則必定不入流。人是這樣，企業(yè)亦是如此。城商行應(yīng)該培養(yǎng)有道德、有素養(yǎng)、有理想、有競(jìng)爭(zhēng)（優(yōu)勝劣汰）的“四有”企業(yè)文化，以文化引領(lǐng)核心價(jià)值觀，以核心價(jià)值觀創(chuàng)立品牌，營(yíng)造良好的環(huán)境，形成企業(yè)發(fā)展不可或缺的精神力量和道德規(guī)范，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.在企業(yè)文化中融入負(fù)責(zé)忠誠(chéng)擔(dān)當(dāng)?shù)睦砟?，在任何情況下，不管遇到什么困難，都要以維護(hù)城商行的利益為重。以不息為體，以日新為道，時(shí)刻想著進(jìn)步和發(fā)展。

2.培養(yǎng)員工健康向上的價(jià)值觀。從新入職的員工開始培養(yǎng)正確的主導(dǎo)價(jià)值觀，使其根深蒂固，以文化滋養(yǎng)，以品牌貫穿。

（二）建設(shè)團(tuán)隊(duì)

要讓城商行品牌深入人心，還需要建設(shè)一個(gè)有理想有激情的隊(duì)伍，用人之長(zhǎng)，容人之短，尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征，通過廣告宣傳、公益活動(dòng)、志愿者行動(dòng)把城商行的品牌推送到千家萬(wàn)戶，讓老百姓感受到城商行與他們同生、相伴、共成長(zhǎng)，用城商行特有的魅力去吸引老百姓，使城商行品牌深入人心。

參考文獻(xiàn)：

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[2]倪以理.中國(guó)銀行業(yè)的明天在哪里——雙軌戰(zhàn)略[J].銀行家雜志，2017（02）.

（作者單位：陽(yáng)泉市商業(yè)銀行）endprint