3年開店2000家：1919的爆破營銷法則

變革時代，過去成功的原因反而會成為如今失敗的癥結(jié)。比如酒水行業(yè)，過去從酒企到渠道商，靠著三公消費實現(xiàn)了騰飛。當其他行業(yè)都在努力適應(yīng)時代變化，這個行業(yè)卻在努力原地踏步。冗長的渠道鏈條，對大眾消費市場的忽視，無不是行業(yè)的弊病。

有人意識到了問題嗎？當然。

1919，一個典型行業(yè)里的非典型案例。

一個門店，四五名員工，看不見的顧客，千萬級的銷售。這是依靠廠商劃分銷售區(qū)域和價格差來賺錢的傳統(tǒng)酒類渠道做不到的。

1919是2005年成立的一家酒水流通企業(yè)，從成都華豐商貿(mào)城的一個鋪面起步；2014年，已有員工400多人，80多家門店，在新三板掛牌；2016年，1919實現(xiàn)營收28億元，同比增長141%。

商界營銷傳播研究院一直關(guān)注傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，而與1919的結(jié)緣，是一個成就彼此的過程。在調(diào)研1919的過程中，商界團隊逐漸還原一個企業(yè)在夾縫中成長的過程，描繪出一種商業(yè)模式如何從紛繁復(fù)雜的商業(yè)世界中慢慢生長，最后支撐起企業(yè)向上發(fā)展。

商界團隊對于1919的全方位調(diào)研策劃完全遵循了“商界內(nèi)容營銷爆破器”的“準、快、狠”三原則。

定位要準

現(xiàn)代營銷教父菲利普·科特勒在其《營銷管理》中對“定位”的定義是：“定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進行設(shè)計，從而使其在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動?！?/p>

產(chǎn)品誰都會做，賣出不同才有效果。奧利奧憑借風靡全球的廣告語“扭一扭，舔一舔，泡一泡”和瑯瑯上口的名字，成了一種有趣的餅干，甚至成為一種獨創(chuàng)性產(chǎn)品，盡管這種奶油夾心餅干根本沒有什么獨創(chuàng)性可言。

商界營銷傳播研究院首先把1919定位為“線上線下一體化的酒類O2O平臺服務(wù)商”與“為消費提供全新高品質(zhì)的購酒體驗”。

其次，找到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處，找出記憶點，形成區(qū)隔營銷，是為“準”。

“因為直供，所以優(yōu)質(zhì)低價”、“19分鐘送達”，在這一思路的指導(dǎo)下，商界團隊為1919找出了差異之處，并不斷傳播放大。

1919能夠提供的服務(wù)在酒類零售中是少見的。在成都地區(qū)，只要一個電話，19分鐘內(nèi)1919的門店店員就會送貨上門。其他城市，半個小時之內(nèi)送貨上門，基本已經(jīng)實現(xiàn)。

傳播要快

找準傳播點，引發(fā)大眾關(guān)注，媒體參與，形成消費現(xiàn)象營銷，是為“快”。

第一，超級IP的打造。

一個明星企業(yè)家對于企業(yè)來說，是可以帶來不可估量的流量和關(guān)注的，就像喬布斯之于蘋果，董明珠之于格力，羅永浩之于錘子。

2016年9月《商界》以標題“1919楊陵江：解讀O2O價值鏈”，對1919董事長楊陵江進行了封面雜志人物報道，直接影響200萬企業(yè)家群體。

同時商界新媒體通過視頻和音頻等多種方式在新媒體進行傳播，通過畫面和聲音，讓大家更加直觀地了解楊陵江人物故事和1919的發(fā)展軌跡。

第二，商業(yè)模式的解讀。

《商界》《商界評論》雜志通過數(shù)篇文章，全方位立體解讀1919的商業(yè)模式。《商界評論》更是以標題“1919：O2O探索樣本”，對1919商業(yè)模式進行專題報道，深入淺出地分析1919商業(yè)模式的創(chuàng)新性與發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1919從傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商走來，歷時10年，逐步轉(zhuǎn)型為O2O電商平臺，成為互聯(lián)網(wǎng)背景下傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的典型案例.商界記者耗時兩年，數(shù)次深入企業(yè)調(diào)研，并攜專家團隊共同前往，多角度對1919進行觀察與研究，終將調(diào)研成果集結(jié)成冊，出版了《1919：O2O成功法則》一書，把多年來對企業(yè)的觀察、研究與調(diào)研結(jié)果總結(jié)出來，并且隨著《商界》商界渠道進行全國銷售。

滲透要狠

分析引爆點，激活品牌，利用人、勢、事傳播企業(yè)，形成借勢營銷，是為“狠”。

在商界記者調(diào)研1919期間，采訪過一位已經(jīng)64歲的店員趙汝玉，他也是1919最年長的員工。在交談中，趙汝玉反復(fù)告訴記者的是“低價、保真、好服務(wù)”。這是一線店員對1919最樸素的認知。

價格低、賣的也是真酒，這一點是很多消費者質(zhì)疑的點。有很多關(guān)于1919賣假酒的舉報，但最后都被證實不符實。

2016年7月22日，上海1919全球采購大會，楊陵江舉起酒杯，與茅臺、五糧液等上游廠家把酒一笑泯恩仇，結(jié)成了新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。商界新媒體以“冰釋前嫌擁抱1919，茅臺首度與O2O電商聯(lián)姻”為題借勢進行了報道。

同時還通過“產(chǎn)品創(chuàng)新論壇”與“商業(yè)模式峰會”等商界傳媒集團品牌活動，塑造了1919在行業(yè)的影響力和地位。

對1919調(diào)研始于2014年底。彼時，1919在過去的2013年年度實現(xiàn)營收3.36億元，剛剛走出規(guī)?；\營帶來的轉(zhuǎn)型陣痛。到2015年，1919實現(xiàn)營收11.96億元，凈利潤1209萬元，成為了盈利能力和水平最高的酒類垂直電商平臺。

“在一個真正具有世界歷史意義的時刻——一個人類群星閃耀時刻出現(xiàn)以前，必然會有漫長的歲月無謂流逝。”一個真正的創(chuàng)業(yè)者，就得忍受漫長的孤獨、折磨、打擊，一旦轉(zhuǎn)機出現(xiàn)，必然一躍而起。

商界營銷傳播研究院一直在尋找具有這種一躍而起力量的企業(yè)，他們是中國商業(yè)社會的中流砥柱，這是《商界》創(chuàng)刊23年以來的使命。自我的典范。能否打動他們，是購買產(chǎn)品的決定因素。消費升級時代，他們很難輕易忠于某個品牌，但一旦占據(jù)其心智，這份信任就很難動搖。

《商界爆破營銷心法》主張全方位立體價值傳播，抓住時間窗口，進行飽和性營銷攻擊，快速占據(jù)消費者心智，讓企業(yè)在紛繁復(fù)雜的商業(yè)世界中，找到跨越式發(fā)展之道。endprint