九安電子血壓儀促銷策略研究

郭玉靜

摘要：隨著渠道零售業(yè)高度發(fā)展，促銷的作用越來越大，雖然目前大眾營銷的手段不斷豐富，但是從目前國際的趨勢來看，越來越多原來用于大眾營銷（比如電視、報(bào)刊）的費(fèi)用被抽調(diào)出來，直接用于零售終端，十年前通過大眾媒體數(shù)月的廣告轟炸，就可以使許多不見經(jīng)傳的品牌一炮打響的故事，已經(jīng)不再重演，盡管目前的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用在以每年6%-7%的速度增長，但是與之相對應(yīng)的促銷費(fèi)用卻以12%-14%的驚人速度遞增，兩者在市場營消費(fèi)用中的比例也從原來的6：4變成了現(xiàn)在的4：6，甚至更多（3：7），以上事實(shí)均說明了促銷在今天市場營銷中的重要地位。

關(guān)鍵詞：促銷策略；渠道；價(jià)格體系

一、電子血壓儀行業(yè)現(xiàn)狀

電子血壓計(jì)行業(yè)普遍采用了一種成本高昂的促銷策略來進(jìn)行競爭。那就是，在媒體上大力宣傳擁有血壓計(jì)的對正確服藥的必要性。同時(shí)，派遣促銷員以駐店的形式（甚至向銷售店付費(fèi)）在中斷對有購買血壓儀的顧客進(jìn)行攔截。并且任何時(shí)候都有優(yōu)惠型號，每月最少一次大型促銷以吸引消費(fèi)者。

這種“終端攔截”式的促銷策略，可以說是及其高明，首先，它接了降壓保健品的東風(fēng)，醫(yī)療保健品可以說是中國廣告做的最多的行業(yè)?！案哐獕骸弊鳛槌Ｒ姴∠嚓P(guān)保健品廣告更是鋪天蓋地。這時(shí)如果保健品的購買者看到“只有時(shí)刻關(guān)注血壓變化，在血壓高峰前吃藥才正確，否則反而有害?！钡男麄鳎匀粫?huì)產(chǎn)生需要。如果說，保健品促銷是要達(dá)到受眾從不關(guān)注或不需要者一關(guān)注者一需要者一潛在購買者一購買者的轉(zhuǎn)變。那么，電子血壓儀的受眾一開始就是關(guān)注者。因?yàn)橐饘ψ陨硌獕宏P(guān)注的工作保健品宣傳已經(jīng)替他們做了。

二、九安電子血壓儀現(xiàn)狀研究

1.九安血壓儀在同行業(yè)中所處的位置

“九安電子血壓儀”是由柯頓公司生產(chǎn)的。雖然是一個(gè)地方性的品牌，但是進(jìn)入電子血壓儀行業(yè)也已經(jīng)有十年以上，在華北地區(qū)中低檔電子血壓儀市場中，市場占有率處于領(lǐng)先位置。華北地區(qū)的渠道廣泛，在駐店藥店數(shù)量上高于主要競爭對手“歐姆龍”。由于產(chǎn)品75%以上出口國外，經(jīng)常用出口利潤為補(bǔ)貼在國內(nèi)市場進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，促銷力度大，時(shí)間長，搶占了華北市場很大的份額。但是，在華北以外的地區(qū)，由于渠道原因市場份額較小，影響力也僅限于生產(chǎn)地天津附近。在“電子血壓儀”行業(yè)中屬于第二梯隊(duì)。

2.促銷在九安整個(gè)銷售體系中所處的位置

促銷可以在市場推廣程度較競爭對手差的情況下，快速提高市場占有率。是在短時(shí)間內(nèi)增加銷量的一把利器，同時(shí)也是行業(yè)中新興企業(yè)對抗老牌企業(yè)的法寶。促銷在“九安”的國內(nèi)市場部分有重要作用，“九安電子血壓儀”一半以上的銷量與促銷活動(dòng)有關(guān)。實(shí)際上大多數(shù)電子血壓儀是在有促銷員的店中售出的，而在售出的電子血壓儀中，又有一半以上是正在進(jìn)行促銷的特價(jià)機(jī)。

三、總結(jié)

“九安”目前的促銷策略所面臨的主要問題有兩方面，一個(gè)是成本，一個(gè)是渠道。

首先說成本，“九安”的促銷策略本身就是一個(gè)成本高昂的策略，在前幾年電子血壓儀售價(jià)高，利潤大的時(shí)候，這種策略為“九安”突出水銀血壓儀的重圍做出了巨大貢獻(xiàn)。但是，現(xiàn)在各個(gè)電子血壓儀品牌之間競爭激烈，互相進(jìn)入對方的傳統(tǒng)市場，在激烈的競爭中，競爭各方采用的都是這種，各方長期使用，能有效搶占市場份額，但是成本高昂的“終端攔截”促銷策略。由于競爭日趨激烈，各品牌都不約而同地使用了價(jià)格戰(zhàn)這把雙刃劍。隨著價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，電子血壓儀的利潤已經(jīng)大不如前。但是面對激烈的競爭，采取另一種低成本的策略的話，在過渡期，必將損失大量的市場份額。面對這種情況，惟有采取節(jié)流的方法，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)行局部改進(jìn)，降低成本?！熬虐病钡拇黉N成本主要是在促銷員身上，如何降低促銷員的成本是九安面臨的主要問題。

然后是渠道，“九安”在原有的渠道問題不大，雖然，在價(jià)格體系上有一些小問題，但是影響不大?！熬虐病钡那赖闹饕獑栴}是如何開拓新市場。“九安”在華北地區(qū)占據(jù)優(yōu)勢，但在進(jìn)入其他地區(qū)市場時(shí)面臨了如何獲得渠道的問題?！熬虐病蹦壳暗拇黉N策略決定了渠道的重要性，沒有賣場就無法做到駐店促銷，更不要說在賣場的大規(guī)模促銷。為了維持合理的價(jià)格體系，要做到渠道商的規(guī)?；鞠喈?dāng)。但在進(jìn)入一個(gè)新市場時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)合適的渠道已經(jīng)被占領(lǐng)，想要獲得渠道往往要向渠道商作出很大的讓步，破壞了價(jià)格體系的構(gòu)建。即使是這樣也很難獲得合適的渠道，“九安”在無法找到合適的代理商的情況下，甚至不得不用自己開專賣店的方法來打開市場。如何開拓市場，在新市場中獲得銷售渠道，是限制“九安”發(fā)展的重要問題。