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    玩具思維的時(shí)尚化戰(zhàn)略

    2017-09-10 22:30:14陳禹安
    銷售與市場·管理版 2017年8期
    關(guān)鍵詞:時(shí)尚性戰(zhàn)略思維紅海

    陳禹安

    人們對于時(shí)尚的追求是永無止境的,這也正是基于時(shí)尚性導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略能夠長盛不衰的最大推動力。

    絕大多數(shù)產(chǎn)品都是以某種功能性(Function)為立身之基的。比如,傘的功能性是擋雨或遮陽,口罩的功能性是防塵或防菌,眼鏡的功能是矯正近視或遠(yuǎn)視。但是在現(xiàn)實(shí)的市場競爭中,像這樣以某種具體功能性為戰(zhàn)略導(dǎo)向的產(chǎn)品,很容易淪為紅海中的瘦狗。

    所謂“紅?!?,就是競爭激烈,利潤稀薄的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。而“瘦狗”則是經(jīng)典波士頓矩陣中對市場占有率和增長率并呈雙低的業(yè)務(wù)的特定指代。如圖1所示:

    顯而易見,紅海中的瘦狗業(yè)務(wù)就是一種日顯衰頹的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品,即便還不至于立即成為“死狗”,但在激烈的市場廝殺中往往只能是困守一隅,茍延殘喘而已。

    那么,有沒有辦法來幫助紅海中的瘦狗掙脫這種被動的競爭情勢,重新獲得新的競爭優(yōu)勢,進(jìn)而成為明星業(yè)務(wù)呢?

    時(shí)尚性的產(chǎn)品戰(zhàn)略思維

    玩具思維可以很好地解決上述難題。具體地說,就是基于功能性的產(chǎn)品戰(zhàn)略思維(Function Based Strategy)轉(zhuǎn)換為基于時(shí)尚性的產(chǎn)品戰(zhàn)略思維(Fashion Based Strategy)。我們將這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型稱之為F2F(Function to Fashion)。基于功能性的產(chǎn)品戰(zhàn)略思維實(shí)際上就是工具思維,而基于時(shí)尚性的產(chǎn)品戰(zhàn)略思維就是玩具思維的一種表現(xiàn)形式。

    我們以眼鏡為例來加以分析:

    眼鏡的功能就是矯正視力,這正是眼鏡行業(yè)得以生發(fā)起源的根本原因。但是,如果所有的眼鏡廠商都以矯正視力作為產(chǎn)品的賣點(diǎn),那么很快就會陷入同質(zhì)化的競爭中。盡管眼鏡價(jià)格不菲,屬于高利潤產(chǎn)品,有足夠的價(jià)格空間用于實(shí)施價(jià)格戰(zhàn),但依然不能擺脫同質(zhì)化競爭。國內(nèi)外都出現(xiàn)過以“平價(jià)眼鏡”為訴求的價(jià)格戰(zhàn)。但價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)還是沒有擺脫基于功能性的產(chǎn)品戰(zhàn)略思維,雖然價(jià)格變了,但產(chǎn)品的功用還是體現(xiàn)在視力矯正上。而且,價(jià)格戰(zhàn)也是將競爭導(dǎo)向同質(zhì)化的一大誘因。

    比如,日本眼鏡的平均售價(jià)在3萬至4萬日元之間(約合人民幣2100至2900元)。日本的第一家平價(jià)眼鏡店Zoff于2001年2月在東京開業(yè),主推售價(jià)在1萬日元以下的眼鏡,具體分為3000日元、7000日元和9000日元三種價(jià)格,將平均價(jià)格降至原來的20%左右。這樣巨大的價(jià)格落差一下子引發(fā)了市場轟動,眼鏡店門口立刻排起了長龍。

    一名一口氣買了5副眼鏡的50多歲的男性顧客在接受采訪時(shí)說:“這5副眼鏡,分別放在客廳、書房、睡房、車子和公司里。”而另一名較為年輕的男性顧客則表示,他買多副眼鏡是為了滿足不同場合佩戴的需求:“在公司里,為求端莊戴黑色鏡框的保守型;去應(yīng)酬客戶時(shí),就戴棕色;和女朋友約會時(shí),戴比較開放的顏色……”而一名23歲的女子在一年時(shí)間里配了12副眼鏡,平均每月買一副,而且每一副都是不同的顏色。

    顯然,在沒有3萬日元買不到眼鏡的高價(jià)時(shí)代,絕大多數(shù)日本消費(fèi)者是享受不到上述這種可以隨意選擇多副不同眼鏡的好處的。但對于Zoff眼鏡店來說,這樣的喜人情形并不能持續(xù)長存。因?yàn)榈蛢r(jià)模式很容易被模仿,只要從國外便宜的產(chǎn)地采購零件,買一臺鏡片加工機(jī)器,招上幾個人,就能開出一家平價(jià)眼鏡店。

    價(jià)格戰(zhàn)在較大程度上導(dǎo)致了日本整個框架眼鏡行業(yè)的衰頹。從2001年到2010年這10年間,日本的框架眼鏡市場一直是處于快速萎縮的態(tài)勢,其總零售額從近6000億日元(約合人民幣433億元)驟降至不到4000億元(約合人民幣288億元)。另一個導(dǎo)致日本框架眼鏡行業(yè)衰退的因素則是隱形眼鏡的普及。

    但是追隨Zoff公司于2001年4月殺入平價(jià)眼鏡行業(yè)的JINS公司卻獲得了令人詫異的逆勢增長,如圖2所示:

    與此同時(shí),2009年至2011年,JINS公司的營業(yè)額也翻了一番。而2007年至2008年,JINS公司卻是受累于簡單的價(jià)格競爭而連續(xù)兩年虧損。為什么JINS能夠在同質(zhì)化競爭慘烈的紅海中,成為一條兇猛強(qiáng)健的獵犬,而沒有成為茍延殘喘的瘦狗呢?

    實(shí)際上,JINS所采用的策略正是我們此前所說的F2F戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。JINS在價(jià)格競爭中苦苦掙扎后,終于找到了最好的應(yīng)對之策:從基于功能性的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向基于時(shí)尚性的產(chǎn)品導(dǎo)向。

    JINS的設(shè)計(jì)師們立足于將眼鏡設(shè)計(jì)成一種時(shí)尚配飾,而不是矯正視力的工具。他們根據(jù)市場的潮流趨勢和對消費(fèi)者購買意向的把握,確定1個基本款,然后再設(shè)計(jì)出3個衍生款。之后,選出在以往的銷售中賣得最好的3種顏色,另外再加上能體現(xiàn)出當(dāng)季流行感的2種顏色。這樣,4個款式和5種顏色形成了一個產(chǎn)品矩陣,構(gòu)成了20款五彩紛呈、造型新潮的框架眼鏡,供顧客選購。在一年中,JINS的設(shè)計(jì)師們隨時(shí)根據(jù)潮流的變動而不斷推出新的設(shè)計(jì),全年大致可推出300款左右的新眼鏡。這也確保了JINS的門店中隨時(shí)可以為顧客提供1000種以上的選擇。

    同時(shí),JINS在鏡框原材料的選擇上也十分注重出奇出新,以凸顯整體的時(shí)尚感。比如,JINS最暢銷的Air Frame款型(推出3年,累計(jì)銷售了500萬副),就是得益于選擇了一種原本用于制造輸液管用的材料——TR90。這種材料很輕,而且隨意彎折也不會斷,用于鏡框制作后,整副眼鏡的重量一下子被降低至不可思議的10克(Air Frame的意思正是“像空氣一樣輕”)。

    除了款型、顏色和材料等因素之外,JINS還積極從其他方面挖掘時(shí)尚要素。比如,《海賊王》是日本最流行的連載漫畫,擁有龐大的粉絲群,他們長年累月地追看漫畫的持續(xù)更新。JINS精心挑選出《海賊王》漫畫里的9個著名人物,依據(jù)他們的性格來進(jìn)行設(shè)計(jì)。這些被稱為“海賊王×JINS”的眼鏡,除了款式獨(dú)特之外,眼鏡腿內(nèi)側(cè)花紋、眼鏡盒和擦鏡布的圖案都帶有“海賊”標(biāo)志。自然,這樣的眼鏡很快就受到了“海賊王”粉絲們的熱捧。

    JINS還推出了很多細(xì)分化的特定款式。比如,特配了綠色鏡片的高爾夫?qū)S苗R、框架極細(xì)的跑步專用眼鏡(Run系列)、保濕眼鏡、“抗花粉癥”眼鏡,還有能夠緩解眼部疲勞,適合在使用電腦時(shí)配戴的JINS PC系列(累計(jì)銷售了100萬副以上)等。endprint

    上述種種做法,正是標(biāo)準(zhǔn)的基于時(shí)尚導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略,也正是JINS能夠逆勢飛揚(yáng)的內(nèi)在動因。

    洞察消費(fèi)者的心理變化

    為什么基于時(shí)尚導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略能夠勝過基于功能導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略,從容突破同質(zhì)化的紅海,而獲得極大的增長優(yōu)勢呢?

    實(shí)際上,F(xiàn)2F戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的可行性是建立在消費(fèi)者心理變化的基礎(chǔ)上的。

    在功能導(dǎo)向下,消費(fèi)者是以產(chǎn)品是否還具有功用性來判斷是不是需要進(jìn)行新一次購買的。如果眼鏡并沒有壞,依然還能起到矯正視力的作用,消費(fèi)者一般不會再次購買,即“不壞不換”。這是對產(chǎn)品工具價(jià)值的考量。而在時(shí)尚導(dǎo)向下,消費(fèi)者對產(chǎn)品的判斷則是以是否符合當(dāng)前的時(shí)尚潮流為標(biāo)準(zhǔn)的。如果現(xiàn)有的眼鏡已經(jīng)OUT了,那么,即便是功用性依然十分良好,消費(fèi)者也會考慮將其換掉,另行購買更符合時(shí)尚潮流的新品,這就是“不潮必?fù)Q”。這是對產(chǎn)品玩具價(jià)值的考量。(當(dāng)然,單副眼鏡的價(jià)格也是時(shí)尚性導(dǎo)向能夠成立的重要原因。如果每副眼鏡的售價(jià)還是高達(dá)3萬日元以上,那么絕大多數(shù)消費(fèi)者也是不可能有足夠的實(shí)力來頻繁追逐潮流的。)

    但不管怎么說,時(shí)尚性導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略,是能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來時(shí)尚溢價(jià)(即玩具溢價(jià))的。比如,相對于Zoff的3000日元、7000日元和9000日元三檔價(jià)格定位,JINS的價(jià)格體系分為四檔,分別為4990日元、5990日元、7990日元、9990日元(包含鏡框、鏡片、眼鏡盒在內(nèi)的打包價(jià))。簡單比較可知,JINS的最低價(jià)格款比Zoff的最低價(jià)格款要貴出1990日元,而中高兩檔款式,JINS也要比Zoff貴出990日元。

    這個價(jià)格差就是時(shí)尚溢價(jià)。從顧客的心理來看,他們顯然愿意為能讓自己顯得更時(shí)尚(而不僅僅是基于功能性價(jià)比的考慮)而支付更高的價(jià)格。更為甚者,消費(fèi)者甚至愿意購買功能性為零的產(chǎn)品,只要這個產(chǎn)品確實(shí)能讓自己變?yōu)槌比恕1热?,框架眼鏡中的平光眼鏡和無鏡片眼鏡就是最好的例證。顯然,平光眼鏡和無鏡片眼鏡并無任何矯正視力的功能性,但依然有不少時(shí)尚男女選購這樣的眼鏡,其目的當(dāng)然只有一個:將自己打扮得更為時(shí)尚。

    而事實(shí)上,人們對時(shí)尚的需求是永遠(yuǎn)得不到百分之百的滿足的。時(shí)尚永在變化,時(shí)尚永無止境。而這樣的一個特征,正是基于時(shí)尚性導(dǎo)向的產(chǎn)品戰(zhàn)略能夠長盛不衰的最大推動力。

    由上可見,產(chǎn)品導(dǎo)向的F2F轉(zhuǎn)變確實(shí)能夠從紅海中拯救奄奄一息的瘦狗。F2F轉(zhuǎn)型,并不是簡單地將時(shí)尚性置于功能性的對立面上。實(shí)際上,在絕大多數(shù)情形下,產(chǎn)品的時(shí)尚性并不是推翻功能性,而是在功能性基礎(chǔ)上的一種非同質(zhì)化的延伸或提升,是在顧客購買心理上對功能性的一種淡化,而不是弱化。

    如果JINS的眼鏡采用了劣質(zhì)鏡片而導(dǎo)致使用者的視力受損,那么即便其眼鏡再時(shí)尚、再廉價(jià),最后也是無人問津的。所以,在實(shí)行衰頹產(chǎn)品的F2F轉(zhuǎn)型時(shí),一定不能只顧時(shí)尚性,而忽視產(chǎn)品固有的功能性。

    如果能夠在維護(hù)基本水準(zhǔn)功能性的基礎(chǔ)上,刻意加大產(chǎn)品的時(shí)尚性,往往會造成產(chǎn)品的極大暢銷。也就是說,F(xiàn)2F能夠有效拯救紅海瘦狗,而F+F則足以打造強(qiáng)力創(chuàng)利的金牛業(yè)務(wù)。這正是玩具思維的價(jià)值所在。endprint

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