需求側(cè)智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備投資銷(xiāo)售戰(zhàn)略

【摘要】基于多媒體信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的背景，結(jié)合銷(xiāo)售管理、產(chǎn)業(yè)布局等理論，針對(duì)醫(yī)療行業(yè)對(duì)多媒體設(shè)備的需求和國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)能、國(guó)際出口情況，研究了如何在行業(yè)應(yīng)用、地區(qū)間拓展中開(kāi)展投資規(guī)劃和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，制定了行業(yè)性、區(qū)域性的投資和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

【關(guān)鍵詞】智慧醫(yī)療 多媒體設(shè)備 需求管理 投資規(guī)劃 銷(xiāo)售戰(zhàn)略

一、引言

當(dāng)前，全球多媒體產(chǎn)品市場(chǎng)維持著高成長(zhǎng)多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。隨著數(shù)據(jù)無(wú)線(xiàn)傳輸技術(shù)的發(fā)展，智慧醫(yī)療漸入群眾眼簾，醫(yī)用多媒體設(shè)備信息化升級(jí)。各大設(shè)備制造商紛紛提出低廉豐富的解決方案。面對(duì)多層次的用戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，基于現(xiàn)有資源和經(jīng)驗(yàn)，提出科學(xué)合理的智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備投資銷(xiāo)售戰(zhàn)略具有重要意義。

為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備制造商必須面對(duì)輸入接口、多樣化的顯示分辨率，以及色彩空間變化等項(xiàng)目，提供優(yōu)質(zhì)的售前咨詢(xún)和售后服務(wù)，滿(mǎn)足醫(yī)用多媒體設(shè)備市場(chǎng)的用戶(hù)需求。在快速發(fā)展的同時(shí)，醫(yī)用多媒體設(shè)備市場(chǎng)，特別是智能化、交互性設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題逐漸凸顯。由于生產(chǎn)技術(shù)較為成熟、市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低，多媒體設(shè)備的相關(guān)行業(yè)也在蠶食醫(yī)用市場(chǎng)份額。那些容易進(jìn)入醫(yī)用多媒體設(shè)備制造的行業(yè)開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng)。

本文通過(guò)描述行業(yè)發(fā)展情況，綜述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和投資布局理論，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、外部行業(yè)環(huán)境，提出國(guó)內(nèi)國(guó)際投資銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃。

二、投資銷(xiāo)售戰(zhàn)略

企業(yè)制定投資銷(xiāo)售戰(zhàn)略，必須掌握市場(chǎng)需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。企業(yè)投資研發(fā)生產(chǎn)商品不開(kāi)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，而銷(xiāo)售則是實(shí)現(xiàn)投資收益的最終一環(huán)。

（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售戰(zhàn)略

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與管理、產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)與布局理論是指導(dǎo)企業(yè)拓展銷(xiāo)售渠道、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的方法論。市場(chǎng)需求分析是一個(gè)程式化過(guò)程。需求分析致力于需求差別的分析、確認(rèn)和具體市場(chǎng)的整分合工作。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不但要進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)，而且也要進(jìn)行市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)。正因?yàn)楣芾碚咦鹬厥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各方的生存欲望和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才覺(jué)得有必要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析。然而，這些生存欲望和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)缺乏組織和協(xié)調(diào)，不利于整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，也不利于成本降低。因而，有必要細(xì)分這些零散、無(wú)序的機(jī)會(huì)，將它們統(tǒng)一起來(lái)，尋找到適合于各自生存和發(fā)展的領(lǐng)域和范圍。而實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析向選擇目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)程過(guò)渡，重要手段是市場(chǎng)需求分析。通過(guò)市場(chǎng)需求分析，將營(yíng)銷(xiāo)各方的機(jī)會(huì)或優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一到公司或行業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略管理過(guò)程。

（二）產(chǎn)業(yè)布局與企業(yè)投資

產(chǎn)業(yè)布局在靜態(tài)上看是指形成產(chǎn)業(yè)的各部門(mén)、各要素、各鏈環(huán)在空間上的分布態(tài)勢(shì)和地域上的組合。在動(dòng)態(tài)上，產(chǎn)業(yè)布局則表現(xiàn)為各種資源、各生產(chǎn)要素甚至各產(chǎn)業(yè)和各企業(yè)為選擇最佳區(qū)位，而形成的在空間地域上的流動(dòng)、轉(zhuǎn)移或重新組合的配置與再配置過(guò)程。

根據(jù)產(chǎn)業(yè)空間發(fā)展不問(wèn)階段的不同特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)布局的理論模式可以分為增長(zhǎng)極布局模式、點(diǎn)軸布局模式、網(wǎng)絡(luò)布局模式、地域產(chǎn)業(yè)綜合體模式以及梯度開(kāi)發(fā)模式。其中前三種開(kāi)發(fā)模式從產(chǎn)業(yè)分布結(jié)構(gòu)角度出發(fā)，處理在時(shí)間上依次繼起的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同階段的產(chǎn)業(yè)布局問(wèn)題，它們之間有著密切的內(nèi)在聯(lián)系，一起組成一個(gè)完整系統(tǒng)的布局過(guò)程。

無(wú)論產(chǎn)業(yè)通過(guò)何種方式聚集，終究落腳在生產(chǎn)者和消費(fèi)者這兩個(gè)個(gè)體上。而對(duì)于智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備，生產(chǎn)者包括研發(fā)機(jī)構(gòu)和制造商，消費(fèi)者主要是醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，并非終端消費(fèi)者。但是，新技術(shù)新模式新產(chǎn)品要想快速占領(lǐng)市場(chǎng)，則需要推向居民市場(chǎng)。因此，地推也是企業(yè)投資的重要環(huán)節(jié)。

三、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

智慧醫(yī)療多媒體系統(tǒng)的主要組成部件包括液晶顯示屏和集成電路板。液晶顯示屏的主要部件是發(fā)光二極管和LED模組，集成電路板的主要組成部分是半導(dǎo)體分立部件和半導(dǎo)體集成電路。

（一）集成電路行業(yè)情況

2014至2016年，我國(guó)集成電路行業(yè)整體保持平穩(wěn)、低速運(yùn)行，產(chǎn)量和銷(xiāo)售額整體增幅較低。2016年下半年呈現(xiàn)出一定的向好趨勢(shì)，產(chǎn)量加速提升，出口大幅增加，庫(kù)存逐步下降，投資由負(fù)轉(zhuǎn)正，企業(yè)技術(shù)實(shí)力得到市場(chǎng)肯定。

數(shù)據(jù)來(lái)源：歷年《中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)年鑒》和《中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》。

如表1所示，2016年，我國(guó)生產(chǎn)集成電路4，927億塊，同比增長(zhǎng)15.4%，增幅高于上年同期，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2014年的57.5%。2016年，集成電路行業(yè)完成銷(xiāo)售產(chǎn)值12，749億元，同比增長(zhǎng)3.47%，增幅低于2015年和2014年。

從趨勢(shì)上看，2014至2016年，我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。對(duì)外貿(mào)易方面整體情況較好。2014年，集成電路行業(yè)進(jìn)口額為5921億美元，較2014年增長(zhǎng)了22.34%。集成電路行業(yè)出口額度上，2015年為934億美元，是2014年的1.83倍。但是，集成電路整體進(jìn)口仍然大于出口，2014年為凈進(jìn)口3277億美元，2016年凈進(jìn)口增至4386億美元。集成電路外對(duì)貿(mào)易近三年均為正增長(zhǎng)。

總體來(lái)說(shuō)，盡管?chē)?guó)內(nèi)集成電路行業(yè)經(jīng)過(guò)多年努力，取得了一些成績(jī)，但與國(guó)際先進(jìn)水平相比，差距仍然很大。一是產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成方面，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成既具備生產(chǎn)和設(shè)計(jì)芯片能力，又擁有晶圓廠(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。二是規(guī)模和市場(chǎng)份額仍然較小，所有國(guó)內(nèi)芯片企業(yè)的出貨量之和，還不如全球芯片前十位企業(yè)中一家的銷(xiāo)售量。三是技術(shù)能力和設(shè)計(jì)工藝差距仍較大。國(guó)內(nèi)企業(yè)剛開(kāi)始量產(chǎn)40納米產(chǎn)品時(shí)，國(guó)際主流芯片廠(chǎng)商已經(jīng)在推廣28納米，甚至22納米、14納米的芯片產(chǎn)品。設(shè)計(jì)能力和封裝技術(shù)也受制于人。國(guó)內(nèi)集成電路企業(yè)要打破國(guó)際企業(yè)的資金和技術(shù)積累優(yōu)勢(shì)，還面臨著諸多困難。

（二）液晶面板行業(yè)分析

近年來(lái)，我國(guó)液晶面板行業(yè)發(fā)展形勢(shì)很好。無(wú)論是發(fā)光二極管行業(yè)，還是液晶面板行業(yè)，近年來(lái)都呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的形勢(shì)。液晶面板生產(chǎn)線(xiàn)陸續(xù)建成開(kāi)工，產(chǎn)量占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)較高份額。endprint

數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》和中國(guó)光學(xué)光電子行業(yè)協(xié)會(huì)。

如表2所示，2014至2016年，發(fā)光二極管（LED）產(chǎn)量從1，403億只增長(zhǎng)到了3，054億只，增長(zhǎng)率平均超過(guò)58.9%，產(chǎn)能快速提高。32英寸及以上的液晶面板生產(chǎn)數(shù)量從2014年的3.7億片提高到2016年的11.4億片，增長(zhǎng)率超過(guò)200%。目前，中國(guó)液晶面板產(chǎn)量占全球市場(chǎng)份額超過(guò)了36%，產(chǎn)能差距與中國(guó)臺(tái)灣、日本和韓國(guó)進(jìn)一步縮小。

液晶面板產(chǎn)業(yè)對(duì)外貿(mào)易方面，近三年均為正增長(zhǎng)，出口能力增強(qiáng)。2016年液晶面板行業(yè)進(jìn)口額為803億美元，較2014年增長(zhǎng)了9.48個(gè)百分點(diǎn)。液晶面板行業(yè)出口額度上，2016年為663億美元，是2014年的1.37倍。與集成電路整體外貿(mào)情況相似，進(jìn)口大于出口。不同的是，液晶面板出口比進(jìn)口增長(zhǎng)更快。2014年，液晶面板凈進(jìn)口503億美元，2016年凈進(jìn)口降至480億美元。

綜合各方面情況，中國(guó)面板產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了突飛猛進(jìn)的成長(zhǎng)。大尺寸面板供需呈現(xiàn)“整體平衡，局部緊張”的特征。雖然部分研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為液晶面板生產(chǎn)線(xiàn)有過(guò)?？赡?，但是新興市場(chǎng)需求增加，國(guó)際供應(yīng)形勢(shì)較為樂(lè)觀(guān)。

（三）智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)際市場(chǎng)方面，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)總體向好轉(zhuǎn)變。盡管全球經(jīng)濟(jì)仍處于金融危機(jī)后的調(diào)整期，國(guó)際市場(chǎng)充滿(mǎn)了復(fù)雜性和不確定性。但是，全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中也出現(xiàn)了一些積極變化，發(fā)達(dá)國(guó)家重整制造業(yè)戰(zhàn)略加快推進(jìn)，新興經(jīng)濟(jì)體成為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，世界?jīng)濟(jì)繼續(xù)向復(fù)蘇態(tài)勢(shì)發(fā)展。尤其是日系品牌大幅退出給中國(guó)液晶面板的新一輪高速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，城鎮(zhèn)化為擴(kuò)大內(nèi)需提供了廣闊的增長(zhǎng)空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)農(nóng)村居民人均可支配收入12363元，人均消費(fèi)支出10130元，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為33616元，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出23079元。國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)加快，將帶動(dòng)醫(yī)療多媒體設(shè)備的更新?lián)Q代。

高端醫(yī)療消費(fèi)基礎(chǔ)支撐逐步夯實(shí)。2016年全國(guó)財(cái)政醫(yī)療衛(wèi)生支出1.32萬(wàn)億元，是醫(yī)改啟動(dòng)前2008年的4.1倍。政府醫(yī)療衛(wèi)生支出占財(cái)政支出的比重提高到7.0%。支持健全全民醫(yī)保體系，新農(nóng)合和城鎮(zhèn)居民醫(yī)保財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，從2010年的每人每年120元，大幅提高到2016年的420元，增長(zhǎng)2.5倍。全國(guó)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保人數(shù)超過(guò)13億，參保覆蓋率穩(wěn)定在95%以上。政府全面實(shí)施城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)，智慧醫(yī)療多媒體設(shè)備銷(xiāo)售市場(chǎng)成型。

四、投資與銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃

從宏觀(guān)層面看市場(chǎng)需求，涉及到潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)兩個(gè)方面；從微觀(guān)角度看市場(chǎng)需求，涉及到服務(wù)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)三個(gè)方面。因此，對(duì)于不同行業(yè)的市場(chǎng)需求，分析和預(yù)測(cè)需要建立在哪些地區(qū)，哪些需求可以引導(dǎo)創(chuàng)造，進(jìn)而系統(tǒng)分析該行業(yè)的整體需求。

（一）行業(yè)投資銷(xiāo)售策略

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多媒體信息系統(tǒng)仍不完善。針對(duì)醫(yī)院的多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)，將關(guān)注以下幾個(gè)方面：（1）公共候診區(qū)數(shù)字看板。集合各診室現(xiàn)有病患排號(hào)的叫號(hào)資訊，在多媒體數(shù)字標(biāo)牌上輪播顯示，讓等候看診病患能夠在公共候診區(qū)清楚明了等候狀況。（2）診間或門(mén)診叫號(hào)系統(tǒng)。在各個(gè)診間門(mén)口外設(shè)置多媒體數(shù)字標(biāo)牌，將終端顯示屏分割顯示目前診號(hào)、診間名稱(chēng)、醫(yī)師、護(hù)理人員、看診名單及公告訊息，等等。（3）領(lǐng)藥區(qū)的取藥叫號(hào)系統(tǒng)。以單雙號(hào)規(guī)劃不同的領(lǐng)藥類(lèi)別，依病患單雙號(hào)的領(lǐng)藥號(hào)碼進(jìn)行叫號(hào)的分流，同時(shí)顯示兩種顏色區(qū)分單雙號(hào)于多媒體看板上，讓領(lǐng)藥病患或家屬除了可以知道領(lǐng)藥。（4）檢驗(yàn)室的流程與報(bào)到。為了縮短病患等候，病患可使用健保卡報(bào)到之方式與醫(yī)院檢驗(yàn)流程整合，大幅降低病患在醫(yī)院駐留的時(shí)間，透過(guò)電子看板迅速得知檢驗(yàn)單上的號(hào)碼。

（二）區(qū)域投資銷(xiāo)售規(guī)劃

在國(guó)內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)售戰(zhàn)略上，以當(dāng)前28個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）的省會(huì)城市和部分大型地級(jí)城市為中心點(diǎn)，在五年之內(nèi)建立地級(jí)城市層級(jí)的產(chǎn)品代理和售后服務(wù)點(diǎn)。然后再用十年左右的時(shí)間滲透到縣級(jí)城市和較大鎮(zhèn)，形成了真正遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)各省液晶顯示產(chǎn)品和集成電路等電子元器件的生產(chǎn)能力，在三年之內(nèi)建立五個(gè)大區(qū)機(jī)構(gòu)。大區(qū)機(jī)構(gòu)的選址考慮以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)業(yè)集聚度。大區(qū)機(jī)構(gòu)在獲取原材料、技術(shù)人力、優(yōu)惠政策、創(chuàng)新培育度等方面具備優(yōu)勢(shì)。二是地理?xiàng)l件優(yōu)越。比如交通條件、業(yè)務(wù)覆蓋范圍等。三是發(fā)展前景。包括所在區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)拓展能力，是否存在實(shí)力懸殊的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者，等等。

在設(shè)置大區(qū)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，采取加盟和代理的方式，設(shè)立地級(jí)市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況較好的縣（市）級(jí)別的機(jī)構(gòu)。根據(jù)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和特征，建立具備行業(yè)特色、功能差異的產(chǎn)品定制和服務(wù)體系。初期三年各大區(qū)機(jī)構(gòu)維持正贏(yíng)利即可，目標(biāo)在于占領(lǐng)銷(xiāo)售市場(chǎng)，積累客戶(hù)關(guān)系，提高行業(yè)知名度。從第四年開(kāi)始，根據(jù)地級(jí)加盟或代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)情況，采取收購(gòu)的方式轉(zhuǎn)為直營(yíng)，逐漸提高盈利能力。之后，通過(guò)加盟的方式設(shè)立縣級(jí)和鎮(zhèn)級(jí)代理點(diǎn)。一般縣級(jí)和鎮(zhèn)級(jí)代理點(diǎn)不再收購(gòu)直營(yíng)，借以降低成本，提高管理效率。

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作者簡(jiǎn)介：徐建華（1978-），男，重慶潼南人，重慶醫(yī)藥集團(tuán)頤合健康產(chǎn)業(yè)有限公司風(fēng)險(xiǎn)控制部負(fù)責(zé)人、經(jīng)濟(jì)師，研究方向：投資決策與風(fēng)險(xiǎn)管理。endprint