多措并舉鞏固油品市場競爭優(yōu)勢

在石家莊石油行唐北口加油站，顧客領(lǐng)取油非互動(dòng)商品。梁軍生 攝

河北石家莊石油在殘酷的市場競爭中，堅(jiān)持用足用好各項(xiàng)營銷政策，主動(dòng)競爭，敢于亮劍；同時(shí)積極創(chuàng)新經(jīng)營模式，增強(qiáng)市場控制力。

近年來，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，河北成品油市場呈現(xiàn)柴油需求加速下降、汽油需求增速放緩的態(tài)勢。同時(shí)，東北的進(jìn)關(guān)油、山東的地?zé)捰筒粩嗤斗藕颖笔袌觥Ｔ诠┐笥谇竺苋找嫱怀龅男蝿菹?，市場呈現(xiàn)低價(jià)無序競爭的狀況。

作為省會中心城市，石家莊成品油市場需求量大，約占全省15%，而其境內(nèi)共有各類加油站995座，市場競爭異常激烈。

主動(dòng)出擊讓市場回歸理性

今年以來，石家莊石油堅(jiān)持主動(dòng)競爭、綜合算賬，分區(qū)域主動(dòng)采取差異化的競爭策略，搶回流失客戶，迫使競爭對手不敢輕易開打價(jià)格戰(zhàn)，使市場初步回歸理性競爭狀態(tài)，有效扭轉(zhuǎn)了汽油銷量同比下降的不利局面，柴油銷量大幅提升。

在汽油方面，有選擇地在銷量同比負(fù)增長和潛力大的縣區(qū)、站點(diǎn)，開展競爭性營銷，努力提升銷量。一是針對汽油月均銷量低于500噸的“深澤”片區(qū)，選擇主城區(qū)站點(diǎn)利用“直降、油非互動(dòng)”等手段開展競爭。二是縣城各站輪換降價(jià)，減少加油站全天大幅降價(jià)造成的損失。三是點(diǎn)對點(diǎn)深度競爭，采取跟進(jìn)降價(jià)的策略，迫使個(gè)體加油站主動(dòng)和談，消除無序競爭的現(xiàn)象。

在柴油方面，結(jié)合區(qū)域競爭激烈的實(shí)際，持續(xù)優(yōu)化核心增量站，創(chuàng)新開展“一惠兩式”“支農(nóng)惠農(nóng)”等組合營銷手段，有針對性地參與競爭，吸引柴油客戶回歸。一是在國省道、高速服務(wù)區(qū)選擇23座車流量大、市場需求量大的站點(diǎn)，利用“價(jià)格直降+油非互動(dòng)”的組合方式，打造核心增量站。二是“一惠兩式”營銷，在同一加油站實(shí)施同一優(yōu)惠幅度，客戶可以自愿選擇價(jià)格直降或小幅直降疊加互促，在穩(wěn)定銷量的同時(shí)減少差價(jià)損失。三是“支農(nóng)惠農(nóng)”營銷，開展農(nóng)業(yè)用油配送營銷，實(shí)現(xiàn)銷量增加。

他們還充分發(fā)揮中國石化品牌優(yōu)勢，與電信、聯(lián)通、建行等開展聯(lián)合營銷活動(dòng)，為客戶提供多元化增值服務(wù)，降低營銷成本，鞏固私家車客戶群體。

量效兼顧保市場 增強(qiáng)控制力促發(fā)展

因地因時(shí)制宜，堅(jiān)持主動(dòng)競爭。市場是企業(yè)的生命，在新常態(tài)、低油價(jià)的形勢下，保住市場份額就是保住企業(yè)飯碗。在困局面前，石家莊石油主動(dòng)出擊，實(shí)施“一站一策”，千方百計(jì)鞏固市場份額，確保市場占有率。

正確把握競合關(guān)系，促使競爭回歸理性。石家莊石油堅(jiān)持理性競爭，通過“打、談”結(jié)合，促使一些個(gè)體租賃站、社會站調(diào)整低價(jià)競爭策略，自發(fā)約定降價(jià)底限。

堅(jiān)持量價(jià)平衡，鞏固擴(kuò)大客戶群體。今年以來，石家莊石油堅(jiān)持精準(zhǔn)營銷，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門共同運(yùn)用系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析，將客戶需求量和價(jià)格緊密配合，點(diǎn)、線、面三點(diǎn)結(jié)合，制定營銷措施，隨時(shí)監(jiān)控效果、跟進(jìn)調(diào)整，不斷提升政策與市場的匹配性。

積極發(fā)展輕資產(chǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制能力。加大輕資產(chǎn)發(fā)展力度，積極推進(jìn)“他有我管”“短租短付”等新型合作模式，擴(kuò)大分銷渠道，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張。截至目前，已發(fā)展輕資產(chǎn)站43座，投營4座。

多措并舉鞏固油品市場競爭優(yōu)勢

□ 王振祥