我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度存在的弊端及轉(zhuǎn)型探索

【摘要】近幾年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得了令人矚目的成就，但是與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距較大，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有著極大的發(fā)展空間，在快速發(fā)展中要正視面臨的挑戰(zhàn)，繼續(xù)堅(jiān)定不移地調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力?，F(xiàn)行營(yíng)銷員管理體制對(duì)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展起到關(guān)鍵作用，但其時(shí)間成本高、考核嚴(yán)酷、人力成本高等缺點(diǎn)也十分明顯，其弊端和風(fēng)險(xiǎn)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段的條件下越來越不容忽視，已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷員制度 弊端風(fēng)險(xiǎn) 制度轉(zhuǎn)型

一、當(dāng)前保險(xiǎn)代理人制度存在的意義和作用

保險(xiǎn)代理人，當(dāng)前我國(guó)實(shí)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度?！侗ｋU(xiǎn)法》第一百二十五條：“保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)公司委托，向保險(xiǎn)代理人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位和個(gè)人?！北ｋU(xiǎn)代理人按渠道分為專業(yè)、兼業(yè)和個(gè)人代理三種，保險(xiǎn)代理人包括宣傳保險(xiǎn)意識(shí)，推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)優(yōu)化的保險(xiǎn)計(jì)劃，提供售前、售中、售后服務(wù)，回訪老客戶，開發(fā)新客戶以及協(xié)助保險(xiǎn)公司勘察理賠等。[1]

（一）保險(xiǎn)代理人制度存在的意義

1.為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的展業(yè)隊(duì)伍給予補(bǔ)充。通過保險(xiǎn)代理人的展業(yè)，保險(xiǎn)公司獲取保費(fèi)和經(jīng)濟(jì)效益。

2.為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換給予推動(dòng)。這幾年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，中外保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，再加上保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷隊(duì)伍的存在，推動(dòng)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的體制改革。

3.為保險(xiǎn)公司制度的完善和保險(xiǎn)產(chǎn)品品質(zhì)的提升給予推動(dòng)。借助保險(xiǎn)代理人與客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的最大優(yōu)勢(shì)，更多的挖掘客戶潛在的保險(xiǎn)需求，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品品質(zhì)。

4.通過系列保險(xiǎn)活動(dòng)，更好提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)代理人通過最專業(yè)、最便捷的保險(xiǎn)服務(wù)，直接有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)起到了極大的推動(dòng)作用。

（二）保險(xiǎn)代理人制度的作用

1.幫助社會(huì)大眾制定保險(xiǎn)計(jì)劃，有效補(bǔ)充社保。保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介員，又肩負(fù)著宣傳保險(xiǎn)知識(shí)的使命和責(zé)任。[3]代理人通過挖掘出社會(huì)大眾的潛在保險(xiǎn)需求，結(jié)合經(jīng)濟(jì)情況和家庭收支狀況，按照銷售邏輯向社會(huì)大眾推介最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，彌補(bǔ)社保的不足。

2.為金融服務(wù)業(yè)的形象提升有所推動(dòng)。代理人以自身專業(yè)知識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)向社會(huì)大眾普及保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)，也對(duì)社會(huì)大眾提供持續(xù)有效的甚至是更全方位的服務(wù)。

二、現(xiàn)行保險(xiǎn)代理人制度存在的弊端

（一）保險(xiǎn)代理人的角色定位不準(zhǔn)確

我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度，代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是委托和代理關(guān)系，不存在勞動(dòng)關(guān)系，不是雇傭關(guān)系，因而不能享受勞動(dòng)法規(guī)定的勞動(dòng)福利和社會(huì)保障。同時(shí)，在我國(guó)，保險(xiǎn)代理人又與保險(xiǎn)公司之間存在著模糊不清的委托代理關(guān)系和勞動(dòng)關(guān)系，造成保險(xiǎn)代理人實(shí)非代理，看似員工實(shí)非員工。[2]可見，我國(guó)保險(xiǎn)代理人的角色定位非常不準(zhǔn)確，也造成了代理人的流失率高居不下和歸屬感的嚴(yán)重失落。

（二）制約著保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

如保險(xiǎn)業(yè)不轉(zhuǎn)變粗放營(yíng)銷的模式，在代理人隊(duì)伍持續(xù)低素質(zhì)膨脹的同時(shí)，高脫落率仍會(huì)進(jìn)一步惡化。再加上因持續(xù)的訓(xùn)練未跟上和合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)缺失，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)上資源這種野蠻式的掠奪，切實(shí)威脅到了本行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理不科學(xué)、不完善

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人實(shí)行的是非現(xiàn)場(chǎng)管理，法律身份模糊，入行門檻較低，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人專業(yè)素質(zhì)低下。[5]再加上有的保險(xiǎn)公司對(duì)代理人只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段，更易于發(fā)送銷售誤導(dǎo)的行為，既影響了公司聲譽(yù)和客戶利益，又造成代理人在社會(huì)上的形象和口碑收到破壞。

（四）薪酬與晉升忽視穩(wěn)定和有失公平

我國(guó)大多保險(xiǎn)公司對(duì)代理人薪酬制度實(shí)施的無責(zé)底薪的傭金制，而且支付的方式和途徑也十分不完善，首年度傭金比較高，通常為保費(fèi)的30%左右，但是續(xù)年度傭金則逐年減少，一般到第5年領(lǐng)取結(jié)束?？梢姡F(xiàn)在我國(guó)實(shí)施的代理人薪酬方案只強(qiáng)調(diào)短期規(guī)模機(jī)制和經(jīng)營(yíng)績(jī)效，對(duì)于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常不利。[5]

三、保險(xiǎn)代理人機(jī)制的轉(zhuǎn)型思路

目前，保險(xiǎn)公司一直以來都是以保費(fèi)論英雄，以人為本的職能沒有發(fā)揮出來；保險(xiǎn)市場(chǎng)已由價(jià)格、產(chǎn)品、方案的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)和創(chuàng)新的客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，因?yàn)榇砣怂刭|(zhì)較低，接觸的大多是中低端客戶，粗放式的報(bào)銷營(yíng)銷模式無法適應(yīng)高端客戶群體；這就決定了現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度改革勢(shì)在必行，刻不容緩。

（一）保險(xiǎn)代理人制度轉(zhuǎn)型的思路

鑒于目前我國(guó)保險(xiǎn)也還處于發(fā)展階段，結(jié)合我國(guó)實(shí)行的保險(xiǎn)代理制度現(xiàn)狀，從創(chuàng)新保險(xiǎn)代理人身份以充分調(diào)動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，有效管控保險(xiǎn)公司營(yíng)銷成本以減輕保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理成本，提升行業(yè)形象為保險(xiǎn)市場(chǎng)注入新的活力以促進(jìn)社會(huì)和諧等方面入手，真正改變我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（二）保險(xiǎn)代理人機(jī)制轉(zhuǎn)型的舉措

1.改變保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。針對(duì)目前我國(guó)保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間的定位不明確，建議引進(jìn)新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，建議保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人簽訂正式的勞動(dòng)合同，成為保險(xiǎn)公司的正式員工。這種新型保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度就是保險(xiǎn)員工制，這種新型制度相對(duì)于代理人制有如下優(yōu)勢(shì)：

首先，保險(xiǎn)員工制的實(shí)施，確保保險(xiǎn)公司向其提供基本的底薪、勞動(dòng)福利和社會(huì)保障，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本工作和生活給予了保證，更便于保險(xiǎn)公司人員招聘，增強(qiáng)從業(yè)信心，規(guī)劃好職涯。

其次，保險(xiǎn)員工制度的實(shí)施，就推動(dòng)保險(xiǎn)公司制定更高、更全面的招聘條件，提高入行門檻，有利于整體素質(zhì)較好的人員加盟保險(xiǎn)，也更好的鞏固了保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

最后，保險(xiǎn)員工制度的實(shí)施，更多吸引較好素質(zhì)的人員從事保險(xiǎn)，從年齡層次、文化水平等方面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員架構(gòu)給予了更好的優(yōu)化，再加上合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的不斷深入人心，降低銷售誤導(dǎo)等問題的產(chǎn)生，這樣更加有利于提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)形象，一步一步的改善保險(xiǎn)行業(yè)在社會(huì)大眾中的口碑。

2.變革保險(xiǎn)代理人傭金制度，完善薪酬體系。針對(duì)大多保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的首年度傭金高、后續(xù)3～5年傭金持續(xù)低的現(xiàn)狀，我們應(yīng)適當(dāng)降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的服務(wù)年限、職務(wù)晉升等情況發(fā)放基本工資、傭金、其他獎(jiǎng)金。

首先，對(duì)于銷售技能弱、客戶開拓能力差的新入職的營(yíng)銷員，我們應(yīng)在薪酬改革與設(shè)計(jì)上加入基本工資，以滿足其生理需求。然后再通過保險(xiǎn)公司對(duì)新營(yíng)銷員給予一定時(shí)間的培訓(xùn)和個(gè)人的努力，增強(qiáng)銷售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，降低客戶開拓難度和風(fēng)險(xiǎn)。

其次，對(duì)于完成銷售任務(wù)和業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)的一般營(yíng)銷員，通常是入職6個(gè)月后的營(yíng)銷員，他們已經(jīng)有一定的客戶群，銷售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)都較熟練，這時(shí)應(yīng)降低其基本工資，提高他的傭金支付比率，這樣既能減少保險(xiǎn)公司人力資本，又能保持薪酬制度的激勵(lì)性，從而提高營(yíng)銷員的留存。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的營(yíng)銷員，還可以給予傭金以外的其他獎(jiǎng)勵(lì)。

最后，對(duì)于晉升高職級(jí)和繼續(xù)率高的營(yíng)銷員，可以給予津貼獎(jiǎng)勵(lì)，這種津貼基數(shù)可以隨著營(yíng)銷員服務(wù)年限而不斷增長(zhǎng)。即使?fàn)I銷員離開原來保險(xiǎn)公司，原保險(xiǎn)公司也應(yīng)向其支付一定的費(fèi)用，以購(gòu)買其在原保險(xiǎn)公司展業(yè)過程中建立的客戶資料。

3.借助“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離。保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度對(duì)上互聯(lián)網(wǎng)會(huì)發(fā)生怎樣的關(guān)系？這也是隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，我們應(yīng)該怎么通過“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制的發(fā)展？從而改變我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制的困境。[7]

首先，隨著技術(shù)的進(jìn)步，衍生出多種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，借助這些工具能對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)且有效的監(jiān)督和管理，逐步確立保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的主體地位，從而促進(jìn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員隊(duì)伍的專業(yè)分工：具有客戶資源的專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道、具有專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的專業(yè)銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

其次，建立保險(xiǎn)銷售公司，讓其更注重專業(yè)和銷售渠道的維護(hù)，按照保險(xiǎn)銷售公司的經(jīng)營(yíng)理念，借助“互聯(lián)網(wǎng)”使其銷售渠道開拓的十分廣泛，突破現(xiàn)有銷售桎梏，既包括本保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也包括其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，賺取的利潤(rùn)也就十分可觀。正因?yàn)檫@樣，保險(xiǎn)銷售公司的業(yè)務(wù)員就需要更高、更全面的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)，從而使保險(xiǎn)產(chǎn)品的成交率相對(duì)較高。[8]這樣就能更好地促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離，是保險(xiǎn)公司更關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)。

最后，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)銷售公司與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，建立大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供綜合化金融產(chǎn)品的定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。在此基礎(chǔ)上，促進(jìn)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員自我組織、自我管理的社會(huì)關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)資源整合與客戶真實(shí)需求的釋放。

目前，我們?cè)谇宄J(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，我們也要看到保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)背后所暴露出來的問題；我們?cè)诳偨Y(jié)保險(xiǎn)代理制不合時(shí)宜的同時(shí)，我們也要正確對(duì)待保險(xiǎn)員工制的優(yōu)勢(shì)；我們現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但是如何轉(zhuǎn)型？如何創(chuàng)新？是當(dāng)下作為保險(xiǎn)從業(yè)人員首要考慮的問題。總之，保險(xiǎn)代理人機(jī)制的改革是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工程，不是單單依靠保險(xiǎn)公司就可以改變。由于當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)已成為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，成為民生工程，代理制的改革必須要借助政府和社會(huì)的力量，根據(jù)當(dāng)前老百姓的保險(xiǎn)需求，有針對(duì)性的、可操作性的、分步驟的自上而下、由內(nèi)到外進(jìn)行改革。相信在不久的將來我們保險(xiǎn)業(yè)肯定會(huì)找到一條時(shí)候符合時(shí)代潮流、符合中國(guó)特色的發(fā)展道路。

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作者簡(jiǎn)介：王武（1970-），男，安徽安慶人，任職于富得生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司副總經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)。