電子商務(wù)環(huán)境下實(shí)體店經(jīng)營發(fā)展策略

摘 要：隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的大面積普及，人們有越來越多的機(jī)會(huì)接觸到互聯(lián)網(wǎng)，與此同時(shí)，電子商務(wù)因其獨(dú)特的跨時(shí)空的便利，低廉的成本和廣泛的傳播得到了快速的發(fā)展，一定程度上沖擊了中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，無可否認(rèn)，電子商務(wù)的異軍突起對(duì)實(shí)體店模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。本文主要以蚌埠市的精品店行業(yè)為主要研究對(duì)象，首先對(duì)電子商務(wù)模式的發(fā)展進(jìn)行了回顧，并將電子商務(wù)和實(shí)體店模式進(jìn)行了簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)比較，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了一些實(shí)體店經(jīng)營發(fā)展的策略研究，并針對(duì)精品店的經(jīng)營模式提出了一些建議。

關(guān)鍵詞：實(shí)體經(jīng)濟(jì)；電子商務(wù)；經(jīng)營發(fā)展；策略研究

隨著社會(huì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)高速的增長(zhǎng)，消費(fèi)者觀念也隨著變化，越來越趨于網(wǎng)絡(luò)化、電子化，得益于互聯(lián)網(wǎng)的全面普及以及無線網(wǎng)絡(luò)的高度覆蓋，中國電商未來的發(fā)展前景一片光明，但電商潛在的巨大的發(fā)展趨勢(shì)同時(shí)也給實(shí)體店帶來了一定的沖擊，某種意義上說，阻礙了當(dāng)下一些實(shí)體店鋪的發(fā)展。電商模式快速啟動(dòng)的當(dāng)代，實(shí)體店的未來又在哪里呢？

總的來說，電商模式和實(shí)體模式各有優(yōu)勢(shì)。首先來看電商經(jīng)營模式的優(yōu)勢(shì)。（1）時(shí)間成本優(yōu)勢(shì)。隨著社會(huì)不斷推崇高效，人們對(duì)于一寸光陰一寸金的觀念逐步加深，同樣的時(shí)間完成更多的事情是人們共同的目標(biāo)，而電子商務(wù)依靠其虛擬化的商品市場(chǎng)，商品信息以極快的速度傳播，大大縮短了買賣雙方之間的距離，消費(fèi)者單憑一部手機(jī)就可以買到心儀的商品，這種足不出戶的購物方式打破了商品交易的時(shí)空限制，為消費(fèi)者節(jié)省了大量時(shí)間和經(jīng)歷，很大程度上提高了購物的效率。（2）價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)。電商模式利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)替代了傳統(tǒng)的實(shí)體模式，此模式下，營銷商不必花費(fèi)大量資金租賃實(shí)體店鋪、聘請(qǐng)導(dǎo)購人員，減少了人力物力的支出，一定程度上避免了資源浪費(fèi)并有效降低了企業(yè)的各項(xiàng)成本，進(jìn)而降低了銷售成本，因此，同等價(jià)值的商品網(wǎng)店的價(jià)格往往要低于實(shí)體店價(jià)格，并且能保證不變的利潤(rùn)額。（3）銷售機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售環(huán)境下，電子商務(wù)可以全天24小時(shí)服務(wù)并進(jìn)行不間斷的交易，消費(fèi)者可以選擇一天之中任何有限的閑暇的時(shí)間通過互聯(lián)網(wǎng)接觸賣家提供商品信息進(jìn)行交易，換言之，電商模式增加了銷售時(shí)間。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，也為電商模式下商品銷售隨著網(wǎng)絡(luò)載體延展到世界的各個(gè)角落創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，并能為經(jīng)銷商節(jié)省大量的宣傳費(fèi)和廣告費(fèi)，以及低的成本拓展了國際市場(chǎng)，大大增加了銷售的機(jī)會(huì)。其次，實(shí)體店模式作為交易市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)營方式也具有其不可替代的優(yōu)勢(shì)。一方面，實(shí)體店可以為消費(fèi)者提供實(shí)地的購物體驗(yàn)。在實(shí)體店購買產(chǎn)品，消費(fèi)者可以以人類最直觀的方式了解產(chǎn)品的各個(gè)方面，通過感官去全方位的感受商品的質(zhì)地、顏色等，并且可以試穿服飾，能夠在第一時(shí)間體驗(yàn)商品的價(jià)值，做出正確的判斷。另一方面，在實(shí)體店經(jīng)營銷售中，買賣雙方交流更為便利快捷，顧客和導(dǎo)購人員可以進(jìn)行面對(duì)面的交流，導(dǎo)購能及時(shí)了解顧客需求，為其提供最有價(jià)值的購買建議，這些都是網(wǎng)絡(luò)購物中所無法為消費(fèi)者提供的購物體驗(yàn)。另外，實(shí)體店的經(jīng)營模式為顧客提供了更安全的交易環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)性小，安全性高，顧客不再擔(dān)心商品是否會(huì)在配送中損壞丟失，也不必在再花費(fèi)幾天的時(shí)間等待，不可否認(rèn)，實(shí)體店經(jīng)營更能滿足消費(fèi)者對(duì)某種商品的緊急需求。

通過上述分析，我們發(fā)現(xiàn)，電商模式以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)對(duì)實(shí)體店模式經(jīng)營產(chǎn)生了一定的沖擊，但是實(shí)體店經(jīng)營卻是商品交易市場(chǎng)中不可或缺的部分，結(jié)合前期的調(diào)查研究，我們對(duì)在電商環(huán)境下實(shí)體店的經(jīng)營發(fā)展提出了以下幾點(diǎn)營銷策略和建議：

（1）新媒體宣傳，與時(shí)俱進(jìn)。快節(jié)奏的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者更多的依靠手機(jī)獲取信息，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一定程度上解決了信息共享信息不對(duì)稱等問題，微博微信QQ等社交新媒體迅猛發(fā)展，使得低價(jià)廣告宣傳成為了可能。眾所周知，廣告在傳播信息獲得潛在消費(fèi)者方面十分有效，同時(shí)它也可以影響消費(fèi)者的偏好，提升企業(yè)的公眾形象，影響消費(fèi)者的購買行為。以蚌埠市的三福sanfu（一家主要經(jīng)營禮品、飾品、化妝品、服裝等精品的百貨公司）為例，其官方微信堅(jiān)持日常推送，內(nèi)容主要涵蓋店內(nèi)新進(jìn)的特色商品信息、店內(nèi)促銷福利、達(dá)人穿搭技巧以及分類推薦一些時(shí)尚單品并附上單品鏈接、護(hù)膚小常識(shí)等干貨，此外，三福的官方微信還直接和其會(huì)員制度直接掛鉤。由此可見，牢牢抓住新媒體運(yùn)營，主推棄拉，提升品牌影響力，將是未來實(shí)體店持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的有效手段。

（2）創(chuàng)新商業(yè)模式，挖掘顧客潛在需求。在這一塊上，我們需要拋開以往單一的傳統(tǒng)的商業(yè)模式，結(jié)合自身特點(diǎn)，尋求多樣化創(chuàng)新型商業(yè)模式。以一家專門經(jīng)營高品質(zhì)禮物的實(shí)體店為例，他們完全可以針對(duì)不同的節(jié)日盛典，主動(dòng)推出契合節(jié)日主題的禮物轟趴，消費(fèi)者通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊的方式獲得入場(chǎng)券，一方面炒高了活動(dòng)熱度，留住了老顧客，吸引了新顧客，另一方面也宣傳了企業(yè)。顧客可以根據(jù)個(gè)人喜好選擇不同的禮物，從此圣誕節(jié)不再只送平安果，情人節(jié)不再只送玫瑰花！真正讓顧客打破傳統(tǒng)送禮單一化的模式，從此告別“撞禮物”的尷尬！其次，根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、性格等特點(diǎn)，企業(yè)推出相應(yīng)的禮物攻略，為顧客推薦最為合適的禮物，真正做到讓顧客滿意，顧客挑選禮物的迷茫和難以抉擇的苦惱感下去了，顧客滿意度和顧客忠誠度自然也就上來了。

或者，你作為一家咖啡店老板，是否想過旁邊擺放幾本書，顧客會(huì)因此多消費(fèi)一杯咖啡，你的銷售額就上去了；或者，你作為一家服飾店老板，是否想過設(shè)立休息室提供冷飲，顧客會(huì)因多看某件衣服一眼而動(dòng)心，你的營業(yè)額就上去了。因此，新的商業(yè)模式是否被能消費(fèi)者所接受，在于你是否挖掘出了顧客的潛在需求，而實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)就在于消費(fèi)者能直觀的看到它的轉(zhuǎn)變，并為之買單。

（3）差別定價(jià)，有效促銷。企業(yè)是否能生存、生存空間的大小，很大程度上取決于其核心競(jìng)爭(zhēng)力，正確的迎合企業(yè)自身特點(diǎn)的有效營銷對(duì)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，而價(jià)格策略、產(chǎn)品促銷則是企業(yè)營銷的一部分。個(gè)人認(rèn)為，差別定價(jià)和多品牌營銷有相似之處，后者以不同品牌不同效用的產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)者的需求，而前者則是針對(duì)不同類型的消費(fèi)者設(shè)立產(chǎn)品價(jià)格。消費(fèi)者是異質(zhì)的，通過制定多種價(jià)格一則使得經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化，二則使得不同階層的人群得到了物質(zhì)和精神的雙重滿足，有利于保持市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。與此同時(shí)，分析實(shí)體店產(chǎn)品銷售情況、是否出現(xiàn)替代商品以及季節(jié)等因素影響，適當(dāng)促銷，確定最佳促銷組合，有力帶動(dòng)銷量的同時(shí)也能提升店鋪知名度，全力帶動(dòng)實(shí)體店的產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

（4）客戶開發(fā)管理策略?？蛻羰瞧髽I(yè)最珍貴的資源，建立一個(gè)成功的利潤(rùn)創(chuàng)造系統(tǒng)，有賴于吸引住能長(zhǎng)期一再重復(fù)購買的客戶。首先企業(yè)要有足夠的市場(chǎng)敏銳力，確立目標(biāo)市場(chǎng)，通過逐戶訪問、廣告搜尋、資料尋找、問卷調(diào)查，市場(chǎng)咨詢等方法挖掘潛在客戶，進(jìn)而通過注冊(cè)會(huì)員即送精美小禮品、幫助客戶解決問題，提供滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)等方式與潛在客戶建立聯(lián)系，使其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。

意大利學(xué)家帕累托曾提出著名的80：20原理，一開始只運(yùn)用于分析社會(huì)財(cái)富的分布的一種原理，但它同樣也適用于市場(chǎng)營銷中的客戶管理工作，80%的價(jià)值來源于20%的因子，也就是說，企業(yè)80%的營業(yè)額來源于企業(yè)20%的核心客戶，因此，企業(yè)需要將更多的目光投向核心客戶，通過滿足客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)縮短營銷周期，降低營銷成本，增加收入，擴(kuò)展市場(chǎng)，從而全面提升企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

電子商務(wù)的崛起勢(shì)必使實(shí)體店受到影響，這就好比一個(gè)蛋糕由一人獨(dú)享變成多人共享，但這也是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果，電商的迅猛發(fā)展要求實(shí)體店鋪對(duì)未來店鋪的精細(xì)化管理越來越高，必須由以前的“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?，必須由產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷再到情感營銷?？傊?，電商并不會(huì)打垮實(shí)體店鋪，反而會(huì)促使其更好發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄒東濤等.哈佛模式·營銷經(jīng)理③[M].中國標(biāo)準(zhǔn)出版社，2005，（1323，1326，1457）.

[2]沈蕾，李曉寧.有效戰(zhàn)略執(zhí)行--決勝營銷力[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2004，（248）.

[3]黃浩.服裝行業(yè)電商模式對(duì)實(shí)體店模式的沖擊[OL].商業(yè)視角，2017.

作者簡(jiǎn)介：紀(jì)慧靈（1995.03- ），女，漢族，安徽阜陽人，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，2015級(jí)本科生，研究方向：管理學(xué)endprint