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    保溫杯愛(ài)時(shí)尚

    2017-08-11 06:13:12蔣虹霞
    商界 2017年8期
    關(guān)鍵詞:奧普拉莎拉保溫杯

    蔣虹霞

    據(jù)說(shuō),在美國(guó),如果你沒(méi)有在社交網(wǎng)站上曬過(guò)一款叫Swell的保溫杯,都不好意思說(shuō)自己懂時(shí)尚。這款保溫杯有多火呢?

    《生活大爆炸》女演員卡蕾·措科在其社交網(wǎng)站上發(fā)了一張與它的合影,獲得了39 000個(gè)“贊”;美國(guó)女星茱莉亞·羅伯茨也是Swell的忠實(shí)擁躉,到哪兒都帶著它;甚至,在世界著名的古根海姆博物館和舊金山現(xiàn)代藝術(shù)博物館,你也能找到它的影子……

    2016年,Swell遠(yuǎn)銷65個(gè)國(guó)家,賣出800萬(wàn)個(gè),年銷售額達(dá)1億美元。從普通日用品成功逆襲為時(shí)尚品牌,Swell到底有什么秘籍呢?

    顏值即正義

    莎拉·考斯一直有隨身攜帶保溫杯的習(xí)慣,但讓她煩惱的是,大多數(shù)保溫杯只能做到熱水保溫,并不能為涼水保冷。

    事實(shí)上,很多人都有涼水保冷的需求,只是被保溫杯“保溫”的傳統(tǒng)思維固化,沒(méi)有“保冷”的概念。另外,傳統(tǒng)保溫杯在外觀上也比較老氣,跟不上年輕人的審美,因此大家更愿意把它“藏”在包里,或者直接放棄使用保溫杯。

    為什么不設(shè)計(jì)一款實(shí)用又好看的保溫杯呢?

    意識(shí)到了這個(gè)尚未被挖掘的市場(chǎng),莎拉在2010年創(chuàng)立了保溫杯品牌——Swell。折騰了幾個(gè)月后,有了Swell的原型——一個(gè)全身藍(lán)色的金屬瓶。

    在外觀上,Swell拋棄傳統(tǒng)保溫杯的圓柱體造型,瓶頸細(xì)長(zhǎng),看起來(lái)有點(diǎn)像可口可樂(lè)瓶,加上優(yōu)雅的金屬質(zhì)感,顯得更加年輕、時(shí)尚。經(jīng)過(guò)專業(yè)評(píng)測(cè),Swell既能夠24小時(shí)保溫,又能12小時(shí)保冷,可謂四季皆宜。

    莎拉四處發(fā)郵件給朋友、雜志社,把Swell介紹給大家,并帶給自己在哈佛商學(xué)院的老師。后來(lái),哈佛商學(xué)院成為了她的第一個(gè)客戶,瓶子被當(dāng)做禮物送給了入學(xué)新生。讓莎拉沒(méi)想到的是,隨后,Swell被《奧普拉雜志》選入了令人垂涎的“O名單”。《奧普拉雜志》是美國(guó)著名黑人脫口秀女王奧普拉·溫弗瑞在2000年創(chuàng)辦的同名女性月刊,其創(chuàng)刊首發(fā)量就超過(guò)270萬(wàn)冊(cè)。雜志每月的推薦物品列表“O名單”被看做是時(shí)尚女性的消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)。

    但是,當(dāng)時(shí)的Swell還只有一個(gè)基本款。為了抓住這次機(jī)會(huì),莎拉立馬搬出潘通色卡(國(guó)際通用色彩圖冊(cè)),并結(jié)合時(shí)下流行顏色,快速挑選了幾個(gè)色調(diào),開(kāi)發(fā)了一個(gè)系列的Swell保溫杯。

    “奧普拉效應(yīng)”讓Swell一炮而紅,一個(gè)個(gè)訂單接踵而至。莎拉也從中獲得很大啟發(fā)——只有顏值高才能成為流行。于是,她把Swell定義為一款出街必備的“時(shí)尚配飾”和“買得起的奢侈品”。

    有態(tài)度才叫夠時(shí)尚

    作為潮流單品,僅僅有顏值是不夠的,還要有態(tài)度。

    Swell雖然已經(jīng)小有名氣,但是在史丹利、膳魔師、虎牌這樣的大牌面前還只是個(gè)“后生”,為了在“前輩”們的夾縫中開(kāi)辟出一片生存空間,莎拉把Swell定義為一個(gè)“有態(tài)度”的品牌。

    Swell的態(tài)度是環(huán)保,這也是很多歐美消費(fèi)者對(duì)待生活的態(tài)度。創(chuàng)始人莎拉在官網(wǎng)寫道,“2010年,我發(fā)起了減少塑料瓶使用的Swell任務(wù)……這是一個(gè)大膽的目標(biāo),我相信世界需要Swell ?!卑奄u保溫杯上升到為世界環(huán)境做貢獻(xiàn)的高度,它暗示消費(fèi)者,只需要買這樣一款“小小的”保溫杯,就能為世界環(huán)保出一份力,還有什么理由不行動(dòng)呢?

    莎拉帶著“有態(tài)度”的Swell保溫杯頻繁地出現(xiàn)在VOGUE、福布斯等期刊上,為自己塑造環(huán)保衛(wèi)士的正能量IP形象。

    從“賣環(huán)?!钡酱蛟飙h(huán)保IP,莎拉通過(guò)把環(huán)?!鞍b”成賣點(diǎn),強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)Swell環(huán)保品牌的認(rèn)知,在一定程度上來(lái)說(shuō),都是為了贏得消費(fèi)者好感。

    正是由于莎拉對(duì)環(huán)保的態(tài)度,Swell才有與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)、水資源公益組織等知名機(jī)構(gòu)合作的機(jī)會(huì)。比如,與美國(guó)森林協(xié)會(huì)合作設(shè)計(jì)了木紋系列,Swell每賣出一個(gè)該系列的保溫杯,就會(huì)種下一棵樹(shù)。

    這些知名機(jī)構(gòu)的背書,吸引了湯姆·漢克斯、蓋·皮爾斯等名人為其助陣,紛紛在社交網(wǎng)站上分享Swell保溫杯,表達(dá)他們對(duì)環(huán)保事業(yè)的支持。

    Swell的“有態(tài)度”也不再局限于環(huán)保,而是范圍更廣泛的慈善和公益。

    和誰(shuí)玩很重要

    有了名人背書,莎拉開(kāi)始思考怎么為Swell挑選小伙伴。

    如今,在尼曼百貨、諾德斯特龍等高檔商場(chǎng),以及一些品牌服裝商店中最顯眼的位置,都可以看到Swell保溫杯的身影。

    莎拉選擇進(jìn)入高端百貨商場(chǎng)的原因很簡(jiǎn)單:深化消費(fèi)者對(duì)“Swell是一家時(shí)尚設(shè)計(jì)公司”的品牌印象,而不是“一個(gè)賣保溫杯的”,這是沃爾瑪?shù)绕絻r(jià)商超所不能帶來(lái)的。然而,要說(shuō)服這些高端商場(chǎng)賣一款沒(méi)名氣、作為日用品的保溫杯,卻不是那么簡(jiǎn)單的。

    為此,莎拉從VOGUE、Coach等大牌時(shí)尚公司重金挖來(lái)設(shè)計(jì)師,組建了Swell的核心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。為了讓Swell始終走在潮流前線,設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)從最新的潘通色卡和各大時(shí)裝周上獲取創(chuàng)作靈感,并與時(shí)裝行業(yè)一樣,采用每年春秋兩季推新的方式。Swell保溫杯時(shí)尚的外觀、多變的色彩,成功贏得了高端渠道商的歡心。

    Swell還與設(shè)計(jì)師馬拉·霍夫曼、藝術(shù)家唐納德·羅伯遜等名人合作設(shè)計(jì)限量款。緊俏的東西總是惹人愛(ài)的,Swell就這樣巧妙地把純粹的購(gòu)買者轉(zhuǎn)化為一個(gè)“收藏家”。

    莎拉還特別推出了涂鴉專用的彩色水筆,讓消費(fèi)者能夠自己裝扮保溫杯。這種貼心的互動(dòng),消費(fèi)者很受用,為Swell帶了一波話題熱度。

    為了尋求更廣泛的大眾市場(chǎng),Swell在2015年?duì)渴肿顣?huì)做杯子營(yíng)銷的咖啡連鎖店——星巴克。這意味著,在渠道上,Swell可通過(guò)星巴克在全球75個(gè)國(guó)家,26 000多家門店與消費(fèi)者“近距離”接觸,開(kāi)發(fā)更多潛在消費(fèi)者;星巴克的入口效應(yīng),也能為Swell獲得更多品牌露出的機(jī)會(huì),帶動(dòng)銷售量。

    莎拉這一步棋果然沒(méi)下錯(cuò)!Swell在2015年狂銷400萬(wàn)個(gè)保溫杯,總營(yíng)收達(dá)4 700萬(wàn)美元,比上一年翻了4倍!

    然而,任何一個(gè)品牌都不可能一直“走鋼絲”。2016年初,Swell與目標(biāo)商店(美國(guó)折扣連鎖店)合作開(kāi)發(fā)了新的獨(dú)立品牌Sip,這款售價(jià)僅25美元保溫杯明顯比Swell更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,這是莎拉擴(kuò)張大眾市場(chǎng)的第二步。至此,Swell品牌戰(zhàn)線的兩端已經(jīng)各就各位,對(duì)于Swell bottle的未來(lái),用莎拉的話說(shuō),就是“敬請(qǐng)期待”。

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