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    樂純酸奶的成功,你也學(xué)不會

    2017-08-12 00:43:04侯軍偉上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
    銷售與市場(管理版) 2017年8期
    關(guān)鍵詞:乳品品類酸奶

    文 | 侯軍偉 上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

    樂純酸奶的成功,你也學(xué)不會

    文 | 侯軍偉 上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

    專家點評

    作為乳品行業(yè)的網(wǎng)紅,樂純酸奶通過兩年的市場運作,已經(jīng)成為乳品行業(yè)最受關(guān)注的品牌。對于國內(nèi)的乳品企業(yè)來說,樂純究竟能夠為企業(yè)提供什么樣的借鑒呢?

    第一,企業(yè)的戰(zhàn)略思維。樂純自創(chuàng)立開始,就定位于只做無添加的酸奶產(chǎn)品,這對于中國的消費者來說,是安全的承諾。對于一家乳品企業(yè)來說,只做一類產(chǎn)品,這在多樣化消費的中國市場是有風(fēng)險的,但樂純堅持這個選擇。國內(nèi)的乳品企業(yè)大多缺乏明確的戰(zhàn)略思維,跟隨市場流行,沒有真正去洞察企業(yè)目標消費群體的需求,這就導(dǎo)致大部分乳品企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,市場競爭手段簡單粗暴,以價格戰(zhàn)為核心。戰(zhàn)略就是取舍,也是堅持,而很多乳品企業(yè)還沒有學(xué)會取舍。

    第二,市場機會的把握。在消費升級的大環(huán)境下,消費者的消費理念已經(jīng)發(fā)生變化,普通大眾也從“吃得飽”向“吃得好”的方向轉(zhuǎn)變,只有更好的產(chǎn)品才能夠滿足消費者的需要。樂純酸奶自上市開始,就選擇了一條不同于傳統(tǒng)乳品企業(yè)的發(fā)展之路:一是價格,單盒的價格在16元及以上;二是線上和線下銷售相結(jié)合的方式,緊抓年輕消費群體;三是專注做無添加酸奶,解決消費者信任的問題;四是充分運用互聯(lián)網(wǎng)的力量,采用訂購式的方法銷售。樂純緊緊抓住消費者升級的市場需求,通過高品質(zhì)、高價格完成和普通產(chǎn)品的區(qū)隔,并最終形成自己龐大的粉絲群體。很多企業(yè)的管理者明明知道消費在升級,但企業(yè)的產(chǎn)品價值卻沒有升級,無法打動年輕的消費者。

    第三,互聯(lián)網(wǎng)營銷。在成為乳品行業(yè)新興品牌的過程中,樂純的互聯(lián)網(wǎng)傳播功不可沒。對于大部分乳品企業(yè)來說,希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺來建設(shè)品牌,但都是有想法,卻無法實施。其關(guān)鍵點在于:一是缺乏真正的互聯(lián)網(wǎng)運營人才,二是高層對于互聯(lián)網(wǎng)的認識不夠深刻。即使有年輕的員工來做,這些傳統(tǒng)思維的管理者也會因不理解而阻止,因為年輕員工的做法超出了他們的認知范圍,所以互聯(lián)網(wǎng)營銷做不好是正常的。如果乳品企業(yè)的管理者能夠授權(quán)員工按照互聯(lián)網(wǎng)運作的方法來做,我相信會比現(xiàn)在好很多。

    第四,經(jīng)營IP,而不僅僅是品牌?!癐P”在這里是指具有明顯的品類認知的品牌形象,樂純進入酸奶品類的過程中,一直在塑造“無添加”的品牌認知,這將成為樂純酸奶的價值標簽,也將成為消費者選擇購買它的重要理由之一。樂純代表的是最好的食品,這已經(jīng)不僅僅是一個酸奶品牌,假以時日,它將會成為一系列無添加的安全食品的品牌。也就是說,樂純將會成為一個代表多品類食品的品牌,這對于很多乳品企業(yè)來說,更是一個難以企及的工作。在互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)只有通過塑造IP,才能夠和目標消費者建立關(guān)系,從一個品類到另一個品類,消費者依然會相信這個品牌的價值。

    一個品牌就代表著一個價值觀,代表著某些類別消費者的心理認同,而當(dāng)前很多乳品企業(yè)的品牌最缺乏的就是價值觀,它們想把消費者一網(wǎng)打盡,卻用同一類產(chǎn)品,同一種市場運營的方法,而沒有考慮不同消費觀念的消費者所需要的產(chǎn)品是不同的。樂純酸奶的成功運營方法,不是所有的乳品企業(yè)都能學(xué)會,但至少可以借鑒。

    專題編輯:

    王 玉 289360562@qq.com

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